1、Changdongwei-1,猪全价料的推广方法,陈清新2009年03月27日,Changdongwei-2,2008年国内同行业绩情况,双胞胎2008年净增95万吨；扬翔2009拟突破100万吨；,Changdongwei-3,河南生猪养殖业的集约化趋势,生猪养殖受1997、1998、2003、2004、2007、2008年的利好行情推动，和2000、2001、2005、2006年低迷行情打压，以及链球菌、五号病疫情传播和国家惠农政策（如关注农民工）带来的综合影响，效益低下的小型养殖场和散养户逐步减少，有自我保障和成长能力的中、大型规模场持续增加。,Changdongwei-4,河南养猪业的
2、成长变化,散养户（5头以下母猪）,小规模（10头左右母猪）,规模化（50头左右母猪）,集约化（100头左右母猪）,职业化、事业化（更大规模）,设施技术资金配套要求品质和服务，关注行业趋势和社会认同,设施技术配套，资金相对充裕，要求品质和服务，关注长期收益,设施技术资金仍然欠缺，要求产品品质和服务，关注综合收益,设施简陋，资金有限，管理粗放，要求价格，关注当前收益,设施技术资金有限，相对理性地要求品质关注阶段养殖收益,Changdongwei-5,公司所辐射区域生猪养殖规模分析,数据分析：以上数据来源于各公司统计 从以上数据可以看出，公司面对的市场在生猪养殖业的发展成熟度上是有差异的，但各区域市
3、场生猪养殖走向集约化养殖的趋势是一致的，多种因素使然。10头以上母猪的规模化养猪愈来愈成为生猪养殖业的发展趋势，而50头母猪以上的集约化养殖则代表了行业的未来方向，因此，对规模化养殖场需求的满足，代表了饲料营销的变革方向。,Changdongwei-6,每种饲料的特点,添加剂，预混料添加量很少，用户原料采购多工作量大。用户用的原因：1：配成全加料成本低，2：每种原料都经过自己手，对原料品质较放心。,Changdongwei-7,缺点：1：混合不均匀，2：采购原料中间环节太多容易出现问题，3：没有化验设备，判断不出原料品质，4：营养搭配不合理，导致猪采食量大，5：耽误时间，浪费劳力，6：猪容易患
4、呼吸道疾病。,Changdongwei-8,浓缩料,浓缩料只要添加玉米和麸皮,工作量相对小，但不适合大型猪场使用。,Changdongwei-9,全价料,全价料 饲料行业发展的趋势！全价料的特点：1：各种营养指标搭配合理，能满足猪的生长需要。2：颗粒熟化的，利用率高。3：节省人工，能多创效益。4：减少呼吸道疾病，可节约药费成本。,Changdongwei-10,每种饲料的料肉比情况,1、添加剂、预混料自配 料肉比2.7左右2、浓缩料 料肉比3.0左右3、全价料 料肉比2.5左右,Changdongwei-11,目前饲料的饲喂方法及料肉比：,粉料干喂料肉比在2.72.9粉料生拌料肉比在2.83.
5、0湿喂料肉比在3.03.2汤水喂料肉比在5.07.0颗粒料料肉比在2.42.7,Changdongwei-12,竞争对手分析规模猪场的占领者,与我们争食的对手到底是谁,Changdongwei-13,竞争对手分析（续）,数据分析从以上数据可见，预混料产品仍然占据着生猪养殖业的绝大部分市场，尤其是那些自繁自育的规模化猪场全价料产品虽然经过多年的引导和实践，已经证明了固有的优越性能，但在养猪从业者多年的习惯面前，仍然脆弱猪浓缩料产品总体呈萎缩趋势，但在散养户和小规模养猪场仍然有市场可见，我们猪全价料的主要竞争对手不是所谓的“正大全价料”、“大北农全价料”和浓缩料产品，而是至今还被绝大多数规模猪场广
6、泛认同的预混料产品因此，六和在豫中要获得持续的成长，对有自繁自育能力的规模猪场的开发成为必然选择,Changdongwei-14,持续成长的方向,我们今天的成长得益于传统的散养户和小规模猪场的合作，考虑面对的农村经济状况，在今后相当一段时间内这个群体仍然存在，他们仍然是我们成长的基础，所以，赢得他们的认同与合作，对我们既定目标的实现依然重要养猪业存养量的中间力量，也就是存栏母猪1050头的规模猪场，和50头以上母猪的集约化猪场，将是我们未来跨越式成长的依托所在，研究它们的需求和关注，并针对性的予以满足和解决，设法赢得合作，这样，既有专业的服务解决能力又有营销规划能力的综合型人才成为关键要赢得以
7、上目标用户的认同与合作，必须设法贴近他们的需求，打破预混料在他们心中“好东西看得见”的可信习惯，消除对全价料产品的担忧和怀疑，逐步树立全价料优于预混料、浓缩料的口碑和信心,Changdongwei-15,规模化养殖场的需求分析,策略的依据：,Changdongwei-16,产品组合,教槽料001，开食-断奶后10天（21天断奶）教槽料550，开食-断奶后10天（28天断奶）乳猪料551，10-20千克体重（50d）；小猪料552，20-50千克体重中猪料553，50-80千克体重；大猪料554，80千克-出栏；怀孕母猪556，60千克-配种；哺乳母猪557，怀孕100天至下次配种前使用。,Ch
8、angdongwei-17,产品组合及品质定位要点,Changdongwei-18,产品特点及饲喂方案,Changdongwei-19,产品特点及饲喂方案,Changdongwei-20,产品特点及饲喂方案,Changdongwei-21,（一）做品质,品质是产品的基础；品质是营销的武器；,Changdongwei-22,质量保障-配方是基础,教槽料统一集中生产；乳猪料统一配方结构和关键性原料；种猪料统一配方结构和关键性原料；,Changdongwei-23,质量保障-原料是关键,原料质量控制；毒素控制：精选优质玉米、优质小麦，毒素处理剂选择使用。鱼粉新鲜度控制：国产鱼粉新鲜度；抗营养因子控制
9、：大豆制品的生熟度；关键性原料：进口血浆粉、高蛋白乳清粉等；,Changdongwei-24,猪料开发策略,做品质-是基础、是武器；做推广会-宣传公司和产品；做对比试验-质量和性价比的体现；做增值服务-养猪记录系统；支持与服务-资讯、专家、培训。,Changdongwei-25,质量保障-工艺是保障,制程质量控制；先熟化后制粒教槽料生产工艺，可行并不需过多投资；具体措施：核心原料由预混料厂做成营养包；在生产教槽料时只需按比例添加即可；分公司只需控制好大原料质量。玉米、小麦、豆粕、油。,Changdongwei-26,（二）做推广会,酒香也怕巷子深；是宣传六和产品和服务的有效方法；是与用户沟通的
10、有效方式；,Changdongwei-27,做推广会,目的：倡导科学养猪，转变观念，会算经济帐。认识六和人、六和猪料、及六和产品和服务带来的效益；内容：养猪技术、生物安全、良种繁育、疾病控制。方式：专家讲座、用户座谈、示范户发言、试验数据展示；频次：因地制宜，因时制宜。,Changdongwei-28,（三）做对比试验,是有效展示产品功效的方法；通过算经济账，使养殖户了解什么是性价比，而不是一味追求饲料低价格；为产品品质和性价比提升提供依据。,Changdongwei-29,做对比试验,前提：质量过硬，价格合理；符合规范流程猪料对比试验流程；品种、日龄、体重、性别、饲料。及时总结、分析，优秀案例在推广会上、六和通讯技术版上宣传；,Changdongwei-30,（四）做增值服务 -养猪记录系统,是猪场经营的有效管理工具；使养猪户知己知彼的、并乐于改进；是公司与养猪户长期共存合作的；一体化解决方案（猪场建设、管理、防疫、基础建设）。,Changdongwei-31,支持与服务,养猪资讯技术资料整理汇编、印刷和发放；优秀试验效果、例证的总结与宣传；载体：六和通讯技术版六和养猪快讯。养猪专家资源的整合与利用；国内、国外专家；集团及片区层面的培训；养猪培训学校；依托片区专家资源、硬件、六和猪场，有计划粉批次轮训养殖户和业务人员；,
