1、两票制对医药企业的影响趋势一 两票制的出台背景及进程我国实行药品集中招标采购多年，老百姓用药负担始终居高不下，甚至节节攀升，对药品招标效果的质疑日渐增多，各地也开始对集中采购进行多种模式的探索。其实从公允的角度来讲，集中招标的降价效应是明显的，多年招标下来，很多药品的药品的价格已经降到药企的生产经营成本区域，再降，这个药品就从市场消失了。老百姓并未从中得到实惠的根本原因在于，体制上的、根子上的顽疾无人触及，在利益驱动下，开大处方、开新药、贵药的风气愈演愈烈，廉价药没人用或在招标过程中被消灭。一度，中国医改也被认为陷入僵局。在药品生产环节和使用环节都公有的改革开放前，及生产环节和使用环节都私有的
2、资本社会中，这个矛盾不会突出。但我国的现今的主流市场是私有化的生产环节面对公有制的使用环节，不对称加上不对等的对接结果，是市场的严重扭曲。这种现状短期无法改变。当然，在国外也普遍存在私有药企面对公立医院的问题，但它有独立的纠偏机制，国外的市场监管体系是相对健全与独立的（独立是关键） ，而中国的自体的纠偏机制，做个牵强的比方，再优秀的外科医生，都很难漂亮地给自己做个腿部手术，理论上可行，实现很难。在源头关键矛盾难以解决甚至难以面对的时候，大家都心照不宣地把解决医药领域多重矛盾的关注点落在中间环节。药价虚高部分（所谓二八分配）被沉淀到了中间环节。在这种背景下，大砍中间环节、整治流通秩序成为医改的一
3、个重要方向，两票制模式作为治疗药价虚高的一类新药应运而生，也将按新药三部曲完成上市过程：1研发实验阶段。广东省 2005 年提出两票制这个概念，2007年在广东省公布广东省医疗机构药品阳光采购实施方案（初稿） 中，两票制闪亮登场。虽然广东省在实施过程中遇到巨大阻力，但其威力却让业界为之震撼。2.临床试验阶段。福建省食品药品监督管理局 2009 年发布福建省药品集中采购三个办法，正式把两票制具体写入地方法规，进入实施阶段并得到严格执行。福建两票制从第七批集中采购（基药）执行到目前为止，我个人独立观察暂时得出两个实验结论，一是吞得下去（咬紧牙关，还可以执行） ，二是还没死人（副作用大，但未到极限）
4、 ，至于进一步的反应及疗效，仍有待持续观察。福建之所以做得了，我认为主要原因是福建把两票制具体落实到实权部门的日常监管当中，药监部门管流通企业与卫生部门管公立医院是两个不同层面的监管，怎么会管不住？3取得国药准字批准文号。两票制现正处于国药试字号阶段。两票制概念提出后，即获得国家部委的高度关注与支持，09 年六部委的进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见中就基本确立了两票制的线路，只是提法没那么直接，发改委新的三段式药品定价模式，也有两票制的影子。目前，两票制的蔓延趋势已经出现，两年内在国家部委文件中正式出台并全国推行应该是大概率事件。二 福建省实行两票制的特点福建省现行两票制有几个特点：上
5、升为地方法规，由药监部门进行日常监管。严格化的两票，对大型医药企业销售公司及商业集团内部调拨的票均不认可。对商业配送费用做出的规定。三 对两票制的认识与探讨中间环节不是越少越好，成效如何仍需时间检验。两票制的出发点是规范商业行为，使药品流通的通路阳光化，斩断洗钱过票链条，最大化减少中间环节，推动流通整合。药品是一种特殊商品，无法脱离其商品属性，中间环节的存在与扭曲的供需环境有关，也与生产过剩密不可分，有其存在的合理性。产销两端的现状是，截至 2010 年 5 月底，全国医疗机构数达 92.19 万个，其中：医院 2.04 万个，社区卫生服务中心(站)2.82 万个，乡镇卫生院 3.84 万个，
6、村卫生室 64.72 万个，诊所(医务室) 17.40 万个，药品生产企业有数千家。除了几家制药龙头企业外，绝大多数药企无法建立一个覆盖全国的完整营销网络，撇开营销网络运行成本不说，但是资金回笼风险与压力就难以承担。随着制药企业的兼并整合，这种状况逐步改善，但仍需要一个较长的时间段，即便在高度集中的国外制药巨头，也还需要借助其它销售渠道。可以想见，如果国内药企都是自己承担营销全过程，中国的药价还要往上窜，我国大型药企的药品成本高，更多的是高在销售成本，当然，能掌握控制市场终端也是其成功所在。实行两票制，会造成企业成本上升，但并不意味着就会明显推动药价上升，一般来讲，大部分都会在中间环节来消化，
7、代理商的利润和空间会被大幅度压缩。两票制砸了大部分过票商业的饭碗，但至少在一定时期内，无法消除代理制度，中国企业的成功之道，无法是个变通之道。权宜之计不是长久之道，釜底抽薪不如砸锅拆灶。中国社会的各类问题，往往都先归咎与法制规章不健全，故而政策不断的变，而大家也就都习惯了上有政策，下有对策。这种局面的可怕之处就在于，善变而失信，没有一个稳定、公平的竞争环境。两票制是釜底抽薪的好办法，有人添柴、有人抽薪，两下里都忙的欢，但非法存在的锅灶却没人去动。且各地的执行尺度与力度各不相同，是否又成为企业头上的紧箍咒，形成医药行业新的区域、企业间差异的不公平因素。治标是临时需要，治本是最终出路，到体制理顺、
8、公立医院监管独立到位、市场回归正常市场规律轨道的阶段，两票制也必将完成历史使命。四 对生产企业的影响趋势 既然市场状况无法消除代理制度，那么在两票制环境下生产企业营销模式也离不开变革。代理佣金模式无非是明佣、暗佣或二者皆有。明佣，即向销售商业或销售代理机构支付市场维护开发费用，是公对公处理；暗佣，是把自然人代理商的营销费用甚至工资纳入自己的费用体系，也就是拿费用到药企去报。在这个合作过程中，药企经营状况会发生一些变化：销售数据急剧上升，税务成本大幅增加。与代理商的合作更加紧密，强化战略合作伙伴关系。推动企业整合扩张速度，逐步建立自己的营销网络。五 对医药商业企业的影响趋势两票制对医药商业企业的
9、整合趋势自不待言，但重点是对非主流的过票企业，正常商业经营企业的整合本来已是市场发展趋势。医药商业的经营模式，无非三个方向：医药物流企业。药品销售代理。综合医药商业。从目前市场现状来看，综合医药商业发展形势会相对较好，这种模式资源整合度高，规模优势明显，综合盈利水平较好，能够支撑较快的良性发展。医药商业从事药品代理与自然人代理有一定区别与优势首先，商业企业的代理收益相对公开，市场操作比较规范，同时比较全面地掌握区域市场终端，类同其它商品的主流市场代理制；其次，商业企业专业队伍强大，市场管理策划推广职能比较完善，能够与配送回款等其它销售职能有机结合。发改委的药品三段式定价方向，应该也是认可商业企业合理透明的市场营销职能。医药商业从两票制所获得的商机，是通过国家规范市场，利用规模优势及其它优势争取个人代理失去的部分市场利益，至于能拿到多少，则需看为上游所提供的服务价值，不一而同。
