1、康健吉顺定期防癌疾病保险投保热线：15810385386 张娜,前言,“康健”是我公司新型健康险产品系列的统称，将通过区分渠道、细分病种等方式，为客户提供更加周到完善的“健康保障+健康管理”服务。“康健吉顺定期防癌疾病保险”是该产品系列中在个人营销渠道销售、针对癌症保障的专业产品，能够跟踪癌症治疗全过程，为客户提供充分风险保障，在当前市场中具有很强的创新性和领先优势。 此款保险具有业务价值高、风险可控、责任特色突出、定位人群广、易于销售等特点。它的推出将进一步丰富公司产品体系，提升公司在市场中的竞争力，同时也将为队伍成长提供有力的产品支持。,3,目录,背景篇产品篇,推广背景销售定位,背景篇-推
2、广背景,健康保险市场大有可为。国内健康险发展滞后，与民众日益增长的健康保障需求有很大差距，市场存在巨大发展空间。2008年全国医疗卫生费用支出12218亿元，同期商业健康保险赔款支出约175亿元，剔除社保因素，个人负担的医疗费用约10000亿元，缺口82%。商业健康保险支出占医疗卫生总费用的比例不足1.5%，与发达国家相比存在巨大差距。保险业关注保障型产品。中国保险行业正在经历转型期，“转方式、调结构”成为行业导向，各保险公司加大期交及保障型产品的占比，切实发挥商业保险公司在社会保障体系中的作用。,经营环境,在上海证券报和新浪财经2009年底进行的联合调查中，被认为最不可或缺的险种中，健康险位
3、列第一，占比近50，意外险和养老险分列其次；健康险和意外险也是客户在2010年最先考虑购买的保险。这两类险种具有其他金融产品的不可替代性，体现了保险的独特优势。,背景篇-推广背景,客户关注健康保障,癌症发病率逐年上升 癌症日益年轻化 及时有效的治疗能提高癌症生存率 癌症治疗是个长期持续的过程 癌症治疗需要高额医疗费用,癌症-健康大患,背景篇-推广背景,家庭财务巨大冲击,高额医疗费用支出。疗效好、副作用小的药物通常昂贵且社保不报销。,间接支出巨大。癌症治疗是一个长期过程，家庭护理、因照顾患者的家庭误工损失；为恢复体力、提高免疫力的营养品等等。,家庭收入降低。患病后通常不能从事原来高压力的工作甚至
4、不能继续工作，导致收入降低或丧失。若患者为家庭财务支柱，对家庭的影响会更大。,背景篇-推广背景,背景篇-推广背景,除了病痛本身外还有巨大心理压力，这种压力是所有疾病中历时最长、最复杂的！,癌症给家庭成员带来巨大心理压力。,巨大的心理压力,对患者,对家属,对生命安全的恐惧 对手术创伤及术后某些功 能丧失的担忧 对放化疗副作用的害怕 对高额诊疗费用的焦虑对给家人带来沉重经济负 担的愧疚等,多方求诊的来回奔波护理病人的劳累 巨额诊疗费用的筹集,癌症治疗费用高，非一般家庭以一己之力能够承担，需要借助先进的制度安排保险。防癌保险在我国周边地区客户群广泛、市场巨大，民众在购买健康保险时，一般首选防癌保险，
5、并出现了以防癌保险为主营业务的寿险公司。其增长速度快于寿险和其他健康保险。,防癌保险-癌症风险解决之道,背景篇-推广背景,日本,2007年全国防癌保险有效保单约1800万张，其中新契约保单数约105万，同期日本的人口总数大约是1.2亿。AFLAC是日本最早销售并以防癌保险为主业的保险公司，目前已经发展成为日本客户数量最大的保险公司，2007年其有效保单数达到了1900万份，其中75%为防癌保险。,约四分之一国民购买了防癌保险。,韩国,中国台湾,2008年防癌保险有效保单900万张。同期台湾地区的人口总数大约是2300万，约2.5人拥有一张防癌保单。,国外防癌保险产品特点,防癌保险自20世纪70
6、年代诞生于日本，经过近40年的发展，现已较为成熟。,背景篇-推广背景,国外产品特点,保障责任全面。可以提供诊断保险金、住院保险金、手术治疗保险金、护理保险金、非住院治疗保险金、死亡保险金等。,保障长期持续。保险责任持续性覆盖癌症的整个治疗和康复阶段，每项重大治疗都有资金支持。,价格便宜交费灵活。有月交、年交等多种方式。,运营体系完善。产品核保简单，理赔迅速。,国内防癌保险现状,背景篇-推广背景,责任少,大都属于确诊给付型产品，一旦被保险人确诊获得赔付后，保险合同即终止。对于癌症这样一种需要长期治疗的病种来说，确诊给付型保险产品远不能为客户提供持续有效的保障。,价格贵,产品含较高身故责任或与两全
7、险捆绑销售，价格较高，限制了客户支付能力，抑制了投保需求，使客户得到的保障力度极为不足。,严重的糖尿病、高血压等与癌症风险关系不大的疾病却与寿险身故责任明显相关，使核保相对复杂，限制了一部分客户的投保。,核保相对复杂,背景篇-推广背景,总结,在充分分析市场环境、癌症风险特点、客户需求的基础上，新华公司借鉴国外防癌保险产品成功经验，针对人们最为关注、威胁最大的“癌症”这一疾病，隆重推出市场领先的产品,康健吉顺定期防癌疾病保险,是一款跟踪癌症治疗全过程，为客户提供持续保障的专业防癌 保险产品。,对客户,背景篇-销售定位,释义：癌症治疗是个长期、复杂的过程，包括确诊、手术、放化疗甚至器官移植等，这款
8、产品能够自动跟踪全部关键治疗过程，贴合治疗需求。每项重大治疗都提供专项救治资金，各项保障额度根据国内外实际治疗花费合理配比，小项给小钱，大项给大钱。该款产品根据癌症的治疗特点科学设计，体现了高度的专业性与针对性。,新产品好工具,背景篇-销售定位,对团队,客户积累的利器市场领先产品，主顾开拓好理由。低保费可迅速开发、圈定客户。,收入提高的途径高佣金率产品，提高团队收入,稳定客户好帮手不同人生阶段客户的需求在不断变化，用此款产品及时回访客户，投入不多却能有效完善客户保障，提高客户忠诚度。,新人快速成长助手 产品利益明晰便于描述，有利于新人迅速掌握、快速出单，增加销售信心，提升留存率。,团队活动率提
9、升工具产品直击客户需求，特色突出、目标人群广泛，适合不同客户资源的业务员有效拜访，提升团队活动率。,背景篇-销售定位,对公司,“差异化战略”的尝试“建立国内一流的、最优秀的保险公司”需要实行“差异化战略” ，在某一细分市场上取得绝对优势十分必要。本产品的销售有利于形成先发优势，最终树立我公司在防癌保险市场上的品牌和竞争优势。,抢占市场的武器目前国内的寿险公司、专业健康险公司纷纷开始发力健康险。国内防癌保险市场的发展目前处于起步阶段，可以预计不远的将来会成为各家保险公司争夺的重点细分市场。,16,目录,背景篇产品篇,产品解析案例演示产品特色投保规则,产品篇-产品解析,全称：康健吉顺定期防癌疾病保
10、险简称：康健吉顺,“康健”是公司新型健康险系列的产品品牌，旗下将包含一系列“健康保障+健康管理”新型健康保险产品。“康健吉顺”是该款防癌保险的产品名称。,产品名称,投保年龄：30天60周岁保险期间： 期满型：10年、15年、20年、30年 岁满型：至60周岁、 至70周岁、至80周岁 交费期间（4种可选）：10年交、15年交、20年交、30年交保险金额：基本保险金额最低1万元，投保时可以选择1万元的整数倍。保险责任：六金一免,产品篇-产品解析,出生30天以上、60周岁以下，身体健康者均可投保本保险。,释义：市场上的防癌疾病保险，投保年龄多以50岁或55岁为限，本产品为了给更多人提供保障，将投保
11、年龄延展到60周岁。由于儿童癌症（如白血病）发病率增长较快，为更好的保障儿童健康，凡出生30天以上均能投保。被保险人过去曾患癌症、或现在正处于癌症治疗期、或虽未患癌症但处于癌症高风险状况者视为身体不健康，不能投保本保险。核保进行了简化处理，同癌症无直接关系的疾病（如高血压、糖尿病）不影响投保本保险。,产品篇-产品解析,一、投保范围：,期满型：10年、15年、20年、30年 岁满型：至60周岁、 至70周岁、至80周岁,释义：七种保险期间可供选择，满足不同人群的需求。10年、15年、20年：保险期间相对较短，同样保费可获得的保障相对较高，满足客户解决特定时间段高风险的需求。 30年、至60周岁、
12、 至70周岁、至80周岁 ：适用于客户的长期健康规划。,产品篇-产品解析,二、保险期间,释义：80岁以后虽然仍面临患癌症风险，但此时身体机能处于衰退阶段，癌细胞肆意扩散速度会慢很多，对人的影响较小；老人的身体状况通常不佳，通常会选择保守疗法。根据上述特点，此款产品最高只保障至被保险人80周岁。被保险人可充分 利用保险期间的多样性，根据人的生命周期理论，统筹规划不同年龄阶段的保障额度，以最经济的保费支出与保额安排解决不同人生阶段的风险需求。,产品篇-产品解析,二、保险期间（续）,期满型：10年、15年、20年、30年 岁满型：至60周岁、 至70周岁、至80周岁,三、交费期间,释义：多种交费期间
13、匹配多种保险期间，交费期间须短于保险期间。交费期越长越能体现保险的保障性，期交保费不多却能启动高额的特定疾病治疗购买力，配合豁免保费责任，充分体现保险的意义和功用。,产品篇-产品解析,10年交、15年交、20年交、30年交,四、保险责任,本产品保险责任分为一年内责任和一年后责任： 投保（或合同效力恢复）一年内确诊患癌症，给付所交保费和基本保险金额的10%之和，合同终止。 在此期间内身故，返还所交保费和年末现金价值的较大者，合同终止。,产品篇-产品解析,产品篇-产品解析,四、保险责任六金一免,投保（或合同效力恢复）一年后，本产品保险责任如下：,癌症治疗需要一个长期的、系统的、科学的、周密的过程.
14、,癌症确诊保险金,癌症住院津贴保险金,癌症手术保险金,癌症放、化疗保险金,肝脏移植术或造血干细胞移植术保险金,癌症确诊后需要立即准备一笔高昂的医疗费用,良好的医疗环境可帮助癌症患者提高治疗效果,癌症需要及时的手术治疗，手术保险金解决燃眉之急,癌症患者常常需要接受多次放、化疗，此项费用累计数额巨大,这两项手术费用多则花费上百万,5倍保额,1%保额/天180天/年,1倍保额2次/年,2倍保额1次/年累计10次,10倍保额，累计2次,产品篇-产品解析,由认可医院的专科医生确诊初次患本合同所指的癌症，按基本保险金额的5倍给付癌症确诊保险金。,释义：确诊保险金给付的额度较高，主要是为了应付癌症住院巨额押
15、金、收入急剧降低带来的家庭财务困境等，以帮助客户在一定时期内维持家庭原有生活水平，度过难关。,产品篇-产品解析,癌症确诊保险金：,癌症住院津贴保险金：因癌症在认可医院进行住院治疗的，每天按基本保险金额的1%给付癌症住院津贴保险金。,释义： 此项责任是津贴型给付，即不论实际花费的住院费用是多少，只要因癌症进行住院治疗，就可以按住院天数领取癌症住院津贴保险金。癌症住院津贴保险金按保单年度计算，每一保单年度以180天为限，即确诊患癌症后，保险期间内每年均可享受最多180天的住院津贴。,产品篇-产品解析,癌症住院津贴保险金：,因癌症在认可医院进行手术治疗的，按基本保险金额1倍给付癌症手术保险金，每一保
16、单年度以2次为限。,释义：此项责任是津贴型给付，即不论实际手术花费的费用是多少，只要因癌症进行手术治疗，就可以领取癌症手术保险金。癌症手术保险金按保单年度计算，每一保单年度以2次为限，即因癌症进行的手术治疗，保险期间内每年可申请赔付的手术次数为2次。通常确诊患癌症后首要的治疗方式是手术切除，如果病情较为严重，有可能需要进行2次手术。针对癌症具有易复发、易转移的特点，本产品提供每年2次的手术保险金。,产品篇-产品解析,癌症手术保险金：,因癌症在认可医院进行放化疗治疗的，按基本保险金额的2倍给付癌症放化疗保险金，保险期间累计不超过10次。,释义：在癌症治疗过程中，放疗和化疗是治疗恶性肿瘤的重要手段
17、之一。癌症是一类全身性疾病，在手术、放疗等局部治疗基础上需要化学药物治疗，以达到控制肿瘤、延长存活期的目的。化疗是癌症治疗中最具开发潜力的手段与研究方向之一。不同药物对治疗效果、副作用、病人的痛苦程度会有所不同。为鼓励患者选择疗效好、痛苦小的药物，本产品设计了每年2倍基本保险金额的癌症放化疗保险金。,产品篇-产品解析,癌症放、化疗保险金：,因癌症在认可医院进行肝脏移植术或造血干细胞移植术的，按基本保险金额的10倍给付肝脏移植术或造血干细胞移植术保险金。,释义： 对于肝癌患者，最重要的治疗手段是进行肝脏移植；对于淋巴癌、白血病患者，通常需要进行造血干细胞移植才可能彻底治愈。癌症治疗中一般不涉及其
18、他器官的移植。肝脏移植术或造血干细胞移植术不仅手术费用很高，术后的抗排异治疗也很贵，如果不能有效地进行抗排异治疗，很难保证术后效果。因此本产品对这项责任提供高额的保障。,产品篇-产品解析,肝脏移植术或造血干细胞移植术保险金：,保险期间内身故的，按实际交纳的保险费与保单末现金价值的较大者给付身故保险金。,释义：被保险人无论什么原因身故，都至少能得到所交的保险费。体现了人性化的保险理念。本产品主要目的在于给客户提供癌症治疗过程的保障，身故保额相对较低。如果身故给付很高，保费将会增加很多，核保也会复杂很多。如果客户希望有较高的身故保障，可组合投保公司现有的定寿A或定寿B。,产品篇-产品解析,身故保险
19、金：,交费期内，由认可医院的专科医生确诊初次患本合同所指的癌症，可免交自确诊之日起的续期保险费。,释义： 患癌症后，除了收入降低外，还要面临高昂的医疗费用。豁免保费后，客户不用再交钱，却可以持续享受之后的各种治疗保障，体现保险公司人性化关怀。,产品篇-产品解析,豁免续期保费：,基本保险金额最低1万元，投保时可以选择1万元的整数倍作为基本保险金额。各项保险责任保额按基本保额的比例或倍数计算。,释义： 基本保险金额：以万元为单位，一方面是因为癌症的治疗费用高，我国癌症患者平均治疗费用在十万左右，多则高达几十万、上百万；另一方面，本产品是单病种纯保障型产品，以万元为单位的费率亦较低，客户有支付能力。
20、各项保险责任保额：借鉴国外产品设计特点，根据国内癌症患者各项治疗费用实际花费情况，合理匹配各项责任的保险金额同基本保险金额的比例关系以保证在基本保额充足的情况下，每一项治疗均有较为充分的保障。,产品篇-产品解析,五、保险金额,本产品采纳保险行业协会对癌症的定义，将6种癌症作为除外责任。,释义：本产品是针对癌症治疗过程的长期性复杂性设计的。除外责任中的癌症除感染艾滋病病毒或患艾滋病期间所患恶性肿瘤外，均为轻度癌。轻度癌是癌症发展的最早阶段，具有易治疗、治疗方法简单、治疗成本低、治愈效果好的特点，对患者的正常生活不会产生影响。 艾滋病是免疫系统疾病，患艾滋病期间免疫系统出现缺陷，患癌症的概率远高于
21、正常人，且艾滋病是传染性疾病，易发生系统性风险，系统性风险不属于可保风险。,产品篇-产品解析,六、除外责任,癌症手术保险金,保费,保障额度,癌症治疗过程,癌症确诊保险金,续期保费豁免,癌症住院津贴保险金,.,.,身故保险金,癌症放化疗保险金,肝脏或造血干细胞移植术保险金,产品篇-产品解析,六金一免,艾先生今年30周岁，是企业管理人员，工作压力较大，生活不规律，因工作原因经常饮酒应酬。张先生希望在工作期间获得高额医疗保障，以降低经济上的大幅波动。他投保了康健吉顺定期防癌疾病保险，选择30年保险期间（可以正好保障到60周岁退休）、30年交费，5万基本保额，年交保费1890元。,投保10年后，艾先生
22、不幸在40岁时确诊中期肝癌，马上住院治疗，进行肝脏移植手术，术后予以化疗。经过全力救治，艾先生的病情得到了控制。确诊癌症后艾先生即免交了续期保险费，当年获得的保险金如下：,产品篇-案例演示,案例一：,1、癌症确诊保险金：25万元确诊时，该项保险金艾先生一次获得，缓解突如其来的家庭财务危机。2、癌症住院津贴保险金：500元 60天=3万元在治疗过程中，艾先生当年住院60天，不仅可以用充足的住院津贴补贴医疗费用，购买营养品以增强免疫力，还入住了高级特需病房。3、癌症手术保险金：5万元 1次=5万元病情在一定程度上得到了控制。 4、肝脏移植术或造血干细胞移植术保险金：50万元 1次=50万元因充足的
23、费用保障，艾先生及时实施了肝脏移植，生存时间得到了延长。5、癌症放、化疗保险金：10万元 1次=10万元由于有该项保险金，艾先生使用了进口试剂，放化疗副作用大大降低，减轻了治疗痛苦，提高了生存质量。,产品篇-案例演示,由于豁免保费条款，艾先生实际支付保险费10年1890元18900元。患病后艾先生不用再支付保险费，累计获得了110万元的保险赔付。 因为获得保险补偿，艾先生不仅得到了充分医疗救治，其家庭经济状况也基本未受到影响。,6年后艾先生复查时发现癌细胞转移至肺部，不得不再次住院进行手术治疗，并予以化疗。这一年艾先生又得到住院保险金2万元（假设住院40天），手术保险金5万元，放化疗保险金10
24、万元。由于治疗及时，艾先生病情得到了控制，挽回了生命。,之后的保险期间内若再有癌症相关治疗行为发生，艾先生将继续获得相应的保险赔付,产品篇-案例演示,小姑娘今年5周岁，活泼可爱，是一家人的掌上明珠。父母为其购买了康健吉顺定期防癌疾病保险，基本保额5万， 20年交费，保障至60周岁，年交保费1720元. 小姑娘在11岁时不幸查出患了白血病,幸运的找到了合适的骨髓配型,经过化疗后进行骨髓移植手术（即造血干细胞移植术）,住院治疗120天后，病情得到了有效控制! 可以得到的保险金如下:,产品篇-案例演示,案例二：,确诊保险金:25万元 (有了这笔钱,妈妈得以辞职全身心照顾孩子)住院津贴:500元 12
25、0天 = 6万(有了住院津贴, 不仅入住了环境更好的单间病房,还可用以支付日常医疗费)放化疗保险金: 1次 10万=10万元(用了最好的化疗试剂,对小孩生长发育的副作用降到最低程度)手术保险金:1次 5万=5万元(一定程度上补贴了家庭医疗费用支出，爸爸不用那么辛苦地去筹钱了)造血干细胞移植术保险金:1次 50万=50万元(该笔不仅完全支付了骨髓移植的费用,剩余部分还可以支付移植术后高额的抗排异药费),产品篇-案例演示,案例二,保险利益,专业防癌宽核保：根据癌症风险特点、客户需求提供专业防癌保障；核保相对简单，通过率高。跟踪治疗护全程：根据癌症的“治疗周期”合理规划各项保障责任和保障额度，全面呵
26、护整个治疗过程。交费低廉保障高：只需小笔投入便可获得癌症治疗所需的高额保障，充分体现保险的保障功能。保费豁免显真情：若交费期内确诊癌症，则免交续期保费，仍可持续享受保障利益。,产品篇-产品特色,产品特色,本险在个人业务销售渠道作为主险销售。投保人对被保险人具备保险利益即可投保本险，被保险人未成年时不需附加未成年人身故给付限额特别约定。本保险暂不可附带附加险。 基本保额最低为1万元，投保时可选择1万元的整数倍作为基本保额。且保费不低于100元。 本保险以“基本保额的单倍”计入被保险人“新型健康险”危险保额累计。 50岁以下的被保险人基本保额最高不超过7万元，50岁以上（含50岁）被保险人基本保额
27、最高不超过5万元，超过以上标准按高额保件处理。,产品篇-投保规则,投保规则,原则上无须体检；核保人员认为被保险人有与癌症相关的健康风险时，可根据具体情况要求被保险人体检，体检项目应选择常规的、受检者易接受的项目。被保险人为5、6类职业及拒保职业者须人工核保，如被保险人职业与癌症的相关性大，可考虑拒保。父母双亲均在60岁之前患有癌症的不予承保。被保险人患有癌症或患有与癌症相关性较强的疾病或诊断不明确的症状时，不得承保。采用“防癌健康险”单独投保书，健康告知更简单；为给客户提供更有针对性的服务，客户基本信息填写准确性要求较高。,产品篇-投保规则,投保规则,产品篇-投保规则,健康告知更简单,客户基本信息填写准确性要求高,如有其他疑问请登录新华保险网：,
