1、第 1 页 共 5 页全面贯彻强迫营销的理念强迫营销，从市场角度来说，就是要提高市 场终端的覆盖率、展示面，以满足消费者购买的便利性；就是要真正实现全面渠道销售和全面产品销售，以满足消费者购买的全面性。从公司角度来说，就是要 统一公司最高顾客价值理念，有机地整合利用公司各销售业务资源，形成集中爆发效应，努力实现公司利润目标。公司提出强迫营销，并不是否定传统营销的理论和做法，而是基于预期新的竞争环境会更加激烈，部分市 场经理在创新、 资源共享等方面做的不够等因素，我们需要在思想上进行一次新的洗礼和升华。一、破旧立新（一）打破常规营销模式。首先，要从策略上“破”。我们进行常规营销总是要考虑定位、定
2、价、渠道选择、促销方式、广告宣传等，而现在就是要突破这种思维惯 性。如：民用消 费品不用过多地去研究价格，只要消费 者能接受就是正确的价格；不用过多地讨论其渠道是否合理，而是要有渠道就要充分利用，没有渠道就要去开发；现阶段不用过多地考虑投放多少媒体，而是要先把现有地面资源用活用足。其次，是在市场运作方式上去“破”。安琪常规营销一贯重视渠道、产品、广告宣传，而 现在要开始重视终 端。 终端建设和渠道建设 是相辅相成的，一方面，密集型渠道是提高终端覆盖面的有力保证；另一方面，终端建设好了，产品和品牌影响了会大大增强，会反过 来提高我们对渠道的控制力。（二）打破部门界限、岗位界限。在正常的情况下，公
3、司各部门有固定的工作第 2 页 共 5 页范围，各岗位有固定的工作职责，面 对新的市场局面和竞争环境，就要打破常 规，就是要高度强调员工的协作、不同部门的协作、不同岗位的协作。比如：公司 现在有很多交叉业务，产品要实行全面“交叉销售”。强迫营销，就是要所有员工“ 以市场为中心”，打破部门和岗位的界限，全力支持和服务各项市场工作。二、快速出击（一）思想观念转变要快。（1）只要有利于目标实现的想法、做法，公司各级人员要认同和支持，如 经过多年市场实践的产品和市场做法，就不用再去过多的思考正确性和恰当性。（2）公司提出的“ 二次开发 ”、“四多策略” ，以及一些新的市场措施和要求，各级人员去实施，不
4、论理解还 是不理解都要快速实施，不理解的也要在执行中加强理解。（二）资源配置、组织行动要快。（1）围绕市场目标，公司的各项资源配置要快， 各个部门都要群策群力，要主动为市场服务，而不是作壁上观，事不关己、高高挂起。（2）实施的速度要快。要坚决杜绝此类现象：比如看别人执行的怎么样，我再决定做不做；找借口、找理由拖延；等资源配置；推委扯皮等等。三、强迫加压（一）逼自己。一个人一天可以做 2 件事，也可以做 10 件事；一个人一天可以做 2 件重要的事，也可以做 10 件不重要的事。各 级 人员要学习时间管理的方法，按照“重要 紧急” 的原则 ，对工作项目进行分类，把对客户价值大、时间紧的工作先落实
5、完成，以提高工作效率。第 3 页 共 5 页（二）逼经销商。从用户和消费者的角度看， 经销商就是公司的服务代表和业务员，经销 商代表着公司将物流、技术、信息等服 务 提供给消费者，所以说“厂商是一家”。 强迫营销就是要运用量化指标向经销商施 压，要激励经销商积极主动去开发市场、推广新产品。四、全面推进（一）全员参与。运用公司所有人力资源为市场服务，各级人员时刻以市场为中心，全面参与市场服务工作中。对市场后勤人员要提出新的要求：懂市场、善管理，全面掌握公司情况和市场信息、熟悉管理流程并愿意付出更多的工作时间，市场后勤工作再难，也难不 过市场一线；再累也累不过市场一线。市场后勤岗位不是照顾岗位，不
6、能只是简单 的“内务处”，不能“拨 一下， 动一下”。（二）全渠道推广。一方面要支持和信任客户，尊重客户、尊重 历史；另一方面要大胆怀疑和审视现有客户和渠道，按照“二次开发 ”的要求，运用“四多策略” 的方法，进 行市场细分和渠道分析，建立渠道参考模型，不断进行渠道优化和扩充，以确保市场全覆盖、产品全覆盖，终端全面展示。（三）全方位营销。目前公司有直销（网上、地面 专卖店，用 户直供）、会议营销、网销 、宣 销 、渠道代理等多种 销售方式。强迫营销就是以全面的思维、系统的思维来进行营销工作，大胆借 鉴和运用各种营销组合，推进销售创新。比如 营销中心和营养健康事业部在渠道和终端宣销方面各有优势，
7、要大胆借鉴和利用。（四）全系列产品推进。既要维护老产品销售，又要推进新产品销售；既要抓好高毛利产品推进，又要抓好公司战略性产品的推进；既要努力卖好本事业部的产品，又要支持其他事业部 产品销售。第 4 页 共 5 页五、流畅作业（一）信息流畅，就是要做到全面的信息共享。一方面公司职能部门要及时主动发布分管业务信息给市场人员使用；另一方面市场人员提高对公司信息的利用能力，同时要及时向客户传递 信息、准确向反 馈客户 的诉求。（二）物流流畅，就是要追求高效、快捷的物流运作，就是要加快周转。一是要提高计划的科学性；二是要尽量统一包装，减少定制包装；三是加快发运。六、周到服务（一）对内服务。工作中，每一
8、个人的上下游岗位就是自己的上下游客户， “追求满意、永不满足”，要服 务好自己的上级，也要服务好自己的同级和下级。公司各级人员要以“ 激情、协和、快速、简单”为工作原则 ，来推 动自己和部门的工作。（二）对外服务。强迫营销要求以“全新的面貌、全面的服务、真诚的服务”来服务于客户。（1）公司每一个岗位的工作做得好、做得精，就是对市场最大的支持，要用 产品质量，用服务效率说话。（2）要提高对客户需求反应速度和投诉的反馈速度。（3）认真对待每一个消费者，认真把握每一次宣传和销售的机会。七、奉献进取（一）乐于奉献，快乐工作。公司要求各级市场人员抛弃杂念， 专心工作，在工作中寻找快乐，在工作中 实现个人价值。（1）坚决克服私欲、权力欲、以及以自我为中心等不良倾向，要服从大局，服从市场。第 5 页 共 5 页（2）做好自己的本职工作，不过多责备他人。（3）尊重他人劳动和人格。（4）积极及时处理工作，快速反应，提高工作效率。（二）不进则退。市场环境在变，公司在 进步，要求每个人进步。竞争对手在进步，周 围的同事在进步，我们必须要进步。公司要求各级市场经理，加强学习，提高工作技能；加强沟通，准确理解公司意图；加强执行，提高办事效率。实施强迫营销是公司今后营销工作的重点，各部门、各位管理人员要认真学习，将强 迫营销的思想运用到自己的工作中去。总经理办公室二九年十一月二日
