1、2008 中国(上海)商业地产招商大会盛大召开 主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们大家早上好！我是主持人易铺网 CEO，非常容幸地受主办方的邀请担任此次招商大会的主持人，和大家见证与分享商业地产的成就和喜悦，享受愉快的一天。在目前的经济环境下，房地产的市场走势不好。从投资市场的状况的的确确表现出很差的态势，消费市场的信心不足，直接导致国内外商家在国内进行选址，开店速度的减慢。所以我想商业地产开发商面临很大的压力，这就是说目前在今天这个场合这么多人来到大会的原因，大家很清楚，论坛交流也好，学习也好，往往和经济状态成相反的关系。经济好的时候大家没有很多时间参会和学习，相反经济不好的时
2、候大家有这个需求。所以，我希望这个大会能够对开发商的项目，包括资源的对接和良好的推动有作用。今天中国商业地产大家庭团聚在上海这个国际化的大都市，对于商业地产行业的专业服务平台中国商业地产杂志第五次举办商业地产大会。首先，感谢本次大会的独家冠名单位苏州新湖置业有限公司对本届大会的极大的支持。苏州新湖明珠商业广场，上海万达南汇项目，厚街富民商业街，东莞汇丰国际珠宝玉石城等联合主办机构对本次大会的召开提供了大力的支持，在此一并表示感谢。广州汇丰行，环球商机等 10 余家专业机构、专业协会，专业协办本次盛会，搜房网、新浪房产现场直播本次大会。第一财经电视、上海教育电视台、今日房产栏目也在现场跟踪报道本
3、次大会。还有易铺网、联商网、中国商业地产网、和讯网等业内主流网络也会在会后报道本次盛会。首先请允许我代表主办单位和合作单位热烈欢迎参加本次大会的领导和嘉宾，并对鼓励和支持中国商业地产价值的有关领导和各位同事、各位同仁表示由衷的感谢。易铺网作为国内最大的商业地产门户平台，始终致力于搭建为国内外商家选址，包括商业项目招商的平台和商业地产杂志全面达成战略合作关系，南北互动，一网一刊，进一步发挥大会平台的作用，促进行业的健康发展。本次招商大会邀请到沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、贸易百货、特力屋、百盛产业、味千拉面、小南国，大歌星卡拉 OK 等 260 多家国内外品牌商家的高级拓展能源。万达、绿地、宝龙、
4、珠江地产等 60 余家全国各地的优秀商业地产开发商，集 600 多位商业地产业内人士莅临本次大会。现在，让我们以热烈的掌声对他们的到来表示诚志的欢迎。 下面，我们有请主办方之一中国商业地产杂志社总编洪奇辉先生致词。有请！洪奇辉：尊敬的各位来宾、女士们、先生们早上好！非常感谢各位来宾出席在此举行的2008 中国（上海）商业地产招商大会。尤其是各大品牌商家对我们工作的大力支持我深表谢意，使得大家第五次团结在一起现在面对面的交流，共同探讨商业地产的发展方向。中国的商业地产有着很好的市场基础和发展潜力。商业地产的发展高潮即将到来，商业地产在 1020 年将成为房地产业发展的主流。那是因为中国的人口将持
5、续的增长，而对政府来说商业地产可以解决三大问题：一是人口的就业问题。二是税收问题。三是制造业产品的销售和流通问题，商场越多，流通的速度越快。万通集团董事局主席表示，历经本轮调整的商业地产将是开发企业进入下一轮蜜月期的发展机会。不难发现，商业地产在国内的蓬勃发展，新项目的不断涌现，但招商仍然是摆在地产开发商和品牌商家面前的难题。商业地产配套的运营是一个多环节、多元化的产业链，就国内目前的商业地产环境来看，开发、设计、招商、运营各个环节脱节严重，从而造成了大量商业地产泄露，方向不明，步履维艰的窘境。如此看来商业地产的发展不仅需要平台，而且是需要多个平台才可以使得商业地产各个环节融会贯通，良性发展。
6、包括信息共享和交流平台、政府平台以及融资平台。商业地产产业链的信息共享和交流平台，这个平台是基于商业地产产业链设置的环节，包括人力资源、服务外包、招商洽谈、传媒推广等。在目前的商业环境中以上各个环节中的供需双方处于严重的信息不对称的状况。商家找不到合适的店铺发愁。基于商业地产特定、认知和资源信息是目前商业地产发展所急需，也是必须的重要举措，这是我们举办招商大的初衷。招商大会的平台不是一般意义的搭桥的中介平台，而是一个专业性的交流互动平台。前几天和几个商家朋友一起吃饭，其中一个朋友提了一个建议，他说您可以把全国各地的项目信息发布在你们的杂志上。我们是很需要这样的信息，我们很自然的就会订杂志，那样
7、的话您的会员不仅是 1600 多个了，很快就会 2600、3600。商家会员越多，你开发信息就越多，这样互相促进，你的价值就会越来越高。另外还有朋友说，商业地产两种不同的代表，零售商做的是商业的活，开发商干的是地产的活。他们各自对于自己的工作熟悉，但是对对方的活不熟悉，其实你要对两者都要明白。最后，我希望本次大会大家能有所收获。谢谢大家！主持人：感谢洪总的演讲。在目前来说，中国的商业地产经过过去八年时间的发展历程，大家有深刻的体会。第一、商业地产的这些项目需要有实力的开发商做。大家都有体会，很多的企业对于商业地产巨大的利益感兴趣，但是因为实力的问题导致很多项目不能落成。作为新湖来讲，是国内商业
8、地产有实力的。另外也需要关注未来国内的三线、四线，甚至五线的城市发展机会。从最近的情况来说北京、上海、广东、深圳，国外的金融危机导致的国际一线、二线品牌扩展速度在降低，甚至有不少国际品牌在最近的两三个月出现比较高密度的毁约。但是，国内商家的扩张速度应该是值得期待的。所以我想对于像新湖这样的项目来说，企业有实力是基础，同时国内的三线、四线的城市有了好商机，需要开发商和商家大家共同的寻找契合点。下面有请专业机构代表富旭基商业投资总经理代晶慧演讲。有请代总！代晶慧：感谢各位嘉宾！今天就大家所关心的问题，我们是第五届商业地产大会，主要以招商为主。我在今天大会重点谈谈怎么样实现有效的招商，这是我们在座的
9、零售商和我们地产商共同关心的话题。在我们的招商过程当中，我们有一个隐蔽的陷井不知道在座的各位意识到没有，就是找熟人，有关系。我讲一个案例，在我们曾经合作过的一个公司，他是一家房地产开发公司，它的项目是想引进一些大卖场，他曾经找了一些大卖场，后来由于他不符合招商条件，他就被大卖场否定以后启动他的熟人关系。大家知道在座的开发商有很多很熟悉，在公关方面很熟悉的。所以他们采用了一系列的公关政策，希望把大卖场引进进去。后来这个项目转到我手里，他知道我们公司为大卖场做商业评估的公司，我们公司接收这个项目以后做了一个科学的分析，发现它的营业额不足 25 万，干脆没有办法满足大卖场开业的最基本条件。因为我们在
10、座有很多是大卖场的专业人士，知道有一些大卖场开业的基本要素。这个案例说明什么呢？商家之所以租赁开店一个唯一制定要素，就是对未来经营状况的看好程度。如果你对未来经营状况的看好程度评估很低的话，它进你这个商场开业的可能性不是很大。而我们很多的开发商赖以依靠的找熟人这种运作途径，只能起到把项目快速的传递，像我们今天的招商大会，有很多开发商把他的项目在一个时间公开的传授给零售商，真正能起作用的就是真正对未来经营状况的看好程度。如果一个商家进场经营，包括刚才的演讲嘉宾介绍的一个项目，如果吴江项目预计在未来经营状况会良好，他一定会开始进场租赁的。摆在我们开发商和招商团队一个问题出现了，我们怎么知道要引进的
11、主力店未来的经营情况呢？我们看看第一个案例：大卖场的有效招商。任何一个购物中心几乎在他的业态组合当中都有引进大卖场的设想，这是我们目前商业比较共同关心的一个问题。我们怎么样有效的招商大卖场呢？我来做一个案例分析。如果实现大卖场的有效招商，首要的目标就是你要对于开发商而言，包括我们的招商团队而言你要清晰的判断出我们这个项目有没有条件具备招商大卖场的要素。我们怎么看呢？大家注意看我们的第一个图片。这是我们的城市商业结构图，我目前所展示的是我们富旭基曾经完成项目的一些报告的节选。我们做了一个商业结构，我以去年买得的项目给大家陈述一下商业大卖场的绿色模型，如果你按照这个体系运作，你就可以判断你的招商成
12、功概率有多大。然后我们又做了一个人口密度地图，在座大多数是零售商，大家有一个共同的常识是什么呢？中国的政府数据基本上没有办法转变为我们的商业选址所需要的数据，因为中国的政府数据基本上是以区为单位，我们要形成这样的人口密度地图，然后我们要形成这样的人口数量地图，我们要研究我们这个项目，大家注意看一下当中红色的点，我们目前要开项目的这块地和我们竞争对手之间的关系。最后我们要推算出来未来 12 年的人口导入，推算出 24 年的人口导入，我们推算出我们总人口数量。这些指标大家切记，它只是作为我们商业绿色模式的一个技术指标，商业模型有 N 个指标。我们推算出来，这是我们最终的一个结果。易买得营业推算，如
13、果你招商的时候进行了这样的一个科学判断，你推算出来我的日营业额是 69 万，你这个招商几乎就是成功了。它符合开业的基本条件，就是说在我们所有的大卖场当中，如果你家乐福会进，沃尔玛会进等等。但是这个指标我今天不是完全讲模型和研究技术，我只是引发一种思路。当然我们的营业额只是我们开场的基本要素，我们还要平衡租金等很多问题。你有了这样的一个推测以后，我们在座的开发商和招商团队就会使你节省很多效率，我们用大量的时间公关，用来找关系，用来不停的拜访零售商家，你还不知道你的成功率多少，这样会使你浪费很多精力、财富和时间。大家就会说由于像大卖场这样的，在全球都是一个成熟的行业，它有比较科学的对抗过程。我们对
14、其他业态会怎么样呢？我让大家看看第二个案例。我们第二个案例是美国“米高梅”娱乐业态引进中国的案例。我在这个会议简单回顾一下“米高梅” ， “米高梅”是好莱坞五大电影公司之一，全球最有影响的奥斯卡奖就是他们推出来的，在整个全球的电脑行业是一个有影响力的公司。这家公司也渗透到零售行业了，它的零售行业是一个什么样形态呢？现在这个业态已经引进上海，我们看看它的效果图。这是“米高梅”商场的效果图，这是他的后街漫步。如果把“米高梅”这个业态引进来，这些业态都是我们的零售公司自己带来的，后街漫步整个业态组成了。在它的商厦当中，我们消费者可以随时体验如何拍电影的感受。这个业态在中国来说肯定是一个比较全新的业态
15、，这样的业态我们是怎么进行招商呢？我们看一看我们的几个报告。这是我们富旭基曾经的报告结果。北京天鸿地产委托我们富旭基以后，我们首先对它进行了基本结构分析。整个地块的商业体量，办公和商业住宅的总体量 150 万，纯商业 20 万，有两家公司担当。我们富旭基做了消费潜力分析。我们这个消费潜力分析，你们在座看到的点点这些东西，它要动用大量的技术工作才可以作出这样的消费分析结构图。我们在座的零售商都很关心我们开店，我们辐射的人口数量，我们的人口密度，我们的人流量一些指标，几乎是我们开店最关心的。这些数据基本上都会要在你的整个项目规划定位当中，以及你的招商当中要有清晰的了解。这也是我们的消费力及商圈结构
16、，还有这个项目在整个城市的竞争力。我们经过前期的分析，我们得出了两个结论。第一个结论是什么呢？这个项目的区域消费能力没有办法支持我们 20 万商业的体量。尽管我们开发商只有 12 万的商业体量，但是还有另外一家新加坡公司。我们的商业只有转化为全市的消费结构才可以使我们的项目保证正常运行。我们主要的核心工作就是要找到什么样的核心业态，使得我们这个商场可以有效的进行。我们进行了这样的分析，也这是来源于我们当时分析报告的部分节选。我们做了几个分析，大家注意在我们的分析结果发现了我们这个项目的一个核心竞争点是什么呢？在上海目前只有娱乐行业还没完成充分释放，我们还有商业机会。而且，还得出一个什么样的结论
17、呢？中国的消费结构已经发生了变化，这个变化和我们过去的定向性购物变成了通过娱乐休闲的过程当中产生这样的购物行为。有了这样的结论以后，我们就开始进一步分析， “米高梅”进入中国市场会有什么样的一种结果。我们进行了一个模拟预测，这是我们当时的调查报告结果。我们发现“米高梅”的进入会使这个项目的消费者增加的人数会增加 7%，这 7%是了不得的数。我们再看看“米高梅”的市场接受度。 “米高梅”的市场接受度高达 33%，这说明什么呢？“米高梅”具备了良好的启动力，它给我们项目会带来良好的启动力和拉升效应人流的能力，以及对抗其他购物中心的分流客源能力。我们现在的购物中心，我们不但关心我们怎么样吸引客流，我
18、们还要更关心我们怎么对抗其他的商场分流我们的客流。这对于我们开发商是很好的信号，对于“米高梅”依旧是一个很好的信号。由于有了这样的一个信号， “米高梅”可以安心的进入我们这个项目。这个招商也已经成功。刚才讲了两个商业研究模型的运用。商业研究模型的分析结果运用对于我们招商有什么样的策略保证呢？第一、它对我们购物中心来决定你的招商顺序，我先招商哪个主力店或者说哪个主力店其中的其一，对于我把握性比较强，符合盈利能力的店首先要招。然后我招进来以后形成品牌的叠加效应，我辐射到第二个店当中。它还可以有效的制定销售和租金方案，一谈到租金是我们在座开发商关心的问题，也是我们零售商关心的问题。我们制定租金方案的
19、时候，应该以培养人气为宗旨，不能过多的侵占对方的利益。这种现象我们目前中国的整个商业快速成长，也就是说在 810 年之间，我们不停的侵占对方的利益过程会影响我们的商业成长。我举个例子，大概在 1999 年、2000 年的时候开发商和物业持有者经常以很低的价格把它的一万五的物业租赁给大卖场，那个时候我们的物业持有者和开发商没有完全理解商业。我们放弃了很多自己应该得的利益，我就做了一个计算。实际上在那个时候的招商，由于我们不清晰我们零售运作的规律，我们就放弃了提升租金的机会。我们的开发商和物业持有者在白白的损失资金。现在情况反过来了，我们的开发商有商业意识，还有高土地成本和快速回流资金的压力，他要
20、过多的把租金定位过于偏高，使我们很多零售商变成了房奴。在星期一的时候有一个美国的零售商进入中国市场，原来的时候准备今年开 68 家店，他说代总我就找了一家店，今年肯定是开业，计划完成不了，租金太高。所以我们又租金太低变成了租金太高，整个症结点在哪里？就是我们对于商业内在运作规律不是很清晰。第二我们要有商业思想，避免单纯追求利润，考虑未来经营。你看看我们的外地项目，你会发现比比皆是。尤其是开发商建造的销售项目，很多项目的交通物业都不适合经营。另外，我们在招商的时候容易犯的一个问题就是避免放大了主力店的品牌效应。比如曾经有一个项目和沃尔玛捆绑，沃尔玛在本地有很大的影响项目，我们投资者定了比较高的租
21、金价格。运营了一年以后，开业时候下面的一层底商入住率达到了 90%多，过了一年以后，大概有 50%的客户要退出。我们就是太过于的把我们的商场经营依赖于主力品牌店的效应，这都是我们制定招商策略和租金方案要避免的问题。出现这种问题，我们建议招商实际上是项目规划定位的一个落实。在项目规划定位的前期，我们刚才所谈到的这些就要完成。我一直呼吁开发商，要在前期的时候对于主力店奠定你购物中心档次的核心商家你要做个研究，你要知道你让人家进来是否可以满足人家的盈利能力，我们不能一厢情愿的说招商。这个建议我今年 3 月份的时候去绿地，我向他们强烈建议，我说像绿地这样的公司，应该做一些系统的研究，对你的整个项目的提
22、升，以及你的招商速度都有很大的提升。他今年委托我们公司，现在是 11 月份，大概是 7 月份左右，扬州项目等委托我们富旭基做评估。所以我们在座的开发商以及我们的招商团队，应该做一些提升你自己项目有效性的工作，这样既保证你的项目有效进行，也同时保证零售商的利益。在这里我讲了这么多，让你们在座各位看到我们以往这么多的报告，你们大家可能感觉富旭基是一个研究公司吧，富旭基可能没有实战能力吧。其实一个行业水准有三个评估它的标准，第一个就是器物即工具的水准，流程、结构的水准，文化理念的状态。我们单纯一个行业的水准就是一个很大的课题，我在这里不深谈。我只谈工业的水准，我们目前的商业地产的招商，我们就拿中国是
23、农业大国，大家都知道中国工具发展历程首先是石器工具时代，然后是牛耕时代，然后发展到小机器和大机器。我们中国的农业状况是农耕时代、小机器时代和大机器工具一起，三个工具并为的一个国家。像黑龙江使用大机器，80%的农村几乎都用小机器，极偏远的农村用农耕工具。我们商业地产工具目前为止还是在牛耕的时代，几乎很少用到工具。我们只有用了工具以后，你才可以使你的商业规划、招商以及运营提升到一个高的水准，规避商业风险，奉献出一个良好的商业项目。我的演讲到这里。谢谢大家！主持人：感谢代总的演讲！目前绝大多数开发商项目推荐到这个程度，大家在招商或者前期定位方面都有很多的问题。如果在这个场合不浪费大家时间的情况之下，
24、如果大家有什么问题可以有一些互动。上午我们代总讲过以后，我的一个感受，当中提到第一个部分，其实他们这样的服务机构在前期给开发商做很多专业化的服务。关于这个问题，其实我这边简单给讲一下。经过过去将近七、八年时间的发展，国内商业地产的开发从过去大家不太熟悉、不太了解，到现在已经在北京、上海、深圳、广州很多城市出现了成功案例。但同时仍然有很多的项目在前期，从定位、规划很多方面存在问题。这些问题实际上是导致招商不成功或者招商不利的很重要的原因。这里面有一些错误是专业服务的问题，有一些是开发商的团队在规划、设计、定位方面的问题。我讲一些观点，底下的话大家可以有一些自己的问题互相沟通。在上个月我们去天津看
25、一个项目，应该讲这个企业在天津算是新生代的企业，在天津同时做六个楼盘。每个楼盘都有商业，当中有一个盘正好在天津，上面是酒店，还有酒店式公寓，还有商业。在天津有竞争力做购物中心不可能，只有可能中高或者偏高端的购物中心。开发商也是找了很多的机构提建议，但是我们看的时候这个楼已经是现楼的。这个项目存在的问题，大家觉得不能理解，上面是三栋塔楼，底下是单层面积不到 3000 多平米，我们发现两栋酒店公寓和酒店完全没有做转换层，从地下一层到地上六层，每层两栋公寓和酒店占到将近 2100 平米。这个商业怎么来做、包括招商和未来怎么考虑定位的问题。就这种情况，对于绝大多数开发商其实不太容易发生。我想大家都很清
26、楚，五、六层做转换层避免这样的问题。我提出问题，在目前来讲，在座的很多开发商考虑项目招商难度很大或者很难推进，商家的认同度不高。刚才我讲这个项目的规划设计问题，最核心的，最直接的责任人其实是这个公司的负责设计的老总或者说工程的老总。按道理来讲，一个两万平米出头的高端商业有很好的商业价值，北京的赛特购物中心有 10000 多平米的面积，每年的营业额都是 15、16 亿左右。在天津有着良好发展潜力的机遇，上面是两栋酒店公寓，另外是酒店，以下的商业按说至少有可能做成北京赛特一样的高端购物中心。但是因为规划等原因，简易墙没有做转换层，导致其他的都是小房间。经过过去的发展，大家很多项目没招进来，首先要检
27、讨这个问题。一些二线、三线的城市存在招商资源的问题，但是对于北京、上海、广州、深圳这些城市来讲，几乎是绝大多数国内外主流商家、品牌商家必经之地。我想北京、上海、深圳、广州这些一线城市不存在资源的问题，招商有问题的原因很多程度上在于项目本身从规划、定位各方面。经过七、八年的发展大家应该检讨，是不是我们招商有难度有问题不要认为是简单的资源问题。关于刚刚的问题，大家需要检讨。我们在关注国内商业地产市场，客观的说，国外的品牌商家的数量其实不超过 300 家，目前? 全中国的商家数量大大小小的商家，中国本土未来这么多的商业项目资源，更多的是靠中国本土商家，或者是开发商的主要利益是本土在形成。我们讲商业地
28、产按照北京市的规划人均是 2.5 平方米，中国未来其实有应该 30 亿平方米的商业地产。大家在这个场合坐下来需要解决的问题，就要考虑从行业来讲，包括商业地产价值，乃至于易铺网等等，希望形成 3000 万商户和未来 30 亿平方米开发面积的沟通平台。两面的资源都不缺，核心的问题就是开发商一定要作出一个正确的产品。如果产品有问题势必导致有很多的影响。经过上半天的过程，绝大多数开发商和绝大多数商家都有了很好的沟通。我们希望说经过这个沟通和合作形成一个初步的了解，在未来能不能形成真正的商家对项目带来很有效的支撑，还需要大家更多的交流。下面有请中国房地产业协会秘书长朱中一秘书长致辞。有请朱秘书长！朱中一
29、：大家下午好！首先我对第五届中国商业地产招商大会的召开表示热烈的祝贺。当前，由于受世界经济紧缩和我国房地产市场众多规律的影响，我国绝大多数地方的房地产市场进入了调整期。如何顺应形势，主动的调整转型，如何建立信息又做好应对的准备，这是每个企业和企业负责人都要考虑的一个重要问题。正如温家宝总理不久前在论坛上指出的内容，当金融和经济危机到来的时候，经济学家和企业家的信心尤为重要，人们的信心尤为重要。今天有众多的同仁参加这一次的商业地产招商大会，说明大家对未来的信心还是很看好的，对商业地产是看好的。事实已经证明，像上海这样由于它所处的位置是国内外市场交汇点，经济中心城市的地位，商业地产的发展空间肯定是
30、很大的。就全国来说，商业地产还是一个新兴产业，可能中西部地区商业地产发展潜力和发展的时间更长一些。我们中国房地产业协会有一项很重要的职能，就是要促进行业的交流，促进房地产开发企业与上下游企业之间的交流。在我国的商业地产领域，怎么去思考商业和地产的交流与合作，商家怎么样招到好的物业，物业怎么样招到好的商家，这是大家共同关心的问题。如果信息不对称就会困扰我们这个行业的发展，影响我们事业的良性发展。今天，中国商业地产杂志社举办招商大会，搭建商业界的交流平台我认为很好，和我们协会的方向是相吻合的。我们协会也想不久专门设立一个商业地产论坛，就是专门搞企业和企业之间的对话沟通。今天有这么多的专家和开发商聚
31、集在这里，机会难得，希望大家能进行初步的交流。预祝本次招商大会圆满成功。谢谢大家！主持人：非常感谢朱秘书长的发言。接下来我们举行颁奖典礼，我们真诚的希望能够借此机会，在过去和未来为中国商业地产作出巨大贡献的企业以及个人致以最崇高的敬意。本届大会经过行业协会、专家杂志以及知名商家、开发商等代表组成的评审委员会，综合项目所处规模、所处地段、定位、发展潜力等多个指标，大会最终评选出 36 个奖项。首先颁发的是“2008 中国新地标商业地产项目奖” ，获奖者是：青岛宝龙城市广场、世茂集团绍兴项目、金融街购物中心、无锡明发广场、南通江海风情街、重庆龙湖北城、天街购物中心、南京水游城、新湖明珠城商业广场、
32、万达集团南汇项目；有请中国商业地产杂志社总编洪奇辉先生为获奖者颁奖。让我们一起祝贺各个项目，祝贺各个各个企业，请大家台下就坐。本届大会评选出两个单向奖，他们分别是“2008 中国新地标商业地产优秀项目奖” 。获奖项目是东莞厚街的富民商业街和东莞汇丰珠宝玉石城，请获奖企业上台领奖。有请颁奖嘉宾：上海连锁经营协会副秘书长林宪为获奖者颁奖。本届大会评选出了“2008 中国商业地产品牌顾问机构” ，他们分别是汉博投资顾问有限公司、世邦魏理仕、第一太平洋戴维斯、旭辉国际、广州惠润商业地产品牌顾问机构、仲量联行、戴得梁行、九州远景、慧通行、富旭基商业。有请获奖机构上台领奖。请上海万达副总经理余嫱女士为获奖
33、者颁奖。中国商业地产的发展离不开专业服务机构对于行业作出的卓越贡献，整个行业从 2001、2002 年刚开始到现在，应该说经过了很长时间的成长过程，专业机构是很重要的角色。相信在未来，更多的专业机构会为开发商和项目做好护航的工作。再次祝贺各位企业。本届大会评选出“2008 中国商业地产品牌设计机构” ，他们分别是 RTKL、凯里森建筑事务所、上海联创建筑设计有限公司、中海首佳、捷得国际建筑师事务所、三益建筑设计事务所、五合国际建筑设计集团、杭州天际线商业形象策划有限公司。请各位获奖企业和代表到台上领奖。大家都很清楚，商业地产的设计给每个城市带来了很多美好的景观，设计对于一个城市带来了一个价值。
34、所以我想这些设计公司未来将会对城市作出更多的创新，突破时空的作品。祝贺各位设计公司！有请颁奖嘉宾，前太平洋百货高管、资深商业地产专家陈彦嘉为以上获奖单位颁奖。让大家一起祝贺各个设计所取得这么好的成绩，获得殊荣。本届大会评选出“2008 中国最具成长性品牌商家” ，他们分别是巴贝拉餐饮、美的空调、汉庭快捷酒店。有请获奖企业上台领奖。有请颁奖嘉宾，上海餐饮行业协会秘书长段福根先生为以上获奖单位颁奖。品牌商将是未来中国商业地产最重要的伙伴，我想在未来一定可以见到更多的品牌企业在中国取得长足的成长和进步。感谢段秘书长，也再次祝贺各位企业。最后，本届大会评选出“2008 中国商业地产著名策划专家，他们分
35、别是厦门明发集团营销副总裁李美金、环球商机总经理叶智辉，有请获奖人士上台领奖。有请颁奖嘉宾特力屋发展总监王利德先生为以上获奖个人颁奖。再次祝贺两位专家获得 2008 中国商业地产著名策划专家的称号。刚才我们见证了这么多的项目、企业和个人获得了中国商业地产 2008 最重要的一些奖项，让我们再次祝贺他们获得这么好的成绩和这么好的殊荣。接下来有请中港联行董事封雄先生演讲。有请封总！封雄：各位嘉宾、各位业内朋友们和同行，今天很高兴有机会应大会的邀请，就招商大会这个主题做一些演讲。就我十多年在商业地产各个领域和行业里面的认识，我们今天选了一个主题和大家分享交流一下。我今天这个主题就是如何搭建房地产商与
36、商家的良好平台，这是具体的操作方式，今天可以和大家分享一下。我们要问我们自己，如果站在一个开发商的角度来说，我们要什么样的商家，这是最重要的第一个问题。我们有一个项目，我们打算做什么样的产品，需要做什么商家，这是我们首先要提出的第一个问题。我们下来看看我们需要一些什么商家。首先我们有几个工作要做，第一个我们要对我们本身开发的项目做一个定位，定位之前一定是要做市场研究和市场调查的。在这方面有很多开发商没有这方面做商业地产的开发经验，如果是这样的话怎么办呢？需要找一些专业的顾问公司。今天也是有很多专业顾问公司参与到这个大会。找到专业的顾问公司做前期的市场调查和市场定位。在这个基础上，可能我们还是需
37、要做一些产品的初步方案，同时也是需要请一些专业的规划设计公司帮我们做一个初步的方案，这样也是需要找专业的设计顾问公司或者团队参与到这个项目来。今天有很多这方面的专家。这个方案和定位做出来以后，我们知道我们这个项目是需要哪一类的商家。也就是说商家定好以后，或者是由开发商，也可以跟一些我们说专家团队，有一些方案可能需要和政府或者规划部门，或者是一些其他的顾问公司。其实大家一定要清楚我投资几个亿的项目，千万不要吝啬几十万的顾问费。因为你投资几个亿的项目，如果是你的判断错误，到时候做出来不符合市场的需求。因为我本身也做过开发商，我建议如果方案没有最后确认之前，不妨多听听不同专家的意见，包括我们选定一家
38、顾问公司做全程的，也可以找另外的顾问专家或者顾问人士参与给这个项目意见，以确定这个项目在建设以前有一个比较大的把握和成功率。所以我们选择目标商家期间也可以咨询不同的代理公司和顾问公司再论证一下这个方案可不可行，这些目标商家是不是我们想要的商家。第二个问题，我们知道我们要哪些商家，我们如何掌握这些商家，这是我们第二个要问的问题。首先我们这里做了一个图表，可以让大家更好的理解。我们可以看看这个图表，作为一个开发项目公司，它要做招商有很多途径的，我们可以看看，如果我们的项目足够大，我们需要成立一个招商团队，大家可以看到现在万达这么成功也是走过一个过程，走过最初没有自己的招商团队，请代理公司，到后期成
39、立了自己的招商团队。这个图表只是说第一次做项目的例子。同时，你可以参加类似这样的商业地产杂志社举办的招商大会，通过这个招商大会可以跟很多主力店的商家和次主力店的商家直接的沟通，也可以对商家做一个项目的推介。我认为这两块最重要，一个是自己组建招商团队，第二就是参加大型的招商大会，和我们想要的主力商家直接的沟通。同时，我们还有其他的途径，现在我们也可以跟一些外地的一些代理公司，可以通过他们的资源招到一些外地我们想要的品牌商家。同时，如果我们找一个专业市场，我刚刚听到也有珠宝市场的，这些行业和项目更需要发挥协会的资源整合的平台。如果我们是做专业市场，最主要的还是要所谓的行业协会，像刚才所说的珠宝市场
40、，我肯定他们找了很多专业协会帮助他们，包括像富民批发市场，各类的电子市场都是采用这种方式。现在还有一个网络，现在网络也是非常的发达，非常的迅速，像易铺网也有很多这方面的途径可以找到一些我们想要的商家。 我们可以看看作为一个开发商，我们有几个途径可以找到我们想要的商家，当然这里面需要有一些成本备用的，但是我认为这是有必要的，可以增加多一点的途径，可以找不同的资源。第三个问题，如果我们找到了商家，我们想要的商家如何跟他们达成合作呢？甚至于我们还有其他商务在开发的话，和他们建立长期的发展关系，就像万达集团一样，他如果再开发一个项目，这些客户资源一直跟他走，他只会越做越强，越做越大。我们有几个内容简单
41、说一说，首先第一点要和商家合作，不是太复杂的事情，只是我们首先对这个商家有一个了解。比如他的背景是怎么样的，他现在的经营状况和他未来的发展，这个很重要。尤其是我们主力店和次主力店。因为可能在第一个项目主力店之前有几个选择，哪一个主力店更适合我们本身开发的项目呢，他就需要了解。并不是说哪个商家出的条件最好我就要选择它，我一定要考虑主力店商家能不能为我这个项目带来一个综合的影响，也不是说哪个商家先拿钱我就选哪家，所以这里要对商家做一个充分的了解，然后找到一个适合长远发展的合作伙伴。还有一个就是作为开发商，其实更重要要从双赢的角度考虑问题。现在每个零售商家都是很现实的，我们往往做一些商业项目，尤其在
42、一些新的开发区域的话，它可能需要一个培育期。在培育期的过程中，商家很多时候都会亏损或者经营状况不好。但是开发商一定要站在经营者的角度考虑问题，他能不能经营下去这是最重要的。如果我们想要的经营商家不能经营下去，其实我们作为开发商也是失败的。所以，在这里一定要从对方的角度考虑问题，给予一个足够的优惠条件，让他们先把生意做起来，才能带动商业项目的发展，这是一个双赢的合作态度。以前我们做过很多服务，很多开发商在这一点上不是非常的认可。无论是我们的商家是主力店商家还是一个小商家，哪怕它做十平方、二十平方的面积他也有他经营的情况。所以这是一个双赢的态度，这个双赢的态度还包括什么？我们以后要做商家的调整，如
43、果我们签的合同是比较长的时间，但涉及到一些调整或者是规划的改变，我们一定也是要给商家一定的补偿，或者帮他们调整一些位置，而不是说我见过的有些开发商他们很强势，你这样形成一个大家打官司，造成不好的状况，对于开发商和商家未来的发展或者是口碑来说都不好。我可以说现在有一些商业项目，它的地理位置也好，建筑也好，招商也很好，为什么后来经营不下去呢？就是因为很多没有站在双赢的角度考虑问题，很多商家赚不到钱或者没有很好的环境和管理，所以说后来越做越惨。最后一点我认为是以客为先的服务理念。作为一个长期持有发展的商业项目，开发商其实最重要的一个理念是要做服务，而不是我是甲方，我什么时候想赶你走就赶你走，并不是这
44、样的。哪怕哪个商家经营不好，我们也要坐在一起分析。如果是因为我是想招一个更高租金的客户出来我把你踢走，找了很多理由，我觉得这不是一个服务的态度，也不是一个双赢的态度。所以说服务的态度非常重要，作为长期做商业地产的开发商这是很重要的理念。我记得有一次我和西武百货的老总探讨这个问题。他们有一个项目就是遇到这个问题，甲方把他们当作乙方，很多问题不沟通就限制，这不是很好的方法。说白了，顾客是上帝，如果我们经营者在这里赚不到钱我哪有租金交给你，这句话是西武百货的陈总跟我说的。所以我认为很重要，一个服务理念对于开发商来说是非常重要的，尤其是长期经营发展的开发商。这也是我总结了，如何能够跟我们长远的商家建立
45、和保持很好的合作关系。今天由于时间比较短，我就仅仅就这些方面给大家做一个交流。谢谢大家！主持人： 接下来还是有请大宁国际商业广场副总裁梁美芬做演讲。大家可能在周围看到了，这个项目我第一次来看，对于很多项目都有直接的参照意义。下面有请梁总。梁美芬：大家好，我是梁美芬。今天我们容幸作为大宁国际广场，我们主办方把招商大会放在我们广场的酒店里面。这次主办方请发展商说一下我们有关商业房地产开发的经验。我们利用这次机会，大概谈谈我们招商前商业的规划怎么样可以引进一个比较合理的业态分布。我们在座都是非常知名的商家，我们也希望有机会和各位合作。这一次完全是经验的交流，我们公司也有五年的历史，我只是抛砖引玉和大
46、家分享一下我们在上海投资开发具有商业功能综合性房地产项目的一些经验。什么叫商业规划呢？我们看到中间有一个红的核心点，其实最重要的我们觉得是作为开发商，我们自己的企业的文化。企业文化取决于我们企业的价值观念和我们企业做事的方法。另外一个是商务开发的理念，我们不是光只是做一个商场，我们希望建立一个互动的平台，我们希望我们的商家到了我们所经营的商场，他不只是观光，把产品放在商店里面展示和销售，我们希望它可以和我们自己发展商产生互动。还有消费者作为重要的一点，消费者到了这个商场，他是不是只买东西或者只吃饭呢？我们希望他们能做很多不同的工作。为什么我们崇邦是发展功能性的房地产呢？我们大宁国际商业广场有办
47、公楼，办公楼是需要一个完善的商业配套。可是我们商家也问我们你有没有办公楼在附近，有没有住宅。其实我们周边有很多住宅，我们自己本身在商务，也有大概 4 万多平米的办公楼，这完全是一个功能的互补。设计的理念，我们自己觉得最主要就是一个氛围，一个环境。而且设计还有三个要点，主要就是形，外形我们也是根据自己不同的地方，不同的大环境，我们也应该配合整个不同的地区和客户消费者的需求，购物的生活习惯，我们就把商场的设计规划的非常好。我们在中国大陆绝对不能像日本银座，建八个楼层高的商业房地产，我个人的经验来说我觉得很难成功。另外一个就是业态。我自己觉得设计师还是建筑师，他不是市场推广也不是招商的队伍。我个人不
48、是设计师，我是从项目一开始从头参与的，我差不多是半个设计师。因为我要代表我们的住户反应给设计师，我的住户要什么，我的住户希望店面比较宽，人家可以见到他，使用率也要高，不要钱花了拿到的地方太小了，好象不合用。这是我自己作为发展商招商队伍的领队人，这是我的任务，我一定要和我们的设计师积极的配合。另外就是神韵。神韵就是你整个发展，我们在中国大陆不同的地区和不同的文化，我们作为购物地区一定要有一个文化。营销的理念，我自己觉得营销的理念就是大家坦诚，最主要我有困难，我也要和商家讲，商家肯定也有困难的，没有一边倒的。我本人收租金贵一点，但是有一些位置适合一些客户目的性很强的，我们也跟他说明。我们根据商家经
49、营的业态，我要给他推荐到一个最好的地方。像刚才封先生讲，做得不好你就明天见不到他了，人家要么和你打官司，要么你把店面收回来，我觉得大家要坦诚了解，好的地段是比较贵一点。营销和沟通我自己觉得也是一样的。我们通常在项目开发的前期，我们先找我们的主力住户沟通，看他需要什么，在想什么，我把自己开发的理念，我希望开发成怎么样的商场，我也要和他沟通，看看大家是不是思维一致。思维不一致，他给我多少的租金大家谈下去也没有意思。团队的成功案例这个很重要。现在我们自己本身作为崇邦，我们从商务部、市场部、运营管理等，我们主要的管理层都是从香港过来的，我们是 1992 年开始的，已经住在中国大陆，等于我们也移民到了大陆。我们希望通过我们住在大陆这么长的时间，也希望对国内消费者的生活习惯和他的需求有一个比较好的认知。你们会看到我把商业条款放在最后。大家沟通比较畅通，大家坦诚，位置给你挑的比较合适和合理，商业条款是我最后才谈的。 什么叫业种的合理搭配呢？我们觉得没有绝对的合理性，最主要的还是围绕我们作为发展商一个开发企业的企业文化，项目的开发、设计、经营理念其实等于我们项目设计第一天开始，我们已经有全盘的计划在我们自己的策划书里面，我们通常也很难选择一个明确的商业计划书。我们觉得市场每一天都在变，我今天开发两年才能建成，可是我们的市场整天都在变，大环境在变，人、消费者的需求也在变，大环境也不同的变。
