做好促销活动不为人知的几个秘密.doc

1、如何做好促销活动加盟商南通培训 王梁演讲实录( 两小时)我讲的这个课叫如何做好促销活动，我在这里承诺，听完这个课，保 证至少可以将这次来南通来回的路费可以赚回来。挑战目标：我们能在这次促销活动多赚 5 万块钱, 卓越目标多赚十五万,我有这个信心不知道各位有没有？各位总是很羡慕，哪里哪里又赚了多少，哈 尔滨又赚了多少， 芜湖促销搞了 130 万，南通 93 万，据说江阴 2 个晚上就搞了 26 万。很多人都很羡慕，他的促销活动为什么做得那么的成功，我为什么运气没有这么好了？其实啊，告诉大家一个做促销活动的方法。到底怎么做促销活动？其实在促销这两个字内，大家看好促销怎么写的，人足则”金肖” 。人要

2、足， 顾客要足。如果说你促销活动第一天，早晨开门一看。哎，人都没有。几个营业员歪歪倒倒坐着看门外， 这活动肯定是做不好的。人要足才行，人足就是顾客要多。人足还要我们前期准备的充足。我们的导购员与加盟商，如果为促销活动准备的充足，那么，这 促销活动就一定可以达到我们促销的 预期成果。如果真的做到了，人来了，我们的前期、中期和后期再按 计划执行到位。那么，我保证我们的促销活动肯定就能做好。今天我的课程，我会从三个方面来讲:第一个是准备计划；第二个是培训落实;第三个是修正及检查。各位，我们先来看这个表，关于促销活动活动的时间节点表， 为什么要有这个表呢？如果说在一周前才准备说要做促销活动，那么结果一

3、定是不能做好的。为什么？要做好一个成功的促销活动，它至少要提前六个月做准备才行。大家同不同意我的这个说法？举个例子，通常新客户在做第一个促销活动的时候，成功的概率相对要低，当然这也不是绝对的。原因是什么？因为他经验不够。但是，如果你提前一个月的时候才开始做促销活动的准备工作在此，我保证各位促销活动能够成功的机会非常小，因为很多事情你来不急做。提前一个月才开始做，这是临时抱佛脚，太仓促了。如果，之前的准备工作都没有做好。那么我建议，这样的促销活动不如不做。一、 六个月前开始要做的工作：第一、在活动的前六个月开始老会员的积累就要开始去做、门店的形象要做好、品牌宣传要做好。第二、你平时是怎么打折的。

4、打 5 折还是 7 折？价格平时不控制好肯定是不行的。第三、老会员非常少，也一定不能成功， 这也说明品牌在当地的知名度不够高，所以说，在当地不是第一品牌肯定也不行。品牌的占有率=知名度 X 美誉度 X 忠诚度。 二、第三个月要开始决定你的方案。要开始做一个长期的准备，人 员的准备、广告的准备、资金的准备。有些广告是提前就要做好准 备的。方案有哪些、货也要提前准备。我们的很多大客户，比如 说无锡。无 锡搞促销活动的话，提前三个月货就进仓库。梅潭来了吗？梅潭听说做促销活动提前三个月已经开始做周边的推广活动。梅潭虽然 说开业才 6 个月。 5 万多人的一个小县城。但是他们做促销活动做了 75 万。

5、这对于我们一个新客户在小县城，这也是非常高的一个。一个月之前做什么，做产品准备，远的地方一个月以前 产品就要到。人员也要提前到位。做一次促销 活动至少要十八个人。 这 十八个人怎么来的？我一会儿会讲到。广告要确定，也要确定海报，还要做平面，要去跟城管签协议，等等，各种各样的事情必须一个月之前做好。培训的准 备，你 这个促销活动主要货品是哪些？产品的卖点又是什么？在活动开始前的一个月前就要弄清楚！人员的准备也要在一个月前做好准备。如果你店里面有 4 个人，可能还要招 4个人。活动之后，4 个人中两个比较好的留下。老店员里面，差的两个淘汰。活动前一周前做什么？一周做的事临阵磨枪不快也亮。广告投放、

6、人员动员、 货品陈列。大家一定想知道最关键的是什么阶段吧？是 6 到 3 个月的时候。而我们今天讲的这些技巧很多大家可能都觉得都是在一个月之后要准备的工作。也正为如此，它就成为我们很多人促销活动失败的真正原因一个成功的活动一定是在 6 个月之前准备的。6 个月的时候是活动成功的关键时刻。这个阶段准备不好，一定失败。活动前一个月的这个阶段叫重要阶段。那么活 动前一周做什么？一周的时间是落实。就像一个人要去高考。他是提前一个月才复习， 还是 6 个月前就开始复习？肯定是 6 个月之前就开始复习，成绩好不好，在于他平时的学习与复习。促销活动也一样，如果前面店 务做不好，后面肯定是不行的。这就是我们讲

7、的三个阶段。第一个是准 备计划、第二个是培训落实、第三个是修正及检查。接下来我们就开始围绕这三个阶段来讲：第一个是准备阶段：一个促销活动要想成功，有一个四个关建事情必须要去做：广告、方案、人员、 货品。第一、方案第二、广告。你要让人知道你有这样的一个活动。第三、人员。人员是促成的关键。第四、货品， 这是枪支弹药。当然方案中还要有一个目标这个目标直接影响后面的广告投放，目标要合理，既要有确保，还应要有挑战！目标的制定依据：第一，今年的活 动目标应是去年活动销售额提高 %。如果你去年卖了 100 万。那么你今年至少要卖133 万。有的就问了别人做得比去年失败，因此你就害怕了，你就定一个比去年少的指

8、标。我发现首批订货 20 万的有好多，我敢断定这样的客户肯定不能成功！他很快卖光了，最多也就卖个 30 万， 对不对？如果你去年卖了 20 万。今天增加了 33%。肯定不能。如果你目标制定了 27 万。那么 结果是肯定失败。所以说你的目标定得失败，整个计划肯定失败。没有一个挑战的目标，你 费尽了心思结果也肯定是失败；第二是活动的开始时间。去年贵州有一个地方做了130 多万，今年却没有做好。是什么原因？因为时间选择不对。去年 选择的时间是星期五开始。今年选择的时间是星期二开始，我就问他，你 为什么要选择星期二呢？他说星期二好多公务员是可以出来购物的。他们这个城市上班比较松。各位，我要说的是，再松

9、的城市，你也不要选择星期二。再松的城市，公 务员也不会选择星期二来买东西。一定要选择在星期四和星期五。最好是星期五。为什么选择星期五？星期五是周未。星期六、星期天是休息天。我们刚才说了。前三天的销售占了我们总共销售的 40%。如果你选择星期二后面是星期三和星期四。这几天卖不好整个活动肯定失败。 为什么？因为前边好所有的人都有了信心。我们的老板也就有了信心，才敢 进货。如果活动前三天销售不理想，那么后期一定不敢补货。所以说前面失败肯定直接导致后面失败重要的因素。我们的促销活动周期为 10 天到 15 天。大家都知道促销活动是一个累活，做一次促销活动，要松一格皮带，是瘦了，非常非常累。如果你说搞

10、25 天。我保证谁也干不动。导购没激情，消费者也没有激情所以一定要在 10 天至 15 天以内。10 天与 15 天还有什么好处？可以卡到两个星期五星期六星期天。超过 15 天，那就没意思了。在前期准备的时候一定要做一个时间表，即什么时候确定方案，什么时候确定产品，什么时候人员到位，什么 时候海报定稿，什么 时候广告确定，什么时候培训，什么时候到货，什么时候陈列，什么时候广告落实。根据计划做一个详细的时间按排表。然后从活动前一个月的时候开始准备资金。公司有一个很自然的现象，那就是你款到就锁货。各位做活动都喜欢选择在三月，如果你不提前把货锁住，就很可能断货， 这是很多大客户的经验不是我在 这里瞎

11、说。怎么锁货？先锁那些抢手的货，再 锁那些生产快的货。比如 说绣花的套件卖得比较好，是不是要先锁，后 锁那些不紧张的货？比如说被子、枕芯。 这些出货率很快，但如果公司梳绵机突然坏了（这种事一年就出现一两回），那你就惨了，芯类堆头大，容易实现整车发货。接下来就是人员的集中：我刚才讲了促销活动要想成功主要就是人要足，第一、人气产品准备充足，顾客才会充足比如 9 块钱 的拖鞋、枕套， 这就是人气产品。说到人气集中，发现早上来的都是老头 老太。很早就来了， 纪律很好，后来我发现他们是自己 维持纪律的，但 领好枕套就走人。这样的人群不是我们要的人群，对不对。如果你平时促销活动很成功，你肯定是不需要这人群

12、。如果你不成功，这个就是你需要的人群。你要的不是他们来买什么，要的就是让他们来排队，这就是一个人气。是不是这个道理。尤其是新的店第一次搞促销活动还是要的。当然我们 每次搞活动要有创新。我们要改一改，以前来就送，现在改成买就送。比如说前消费的 20 个顾客就可以送这个人气品。第二、会员赠礼。以前是所有的会员只要凭卡就可以促销活动时得到礼品。这个地方有一个矛盾。人家当场买满了 800 得了一个会员卡，然后马上就要领礼品，你给不给？所以你的海报要写明只有老会员才行，并注明多少时期之前加入的老会员凭会员证可以在会员专场领礼品。我发现所有的海报都没有这样说明，所有满 800 的人都会要求办一个会员领礼品

13、。你们知道填一个会员表是很浪费时间的，会影响现场销货。 现场浪费时间的事情统统往后推， 买满了800 在我这里写个条，促销活动之后再补办。 还可以怎么创新？如果是老会员你就拿一个礼品，但如果你能介绍一个新顾客成为我们的会员，那么你就拿走两个礼品，新入会的新会员也可以送。大家知道成 为会员要不要买东西？肯定要买东西。这样会员礼品也能体现他的作用。第三、正价品特卖第四、买足金额送指定产品。送的什么？你要有技巧。比如仓库里的积压品。第五、抽奖。 什么时候抽？上午 10 点到下午 3 点。就是在人气不旺的时候，也不是最淡的时候。最淡的 时候行不行？答案是不行，因为没人来看。会员专场，对会员特别的贡献。

14、如果 说他没有带会员卡怎么办？登记一下她的详细资料（姓名和卡号）。我们自己有原始资料，卡就不一定要带来。买满就送。送的什么？积压的产品。比如 刚才我们看到的正价买 500 送100。实际 是打了个 88 折而已。以上是一些人气集中的方案。那么广告要怎么做。我下边会讲到一些广告创新的方法。第一、广告要保证总投放数。这个广告总量怎么定？比如你的销售是 100 万。你的广告最后不要低于 5万块钱。如果你的销售是 200 万。你可能是 4 到 5 万。 这个是销售的越高，你的广告投放比率越低。销售目 标越低你的广告投放率要越高。 当然不能因为你只想卖 30 万，你的广告也只投 2 万，否 则你会 30

15、 万都卖不到。第二、广告形式要多样化。广告的方式。我们说广告的方式要新、奇、特。如果你的广告在原来的方案有改动。你让你的顾客有什么感觉？我们做广告的方式很多。第一个海报；第二个是短信；第三个是电视、 还有大屏幕。城市的广场大屏幕能吸引很多人，晚上在那里休闲、跳舞的人很多。这个是一个非常好的 载体。 报纸、新闻专题报也比较有效果，那么新闻专题报是什么？花钱甚至是不花钱，借个或创造一个新闻来做广告。怎么做呢？比如说你们这个搞促销活动的现场人很多，甚至有人将玻璃挤裂了，至使一个人的手被划了一个口子，伙伴们， 这就是一个流血事件呀。请 个枪手写个标题为 “罗莱店为何人满为患，玻璃挤爆，顾客受伤！”的新

16、闻，以后处理好再写个后 续处理的文章， 说明我们 已第一时间妥善处理好这件事，深得顾客谅解，如控制好了，保 证你比花钱做的广告要有效果的多。第三、做有目的的广告。广告做得巧，广告投放得好，能让事半功倍；投放得不好，事倍功半，钱打水漂了。 但是很多人只知道要投广告，要投小区、短信、花车、海报、什么都想投，但是是毫无目的的投。我们做了一个分析，是全面的分析。促销的 15 天：第一天、第二天、第三天还是上升的， 到第四天就马 上开始下降，第九天是最低谷。这样 一个趋势象一个“V”。总的来说销售情况是 这样，第一天到第三天销售的和差不多是总量的 40% 左右。第一天至第五天是总量的 50%左右。我们根

17、据这个曲线，就可以指导广告的投放了，广告的投放要有点有面。第一天之前开始重磅投入。这时广告的目的是什么？就是让大家知道我要做活动。短信、花车、海 报、广播等。尽量在前面两天重磅投入。第三天开始海报、电视、短信广告。这时广告目的是防止下滑。因为第三天第四天开始下降，这个时候在投放一次海报，他的曲线不致于下滑得太厉害。第九天、十天再加上一个 报纸的宣传， 或者电视、花车。目的是什么 ?是让曲线的尾巴翘得更高。最后一天我们投放一个广告，答谢所有的消费者。本次活 动圆满成功，敬请期待新品上市。以上就叫做有目的的广告。你投的每一分钱，你都要知道投下去是干嘛的。我 发现各位的广告都投在前边了，甚至有的人印

18、了 5 万海报。在前面发了 4 万海报。后面出现问题的时候来不急做广告了。如有 6 万海报前面发 4 万就好了。留 2万。留下来做什么？留在第三天投放，是什么时候？是星期一。你就上早报。什么早报？单位定什么报就投什么报。电视台，投点 钱，在那个新 闻栏目或者是生活栏目来拍个实景放一下，这样的效果就非常的好。 还要穿插一些面的广告，面的广告是什么？比如条幅、小区广告，是开始到结束都有的广告。所以叫点线面结合。 面是为了 拦截周边顾客，点是 为了调整活动曲线。海报投到哪？哪一条街来的顾客最多、哪一个小区的会员最多，那么你真正的目标顾客就在哪里，我们就重点投哪儿。 所以我们的活动要做到点面结合才能体

19、现广告有的目的。第四、做节约的广告。小城市做“广告 ”。什么广告都可以做，刚才我讲的 12 种都可以做，遍地开花。小城市做广告便宜。大城市做“窄告 ”。就是针对你的目标群做广告。比如说你的店，平时我们做广告的有效半径是多少？是步行 10 分钟 范围内。促销时可做 20 分钟 范围内。可以做社区广告、投海报、投放短信的。叫做 “窄告” 。店中店做“内告 ”。内告是什么？就是商场内的广告。店中店也做少量的外部广告。但最有效的还是内部广告。店中店做什么广告？有商场会员周刊，肯定有的，对吧？店中店还可以给会员群发消息。店中店最有效的广告是什么？肯定是一楼的中厅。你能搞到一个中厅比什么广告都强。这个是铁

20、律，这是无疑是用了整个商场 的人流！而且中厅可以做很多的广告，这一定能提高销售。同 时，门口，楼梯口，从一楼到六楼的各个柜台都要发海报。我们在上海商场做活动。第一天，20% 生意来自于商场的导购员。还有一个重要的广告不能忘了，就是商 场的广播，商场的广播能把一楼的人聚集到六楼。同样能把六楼的人聚集到一楼去。我问很多的人广播投了没有。她们说投了。但是只有两个小时搞一次，有没有效果？没有效果。如何 让广播员在一个小时内广播三次呢？你送两个枕头给他就行了，对不对？比广告便宜多了。一个商场做成功了，第二个商场的中厅就好谈了对不对？说到做节约的广告，就想起昴贵的电视广告了。怎么节约？可以这样来安排，前三

21、天一天放三次。然后第四、五天休息一天。第六天放一次。第七天再放一次。第八天再休息一天。第九天放一次。第十到十三天休息，第十四，十五天每天连续放两次。给消费者的感觉是什么。每天都做。而且 还是高密度！如果你做一个月的话你只要花四分之三的钱就可以做到了，就算没有看到，顾客也不会说今天你没做广告，只 怀疑自己没有看到。做广告和选择店地址一样。不能太贪便宜，是没有用的。要有效果，做一次是一次。做地县级促销就选择地方台。 现在地方台可在任何台上加字幕，字幕可以多打几次。第五、做有效的广告。1、报纸。要投在有效的时间里如果你是星期五做促销活动，星期四投晚报可以不？不行，来不急了，我在广东一个地方参加一个活

22、动。第一天根本就没有人来，走到那条街时我就感觉到肯定会失败，整个街都没有人。第一天晚上才投广告。第二天就要促销活动肯定来不及。如果是星期一要投什么报？党政机关报。星期五投晚报。星期六星期天可不可以投早报？这个肯定不行，人家都在睡觉，尽量别投。所以，各位在投放广告的时候，时间一定要选好。2、短信广告。我发现这个已经成为我们一个很重要的手段。现在叫垃圾短信。但是我们罗莱人还是坚 持不懈的发。 发多少短信，30 万条。哇你向社会发了 30 万条垃圾短信。但真正因为短信而来的人很少。为什么？因为很便宜四分钱一条。其实短信公司最多只发了三分之一，怎么控制？后来我想了个办法。先问他们，30 万条要多少 钱

23、。 签好 4 分一条的合同后 补一个检察的手段， 发好了抽查如果有 70%收不到短信。按比例退钱，好不好？还有一个个更好的办法，就是在你家发，而不是在短信公司发，你自己可以 盯 着他到底是发了多少条他们 要说了“你们家的网速太慢，你们家的软件不行”。你就说“ 你要什么软件我给你搞什么软件；你要什么样的网速，我给你搞什么样的网速” 。我们苏州加盟商做活动就是这样搞的，锁在办公室里面发了一夜。早上打开电脑一看，一共有多少条没有发出去的，马上补， 30 万条，就 这样 100%发出去了，短信其实挺有效果的。正规公司最好找联通和电信，信任度相对要高点价格方面， 联通好像便宜，电信要贵一些。电信是八分钱

24、，联通是六分 钱，但是要因地制宜，每个地方的费用不一样，可以按地区和电话费来选号。3、彩车的路线。彩车路线计划的不好，就达不到更好的效果。现在物价上涨，油费 也很蛮贵，你们忙得热火朝天，他却停在路边抽烟。因此，规划控制很重要，一定要把路线给他们 按排好，并且要有人去跟车，早晨要在机关 单位前转悠，下午三点要在商场附近转悠、晚上要在黄金街转悠。你要搞清楚你的目标群体在什么时间，在什么地点出现。 还有，彩车的速度要控制。彩车速度不要超过 20 马，慢慢走，最好是要有喇叭。广播内要播有时间、地点、事件，经常发现这样说。“ 罗莱家纺精彩奉献。惊至三折” 。罗莱家 纺是很好。三折很好。在什么地方呢？我到

25、哪里去买？这样的广告播的越多，浪费就越多。还有短信也是一样。七十个字，要有时间、地点、电话以及活动内容，在这七十个字里，信息缺一不可。哪怕罗嗦一点，俗一点，也一定要 说清楚。所以说这个叫“打广告” 。要不然钱就“ 打水漂” 。第六、做不同的广告。你要做得不一样，有人想不通去年销售一百万，今年怎么还是一百万，为什么？因为你的广告形式没有突破，你的货品没有突破、你的人员没有突破，广告怎么实行突破？比如说门头，大家来看看这门头和这个门头。 就是体现了新奇特。人家一看，这是什么东西。从来没有看到 过 ，这个就是突破。比去年有了突破，就会有收获。这个门头他只是做了小小的提升。但是效果就完全不同了，很显眼

26、，五大要素没有这个不行。时间，地点、事件、品牌、名称。我们的门头要和其他的门头有什么不同，要让顾客一眼就看得到，至少在促 销 活动的时候搞一些花样。那么，很多人喜欢做报纸广告。但是是做彩版， 还是黑白的。这行不行。肯定不行。至少要做套红的，叫白里透红，与众不同。一定要做首尾页。但如何使花同样的钱，让广告的效果翻一番。怎么变？把这横排的通栏广告。改一改成竖排的就行了，面积一样钱 一样。但效果不一 样。在 这里做一个竖栏，相当于做了半个正版。小小的改一下，效果就提升了一倍。第七、做无耐的广告。城管管得很严，不让搞门幅，不让挂条幅 总之一切广告都不 让搞。那怎么办呢？像这种城市管控，是我们做广告遇到

27、的一个难题。好像目前有一些大的城市不给搞这些广告，那我们 可以试试以下几种方法：1、可以请乐队，不要请那种拉二胡的。可以找爵士 乐队或西洋乐队，和我们的风格要相近。2、小区广告。为什么我们可以在这个小区做这个平面？。是因为我们罗莱家纺送了这么一个地垫。所以，消费者就不会太去计较 这就要我们想办法去创造一切可能的机会3、如果不让挂条幅，可以挂在窗内，但是一定要做双面，大家看，对外是宣传品牌对内是销售产品，一 举两得但我看到，大部分挂的都是 单面，为什么不能做双面呢？4、彩车。不是不让搞什么嘛,我们就停彩车。弄几辆 彩车就停在门口，城管来了就走。城管不来你就停。你进我退。这个一来差不多也会起到了一

28、定的宣传效果。音响放哪里？放彩 车里。城管来了把音响一关彩车一开就走。 车归交警管，城管不管。广告做成功人气就旺起来了，人气旺起来了这个活动就成功了一半。所以，广告一定要做，还要做好，做精还有个问题就是做活动，人员不够。平均每个区域个。收银、 销售、仓库这么一算。18 个人。怎么办？我到哪找这么多人呢？有时我们发现现场顾客很多，但是就是不买货。什么原因？就是因为人员不行。顾 客不买货说明导购员不会卖货。后来我一 问 ，在促 销活动 2 个月前所有老的导购员全部换掉。新 导购员不懂得怎么去卖产品，是因为他对于产品不熟悉。老的导购员是我们销 售的主力，更是活 动的主力。搞裁员一定不要在大的促销活动

29、之前，这个一定要注意。曾经有一个地方，坚持在促销活动的前一天，把所有的导购员换掉。对于这样一年一度大型的促销活动， 这是非常危险的。有一个办法是提前招聘。刚招聘来的人很卖力。一个新员工有 90 天的兴奋期。这 90 天他很卖力。从早到晚充满激情。之后呢？激情开始下降。技能开始上升。所以试用期一般选择 在 90 天就是看他能不能在激情过后突破这关。那我们应该怎么合理安排新、老店员的销售岗位？老店员是主力，卖单件、套件和被子。单件占总销售的 11%。套件占了 16%。被子占了 36%。外力 卖占销售 9%的枕 头。那 这些其它的产品由谁来卖？其他的让亲戚朋友来卖，苦累活请搬运工做。你们要抓住主要品

30、种，如果在人 员紧 缺的时候可关掉 2 个店。把人集中在促销店。激励也很重要。人员有 18 个，怎么 调动，要设定目 标。一个目标还不够要设定三个！确保指标是一个信心的指标。不能让你们白干。挑战指标是我们的利润指标。还有一个就是卓越指标。这三个指标缺一不可。指标制定完了以后，目的是要设定一些奖项。如果总目标是 150 万。那么我们 根据前面三天加起来是 30%。前面五天加起来是 50%，第四天和最后一天的销售是相等，这样就可以算出每天的平均销售目标。然后按照平时的销售情况（比如店中店占 40%。专卖店 60%）来确定每个店的目标。1、每日目标、每一天都设定一个目标。而不是只 设 一个总销售目标

31、。我们最怕什么？十五天以后才发现失败了。分解目标能让你最快的了解进度，能马上采取补救措施，如果当天的目标能完成则给所有的人“ 当日目标完成奖”。2、挑战目标奖。3、当日大单奖。我们就怕来的人很多做不成生意，做了也只是小 单。所以我们要鼓励大家。第一个开出 5000 的大单， 奖励个什么。第二个 5000 的大单奖励个什么。上边讲的是如何把人管好。接下来讲讲如何选好货品1、要选择主销品。海报的首页一定是主销品，所有的资源都要尽量给主销品。为什么？因为主销品才能给你带来主要利润！2、特价品。他可以给你营造一个氛围，做促销活动 就怕产品少。如果产品品类比较少，那肯定气氛不会好的。3、人气产品。这类产

32、品很便宜甚至是要亏本。因为 少、便宜所以要排队，以此吸引人气4、正价商品。正价商品打折不是为了销售而是为了换新。因 为很多以前的畅销品已经或将要成为未来的慢销品。还有很多商品已经出过样，不快处理一定会带来损失。将这些产品收起来在包装上做个记号。然后促销时优先处理，结束后再向公司进新货。这 也好解释的，以前我 买 88 折。 现在卖 8 折。凭什么？就是为了把它清掉。我发现 各位正价品比例很多， 这 当然能带来利润。但是促销活动之后。销售就下降了。这是对正价商品的一个打 击， 现在的正价品也许就是下次促销的主力品，所以 还对下次促销也带来了困难。5、积压商品。积压商品要快清理，但太多了会影响活

33、动的成功，不能超过20%，销售好 时积压商品要赶快拿出来卖， 这叫清理 积压商品。 产品的结构就是这几项。下边来看看促销品的销售结构：这是今年上半年的统计。来看一下1、品类的占比下边看看扬州和江阴上半年促销活动销售产品的比例。被子扬州占了 36%。江阴 36%。这 2 个地方都差不多。第二个是大件套占 15%。AY 系列 4%。F 系列 9%。所有的 单件加起来和所有的芯类加起来。差不多有 50%，全国也基本是这样。我们来看精品四件套、套件这要由你的主力队员（自己的老店员）来销售。AY 系列、 F 系列周边请来的店员来卖。然后我们请来的亲戚朋友来卖儿童产品、靠垫、坐 垫这些。以上 产品销售比例

34、就占到了 90%的比率，这样方能让我们用好有限的人员。2、规格的占比。单套件 1 米 5 的好卖，他的销售比 1 米 8 的要高。而垫子 1 米 8 的卖得多，1 米 5 的则卖得少。套件 1 米 5 的卖得多。 这和海报 也有关系。我 们大多海报做的就是 1 米 5 的产品。我们要得到的是利润。没有产品利润从哪里来？首批产品的量很重要，定少了一定会断货的。明天我们就要开始订货了，活动的目标可不能保守。如果你的目标是进货50 万，那么大家一定要按 60 万的进货。大多人 习惯 是计划 50 万的进货只定40 万的进货。有一个地方每次搞促销活动销售没有低过 100 万。但是这次就只定了 40 万

35、的货，理由是他 们那的顾客喜欢看样定货，而且库中还有 40 万的积压品。我就说这种思想已经 很落后了。 这个打白条是什么？是无奈之举，是断货了才这样，大家想一下如果 货中积压品达 50%会不会成功？（事后证明，这家活动比去年同期下降了 60%以上，损失惨重）。百分之九十的人都希望将首批往下压。但大家有没有算 过一个帐，如果你多 卖一箱，利润可以多退 20 箱。我不知道这么说各位理解了没有。但是你多进二十箱一定不只是多卖一箱。事实是这样的。你补量的货，大部分是能 卖掉的货。比如说 50 万进货。再增加 20%。增加的是什么？主推、畅销品。这个 10 万绝对不会积压。积压的是最初的配货。如果你所在

36、的城市很远，物流也不方便，比如说云南。首批最好要增加 30%的量。因为 你不大可能进行第二次要货。如果近如浙江可以少一点。遇到节日。你一定要多要一点。物流慢，公司仓库易断货。资金紧张怎么办，单套件尽量多一点。此类产 品如果断货了，根本来不急进。 芯类可以稍微低一点。但是不能低太多（这可是要占到 50%的贡献的）。最多低 5%。你定完了货再拿加定 20%的量主推品全国畅销品，保证不会积压。断货了怎么办。如果公司也没有货，真的断 货了。就停止抱怨与争吵。赶快想其他的方法。可以考虑公司有的产品、自己的 积压产品、周 围的客户有的产品。有的产品对他来讲是灾 难。 对你来讲却是福音。积压商品怎么处理。1

37、、捷足先登。最后一套，超低价。通过促销活动。全部把它卖掉。2、会员特供。3、限时抢购。4、淘宝一条街。你可以挂个清单，卖掉一个就划一条横 线，划的越多，说明卖的越多通过促销活动，搞清理库存，这个是很重要的一个环节。培训落实。1、分解目标。比如你定的目标是 50 万。如何分解，刚才已经讲过了，分解到天、店、区、人。动员会结束后，所有店员签下责任书。如果有兴趣还可以让老板与店员玩，“爱拼才会赢”的激励游戏。达到目标就有一个特别奖。2、找到产品买点。会员专场只定不卖。如星期四是会员专场，会 员专场的目标定多少？会员专场是帮你发现问题与进行活动前期的预热。会员专场的第一天就要开始补货了，而不是等到促销

38、开始， 会员专场就能知道广告效果怎么样，如果不行，赶快补还来得及！还能让会员享受独特的荣耀。但只可以下定金。也可以收全款。明天才是活动的第一天。可以这样向顾客解释“这是公司的 规定。而且产品也极有限”。如果会员场定了 10 万的货。你第二天销售就多出 10 万的销售。你知道吗？第二天是整个促销活动的第一天。第一天占到整个销售的 30%。第一天越成功，后面就越成功。一定要保证前三天成功。定货起到一个什么效果，花钱买“托”了。 别 人不知道他是昨天来就定好的，对不对。这比排队的老太更有集中人气的效果。满街都是你的产品。我 们看过最疯狂的，南通，第一天买了 97万。我们扬州一个店买了 42 万。 满

39、大街都是拎着罗 莱的产品的顾客。 这个广告比什么广告都要有效。你最好能在这个时候请一个电视台帮你拍个广告人满为患的片子第二天放出来。保证你第二天肯定卖得更好。畅销品如果买光了， 记得一定要剩下一个样，样品不能卖。 这样顾客还可以看样定（再次说一下这是无奈之举，最好不要断货）我 们可以订给你。以前万州一次活动时因为生意太好了，被同行告发到税务局。第二天税务局把门给封起来了，没办法呀，就只好弄个桌子坐在店门口凭几个样品和一个贴在门口的海报，一天还卖了 18 万。前期准备工作做好。1、第一天要把将小票都开好，尽量不在现场在开票。现场开票多慢呀。这个时间节约下来多卖几套。小票也可以用电脑打出来，再复印

40、。在店内盖章收钱。2、有什么货卖什么货，这个是个无奈之举。去年大雪下的很大。江阴卖断货了。店 员就问老板。怎么办？“老板没货了” 。朱 经 理怎么回答的“ 谁说没有货，仓库里这么多的货，不能卖 呀！”。 这个就是有什么货卖什么货，在这个节骨眼，老板不能抱怨，一抱怨，店员就找到不销售的理由了。事后朱经理到楼上没人的地方给总裁打电话，一把鼻涕一把眼泪说“真的没有 货啊，快点来货啊”。3、结束之前倒计时。第十天要有倒计时牌。倒计时 的目的是什么？我们的促销活动只剩五天、四天，机不可失时不再来，要等就只有明年了。用得好能让销售在最后五天升得很高！4、中午时间补货快。我们习惯什么时间补货？是晚上补货。

41、顾客走了你们才补货。搞到 10 点多，很累。物流公司是第二天晚走车的。近的地方要第三天早上才到。如果是云南那就惨了。但是如果是在中午那就不一样了。中午把 订单发给南通订单组，下午物流部配货。当天晚上就可以发车了。你提前了六个小时，但是货早到了 24 个小 时。5、第一天销售全部补货。补什么货？补你第一天促销活动好卖的货。 这一定是未来的畅销品。你原来心里没底的。但是经过这 一天的洗礼，你 应知道了，赶快补啊！6、提前做培训。要弄清楚产品的销售组合，三套 这 个是多少钱、两套这个是多少钱。要倒背如流，要所有的店员提前把组合记 好。一 问就知道卖多少钱。因为顾客会犹豫。你时间算得长了。他等不了，他

42、不走也不行啊，他被人挤着走的想停也不行。所以说这个 时候导购员就要在三十秒钟内将产品的卖点介绍清楚，马上把它搞定。我举个例子，比如 说被子，你们先准备好被子的填充物。有人问“这个被子怎么 样” 。什么也不说，拉他手过来把被子的填充物放在他手心上三秒钟，顾客马上能感到暖了，再问他要二条还是三条记住不是问要不要。最起码他要拿两条。7、做好连带销售。只卖一条被子太可惜了，广告 费 用都捞不回来呀。无论如何都要让他买个被套，买 个被套后再配个枕套，然后就得再买 2 个枕头吧。这个就是连带销售。这个在 销售中是一定要注意的。还有要注意以下几条1、快速成交。有的人老是搞不定。营业员要配合一下了，明明仓库里

43、有很多的货。可以告诉他货不多了，另一个营业员补充说 “有到是还有二个的，但是有人定了还没有来取，定货 的顾客说下午来交钱的” 另一个说“定金没有交不能算，我作主给这位大姐了”在店员面有难色之中顾客快速下定了 购买的决心了。顾客是在有 2 个人抢货的时候他才能最大的感受到了购物的乐趣，所以有时候要制造一些危机，机不可失的感觉。比如 这个活动一年做一次。而且总部一共才分配过来 12 套。是因为 你是老顾客要不然我都不留你了！2、人气旺的时候减少服务，快 销售。旺的 时候，全部都是人，气都透不过来。我相信很多人见过这样的场面。人都挤暴了，下班 时间到了， 门都关不了。门拉到还有一米高。还有一个老太从

44、下边爬进来。人气旺的时候就要快销货，要减少服务，要我们打开产品给 他们展示，也不行的，这样 一弄至少十分钟，少卖多少呀，提前准备很多产品图 片的喷绘，他要看就看 这 个；要办会员也等到活动后再来，总之要节约所有时间来做销售。收 银员人多的时候，摸一摸 钱就知道真假，快点收钱，让人快走。人多 时就将人气品少补 点，多补积压品，人一多就全卖掉了。3、人气少的时候做好服务做大单。人不多 时怎么办？你搞一个抽奖、限 时抢购。人气又回来了，收银员慢慢的开票， 钱还要多照两下拖延 时间呀，你就要想方设法把人留下来。销售 员可以将产品慢慢给他展示，尽可能做成大单，多做连带销售。检查修正。（每天晚上）别人总是

45、做你检查的而不是你关注的，你查什么店员做什么。每天晚上开会的时候，可以这样问店员 ：你卖了多少？你为什么卖的少？你有什么措施？这个就叫做检查。每天晚上就做一个检查。你原来 这 个生意可以做成的。 为什么没有做到。每件事按时完成。找到不足快速弥补。每天每个人都要订一个明日主推品。改进措施，改进措施是让你快点调整。如果第一天促销活动没有人。怎么办？是什么原因。如是广告的原因比如说发现电视广告没按要求投，这要快改善。各位一定要注意分析出到底是什么原因。然后决定要采取什么措施。该调整货品的赶快调整货品。该 培训店员的培训店员， 总 之要有做为，不能只是怨天尤人。我们可以思考。如果同行抢在你前面做活动怎

46、么办？我们这次芜湖做促销活动我们抢在一个同行前面做活动，做了 130 万，本来这个业绩还可以的。可同行做了一个针对措施，同行反应很快的，提前三天做了一个广告。内容是“买 10000 送空调。敬 请期待三天！”。结果效果比我们卖得还要多你的同行抢在前面。如果你是当地老大，你不要怕也可以来一个敬请期待。但不要硬拼。硬拼肯定会失败。不要一味的向前挪 动时间。一挪。你就 环环皆乱。肯定出问题。结果提前到周二活动，才 发现受伤总是你自己，第一天没有人来，销售差了，什么都差了。心情更差了，最后整个全差了。比如说同行的产品很花的嘛。我们就搞一款很花的。打得很低，便宜 买。当然了，同行先搞不一定是个坏事。对不对？因为他的广告方式，他的一切都告诉你了，你只要做一些针对 性的修改，你一定可以超过他。最后要兑现承诺，活动结束后，该聚餐的聚餐。 该怎么的怎么。千万不要失信于人。总之促销活动要想成功，一定不是一日之功，是平时点点滴的积累的结果，就是你平时在水库中不停的畜水，水位越来越高，到 时一开闸， 哗的一下积累的能量全涌出来，但如果只想开闸，不想平 时畜水。 这个活动就算你机关算尽也无法成功！各位要想通了这个道理，也做到了，到 时你想不成功也难呀