1、 烟 草 在 线 专 稿 如 今 各 行 各 业 在 市 场 上 竞 争 激 烈 、 风 起 云 涌 、 鱼龙 混 杂 ， 要 做 好 生 意 实 属 不 易 。 这 当 中 ， 各 种 营 销 策 略 功 不 可 没 ， 都 要运 用 恰 当 ， 才 会 使 得 其 所 ， 受 益 匪 浅 。 下 面 是 我 这 些 年 积 累 的 几 点 经 营经 验 。1.精 心 挑 选 供 货 商 我 信 奉 “ 商 品 保 真 ， 物 美 价 平 ” 的 原 则 。 一 方 面 保 证 我 店 能 获 得 高额 利 润 ， 同 时 也 能 让 消 费 者 享 受 到 超 值 实 惠 ， 则 薄 利
2、多 销 以 量 取 胜 ， 这种 三 方 共 赢 的 模 式 能 使 各 方 共 同 获 得 长 期 的 发 展 。 选 择 合 适 的 供 货 商是 非 常 慎 重 的 事 ， 再 细 心 、 耐 心 地 考 察 市 场 之 后 ， 能 过 我 的 “ 法 眼 ” 的供 货 商 才 能 进 入 我 的 进 货 渠 道 。 因 为 卖 给 消 费 者 的 每 一 件 商 品 都 代 表着 我 店 的 形 象 。 消 费 者 买 到 一 件 质 量 好 的 商 品 是 必 须 应 该 的 ； 而 一 旦 买到 一 件 质 量 差 的 商 品 ， 就 会 对 该 商 品 失 去 信 任 ， 并 将
3、 这 种 感 受 传 播 出去 ， 直 接 给 我 店 声 誉 造 成 严 重 的 影 响 。 这 就 是 我 精 心 选 择 供 应 商 的 根 本原 因 。2.让 好 的 商 品 担 任 营 销 角 色 好 且 高 档 的 商 品 自 己 会 说 话 ， 可 以 担 任 店 里 的 营 销 角 色 ， 让 推 销 与促 销 成 为 奢 侈 。 如 云 烟 好 卖 ， 是 因 为 红 塔 山 好 卖 ， 带 动 了 所 有 的 云 烟 销售 ， 红 塔 山 是 高 档 烟 ， 如 果 它 牌 子 倒 了 ， 肯 定 会 影 响 云 烟 的 销 售 ； 是圆 的 长 白 山 好 卖 ， 也 带
4、 动 了 其 它 价 位 的 长 白 山 畅 销 。 因 此 ， 商 品 营 销 就是 高 档 商 品 在 带 动 商 品 营 销 。 其 它 商 品 也 是 如 此 ， 应 该 有 一 定 比 例 的高 档 品 ， 并 且 要 摆 放 在 商 店 非 常 明 显 的 位 置 ， 这 样 不 仅 商 店 的 档 次 上 去了 ， 也 可 以 照 顾 到 各 层 面 的 消 费 者 ， 这 是 我 店 商 品 品 牌 提 供 档 次 齐 全的 主 要 原 因 所 在 。 3.灵 活 对 待 不 同 顾 客除 了 商 品 因 素 外 ， 我 根 据 多 年 的 经 营 经 验 ， 总 结 出 了
5、一 整 套 针 对 不同 类 型 顾 客 所 采 取 的 不 同 的 营 销 策 略 。 顾 客 购 物 有 “ 确 定 型 ” 的 ；有 “ 不 确 定 型 ” 的 ； 还 有 “ 朦 胧 型 ” 的 。 “ 确 定 型 ” 顾 客 ， 看 到 购 物目 标 时 ， 往 往 会 直 奔 过 去 。 此 时 ， 我 会 紧 跟 其 后 ， 为 其 更 全 面 地 描 述 商品 ， 以 加 速 其 购 买 欲 望 。 对 于 “ 不 确 定 型 ” 和 “ 朦 胧 型 ” 的 顾 客 ， 我不 会 急 着 问 “ 您 想 买 点 什 么 ” ， 而 是 以 点 头 或 微 笑 表 示 欢 迎 ，
6、 以 便 让 顾客 有 更 多 的 时 间 ， 自 由 审 视 眼 前 商 品 的 标 签 、 品 种 、 规 格 、 价 格 、 产地 、 包 装 等 。 当 她 们 很 自 然 地 把 脚 步 停 留 在 想 购 买 的 商 品 前 时 ， 我 才 会走 过 去 ， 根 据 顾 客 的 喜 好 向 其 推 荐 相 关 商 品 ， 为 顾 客 挖 掘 购 物 目 标 。 在发 现 购 物 目 标 后 ， 比 如 鞋 子 或 者 衣 服 之 类 的 商 品 ， 大 多 数 顾 客 会 反 复试 穿 ， 他 们 的 共 同 心 理 是 力 求 买 到 称 心 如 意 的 商 品 ， 且 价 格
7、不 能 忒 昂 贵了 。 对 于 积 极 主 动 的 试 穿 者 ， 我 就 会 不 厌 其 烦 地 让 他 试 ， 并 贴 切 地说 “ 没 关 系 的 ， 您 慢 慢 看 ， 慢 慢 试 ， 反 正 来 了 ， 都 想 买 到 称 心 如 意 的 东西 ” ， 这 样 反 而 让 他 们 加 快 挑 选 的 速 度 。 有 时 候 ， 顾 客 即 使 没 有 碰 到 称心 的 商 品 ， 也 会 因 为 我 的 热 情 而 买 上 一 两 件 生 活 所 需 品 。 还 有 ， 在 确定 购 买 之 前 ， 大 多 数 顾 客 都 会 征 求 同 伴 的 意 见 。 在 征 求 意 见 的
8、 过 程 中 ，如 果 出 现 完 全 否 定 的 意 见 ， 她 就 会 反 复 掂 量 。 对 待 那 种 听 从 反 对 意 见的 顾 客 ， 我 会 根 据 其 否 定 的 原 因 ， 为 顾 客 寻 找 新 的 购 物 目 标 ， 以 满 足 她的 需 求 ； 对 那 种 在 反 对 意 见 下 仍 然 犹 豫 不 决 的 顾 客 ， 我 则 会 为 顾 客 更详 细 地 描 述 此 商 品 的 优 缺 点 ， 供 顾 客 作 出 肯 定 和 判 断 。 耐 心 、 耐 心 、 再耐 心 是 我 获 得 营 销 成 功 的 法 宝 。4.做 好 商 品 售 后 服 务 在 商 品 售
9、 出 以 后 ， 良 好 的 售 后 服 务 也 是 成 功 营 销 的 一 种 补 充 。 有 些顾 客 由 于 种 种 原 因 ， 可 能 会 退 换 商 品 。 这 时 我 会 像 卖 商 品 时 一 样 热 情 地接 待 顾 客 ， 不 苛 求 顾 客 是 否 票 证 齐 全 、 不 问 退 换 理 由 、 不 责 怪 使 用 不当 只 要 商 品 基 本 保 持 完 好 ， 就 实 行 “ 无 障 碍 ” 退 换 ， 把 顾 客 购 物 的风 险 降 为 零 。 （ 当 然 ， 卷 烟 除 外 ， 因 为 卷 烟 属 特 殊 商 品 ， 售 出 之 后 ，概 不 退 换 .这 一 条 在 我 几 年 的 经 营 中 始 终 不 变 ， 也 取 得 了 大 家 的 理解 ） 。 这 样 做 ， 虽 然 表 面 上 减 少 了 当 时 的 销 售 额 ， 但 是 ， 在 顾 客 心 里 却留 下 了 对 我 店 的 良 好 形 象 ， 他 不 仅 会 成 为 回 头 客 ， 还 会 将 其 亲 朋 好 友 带到 我 店 里 ， 为 我 店 带 来 长 期 的 经 济 效 益 。
