推销从拒绝开始.ppt

1、1,推销从拒绝开始,2,中国人的人性分析寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。 优点方面： 记忆好由于记忆好，所以你对客户做了承诺，就应该 做到，否则客户会记恨你。 爱美 重感情一回生，二回熟，三回四回成朋友。 看脸色很多人习惯受 别人指使。比如买衣服，喜欢拉 上一个伴，反复听取他人意见。 特别喜欢被人赞美。 特别能存钱。,3,缺点方面： 爱面子 不轻信别人特别是对陌生人，本能就有所提防。 过于聪明 害怕第一 讲话讲一半另一半留在心里，可又希望别人能知 道自己的想法，此时营销员一味等 他表态，会错过促成好时机 马后炮 不会赞美别人喜欢别人赞美自己，却不会赞美别

2、人，甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。,4,客户拒绝的原因 客观环境 1：时间地点选择不当 2：推销对象无决定权 3：与一群人洽谈,客户的因素 1：对陌生人的敌意 2：情绪上的问题 3：对保险的偏见,5,营销员本身的原因有些营销员对工作、对寿险、 对产品、对公司 没有充足信心，自我推销不足 ，给客户的信任 感不够而被拒绝。推销技巧不足专 业知识不够没有事先约定客户资料掌握不全没有注意自己的行为举止,6,探究客户拒绝的本质 拒绝是客户习惯性的动作 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以了解客户真正的想法 拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”。,心理学观点未知，当客户拒绝你时，他心里相对也不好过，并

3、非对人不敬，心里就特别快活，让他对你产生愧疚或感思的心情，沟通就比较容易了。,7,客户提出问题的六大形态 能力不足 如：“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。 不需要 如“已经买了”、“身体 很健康”、“很有钱，不需要”、“单位帮买了”等等。 对保险误解而退却 如：“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。 因犹豫而反对 如：“和太太商量一下”、“以后再说”等等。 因讨厌而反对 如：“不吉利”、“保险都是骗人的”、“赔钱难”等等。 因 不安而反对 如：“通货膨胀”、“货币贬值”等等。,大多数客户拒绝的并不是保险的本身-,8,处理拒绝问题的原则

4、 诚实与谦虚：无论在什么情况下，你都能保持坦诚，无论多么不利，也要说实话，客户才会听信你的话。 需要信心和权威感：对公司、对产品、对寿险充满信心，相信它们是最好的，在客户面前，你才是保险专家。 不可争论：即使客户的见解不对，推销保险并不是打败对方，只有“双赢”才会成功。 有所准备，先发制人，事前预想，有的放矢。 运用机智，循循善诱。 尽量使用资料，用事实说话，以争取信任。 用试探性方法，找出客户拒绝的真正理由及原因，而进行处理。 尽量发问，以获得更多信息，找出问题症结所在。 尽量认同客户的观点，消除客户的防范心理，在共同认同的基础上，说出理由让客户接受。,9,“就是所以”如“就是因为你没兴趣，

5、我才找你。因为有兴趣的人都已经买了，而且买得很多，所以你也应该享有这份保障，你说是吗？”对那些一时无法说服的客户，也可以用顺水推舟法，保留再次面谈的机会。,拒绝问题处理方法,顺水推舟法：,10,间接否定法,“是的但是”如“是的，您说的很有道理，你很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱，但是，有一天我们失去健康，需要用钱来换回健康，谁能保证我们那时仍然很有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐。”,拒绝问题处理方法,11,直接否定法,对一些明显错误及原则性问题要直接否定，但必须要有充分的理由，通常情况下，直接否定是最不明智的，它往往会使准保户感到遭受了不恭敬的对待，使准保户拂袖而去，但是，有些异

6、议用此法很有效，如“保险公司都是骗人的” 运用得当，能给对方留下坦诚无欺，充满自信的印象。 运用不当，便会惹怒准保户。,拒绝问题处理方法,12,直接否定法运用时应注意：,语气温和态度诚恳。 对气量小的客户尽量不用。 谈话气氛紧张时不用。 如果准保户的异议仅仅是一种试探性的 说法不用。,13,忽略法,对一些无法回答的问题或不在情理之中的问题，可以巧用忽略法，避免纠缠不清，尽量少用，会给客户造成被轻视的感觉，从而引起客户的疑心和不满。“啊，是吗？”,拒绝问题处理方法,14, 问题引导法,当准保户提异议后，业务员以询问的方式向准客户提出问题，引导他自己排解自己的疑惑，自己找出答案。,拒绝问题处理方法

7、,15,为什么：询问准保户产生异议的原因； 是什么：找出异议的内容是什么； 在何时：产生异议的时间； 在何处：产生异议的地点处所 何人：产生异议的对象 怎么办：解决的方法。,问题引导法应采用六步询问法：,16,资料展示法,“啊如果是请看”如：啊！如果是保险公司不赔的话，先生，请你先看这是我们公司最近的理赔资料。,拒绝问题处理方法,17,举例说明法,“当然（赞同）但是（举例）再说” 如“当然了，陈先生您说的很有道理，投资股票会有较高的收益，但是，我的许多朋友最近到处借贷，都说被股市套住了，可见投资风险还是挺高的。再说，从股票投资的百万元中抽出一万也不会影响您的投资收益率，相对的还可以给您提供另一

8、层的保障。”,拒绝问题处理方法,18,质问法,通过质问，进一步明了客户拒绝的原因，使问题变得容易处理。“能不能为什么”如：“能不能请您告诉我，为什么同样有小孩，有的父母能善职责，替孩子的未来创造条件，而有的父母却什么也不肯做？”,拒绝问题处理方法,19, 建立新论点法,针对对方的问题不置可否，另辟蹊径，建立新论点“是的（赞同）是否想到（其他想法问题）”,拒绝问题处理方法,20,激将法,往往对方已经认同计划，有购买意图，但因别的原因一时下不了决心，用这种方法可以促使对方下定决心。,拒绝问题处理方法,21, 延期法,对有些问题，如果确实不能确定，不要急于回答，以免弄巧成拙，可以坦然相告不能确定，待

9、求证后再作答复，如：先生，这个问题您问得好！不过坦白地说，我现在不能确定，等我回去弄确切以后再回答您，因为保险本来就是一种诚信，我不希望我不准确的解释影响您的理解和您的收益，你说是吗？ 营销员应掌握主控权，比如在作条款说明时，客户提出的问题会打乱自己的思路，使你的讲解杂乱无章，也使客户不能完整接受你的讲解，所以就必须说：“这个问题我等一下再答复你，让我们先看看这里”,拒绝问题处理方法,22, 认真倾听法,针对有倾吐欲的客户，让他充分表达自己的异议，即使知道他下一句要说什么，也不要试图打乱他，是运用最有效的方法。,拒绝问题处理方法,23, 比较法（T 型法）,将买保险和不买保险的利弊，列表如下：,不买保险,买保险,钱 省下一笔 病了 自理 家庭责任 自己担 子女教育 自己,付出一笔 保险 保险 保险,拒绝问题处理方法,24,谢谢！,