增员的意义.ppt

1、增员指引,有一天穷人去找到上帝说“自己每天辛勤的工作为什么贫穷？而自己儿时的朋友每天四处巡视却非常的富有?我非常不服气，太不公平了！” 上帝说“如果你觉得不公平，我明天就把他变成穷人，给你们每人一座矿山，不管你们矿山挖得怎样，一年后矿山我收回。” 第一天，两座矿山下有两个人挖矿，挖来的矿都卖了100元钱，穷人买来就酒和肉晚上一家人开心的享用，而原来的富人带着100元四处找人；,穷人与富人,穷人与富人,第二天，穷人一人挖矿，又赚100元，同样晚上一家人开心享受；原来的富人没在矿山下出现，原来他用第一天的100元去请人了，请来10个人帮他挖矿，赚了1000元； 从第三天，穷人一人挖矿，依然赚了10

2、0元，同样晚上一家人开心享受，以后每天都这样，感觉非常幸福；原来的富人用第四天的1000元请来100个人帮他挖矿，赚了1万元，富人每天用赚来的钱请更多的人来挖矿； 周而复始，一年很快就到了，上帝收回了矿山，穷人失去了赚钱的机会，又得另找出路，而原来的富人又成了正真的富人，拥有了大量的财富。,万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究,增员的正确观念,增员与销售双量发展 用心的态度 专业化增员 持续增员 成功吸引成功 质量和数量并重,正确的增员观念,给人机会 成就别人 幸福一生,只顾做保单 越做越孤单 天天当伯乐 心情真快乐签单挑水喝 增员修管道 签单

3、让人富 增员让人贵,持续有效组织发展的好处,1,3,广结善缘,2,5,4,缘,提升收入,元,业务来源,源,职业远景,远,助我成功,员,对团队 提高团队业绩 提升团队士气 培养更多人才 搭建稳健架构,二、增员的意义,对公司 提升公司形象 提高市场份额 推动保费规模增长 提升服务质量,二、增员的意义,专业化增员流程,销售流程,增员流程,准主顾,增员对象,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续追踪,15,个人直接接触推荐人客户缘故法内勤人员推介报纸广告、QQ、微信和网络职业介绍所其他,增

4、员来源,增员与选才,人才不是被培训出来的 人才是被选择出来的 好增员带来的市场，好客户变成好增员 增员有钱人变成有钱人 增员有源人变成有源人,准增员的基本条件,年龄：25-45岁 学历：高中及以上 外在条件：品貌端正、身体健康 生活经历：在当地居住两年以上 有一定的人脉关系,有加入保险业倾向的人群,不满足目前收入的人 不满意工作环境的人 面临失业或提早退休的人 正在找工作的人,优秀准增员的特质,企图心 勤劳 责任心 目标明确 接受管理,真诚的赞美，寻求认同 让对方开始就表示肯定 多问、倾听，寻找增员点 换位思考，了解别人 对不同意见采用冷却、沉默处理,异议处理的一般技巧,缺乏信心 惧怕压力 安

5、于现状 排斥心理,准增员异议类型,异议类型一（1/2）,缺乏信心我认识的朋友不多我能力不行我没有销售经验我的个性不适合我怕别人看不起我现在做保险太迟了保险不好做，很多人都做不好,异议类型一（2/2）,应对方法：树立准增员对象的信心保险行业的发展前景信泰保险公司的实力与规模公司完善的培训体系主管及时且悉心的辅导分享行业内成功人士的案例，和自己加盟信泰后好的变化是否适合需要由专业人士判断,异议类型二（1/2）,惧怕压力我的家人和朋友都反对我做赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定做保险要求人，我拉不下面子我受不了别人给脸色看做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人,异议类型二（2/2）,应对

6、方法：缓解准增员对象的压力做任何事情都有压力保险工作的压力与收入成正比社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单讲述身边成功业务员的案例,异议类型三（1/2）,安于现状我现在的工作很稳定家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了我已经很久没出去工作了，受不了等我孩子长大了之后再出去做事吧,异议类型三（2/2）,应对方法：鼓励新员突破自我，挑战自我零成本开创自己的事业每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能保险的真谛在于勇担责任，风雨同舟，保险业务员的工作职责就是为*保驾护航，保障*高品质生活保险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配

7、、能够多方面提升自己的能力、享受更高品质的生活分享身边成功业务员的案例,异议类型四（1/2）,排斥心理我不喜欢接触陌生人保险这一行给人的印象很不好要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人卖保险不吉利把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗,异议类型四（2/2）,应对方法：建立同理心，取得认同之所以排斥完全是因为不了解保险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌 生人，我们都有责任让他们拥有受保障的人生保险事业的发展证明老百姓是需要保险的公司理赔的案例是最好的例证,异议处理话术缺乏信心（1/3）,问题1：现在做太晚了回答：国外的保险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的保险营销才不过10多年时

8、间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的风险出现，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。,异议处理话术缺乏信心（2/3）,问题2：我没有销售经验，不会做保险回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,异议处理话术缺乏信心（3/3）,问题3：我有朋友做过但都不成功回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是

9、有人继续经营餐饮行业，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。所以他敢，他认为会成功。,异议处理话术惧怕压力（1/3）,问题1：做保险收入不稳定 回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？稳定与不稳定不重要，重要的是你自己想不想稳定，做得好自然稳定。,异议处理话术惧怕压力（2/3）,问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生理赔情况，向我咨询理赔事项或者协助他们处理事故的时候，我觉得特有面子。,异议处理话术惧怕压力（3/3

10、）,问题3：家人反对 回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。体现一下你的能力和自身的价值。,异议处理话术安于现状（1/2）,问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的 回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。我们身边很多人需要这个机会。再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。回答2：我知道你的工作能力比较强。通过做保险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。,异议处理话术安于现状（2/2）

11、,问题2：我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较稳定。回答：是的，你的想法是正确的。但是，现在的下岗人员大多数是10年前工作最稳定的人。而现在工作最稳定的人，是10年前最不稳定的人，当前互联网发展迅猛，许多现在看起稳定的工作不知道会变成什么样？而保险营销是随着互联网一起飞速发展的工作。,异议处理话术排斥心理（1/2）,问题1：做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做！回答：有很多人，因为做保险之后，结交很多的朋友，而且学到许多做人做事的方法，建立起了良好的人际关系。可举例说明。,异议处理话术排斥心理（2/2）,问题2：很多人都讨厌保险营销员回答：这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，当我们在推销时客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。,