1、Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术1第一部分 项目概要1.1 项目名称利用废塑料生产水性木漆器的新技术。1.2 创业公司名称智邦科技有限责任公司1.3 项目简述本项目是由我公司和西部高新科技研究所共同研制而成，它是利用双分子高聚合技术提取废塑料中的聚苯乙烯，将一系列水溶性高分子树脂和相应的环保材料，然后经过科学的配方和先进的生产工艺，制成一种先进的环保健康木器漆，即水性木器漆。 我公司现已与西部高新科技研究所合作，协商将此高科技成果具体应用于实际生产中，该成果现处于国际领先地位，已申请国家专利保护，并已完全成熟，可直接用于水性木器漆的大批量生产。目前产品已小部分
2、生产进行试点，经几家装修公司使用后，均表示非常满意，并愿意长期合作。1.4 项目前景调查表明：2002 年全国木器漆市场需求总规模为 181.51 万吨。在主要子市场的需求中，装修木器漆市场为 72.60 万吨，家具生产木器漆市场为36.62 万吨，且总体增长态势良好，预计 2007 年全国总需求可达到 253.35 万吨，所以本项目具有极大的市场潜力。另外，本项目的市场价值极高，这是因为：（1）以水为稀释剂，不含苯、甲苯、二甲苯等有害有机溶剂，施工涂刷过程无污染排放，被刷物品即干即用，不需作去味处理。 （2）产品对木材有极强的渗透附着力，漆膜饱合亮丽，装饰和保护作用极佳。 （3）施工方便，可
3、刷涂、喷涂、浸涂等，自然干燥，不需烘烤加温。 （4）产品可与国际最优水性木器漆媲美，但价格仅相当于进口水性木器漆的 1/2，具有极大的成本优势，因此极具市场推广价值。1.5 投资回报摘要总投资额：200 万元年净利润：109.47 万元投资回收期：1.57 年项目内含报酬率：41.2%净现值：101.64Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术2第二部分 创业背景2.1 创业理念以“创新、高效、协作”为理念，以“科技创新、以人为本、服务社会”为宗旨，以“相互学习、相互信任、务实敬业”为精神，认清、理解社会真实需要，充分利用自身优势，主动抓住有利时机创造价值，服务社会，
4、以年轻人蓬勃向上的热情、活力和积极协作的团队精神迎接知识经济时代的机遇与挑战！2.2 商业目标公司最终目标是让智邦牌水性木器漆全面呵护人类的家园！共分三个阶段来实现：初级阶段占领重庆及周边地区木器漆消费的主要市场；中级阶段占领全国木器漆消费的主要市场；终级阶段占领国际木器漆消费的主要市场。2.3 公司发起智邦科技有限责任公司是由五名有着强烈的创业精神和责任感的大学生创建，公司所有权暂由五位创始人共同拥有。本项目初期总投资为人民币 200 万元，所须资金全部来自权益性资本。风险投资公司现金投资人民币 160 万元，占 80%的股份。我公司与西部高新科技研究所共同研发的利用废塑料制成水性木漆器的新
5、技术作价 40 万元，占 20%的股份。初期投资基本计划如下：固定资产：45 万元；流动资产：105 万元；其他费用：10 万元 。2.4 公司性质公司将实行有限责任制，并以“诚信为本，创新为源”的经营管理理念，“高质量，多功能，低价格”的市场竞争策略， “绿色环保”为主导的系列产品开发道路， “高效一致，协调互助”的企业文化建设作为基本形象。2.5 全盘战略目标资料显示：全国木器漆消费市场呈急剧上升趋势，具有极大的市场潜力，再加上我们的专利技术也以生产水性木器漆为本，具有较大的成本优势和技术优势，所以我们将其作为目标市场,而公司初期的主要目标市场为重庆市的木器漆消费市场，次要目标市场为重庆市
6、周边各省的一级城市，如成都、武汉、长沙、西安等。公司的成长战略如下：Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术3第 1 年创建阶段：成立公司，建立生产、办公和销售基地，生产设备的安装、调试与试生产，实现生产规模 300 吨/年，建立完整的管理制度，初步建立市场销售体系。第 23 年成长阶段：实现生产规模 396 吨/年，达到 5%的国内市场占有率，完善管理制度，树立产品形象，打开市场销售渠道。第 45 年扩充阶段；实现生产规模 475.2 吨/年，力争达到 10%的国内市场占有率，健全销售体系，开拓广阔的国内市场，拓宽市场销售渠道。第 68 年成熟阶段：实现生产规模 5
7、70.24 吨/年，保持国内市场占有率，研发并推出系列产品，维护产品形象，努力打入国际市场。面对我国油漆领域的广阔市场潜力，我们的目标是：以利用废塑料生产水性木器漆为核心，用 10 年时间，将我们公司发展成为国际最专业最先进的木器漆生产企业！第三部分 我们的产品3.1 产品描述水性木器漆是新一代的优质木器漆，它将替代传统的硝基/聚脂类木器漆，成为木器漆市场上的主流产品。此产品以水做稀释剂，无毒无刺激气味，对人体无害，不污染环境，漆膜丰满、晶莹透亮、柔韧性好并且具有耐水、耐磨、耐老化、耐黄变、干燥快、使用方便等优良特点。可广泛应用于室内装修、木制家具、墙裙、地板、门窗、楼梯等，其产品性能各方面均
8、优于传统硝基/聚脂类木器漆，如表所示：3.2 产品特色Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术4水性木器漆与硝基/聚脂类木器漆对比（表 3-1）3.2 产品的生产制造 本产品是利用双分子高聚合技术提取废塑料中的聚苯乙烯，将一系列水溶性高分子树脂和相应的环保材料，经过科学的配方和先进的生产工艺，制成先进的环保健康木器漆，即水性木器漆。主要工艺流程如下：提料 配混料 分散 磨浆 精制 过滤生产的基本流程如下：废塑料 离散机 反应釜 配料罐 砂磨项目 水性木器漆 硝基或聚酯漆环保性能 纯环保型漆 含有机溶剂、不环保、有毒害有机溶剂 不含苯类、酮类、酯类等有害有机溶剂 含有苯
9、类、酮类、酯类等有害有机溶剂有害重金属 无 有漆膜 丰满度好，光滑细腻 施工时易出现颗粒，影响手感表面光亮度 分亮光、丰光、哑光三种 分亮光、丰光、亚光三种附着力 强 强硬度 1H-2H 硝基 HB-1H/聚酯 2H易燃烧性 不燃烧 易燃烧稀释剂 清水（自来水即可） 香蕉水等稀释剂涂刷工艺 简单、不需要专业施工技巧 要求较高的专业施工技巧流平性 优、无刷扫痕迹 易产生扫痕消泡性 漆膜不易产生气泡 固化时易产生气泡储存稳定性 不易干缩、性能稳定 易变干 、不稳定耐黄变性 不黄变 易黄变耐磨性 优 优单位面积费用 基本一致 基本一致Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术
10、5机-水性木器漆 调漆罐Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术63.3 产品的商业价值1）市场价值本公司产品所使用的技术属国际先进水平，已得到国家专利保护，产品功能及特点都远远优于国内同类产品。产品以水为稀释剂，不含有害物质，施工涂刷过程工方便，可刷涂、喷涂、浸涂等，不需烘烤加温，漆物即干即用，对木材有极强的渗透附着力，漆膜饱合亮丽，装饰和保护作用极佳，能强抗御酸碱溶剂、洗涤剂、茶水、咖啡、油渍等污染物的侵蚀。品质优良，与进口水性木器漆相当，而生产成本却仅为进口水性木器漆的一半左右，极具市场潜力和推广价值。2）社会效益：产品具有两大社会效益：一方面，它利用废塑料为原
11、料，不仅成本低廉，而且可以改善环境，促进环保事业的发展。另一方面，产品对人体无害，无毒无刺激气味，不污染环境，属于环保健康木器漆。3.4 产品的技术含量该技术是目前最先进的水性木器漆生产技术，处于国际领先地位，与国外几种主要的水性木器漆生产技术相比，具有很大的高科技优势。该技术已申请国家专利保护，技术操作已完全成熟，可直接用于水性木器漆的大批量生产，目前我公司是国内唯一一个能将此高科技成果应用于水性木器漆生产的企业。几种主要的水性木器漆生产技术对比（表 3-2）变量技术主要市场 产品质量 产品成本 产品单价双分子高聚合 中国 优良 25-30 元/kg 55-60 元/kg低温脱二异苯 美国
12、一般 80-90 元/kg 100-110 元/kg离散聚脂 德国 优良 90-100 元/kg 105-120 元/kg3.5 产品的发展阶段本公司坚持创新为本的经营理念，走以绿色环保为主导的产品研发道路。基本规划如下：初级阶段以水性木器漆为主的系列品种研发道路；中级阶段以环保木器漆为主的特色产品研发道路；终级阶段以环保木器漆为主的系列产品研发道路Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术73.6 产品技术的所有权状况我公司与西部高新科技研究所合作，共同研发了将国际先进的双分子高聚合技术应用于水性木器漆生产的新技术，该技术所有权属于西部高新科技研究所和我公司共同拥有，
13、根据双方鉴定的合同，此技术将占公司 20%股权，作价40 万元。第四部分 市场分析4.1 市场整体描述据中国涂料行业协会提供的资料表明：2002 年，我国木器漆市场需求量为 181.5 万吨，约合 907.5 亿元。其中装饰行业所占份额最大，为 62%，即112.53 万吨，约合 562.34 亿元，家具生产行业为 33%，即 59.89 万吨，约合299.48 亿元,其它市场为 5%，即 9.07 万吨。约 9.08 亿元（所有需求额均按市场平均价折算） 。在这 907.5 亿元的市场中，传统的硝基/聚脂类木器漆是目前木器漆市场上的主要产品，约占 90%的市场份额；水性木器漆约占 7%的市场
14、份额，销售额为 63.54 亿元。4.2 需求趋势随着我国经济的不断发展，城市化建设的进一步推进，城市人口的增多，房地产开发业的迅速发展，人民生活水平的不断提高，人们对住房室内装修的要求越来越高，这些都将极大地刺激我国木器漆的市场需求，尤其是对绿色环保的水性木器漆的需求。中国涂料行业协会预计我国木器漆市场的需求变动如：2003-2007 年全国木器漆市场需求趋势（见表 4-1）年份（万吨）需求单位2003 2004 2005 2006 2007全国市场 194.02 207.40 221.71 237.00 253.35装饰行业 116.41 124.44 133.02 142.20 152.
15、01家具生产行业 58.20 62.22 66.51 71.10 76.00其他行业 19.41 20.74 22.18 23.70 25.344.3 行业状况分析到 2003 年 6 月为止，我国共有大、中、小型木器漆生产企业约 1248 家，多分布在华东、华南地区，其木器漆产品基本上都是传统的硝基/聚脂类木器漆。木器漆生产企业状况分析（表 4-2）Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术8变量类型数量 分布地区优势 劣势大型企业 48 华东 技术先进，品质优良。 产品售价较高中型企业 245 华东华南品种较多，经营灵活 研发新产品能力弱小型企业 955 华南华中价
16、格便宜 品种匮乏，技术落后。4.4 竞争对手分析我们的竞争对手主要有两大类： 1）以品牌和资金取胜的大型企业。这些企业大多在重庆乃至全国都占据着领先地位，他们是油漆市场的巨头，有着完整的整体营销理念，在品牌的建立和销售广告上投入资金巨大，独立的单品牌油漆专营店，完善的产品识别系统都为其销售打下了良好的基础。但是他们大多采用高质高价的定价策略，据消费者调查显示，虽然产品的知名度很高，但价格偏高、售后服务不够完善，一般收入家庭难以接受。2）以价格和服务取胜的中小型企业。这些企业虽然在质量和技术方面远远落后于大型企业，但他们产品的价格相对比较便宜，对于不太计较品质的消费者来说，更加容易接受，企业操作
17、起来又比较简单和灵活，易于改进自己的销售和服务体系，以求赢得更多的消费者的满意和支持。4.5 产品竞争优势我们产品的竞争优势大致体现在三个方面：1）质量优势 本产品以水为稀释剂，不含有害物质，施工涂刷过程工方便，漆物即干即用，本产品对木材有极强的渗透附着力，漆膜饱合亮丽，装饰和保护作用极佳，能强抗御酸碱溶剂侵蚀。产品品质可与国际领先水性木器漆相媲美。2）价格优势：本产品采用新技术生产，品质优良，但其生产成本仅相当于同类水性木器漆的 1/2，与传统硝基/聚脂木器漆的生产成的 1/2，极具市场潜力。3）政策优势：作为环保类企业，将得到国家的支持和优惠政策。第五部分 筹姿方案和股权结构5.1 资金来
18、源公司预计投资总规模为 200 万元即公司注册资本 200 万元，其中运作资本总额为 160 万元即前期投入 160 万元。资金主要来源于风险投资者，为 160 万Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术9元，占 80%股份，新技术作价 40 万元，占 20%股权。公司销售总目标如下：（表 4-1）年份变量第一年 第二年 第三年生产量（吨） 300 360 432销售量（吨） 300 360 432销售额（吨） 1050 1260 15125.2 股份结构我们的股份结构如下：风险投资者现金投入为 160 万元，占 80%股份，公司和西部高新科技研究所共同研发的新技术，
19、作价为 40 万元，占 20%股份。资本分配：固定资产 105 万元，流动资产 45 万元，其他费用为 10 万元。 5.4 资源要求根据重庆经贸局 23 号文件：凡利用废气，废水，废塑料等环境污染物作为原料的生产企业，政府将在厂建，生产用水，用电以及原料提供方面都会给予特殊的优惠。在重庆的吸引外资政策中，凡是将高科技成果在重庆作为试点生产基地的企业，政府有关部门将免收其土地税五年。重庆的交通发达，投资的优惠政策多，建筑业又有极好的发展趋势，所以是我们生产基地的首选。Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术11第六部分 市场营销策略6.1 SWOT 分析分析公司的环境
20、和自身的力量，我们得出了 SWOT 分析图， （表 6-1） S-公司的优势所在技术领先：技术就是我们公司的核心竞争力公司经营模式：采用直线式组织结构，灵活，便于决策价格竞争优势：成本比传统工艺低 10000 元/吨 左右，定价非常具有市场竞争力W公司的不足之处资金运营问题：成立初期，我们总投资为 200 万元，资金较少，会在一定程度上影响营销推广工作的开展规模问题：受公司规模限制，难以大量生产来满足众多客户要求；同时，在产品推广期间，中小规模企业难以为消费对象所认可，增加了营销难度Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术12O-公司的机遇市场潜力巨大： 木制家具、实
21、木地板、实木门等对水性木器漆的需求极大，而且随着建筑业和家装行业的发展，对水性木器漆的潜在需求也是非常可观的社会政策的扶持：重庆市政府对化工行业的扶持和对绿色环保产业在诸多政策上的支持加入 WTO 给我们带来的机遇：要求油漆类制品生产必须适应国际市场需求的变化，产品质量必须不断提高，为我们的产品带来了机遇主要竞争产品普通木器漆的缺陷：普通木器漆的主要缺陷，含有危害人体健康的化学物质。这将成为我们产品市场扩展一个重要突破口T公司所面临的威胁可能遇到的激烈竞争：普通木器漆不会轻易退出市场，他们将以低价格的优势最大限度的留住老客户，这将给我们产品的推广带来困难；同时，在另一方面，我们还要警惕高档木器
22、漆新产品的出现营销人员素质参差不齐：营销人员的低素质可能会导致客户的丧失，随着公司规模的扩大，员工素质的参差不齐将对企业构成潜在威胁国外品牌的竞争：来自国外的立邦、多乐士等已经占领我国东部部分地区的水性木器漆市场，正准备开拓西部市场6.2 市场细分6.2.1 目标市场我们的目标市场是全国的木器漆消费市场，因为我们的专利技术最适合用来生产水性木器漆，且具有较大的成本优势，而这一类市场在全国范围内都具有较大的市场潜力。现阶段我们将把主要目标市场定为重庆市的木器漆消费市场。据统计 2002 年重庆市场上对木器漆的需求量为 5000 吨年。由于重庆市的建筑业近年来发展迅速，所以对油漆的总体需求量上升很
23、快，其中对木器漆的需求比重正在加大，并且重庆政府对环保产业的发展尤为重视，出台了不少优惠政策。所以我们公司成立初期将把重庆市作为样板市场来大力开拓。次要目标市场为重庆市周边各省的一级城市，待重庆市场开拓成功后我们将扩展到周边各省的一级城市，如成都、武汉、长沙、西安等。我们的主要目标市场重庆市的四个城区渝北区、渝中区、高新区、沙坪坝区都拥有自己的建材市场，且专业化程度较高，规模较大。我们的客户类型主要为家具生产企业、装饰公司、油漆工和普通消费者。随着消费者对环境保护的认识逐步的加深，对自身家居环境要求的进一步提高，在油漆产品的使用上比以往更注重和强调健康环保，健康环保已经成为家居装饰的时尚。因此
24、各家具制造企业，装饰公司和油漆工都开始关注健康环保的新型油漆产品。而我们公司的水性木器漆产品正好具备健康环保的特点。Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术136.2.2 市场定位我们将把这款水性木器漆产品定位为一款具有自主专利权的高档木器漆产品，其特色为健康环保。而把本公司定位为以以发展高新科技为核心的环保型企业，并预计在年后成为全国最专业的水性木器漆领导企业。6.3 营销总策略我们将实施由区域到全国，推动和拉引式战略相结合，及绿色营销三大策略。6.3.1 销售渠道建立在公司成立初期，我们将主要市场定在重庆市，因此，为了加强与客户的联系，在早期我们将采用直接渠道的销
25、售方式，主要是上门推销、开设自销门市部与用户直接签约供货等形式；并准备在形成区域优势后对四川、陕西、湖南、湖北等周边省份进行辐射。因为这几块市场与我们设在重庆市的厂址距离较近,且交通便利。待我们公司发展到一定规模后，我们采用单层渠道结构，在上述几个省的省会城市设立一级经销商。6.3.2 竞争策略对于生产普通木器漆的厂商，我们将突出我们产品的高品质优势与其竞争。对于生产水性木器漆的厂商，我们将突出我们产品的价格优势与其竞争。6.4 产品的市场要素设计6.4.1 产品线策略现阶段我们将采取单一产品线的策略，待时机成熟后会采取产品线延伸策略，开发乳胶漆和防锈漆等相关产品线。我们的产品分为 0.5kg
26、 装、3kg 装和 4.5kg 装三种规格，采用圆筒型和方桶型两种款式。6.4.2 品牌名称： 智邦 Zibone 6.4.3 商标： 如右图所示6.4.4 包装：初步设计产品外观如右图所示突出绿色环保和防伪标志Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术146.5 产品定价策略产品价格体系表 (单位：元)行情产品本产品出厂价 同类产品平均出厂价本产品市场统一售价同类产品平均市场统一售价0.5kg 20 55 35 703.0kg 100 150 150 2304.5kg 140 200 200 280平均每 kg 35 60 50 72.5651 价格的确定理由我们公司
27、在产品的市场导入期，将充分发挥我们产品的低成本优势，按我们产品的成本和市场平均价格来确定我们产品的定价。将出厂价格定在 35 元/公斤。该价位跟我们主要竞争对手的生产成本相比具有明显优势，而我公司将仍然可以保持 15%左右的利润率，我们产品给中间商预留的利润空间为 10-20元/公斤，而竞争对手只有 10-15 元每公斤，所以相信该价位的产品将具较好的市场竞争力。652 价格的管理和控制对企业的销售或服务价格体系进行管理，与渠道管理、销售订单等应用结合，建立科学、灵活的价格管理体系，对分销商的价格进行监督，坚决反对分销商之间打价格战，扰乱价格体系。653 价格预期的调整我们将根据水性木器漆整个
28、行业的变化而对我们的产品定价做出相应的调整以适应市场的价格需求。6.6 渠道策略6.6.1 产品分销策略我们首先在重庆市的四个城区渝北区、渝中区、高新区、沙坪坝区内各开设一个门市部，负责与客户的联系。并以渝北区龙溪建材市场、高新区八益建材市场、渝中区中天装饰城、沙坪坝区马家岩建材市场为开发重点，计划用一年左右的时间开发 25 到 30 家左右的专业加盟店，并加强和漆工师傅的联系。另外同样用一年左右的时间与四家中等规模以上的家具生产企业和 15 家左右的知名装饰公司建立长期合作伙伴关系。6.6.2 客户开发计划1具体开发计划（1）建立全面有效的“公司经销商”的销售体系我们的渠道选择标准是：制造商
29、生产者的销售机构中间商顾客。中Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术15间商数量约为家左右，而对待中间商政策主要有代销、返利等。来自我们产品的主要客户-油漆经销商的需求将占我们产品销售总量的 65%左右。但从目前的网点看，分销商质量不高，大都为非专业经营油漆的沿街路边店，所以缺乏油漆产品的基本知识和一定的经营能力。因此，必须要努力培养专业化的经销商，为网络树立标榜。 首先在龙溪建材市场、八益建材市场和马家岩建材市场内分别培养一到两家忠诚度高、销量好、专业化程度高的经销商，其次，想尽办法进入中天装饰城、（因为属高端市场，目的是树立品牌的形象，并不强调较大的销售额） ，
30、总体上为分销网络增加强劲的生命力，在一定程度上稳定分销网络。 在人员上需 4 名业务员，进行必要的市场开拓，甚至可以考虑重点开拓样板工程，并进行一定的资源投入。继续抓好油漆工网络的培育，通过多种多样的方式，加强其对“智邦”品牌和水性木器漆产品进一步的认识。做好门店招牌的推广，促进智邦牌高档水性木器漆对商家的诱导。各区域销量分配表区 域 预 计 销 量渝北区 65 吨/年高新区 75 吨/年渝中区 40 吨/年沙坪坝区 70 吨/年（2）与家具生产企业和装饰公司建立合作伙伴关系 据资料显示：重庆市当前的家具和装饰市场上只有一些较知名的企业坚持在自身产品上使用水性木器漆。而其它中小厂商在考虑到成本
31、的问题后都极少采用水性木器漆。因此，这是我们在生产成本占优的情况下与这些厂家建立合作伙伴关系，共同推进“智邦”牌水性木器漆产品发展的良好时机。表：重庆几个主要家具厂商对水性木器漆的使用量 （单位：吨）家具厂商 华鹤 华枫 青禾 三联 雅舍 奥赛2001 年 26.5 15 27 13.6 16.7 232002 年 28.7 18 32 17.3 18 25我们将选择上面的多家企业建立合作伙伴关系。其核心内容是与厂家建立以水性木器漆为核心的供应关系，在促进厂家销售的同时打开我们的产品市场。我们将采用人员推销的方式向这些厂家推广我们的产品，以和厂家商定后的价Zibone 智邦科技有限责任公司 利
32、用废塑料生产水性木器漆的技术16格将我们的产品销售给家具生产企业和装饰公司。如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方获得以下利益。我方：可迅速使产品打入重庆家装市场并扩大市场占有率；确保了产品的销售，这一部分销售量可占总销售额的 35%甚至更高；大大降低了销售成本。厂方：促进企业销售利润率的增长；树立了崭新的企业形象；为企业提供可持续发展的动力。另：估计对应家具生产企业和装饰公司的销量为 50 吨/年。2.客户关系管理因为我公司的产品属于建筑用产品，我们将根据该类产品的营销特点，建立客户员工网络信息系统，共享客户资源及物流信息。对企业的渠道层级关系和成员等内容进行定义，为整个销售管理和客户关系管
33、理建立基础数据3.销售渠道管理对企业的渠道运作进行管理。通过对企业和渠道间商务活动的数据分析，对渠道成员的商誉、信用等级、销售能力、市场能力、经营业绩、竞争势态等各方面指标进行综合评估，制订、推进、考核各渠道的合作、经营计划，推动企业渠道的运行和发展。4.销售合同管理对企业销售合同进行管理。对所有合同进行分类管理，实现从签订到履行结束的全过程跟踪，监控整个执行过程中的合同状态。6.7 产品促销策略6.7.1 主要促销方式1.人员促销策略(1)业务人员与客户的联系我们的业务员将和重庆市主要的家具生产企业、装饰公司和油漆经销商进行广泛的联系。其中部分业务人员将直接到四川、陕西、湖南、湖北的相关企业
34、上门推销我们公司的产品,并向相关企业派发我们产品的试用装，同时进行产品市场调查，包括木器漆市场情况、产品使用情况、顾客反映情况，并及时反馈。(2)促销业务员分配考虑到我们公司产品和目标市场相对比较单一，我们对业务员根据地区进行分配，在重庆市一个推销员分管一个城区，负责在该城区推销产品。这样做一方面可以明确推销员的责任，有利于实行员工激励制度；另一方面，便于推Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术17销员与当地企业和个人建立固定联系，从而提高推销效率，同时减少差旅费。我们还将采用推广竞赛的方法来提升推销人员的奋斗意识。(3) 招聘及培训招聘方面，我们将以重庆工商大学毕
35、业生和有经验的促销人员为重点进行招聘工作，并进行严格的面试过程，以树立高技术形象。培训方面，我们要求员工不仅要熟悉商业知识、推销技巧和法律常识，同时还要成为技术上的内行。籍此，我们的培训内容主要包括如下几点：公司资料：包括我们公司的组织结构，营销策略等。产品知识：包括产品的质量、性能、用途、规格以及本公司产品与竞争者 产品相比较的优缺点。市场情况：包括消费者的动机和行为特点、竞争者的策略等。推销技巧：包括推销程序和规则、商业语言、人际关系等。法律常识：包括市场营销的主要法律、法令等。专业技术知识：包括有关产品的生产技术和设计知识。2.广告宣传策略在我们产品的市场导入期，应该采用大量广告宣传的促
36、销方法把我们商品的有关信息传播出去。广告主题语：智邦木器漆专家，健康我来刷！具体广告操作(1)专业市场户外广告 目的：提升品牌知名度以及增强经销商对品牌的认知和信心；拉动专业市场内分销网点的销售；吸引更专业更有实力的商家加盟到“智邦”牌高档水性木器漆的销售队伍中来。 具体运作：龙溪建材市场投放一块户外广告（80） ；八益建材市场投放一块（750） ；马家岩建材市场投放一块（70） 。(2)电视广告 目的：通过在专业性的家居栏目里插播广告，提升品牌在目标消费群体之间以及行业内的认知度；增强经销商对“智邦”牌高档水性木器漆推荐的信心。 具体运作：制作秒标版广告，选择重庆电视台的新居时代节目作为广告
37、依托载体；突出我们的广告语智邦木器漆专家，健康我来刷！其中， 新居时代每天播放两次，计划连续投放两个月的广告。(3)报纸广告目的：通过在重庆市发行量较大的综合类报子上刊登广告，以提升“智邦”Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术18品牌在广大消费者之中的认知度。具体运作：选择重庆晚报和重庆商报两大报纸进行广告宣传；在两家主流报纸上轮流进行硬广告和软文的刊登。(4)广告目的：通过邮寄本企业产品的介绍和试用品建立和重庆周边地区的家具生产商、装饰公司及油漆经销商的联系；扩大“智邦”的品牌知名度，在尚未进入的地方建立市场基础。具体运作：向重庆周边地区的家具生产商、装饰公司及
38、油漆经销商寄送本企业产品的介绍和试用品。(5)门店招牌制作 目的：提升品牌的知名度以及增强经销商的信心和忠诚度；拉动终端销量，提升终端包装的形象；诱导未经销“智邦”牌高档水性木器漆的商家销售我们的产品。 具体运作：在专业市场内和建材集散地的门店范围内物色地理位置较好的门店进行门店招牌的制作；凡是经销“智邦”牌高档水性木器漆的商家都需制作门店招牌，报市场部设计，由当地广告公司制作安装；鼓励未经销“智邦”牌高档水性木器漆的商家制作本产品的门店招牌。 (6)横幅冲击 目的：提升品牌知名度和美誉度，增强品牌的口碑传播；提升终端的销售氛围，增强消费者和商家对我公司以及产品的认知；提升品牌的亲和力以及烘托
39、产品上市的促进力度。 具体运作：制作 3 米、5 米、10 米等规格的横幅，发布的内容形式多样，做到既不枯燥乏味又不繁杂冗长，数量在 150 条左右；在主要的专业市场内以及小区内悬挂或者跨街悬挂；在销售终端门头或店内空档地方悬挂“智邦”牌水性木器漆条幅。 另外根据重庆市场特点，计划制作 100 件马甲用于专业市场的运输工人和营业人员着装。 (8)网络广告目的：充分利用网络资源，对本企业和本企业产品进行宣传。具体运作：将企业名称、产品信息输入有关化工信息网站和家装信息网站的资料库中；在一些知名的商业网站，如阿里巴巴、中国涂料网等刊登广告，积极开拓产品市场，建立产品信誉。另外，在产品进入成熟期后，
40、我们还将在通往建材市场的交通要道上制作灯箱广告和车身广告。Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术193.营业推广策略(1)终端展示 目的：提升品牌形象，增加产品在终端的冲击力；烘托终端销售氛围，拉动终端的销售力。 具体运作：充分利用公司现有资源，来进行立体式的终端组合包装；货架、资料架、样板、样板架、样板册、样品罐、海报、一次性的单页、横幅、说明书、POP 等进行有针对性的整合包装；力求在市场内做到终端的差异化包装。(2)小区推广 目的：提高品牌知名度和亲和力，增强我公司对终端用户的服务意识和能力；促进销售量增长；拓展和培养油漆工网络。 具体运作：选择新建的中高档住
41、宅小区进行重点推广；充分组合海报、单页、横幅、样板架、样板册、太阳伞、广告碟甚至拱门，达到整体的宣传效果； 一般采用导购员进行现场讲解和现场销售为主要进行方式；每次推广活动均要求一个较为突出的主题进行宣传（如服务、促销手段、产品质量、价格等诸多方面的诉求特点）与该区的业务人员共同参与，并考虑“智邦”牌高档水性木器漆与实木门或地板捆绑推广。 本项活动因为对资源以及人员要求较高，所以可以考虑在以后产品进入成长阶段进行。4.公共关系策略(1)召开新产品发布会大量新闻媒体的参加带来的新闻效应将直接提升产品的名气，而费用相对低廉，该项工作可以委派专业的公关公司来做。(2)环保公益事业赞助在重庆选择较有影
42、响力的环保事业项目进行赞助投入，并且与传媒保持良好合作关系，提升品牌的美誉度和知名度。巧妙地结合品牌的延伸内涵，达到品牌内涵的传播和升华。此项活动需要结合社会热点以及大众关注的事业来进行，所以不宜操之过急，有待抓住机会而深入。(3)参加相关的行业博览会积极参加相关的行业博览会，在会上对我们的油漆产品进行展示，从而增强我们产品的品牌知名度和市场影响力。(4)发展和重庆政府的联系Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术20以加强环境保护，推进绿色环保产业为核心增进和政府有关部门的联系，以此获得政府对本企业在政策上的支持。6.7.2 促销的阶段目标1.在较短时间内，在重庆市
43、场能提高品牌知名度和认受度，以及能在一定程度上对周边地级城市进行辐射，从而为公司在西南地区形成全国市场的局部优势而打下坚实的基础。 2.在两到三个月内，能对销售终端起到较大的促进拉动作用，并形成“智邦”牌水性木器漆在重庆市场具有较强劲生命力的网络雏形，基本实现分销网点数量在 25 家左右。3.以上强势推广，能很好地增强代理商和经销商以及业务人员对“智邦”牌水性木器漆的认识和信心，增强终端甚至整体市场的销售活力，促进“智邦”牌水性木器漆在重庆市场销售量的提升。4.在重庆市场明年有望突破 1050 万元的整体销售额。通过扶持重庆市场作为公司的样板市场，来提高我们品牌与市场的磨合程度，提高我们运作高
44、档水性木器漆的经验，为 2005 年度全国市场的整体成功运作推广提供样板参考！6.7.3 促销费用预算1.广告费用预算(1)户外广告：渝中区中天装饰城（按一年计算）17000 元/块；高新区八益建材市场 15000 元/块；沙坪坝区马家岩建材市场 8400 元/块； 累计：40400 元(2)电视广告：制作费 800 元；新居时代发布费 900 元/2 次/天；折扣：5.5 折；发布时长 60 天；累计：24300 元(3)报纸广告：重庆晚报每周 2 次，每次 2000 元，时间 3 个月，重庆商报每周 2 次，每次 2000 元，时间 3 个月 累计：64000 元(3)DM 广告：邮寄普通
45、件数共计 150 件，成本 3 元/件，共计 450 元；邮寄含样品共计 50 件，成本 20 元/件，共计 1000 元。累计：1450(4)门店招牌制作：按制作 30 块计，每块平均面积约为 7 平方米，每平方米制作安装费 55 元计算。累计费用为：11550 元(5)横幅冲击：按每米 6 元计，3 米发布 50 条；5 米发布 30 条；10 米发布20 条；发布费用按 15%计算，累计费用为：3450 元 (6)马甲制作：25 元/件，100 件=2500 元(7)网络广告：25000 元/年共记：172650 元Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术212
46、其他促销费用预算：30000 元/年6.8 营销费用初步预算及分配方案营销总费用：300250第七部分 生产经营7.1 生产计划预定公司设施建设期为三个月，在这三个月中我们将做好以下三个方面的事，第一：做好公司的注册、厂房、水电、设备安装调试等基础设施，第二：与此同时做好企业的原料供应、销售网络建设等，第三，不断完善企业的经营、生产、管理、销售制度等。积极做好以上工作以实现企业的生产、销售目标，争取三个月后即可投产销售，完成第一年 300 吨、第二年 360 吨、第三年 432吨的生产目标。主要生产设备及其规模（表 7-1） 项目 数量 价格（单位：万元）离散机 2 4反应釜 4 12配料罐
47、2 3砂磨机 4 8调漆罐 2 3过滤器 2 4不锈钢容器 8 5计量器 2 1营销人员工资预算招聘及培训费 用办事处运营费 用销售经理（1人）营销人员（6人）促销费用第一年 10000 元第二年起 1.2 万/年第一年 10000 元第二年起 2 万/年20000 元/年 57600 元/年第一年202，650元Zibone 智邦科技有限责任公司 利用废塑料生产水性木器漆的技术227.2 生产成本分析7.2.1 重要生产要素的分析原材料：我公司生产熟习木器漆的主料为拘苯乙烯类废塑料（俗称“白色垃圾” ） ，我国每年产生此类废塑料 500 万吨，市场收购价为 0.1 万元/吨，我公司年需求量为
48、 1500 吨，不会出现原材料供应不足现象。 生产所需其它辅料：丙二醇丁醚、R760、PU-4、BYK-513 为一般化工生产原料，均易于从市场上购得。生产设备：生设备除反应釜需要特殊改进外，其他设备均易于从国内市场上购得，便于调试、维修。生产技术：我公司已与西部高新科技研究所，签定了长期合作合同，由该所负责生产中的技术支持、技术人员培训等问题。7.2.2 生产费用分析预计达到上述生产目标所需生产费用为：生产技术人员：表 7-2（万元）生产人员 技术人员数量（个） 8-9 1-2费用（万元/年） 26 6生产总成本构成：表 7-3（万元/年）原材料费用 动力费用 制造费用 储运费用 总成本665 91.52 105.85 10 872.377.3 生产经营我公司将在重庆渝中区建厂，并初步将重庆划分为四个区域，分别在这四个区域内设立门市部，附设整个重庆及周边省市地区见表 7-4（单位：吨）销售目标第一年 第二年 第三年销售人员分配渝中区 90 105 120 2 名渝北区 70 85 100 2 名高新区 70 85 110 2 名沙坪坝 70 85 102 2 名7.3.1 经营费用预计达到上述销售目标所需经营费用为：表 7-5（单位：万元/年）人员费用 日常营运费用 管理费用 促销费用 合计16 24 8 36.72
