1、,我本天生赢家,我本天生赢家,回溯到生命形成的过程，在黑暗混沌中，亿万个精子奋力向上，激烈竞争，但最后只有一个能领先群伦，拔得头筹，完美地与卵子结合，成功地孕育出一个新的生命。因此，每一个生命都是经过强烈竞争，淘汰亿万个对手的情况下脱颖而出、成为最后的胜利者的。 圣经上说：上帝照着自己的形象造人，换句话说，人具有上帝的形象，应该是感到荣耀，,我本天生赢家,也应认识到上天赋予自己的能力，而事实上亦如此，每个人都是上帝的杰作，无价的珍宝。 因此，我们若自称为天生赢家，一点都不为过。我们既然在生命的形成过程中就已经经历了如此的竞争压力而成为赢家，那么在现实社会环境中应该游刃有余才是。这完全在于自己有
2、否赢的决心，如果有，就会激发潜能，化作行动，而成为一个有“赢的习惯”的常胜将军。,我本天生赢家,你我都是可以不断赢下去的天生赢家，只要你愿意。 那么我们如何培养赢的习惯呢？ 谁 是 老 板 你的人生谁作主？不管你是大人物或只是小角色，是谁对你影响最大？ 是谁二十四小时与你相处？ 谁能终生与你相伴？ 谁能了解你心中的每一个想法？,我本天生赢家,谁能随时随地对你发生影响？ 答案只有一个：那就是你自己。 如果你不关心你自己，谁会关心你呢？ 如果你不爱惜自己，谁又会爱惜你呢？ 如果你不为自己工作，谁又会为你工作呢？ 无论在任何时间、地点，请别弃权别将属于自己的生命主权交给别人。 切记：你必须做自己的老
3、板，对自己负责。,我本天生赢家,到底谁是你的老板？请大声地对自己说：我自己！ 勇敢地向前迈一大步 一位主管为了帮助一位长期保持稳定，但一直不愿晋升且无法突破的同事，煞费苦心却无法改变他。有一天主管换了一种方式，问他的那位同事说：倘若你的独生子小学毕业时愿意继续留在原小学，而不愿升初中，理由是：如果这样的话，,我本天生赢家,他就可以一直保持名列前茅的优势，而免除不及格和落后他人的顾虑。身为人父的你，会同意吗？他不假思索的答道：当然不行，怎么可以为怕不及格和成绩单不好看而留级呢？ 上学的目的并不在成绩单，而在不断地学习与成长，考试与竞争的压力正是帮助学习与成长的最好方法。我绝对不会同意小孩留级，这
4、样会害了小孩一辈子的。,我本天生赢家,主管在旁边不断地点头微笑。最后话题一转，提醒他说：身教重于言传，你自己应该是勇于接受挑战、突破竞争的时候了，别再担心无法达成目标及在与同行竞争中落后。如此因噎废食将使自己如同不愿升学的小孩，无形中遭到莫大的损失。这位同仁在猛然顿悟之后果然接受忠告，以最快速度晋升作高职级，如同脱胎换骨一样。,我本天生赢家,每个人都会担心，怕定高目标后难以达到，怕晋升高职后比赛会输给人，但是唯有接受挑战与压力才能不断的突破与成长。 勇谋大事而失败，强如不谋一事而成功。 你同意你的小孩留级吗？对于你自己的工作呢？,我本天生赢家,原因在“我” 一位智者坐在城门口的大树下，一位进城
5、的旅客也到树下休息，就请教智者，这城里居民是否友善？智者反问他上一个城市的居民态度怎样，旅客回答说非常友好，使他觉得宾至如归，智者告诉他：这个城市的居民亦是如此。,我本天生赢家,不久，另一位旅客也来到树下休息，同样问起居民的好坏，智者同样问他上一个城市的居民情况，只见他横眉竖目、咬牙切齿地说，那里的居民都欺负外乡旅客，他再也不要到那个鬼地方了。智者听了摇摇头，告诉他这城里的人也是这么糟，旁边的人听到智者对同样的问题居然有不同的说法，感到非常的好奇，问智者为何如此回答。,我本天生赢家,智者笑了笑回答：其实两城的居民都一样，差别在于旅客本身的态度，而他在此数十年都如此回答旅客，竟然次次灵验，屡试不
6、爽。 一个玩童为了考验智者，手抓着小鸟问智者，手中的小鸟是死还是活，智者明知如答死，小孩将把小鸟捏死，若答死，他将把小鸟放飞。智者说是死还是活都是由你自己决定。,我本天生赢家,在现实生活中，周围环境与人们的好坏，往往取决于我们的态度，我们的工作命脉也是由自己决定的。 策划自己的人生 每当我们出门前总要有个目的地，想好做些什么，并且计划好该怎么做。举例说，如果要进行一个短期旅行，,我本天生赢家,是否先要详细计划呢？无论食宿交通都要事先安排妥当，方可玩得尽兴，以免浪费时间、金钱，甚至于徒劳往返。对于三、五天的旅游尚且要计划，对于我们的一生，数十寒暑，若想充分享受，尽情发挥，岂不更需要好好的计划吗？
7、 这就好比画水彩画之前，必先构图一样，用铅笔打草稿，再正式上水彩，如此方能按自己的意图完成美丽的图画，,我本天生赢家,而不会有任何差错，造成难以弥补的遗憾。倘若将人生比喻作水彩画，是否也该先打好草稿，才能确保顺利呢？要想享受幸福美满的人生，必先做好人生的计划。有计划的人生，将可使我们心想事成，美梦成真。何不试试？ 你的人生计划是否已拟妥，是否可以因此节省时间、金钱与精力而尽早地达到目的地？,我本天生赢家,你在成功的原点与目标点之间 上数学课时，我们学到“两点之间，一条直线最短”，而在人生旅途中，也是这样，每个人都想花最少的时间精力，以最短的距离达到目标，用一条直线连接出发点及目的地，而直线就是
8、努力的方向和途径。 无论我们做什么事情，都需要有属于自己的原点和目标点；,我本天生赢家,要知道哪里是原点所在，更要了解目标是什么，否则，如果没有原点，就会让你觉得不知从何下手，无法有好的开始，若缺乏目标，就不知要何去何从，浪费了宝贵的时间与精力，会使你没有方向，最终一事无成。 所谓原点，就是要了解自己目前的状况与能力，以及条件具备否。 而目标就是你真正想要达到的境界、完成的理想。,我本天生赢家,并且一定要非常明确具体，可以衡量又容易追踪的。唯有先确定原点及目标点，才能象火箭般的以最快的速度奔向目的地。 一、你的原点在哪里（优点、缺点、专长、嗜好） 二、你的目标点在哪里（短、中、长期的目标） 三
9、、直线如何构成（怎么利用现有的一切达成目标）,我本天生赢家,心 中 的 玻 璃 一位业务员在体检后，被医生宣判得了癌症，只有三个月的寿命了。惊慌之余，冷静地思考如何安排剩下的时日，他终于下定决心，打算不动声色，平静地过完最后的人生旅程，而留下一个好名声。于是在公司忠于职守，不再象往日般与同事、客户争辩，,我本天生赢家,反而自认来日不多，一再忍让，保持和谐，在家中，不再打骂小孩及太太，反而常常抽空与家人外出游玩。 三个月很快过去了，原本人人讨厌的他变成公司领导重视、同事爱戴、客户欢迎的模范员工，不但晋了级，又加了薪，一家人更和乐融融，幸福美满。 正当面对人生的最后一站时，却接到医院的通知，原来检
10、查报告弄错了，,我本天生赢家,他的身体健康，一切正常。 他还是他，一切都没有改变，只是因为本身态度的转变，整个人生为之改观。所以，当你由玻璃看窗外时，若玻璃是绿色，外面的世界就是绿色的，若玻璃是红色，你看到的就是红色世界，这块玻璃就在你的心中。 因此，这个世界的好坏是由你自己决定的。 你心中的玻璃是什么颜色？哪一种对你最有利？,我本天生赢家,巧用放大镜与望远镜 有一次某位公关谈到建立良好人际关系时，举了一个实例，他说无论多么漂亮的小姐，如果美容师以五百倍的放大镜看她美丽的脸庞，看到的一定是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大失所望。,我本天生赢家,同样的，当我们拿望远镜看青山时，入目的尽是如画的风景，迷
11、人的山色令人心旷神怡，然后他进一步分析道：在人际关系上，有人是永远拿着放大镜，令对方原形毕露，显得一无是处，也使自己无法相信他人，交到朋友。相反的，有的人是拿着望远镜，永远都欣赏到人美好的一面，就是这不拘小节的特性，使宾主尽欢，无往不利。说到这里，他话锋一转，,我本天生赢家,同时也告诉在座的每一位观众，这并不是说放大镜没有用，不过放大镜的焦点应该对准自己，而非别人。如果能虚心地请教他人，自觉能意识到自己的不足，这样的放大镜便能同时发生最大的效应。 严以律己，宽以待人，正是放大镜于与望远镜最好的解释。 在与人交往时，你喜欢用放大镜或望远镜，哪一种会使你更受欢迎？,我本天生赢家,免 费 大 学 当
12、我们踏入社会，为五斗米折腰的感觉常使工作成为苦差事。如果试着想象进入一家公司就如同进入一间社会大学，那感受多好呢？因为你不必缴任何学费，就可以学习到许多东西，做各种实验，以增长你的见识、能力，,我本天生赢家,同时每个月又定期有奖学金（薪水）可领，这是多么令人兴奋的事啊！相对的，不管在学校或是各种补习班就读时，要想学习东西，我们是要付出学费才能上课。 人生本来就是不断的学习与成长的过程，通过工作才可以充实人生，丰富人生，不是吗？ 让我们好好把握目前的工作，享受“免费教育”的乐趣，自然就不会烦、累了。,我本天生赢家,如何常保持工作的热忱，使自己乐此不疲。 永远替客户着想 有一次美国大思想家爱默生与
13、独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，,我本天生赢家,她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。 看电视、听收音机必先调好频道，否则再好的节目也因为杂音太大而影响欣赏。 猫、狗是天生就喜欢吃骨头，不喜欢吃肉？或只是人一厢情愿的想法，强迫它们无奈地接受呢？,我本天生赢家,当我们向客户推销业务时，要对客户说他们想听的话，而不是您自己想说的话。 要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。 记住，钓鱼时用
14、的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”。请问客户最关心的是什么？您将如何满足他的需要？,我本天生赢家,宗教的意义 这是一个非常敏感而使我不能回避的话题，这个世界上有宗教信仰的太多了，他们在期待宗教的力量来化解困难或是得到成功的庇护。我以为有一种正信的宗教信仰是好事。但是宗教信仰应该关注在精神层面的修炼。,我本天生赢家,譬如博大精深的佛教，佛法究竟圆融，而佛法是“自觉觉他，自度度人“的法门。 可以告诉大家，我从未皈依任何宗教。虽然我并非是宗教徒，但不论圣经还是可兰经、佛经、道德经，我都在学习，无论是出世的经典还是入世的理论，我都潜心研究。同时我也
15、鼓励大家有一个宗教信仰。但是，千万不要把心灵修炼和世俗得失混为一谈，,我本天生赢家,若把宗教当作是现实生活中解决世俗问题的一种工具，一帖神丹妙药，首先是对神圣是一种玷污！我们礼佛敬神、修性养德都是心灵层面的福慧双修。如果单纯关注神迹或者神力，你一定会大失所望。 我的朋友大鸣求教我，他曾亲身经历了一个非常典型的实例。大鸣有一个见庙就拜，见神就跪的朋友，这位泛神论的朋友理论是，,我本天生赢家,现在人口膨胀，每个宗教的尊者，肯定非常忙，所以多信一些宗教，保险系数也就大了很多。五年前，大鸣在他的办公室，看见墙上挂著一排照片，其中就有基督、圣母、释迦牟尼、观世音等，这些照片均翻拍于美术或雕塑作品，只有一
16、幅是真人的照片，照片上是一个满脸胡子而笑容非常仁慈的一个印度人，大鸣很好奇，问这是谁？朋友告诉他这是赛 ，印度的精神领袖，被称为尊者。,我本天生赢家,时隔一段日子，大鸣碰到一些困难，精神上很痛苦。朋友就送了一幅整开大的赛 照片和一本介绍赛 理论的书赛 奇迹。赛 1926年出生在印度的布达 地，十四岁那年圆满了法力，向世界宣布了他布道的重任：“为重新建立起天理与道德规范“。他倡导所有宗教的统一，他就是各宗教圣者的化身。现在他的信徒成千上万，他的“赛中心“遍布世界。,我本天生赢家,大鸣由好奇到读了他的宗旨后，被他救世的理论所折服。特别是他说，把一切烦恼、困难、病患和耻辱都交给他，以一片爱心面对生活
17、。 大鸣将朋友送来的像，恭敬地悬挂在家的客厅，并以清水和油灯供养，同时不断寻找关于他赛 理论书籍。 其中大鸣也到新加坡斯里 沙迪亚 赛 中心（华文组）参加BHAJAN，,我本天生赢家,见到不少虔诚的信徒。赛信徒说起赛 ，无一不是传送赛 的神迹，他们很少研究他的理论，主要是对神迹（诸如：凭空变出圣粉、金项链等物品）惊讶和摸拜。尽管他尚未去过印度布达 地朝圣，但是大鸣已经成为了一个不折不扣的信徒。两年后，他又协助一位虔诚的赛信徒曾兄弟编辑出版了澳大利亚艾菲芭里撰写的赛 知己的讯息一书。,我本天生赢家,去年底，大鸣到国内出差，一天正巧空闲在酒店没事，打开电视，看见凤凰卫视中文台正转播韩国拍摄的关于探
18、索印度神迹的电视片，偶尔中看见看见了专门访问赛 的场面。摄像机镜头清楚地将赛 两手空空出现在信徒面前，接受大家的朝拜，在向信徒祝福中，在暗插在信众中间的人手中暗接过一根项链，然后再变出来送给信徒的整个过程呈现在电视机上。,我本天生赢家,我们不能否认现代科技的真实，神迹露了陷，对大鸣来说非常接受不了，特别是感情上不能接受。他回来后，就把他所面临的困扰告诉我，我提醒他，既然信仰的是他的理论，就不要刻意去理会精神修炼以外的一切，如果是这样，赛 依然是一个精神领袖。 我在此也向告诉大家，宗教的很多理论、仪式对我们发挥潜意识是有益的。在实践成功的旅途上，,我本天生赢家,必须有实现成功的足够的力量，潜意识
19、就是其中一股不可低估的力量。五年前，当大鸣受到挫折，看了赛 的理论，虔诚地礼拜他，不久就摆脱了烦恼与困境，这就说明大鸣的浅意识将挫折和困难的压力削弱了，或者说在冥冥之中将挫折的困境交给了赛 ，使大鸣以愉快和爱的心情去面对生活。 人生幸福三诀,我本天生赢家,“唉，活得太累了！”现今谁没有这样深深的疲惫？然而，在京城，有位88岁高龄的老太太却轻松悠闲地微笑着，用那略带合肥口音的普通话告诉我们，做一个好人其实很容易，拥有一个幸福的人生其实也很简单：“第一是不要拿自己的错误惩罚自己，第二是不要拿自己的错误惩罚别人，第三是不要拿别人的错误惩罚自己。”她笑笑，晃了晃板起的三根手指，,我本天生赢家,满脸都是
20、返老还童的天真和曾经沧海的从容，“有这么三条。人生就不会太累了”多么朴素的心语啊！ 道出这”人生幸福三诀”的老太太名叫张允和。她可是位有来历的知识女性哩！她的夫君是著名语言学家周有光，有人说：“周有光的平和宁静与广阔深邃，会让你不由自主地联想到无边无际的大海。”她的妹夫是由她玉成美满婚姻的大文豪沈从文。对于沈从文，,我本天生赢家,史家更有斩钉截铁的定评：“无瑕人品清于玉，不俗文章胜似仙！”而张允和本人，也曾颠沛流离，也曾死里逃生，是人生的苦难与艰辛使她大彻大悟道出了“幸福三诀”。 “不要拿自己的错误惩罚自己”。扪心自问一下，人间有多少烦恼是自己同自己过不去哟！人非圣贤，谁能无过？如果一有过错，
21、就终目沉陷在无尽的自责、哀怨、痛悔之中，,我本天生赢家,那么其人生的境况就会像泰戈尔所说的那样：不仅失去了正午的太阳，而且将失去夜晚的群星。 “不要拿自己的错误惩罚别人”，这样浅显的道理谁都明了，但知易行难。人们都会为自己的过错而痛悔，但不少人痛悔归痛悔受伤的虚荣心却还要疯狂地寻找能够掩饰伤口的更大虚荣，于是，他就情不自禁地要去惩罚别人；而那些无辜地受到惩罚的“替罪羊”，,我本天生赢家,或迟或早势必都要奋起自卫。这样”拿自己的错误惩罚别人”，人生岂能不累？因此，“不要拿自己的错误惩罚别人”，并不是一种很容易达到的境界，它需要”胸藏万汇凭吞吐”的大器量。 “不要拿别人的错误惩罚自己”，许多人也许
22、骄傲地说，这不是对我的写照，然而我却以为：未必！如果不拿别人的错误惩罚自己，那怎么会不时生发出这样的一些邪念：,我本天生赢家,他都敢见死不救，我又何必见义勇为；他都敢贪污受贿，我又何必清廉自守；他都敢男盗女娼，我又何必故作清高？芸芸众生们，谁也不要嘴硬，我们何尝不会这样拿别人的错误惩罚自己呀！正是这种惩罚，使我们感到活得很累。 张允和老太太，你的微笑是那样平和，而这平和里蕴含着多少沧桑！你的心语是那样朴实，而这朴实的心语又是多么深,我本天生赢家,再 撑 一 百 步 美国华盛顿山的一块岩石上，立下了一个标牌，告诉后来的登山者，那里曾经是一个女登山者躺下死去的地方。她当时正在寻觅的庇护所登山小屋只
23、距她一百步而已，如果她能多撑一百步，她就能活下去。,我本天生赢家,这个事例提醒人们，倒下之前再撑一会儿。胜利者，往往是能比别人多坚持一分钟的人。即使精力已耗尽，人们仍然有一点点能源残留著，用那一点点能源的人就是最後的成功者。 气 球 有一次，一个推销员在纽约街头推销气球。,我本天生赢家,生意稍差时，他就会放出一个气球。当气球在空中飘浮时，就有一群新顾客聚拢过来，这时他的生意又会她一阵子。他每次放的气球都变换颜色，起初是白的，然后是红的，接着是黄的。过了一会儿，一个黑人小男孩拉了一下创的衣袖，望着他，并问了一个有趣的问题：“先生，如果你放的是黑色气球，会不会上升？“气球推销员看了一下这个小孩，,
24、我本天生赢家,就以一种同情，智慧和理解的口吻说：“孩子，那是气球内所装的东西使它们上升的。” 恭喜这个孩子，他碰到了一位肯给他的人生指引方向的推销员。“气球内所装的东西使它们上升”同样，也是我们内在的东西使我们进步，关键在于你自己，你有权决定你的命运！ 你怎么看你自己,我本天生赢家,她站在台上，不时不规律的挥舞著她的双手；仰著头，脖子伸得好长好长，与她尖尖的下巴扯成一条直线；她的嘴张著，眼睛眯成一条线，诡谲的看著台下的学生；偶然她口中也会依依唔唔的，不知在说些什麽。基本上她是一个不会说话的人，但是，她的听力很好，只要对方猜中，或说出她的意见，她就会乐得大叫一声，伸出右手，用两个指头指著你，,我
25、本天生赢家,或者拍著手，歪歪斜斜的向你走来，送给你一张用她的画制作的明信片。 她就是黄美廉，一位自小就染患脑性麻痹的病人。脑性麻痹夺去了她肢体的平衡感，也夺走了她发声讲话的能力。从小她就活在诸多肢体不便及众多异样的眼光中，她的成长充满了血泪。然而她没有让这些外在的痛苦，击败她内在奋斗的精神，她昂然面对， 迎向一切的不可能。,我本天生赢家,终於获得了加州大学艺术博士学位，她用她的手当画笔，以色彩告诉人寰宇之力与美，并且灿烂的活出生命的色彩。全场的学生都被她不能控制自如的肢体动作震摄住了。这是一场倾倒生命、与生命相遇的演讲会。 请问黄博士，一个学生小声的问：你从小就长成这个样子，请问你怎麽看你自己
26、？你都没有怨恨吗？,我本天生赢家,我的心头一紧，真是太不成熟了，怎麽可以当著面，在大庭广众之前问这个问题，太刺人了，很担心黄美廉会受不了。 我怎麽看自己？美廉用粉笔在黑板上重重的写下这几个字。她写字时用力极猛，有力透纸背的气势，写完这个问题，她停下笔来，歪著头，回头看著发问的同学，然後嫣然一笑，回过头来，在黑板上龙飞凤舞的写了起来： 一、我好可爱！ 二、我的腿很长很美！ 三、爸爸妈妈这麽爱我！ 四、上帝这麽爱我！,我本天生赢家,五、我会画画！我会写稿！ 六、我有只可爱的猫！ 七、还有. 八、 忽然，教室内一片鸦雀无声，没有人敢讲话。她回过头来定定的看著大家，再回过头去，在黑板上写下了她的结论：
27、我只看我所有的，不看我所没有的。掌声由学生群中响起，看看美廉倾斜著身子站在台上，满足的笑容，从她的嘴角荡漾开来，眼睛眯得更小了，有一种永远也不被击败的傲然，写在她脸上。我坐在位子上看著她，,我本天生赢家,不觉两眼湿润起来。走出教室，美廉写在黑板上的结论，一直在我眼前跳跃：我只看我所有的，不看我所没有的。十几天过去了，我想这句话将永远鲜活的印在我心上。 王经理似乎看出我的心思，伸手抓了一把沙，握拳，黄沙从指缝间滑落，很美！他神秘一笑：“小罗，你以为只有你心情不好，有脾气，其实，我跟你一样，但我已学会控制情绪“ 原来，那一盆沙，是用来消气的；是他一位研究心理学的朋友送的，一旦他想发火时，可以抓抓沙
28、子，,我本天生赢家,它会舒缓一个人紧张激动情绪。这盆朋友的礼物，已伴他从青年走向中年，也教他从一个鲁莽少年打工仔，成长为一名稳重、老练、理性的管理者。王经理说：先学会管理自己的情绪，才会管理好其他的人。 我的心一下子爽朗了许多，忍不住抓了一把那黄金般的沙子。 从业者的O.C.,我本天生赢家,魏纳教授执教于美国太平洋大学，经常出现于电视、电台，是美国著名的心理学家。 根据魏纳教授多年来的临床研究，发现了一种会使人陷入恶性循环的心病，称作Ostrich Complex，简称O.C. Ostrich就是鸵鸟，当鸵鸟被迫得无路可逃时，就把头钻进土堆中，自以为已经确保了安全，这种鸵鸟行为与现代人常有的心
29、理与行为模式极为相似，明知即将发生问题，也不去想任何对策，结果使问题更趋复杂化，也更难处理。,我本天生赢家,魏纳教授甚至断言：“从通用公司到全美汽车业的衰退，最大的原因是O.C.症作怪的缘故。 患了O.C.症的人，必被当作企业的逃兵、业务的废人。将从竞争最激烈的第一线上被拉下来，最后战死在企业沙场。默默成为人人践踩的炮灰。 朋友，你愿意成为人家脚下的灰烬吗？起来吧，克服O.C.症，勇敢面对问题、客户，这是解决压力之道。 即刻行动，就是现在。Do it Now,我本天生赢家,专业保险人的五K 有人说保险从业人员的淘汰率很高，保险公司太现实了，表现优异时，名利双收，人人羡之；表现差劲时，无人理睬，
30、人人厌之。现实，是必然的，松下幸之助不是说过吗：没有利润的企业是一种罪恶。对员工是罪恶，对客户是罪恶，对社会、国家何尝不是一种罪恶。没有人能枯坐办公室终日，等待胜利的甜果从天而降，,人人都得战战兢兢的处理每一项问题，克服层出不穷的挑战，才能活下去。因此笔者多年来观察，永保佳绩的从业人员，往往具备下列专业保险人的“五K“观念，才得以立于不败之地。 一、Knowledge（知识）：包括从事保险工作所必备的专业知识和接待客户的一般常识。现今有许多企管顾问公司与几所大学合办的培训班，倒是值得去耐心学习。 二、Kikubari（玲珑俱到）：为人处事面面俱到，时时为对方着想，争取更多的支持者，,我本天生赢
31、家,则日后业绩不用愁。 三、Keyman（关键人物）：即成为一个营业单位的明星级、偶象级的人员。但笔者也曾见过许多红极一时的从业人员，不仅恃才傲物，更是恃宠而骄。没能保持良好的势头，而是逐日褪色，尤有甚者，灰飞烟灭。 四、kmow-how（经营智慧）：从专心修炼培养出一身绝技之后，接着是如何从经营自己，扩展为经营团体、经营组织。从你跟过的主管的言行举止、经营观念中，用心揣摩如何有效地组织扩大经营寿险。 五、Kingdom（保险王国）：,我本天生赢家,每一个人都有自己的保险王国，只不过是大小不同而已。以职业生涯（career）的观念来从事保险行业，而不是以工作糊口（job）的心情委身暂屈。 全力
32、投入，义无反顾，焉有打不下自己的一片美好江山之理。 那一夜，我们共享成果 李国刚是一位因意外事故，丧失了左右手，,我本天生赢家,仅余右手上臂十公分肉团的年轻人。他为了谋生，在云南一个杂技团打杂并学习杂耍，以适应未来现实的生活。经过多年的苦练与挫折，终于练成一个独门绝活，那就是闻名中国的无臂骑车、摩托车的特技。此特技不是只骑平路，而是环绕陡峭的圆形场地。其熟练程度与表现出的信心，正应验了“身残只志不残“的道理。 他的师父在接受访问时，谈及他在自我训练过程中，不象一般人摔倒时，有手可以支撑，不会伤及身体，这个失去双臂的年轻人，完全以头、脚 、脸、膝盖、身体与地面直接触及，,我本天生赢家,难怪他在电
33、视画面上脸部有那么多的伤痕。我看了这一幕，内心激动不已。 每位运动员面前都有一条“金牌之路“，但是，有人走完全程，有人半途而废，其中奥妙也只有本人才能体会。 射击选手许海峰，可以说是家喻户晓的人物，他白天在靶场、晚上在梦中，对射击几乎达到痴狂的境界，后来他才能屡破记录，勇夺金牌。 当然在步向金牌的过程中，所承受的身心煎熬，都不是局外人可了解的。然而他却说，他在享受痛苦，一个迈向成功之前必然的痛苦。,我本天生赢家,有一位杰出的钢琴家，在公开演奏会结束之后接受记者的访问，记者不断提及他的“天赋“才华，并时时强调他是一位音乐天才。不料，这位钢琴家却回答道：“大家都说我是天才，其实他们不知道我是每天闭
34、门苦练十个小时，如今才得以站在台上发表成果，赢得认同的掌声。 我不知我是否是天才，但我知道我的确付出了极大的代价。“ 每当看到国际性运动大会，冉冉奏出赢得金牌国家的国歌，当国旗扬升之际，不管是选手还是教练、观众都欣喜若狂，潸然泪下。,我本天生赢家,挫折、痛苦、拒绝、沮丧，你我都面临过，但喜悦、成功愿彼此分享 左十右十，知易行难 有一个简单但意义非凡的故事，供彼此分享。 一位名叫麦克赖马斯特的人，堪称是世界上最伟大的雇员了，因为他整整二十五年来，从未请过事假、休假、病假，更不用说是迟到早退了。,我本天生赢家,麦克从一九六五年开始在赛州雷蒙尼市一个肉铺负责切肉，有一次，麦克因车祸受伤，但他不躺下休
35、息，车祸次日，他就来上班。接着六个星期，他都是腿打着石膏上班的。他就是这么一个热爱工作而忘记石膏存在的人。 今年，老板以价值一万一千三百元的崭新福特汽车相赠，以犒赏他鞠躬尽瘁的工作热忱。 麦克甚至会在例假日在肉铺查看，以确保其他工作人员是否做好其它配合工作。 在香港，有一位富豪，以前也从事保险推销行业，,我本天生赢家,由于从事保险行业发迹，转而投资不动产，至今成为家财万贯的富翁。 他的推销习惯是每天坚持拜访十个人，出门时，将十个铜板放在右边口袋，每拜访完一位客户，将左边的铜板拿一个到右边口袋，如此每天从左十到右十，从不间断工作，才创下惊人的业绩与财富。 当有人请他演讲，发表其成功的秘诀时，他不
36、吝惜地将自己左十右十的工作习惯公诸于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人知道这个秘诀后，,我本天生赢家,仿效其法，与他抢业绩。 这位富翁笑着说：“良好的工作习惯是成功的基石，虽然人人都知道，却是知易行难。“ 麦克切肉二十五年，保险推销左十右十的工作习惯，人人皆晓，但能贯彻执行的人，却是凤毛鳞角。 有句名言： 小心切莫不当事， 简单却是不容易。 唯有充分活动，才有充分生机 绝处逢生的法兰克贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动去争取顾客，一个能力再平凡的人，,我本天生赢家,只要能遵守每天认真而确实的拜访五个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。 贝
37、吉尔从事保险行业，第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有29分之1，可见初入此行，一切尚在摸索中，不论是话术、知识、意志、技巧都未成熟， 自然倍加辛苦。 后来当他技巧逐渐成熟，经验日益丰富，贝吉尔达到每天拜访三个人，即有一位成交的工作效率。二十年来，他每天拜访五人次，,我本天生赢家,一生共累计有四万人次的拜访记录，成果焉有不丰盛之理。 推销员的两个大敌： 一为偷懒（坐而不行），一为未能充分利用时间。 唯有严以律己，自我管理，才有充分的生机。 有推才有销（推销） 有动才能活（活动） 有访才有结果（开花又结果） 走过的路必留下痕迹,我本天生赢家,在保险推销的过程中，有的
38、客户第一次洽谈时，即能一次促成，有的却要从业人员多次拜访，了解拒绝原因，最后才能促成。有时，客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如从业人员一被拒绝就心存“唉！又浪费时间了。“的错误心理，只以为是个人推销记录上的又一次失败，其实不必如此自责。 如果以另一个角度来看，将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究顾客心理上抗拒的原因，作为以后拒绝处理的参考，则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱，,我本天生赢家,反而是从业人员成长的重要因素之一。 所以从业人员必须确立以下三种心态： 一、虽然没有推销成功，但也达到了访问的效果。 长期从事推销工作，使从业人员深切了解浪费时间的意义。因为他们往往开始从事此行业时，也曾
39、感觉浪费过。但历经一段拜访经历后，都深深体验到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，更可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍，并从拒绝中提升自己的推销能力。,我本天生赢家,二、发掘顾客心里抗拒的原因 确实掌握准保户心里抗拒的真正原因，因为表面上的拒绝，必有真正原因。何况顾客本身往往也不甚清楚拒绝的真正原因，必定功败垂成。 三、感性的拒绝，可分为三种 1、是针对从业人员引起的问题，如人品低劣，不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调高亢等。 2、是准保户本身的情绪性问题，如事忙心烦、家庭生活不顺、夫妻感情不协调。 3、是对公司或保险存在观念的认定问题，,我本天生赢家,如对保险特别讨厌
40、，对大公司的锋芒太露、树大招风，以为公司剥削保户利益。 四、理性的拒绝，可分为三种： 1、是经济能力的问题，保费是固定的开支，有能力才负担得起。 2、是商品的问题，心目中满意的商品与实际商品不符合。 3、是投保条件的问题，与从业人员待谈妥的其它互换条件。 若能按照上述的分类基础，来探准保户心里抗拒的原因，然后针对真正拒绝的原因，研究应对话术，则这次的失败，,我本天生赢家,将是下次成功推销的基础。 每次的拜访，都是下次成功的积累，只有努力走过拜访，才能留下成功推销的痕迹。 传统文化恶习乃成功推销之瘤 有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。
41、当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然捻着下楼离开。 主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，,我本天生赢家,她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？“ “是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。“ 这是推销员百密一疏，功亏一篑之处，但基本上是推销员的意志不坚，精神不集中所致，对人性与生俱来的缺点没有完全克服，残留的恶习使他无法完美无瑕地做一场正常的演出。在紧要关头，必然惨遭失败。 一位在寿险界工作多年的朋友，他的兄长因意外车祸去世，不幸的是，他未买任何保险，留下妻儿苦难度日
42、。,我本天生赢家,以至于被嫂嫂当面斥责道：“你怎么没有开口提过买保险的事，你实在未尽职守！“ 这个真实的故事，令这位朋友在推销上感到：“日后的遗憾“。永难了却，曾有人向汽车大王福特一世推销一张百万美元的保险。当成交后，福特的一位好朋友知悉，赶紧面晤福特，脸色相当不悦的批评道：“你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？“ 福特口气坚定地说：“你开福特车是我推荐你的，至于我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过。“,我本天生赢家,作为一个推销尖兵的你，也许是你，或是你手下，还有这些令人摇头的基本问题存在，以至未能屡创业绩高峰。 爱面子，忌熟人，讲情面，这种残留的人性恶
43、。往往是一个推销员成功的障碍。 人性先天积习已久的文化习惯，是随着年龄的增加、地位的提高、生活的改善、环境的磨练等各种后天因素，影响更深。上至高层决策者，不至基层推销员，都可能会有这些习惯，他们心志软化，小心翼翼，不喜出风头，说话无力，易受打击，甚至缺乏旺盛的斗志，丧失强悍的竞争力。,我本天生赢家,相反，另一位同事的勇气令人敬佩。 有位寿险推销多年的同事，有一次在银行存款，他把一叠钞票交给柜台，当小姐点钞后，告诉他少一张百元纸钞时，他从口袋拿出一千元，交给柜台，同时大喊一声：“小费一百“！ 顿时，全部的人目光转向他，他却不以为然。当然他也在该银行开拓了好几件保险，那位小姐就是他的保户之一。 恶
44、习唯有根除，否则春风一吹它又复生了。,我本天生赢家,自我激励乃成功之源 一九二六年。毕业于东京大学法律系的大村文年进入“三菱矿业“成为小职员。 当公司新人举行欢迎会时，他对那些与他同时进入公司的同事说：“我将来一定要成为这家公司的总经理。“ 他的豪言壮语之后，开始他的长远计划。凭其旺盛的斗志与惊人的体力，数十年如一日，孜孜不倦地工作，,我本天生赢家,如今当然远远超过众多资深的干部与同事，在毫无派系背景之下，完全凭借本人实力，冲破险境，终于在三十五年之后当上“三菱矿业“的总经理。 以三菱财阀的历史而言，未到六十岁就成为直系公司的总经理，可说是史无前例。 他的就职的确惊动日本工商界人士，内心无不惊
45、讶，并深感佩服。 无独有偶，在一九四九年，一位二十四岁的年轻人，充满自信地走进美国通用汽车公司，应聘做会计工作，他只是为了父亲曾说过的“通用汽车公司是一家经营良好的公司“，并建议他去看一看。,我本天生赢家,在应试时，他的自信使助理会计检察官印象十分深刻。当时只有一个空缺，而应试员告诉他，那个职位十分艰苦难当，一个新手可能很难应付得来，但他当时只有一个念头，即进入通用汽车公司，展现他足以胜任的能力与超人的规划能力。 当应试员在雇佣这位年轻人之后，曾对他的秘书说过，“我刚刚雇佣一个想成为通用汽车公司董事长的人！“ 这位年轻人就是从一九八一年到现在一直出任通用汽车董事长的罗杰史密斯。,我本天生赢家,
46、罗杰刚进公司的第一位朋友阿特韦斯特回忆说：“合作的一个月中，罗杰正经地告诉我，他将来要成为通用的总裁。” 高度自我激励，指示他要永远朝成功迈进，也是引导他经由财务阶梯登上董事长的法宝。 锲而不舍，金石可镂 台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，,我本天生赢家,去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，王董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，使铃木工业公司成为中视的大客户。 理想陶瓷公司董事长梁清政，十多年前创立理想工业公司，为推销理想牌瓦斯炉，拜访地区经销商时常遭拒绝，曾经有一位经销售商，一共去拜访六七次，留下六七张名片，才获
47、得对方的接见与首肯。可见理想牌能成为台湾瓦斯炉市场占有率最高的牌子，绝非偶然。 常听某些外勤干部拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。,我本天生赢家,亲爱的同仁，成功与否，就看你的努力多大。 保险从业人员在业务的开拓上，难免会碰上稍微棘手的人际关系难题，困难的是不仅不能逃避，还得积极去解决这些令人头痛的问题，进而化敌为友，使反对变成为支持，顺利完成任务。 所以，要降服棘手人物，有以下九大利器： 一、即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他。 二、有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一。 三、当对方找你麻烦时，最好佯装不知，不当一回事。,我本天生赢家,四、辨驳或向他提出忠
48、告时，必须把你论点集中于一处。 五、你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性。 六、应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的姿态。 七、在暗地里协助对方。 八、找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好关系。 九、关心对方的嗜好、子女，和工作，即是对他的尊重。 手把青秧插满田 低头便见水中央 心中清净方为道 退步原来是向前,我本天生赢家,关心别人，赢得信心 多年来未与苏联有过民间经济往来的台湾民间团体，近年来有了大幅度的转变。从曾来访的苏联莫斯科市市长、副市长、大学校长、纺织部长，可以看出台俄的经济往来，已有春江水暖之势。而促成此事的就是在台湾企业界耳熟能详的行为科学家-陈怡安博士。,我本天生赢家,陈博士在初访苏联之前的半年时间，读了几十本有关苏联的政、经、文、史的书籍，光是与戈尔巴乔夫有关的书，他就读了七、八本。 由于美国朋友的介绍，陈博士见到了第一个苏联官方人员，凭着他过人的口才与丰富的学识背景，赢得了对方的信任与欣赏。于是在不断的介绍推荐下，他见到了许多高级官员和具有影响力的学者，为将来进一步与苏联建立经济互助关系，奠定了良好的基础。随后即安排该国几位重量级人物来台访问，造成相当轰动。,
