1、“主管大讲堂” 视频培训第三期,黑龙江分公司教育培训部 二0一四年五月,内容介绍,关注新人留存 太平人寿新人留存体系简介 需求分析理财四大账户讲解及演练 训后作业,一、关注新人留存,回想一下我们还是新人的时候，你自己是从什么时候才开始 找到了做营销的感觉的？,新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人留存期,入司,新人上岗,转正冲刺,技能提升,技能成熟,入司100个新人,3个月后48人转正,1年后37人留存,6个月后52人留存,入司一年中，大量新人因为各种各样的原因脱落。从数据上看，目前的“三转率”仅为48%，约一半的新人在这个阶段离开或者面临因无法转正而离开
2、公司,数据来源：2012年110月全系统留存指标,新人在成长的过程中 也需要主管的关怀、支持、训练、督导 才能最终寻找到寿险的宝藏,三个月决定未来,二、太平新人留存体系,太平的新人留存体系以新人培养线制式课程为基础，以主管辅导为补充，相辅相成，缺一不可。,主管辅导贯穿始终,入司,新人上岗,转正冲刺,技能提升,技能成熟,新人岗前培训 1.5天,代资考57天,新人135培训5天,转正培训 2.5天,135新人成长日暨组织发展日,新人衔接培训 12个半天 主管辅导,主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业,1、新人135培训训前准备与面谈说明培训目的与
3、意义要求新人全程参训，按时出勤培训期间须按太平礼仪着装,主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业,1、新人135培训训中及训后事项了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励及时了解每一天的训后感受,关注开班日期，督导新人准时参加培训关注新人出勤，利用营业组早会同步进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关及时了解新人的学习情况，巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标,2、新人衔接培训,3、新人衔接培训之主管一对一辅导,为了帮助入司1-3个月新人将新人135培训和衔接培训中所学的基本知识和销售技能转
4、化为营销的工作技能，太平的新人培养线要求每位主管在新人转正前至少应完成一对一辅导。,关注新人留存的涵义,S 具备专业知识 T 具备团队意识 E 诚信赢得客户 E 不断追求卓越 L 热爱寿险行业,通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步具备STEEL理念和行为，并能够独立开展各项销售活动，最终实现,新人留存,关怀,支持,训练,督导,新人留存的四项措施,据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60% 1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右 2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右,新人辅导的目标三六
5、九,帮助新人实现三个月转正 推动新人六个月晋升主任 推动新人九个月晋升业经,P,E,S,O,S,张建伟 区域总监,入行时间：2000年 入司时间：2005年11月 2013年 团队总人力：404人 团队总业绩：2154万 2014年目前个人业绩：30.5万元直辖部业绩：236万元直辖区业绩：1324万元,训练是增强技能 健康成长的关键,常用的训练方式,辅导训练新人1：需求分析之理财四大账户,辅导目标 帮助新人熟练掌握运用“理财四大账户”分析客户需求的方法,辅导工具 主管准备：新人衔接训练操作手册（2013版） 新人准备：新人衔接训练操作手册（2013版）中四大账户需求分析的随堂资料、名单信息一
6、览表、工作日志,知识点 理财四大账户的意义及使用时间点 理财四大账户介绍 理财四大账户使用逻辑,需求分析之理财四大账户课程回顾,辅导步骤及要点 第一步 准备（P） 提前熟悉新人衔接培训（2013版）中需求分析之理财四大账户课程 了解新人“四大账户”学习运用情况,准备环节关键句,“在135培训中，我们已经学习过销售面谈的其中一个步骤三讲。通过三讲让我们与客户建立了信任。销售面谈中还有一个非常重要的步骤，就是需求分析。它可以让我们了解、激发客户的需求，并在客户心目中建立专业的形象。这就是我们今天要学习的内容。”,主管向新人强调掌握运用“理财四大账户”分析客户需求方法对他工作上的帮助，激发组员兴趣，
7、使组员心情放松，解除压力。,第二步 说明（E） 主管强调：销售中切忌主管判断客户需求，而应用四大帐户的销售理念激发客户需求，真正帮客户做好最急需的潜在风险规划 讲解理财四大账户逻辑要点，要求新人记录,销售流程接触,1.赞美 2.收集资料 3.激发需求需求分析 4.说明,说明环节关键句,一、强调需求分析之理财四大账户的意义及使用时间点： 理财四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能轻松了解客户对保险的需求和不足。使用理财四大账户来进行客户需求分析时，有三个时间点，分别是：“三讲”之后、保单整理时，以及老客户加保时。,对理财四大账户的使用逻
8、辑进行串讲： 理财四大账户的使用逻辑有三个步骤：1、导入正确的理财观念2、介绍四大账户3、询问客户需求 导入正确的理财观念：安全与保障，是每个人生命中最大的需求。家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同的需要作出相应的安排，即投资目标要与人生风险相匹配，因为我们每个人都会面临人生无数问题。你说是吗？,人身风险保障账户：这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，这个账户能确保最基本的家庭生活质量。（提问）你家谁是经济支柱啊？你认为什么情况下会导致收入中断？健康保险账户：人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，现在空气污染、水污染、食品安
9、全问题越来越严重，疾病也呈现了年轻化的趋势，目前数据显示重疾的发生率已经高达72.18%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。,养老金领取账户：变老是100%确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且能专款专用。 长期投资理财账户：人赚钱总有疲惫的一天，靠钱生钱才能持续不断，这个账户不需要你打理和经营。没有任何风险，能让你的资产更安全、增值。 询问客户需求：你看，你目前最需要的是哪几个账户呢？,第三步 示范（S） 主管扮演业务员、新人扮演客户，按理财四大账户使用逻辑进行示范
10、 主管示范过程中要求新人仔细观察，并记录要点 主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人问题,示范环节关键句,现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么运用这一方法的，要注意每一个细节。你明白了吗？,第四步 观察（O） 让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户实际情况进行逻辑演练 主管认真观察新人的表现，并做记录,观察环节关键句,接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽量按我刚才做的那样去做。我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。,第五步 督导（S） 主管对新人的表现给予点评、指导 继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到能生动、熟练的讲解 市场实践：要求新人在销售面谈时持续运用四大账户为客户做需求分析 透过工作日志与面谈了解新人实际使用效果，发现问题，及时辅导,督导环节关键句,刚才你在扮演客户的时候，我在给你分析四大账户时，你有怎样的感觉？你看，就这个问题，我们再来试一遍好吗？没问题，我会帮你的,两人一组，按照需求分析之理财四大账户逻辑进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟,演练,训后作业：机构演练,两人一组，按照需求分析之理财四大账户逻辑进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 相互点评 再次演练，生动形象讲解 通关 小组早会实际应用,
