1、如何抓住客户？,拆 除 围 墙 法,目 的,让准客户愿意花一段时间，专心聆听业务人员的陈述，让短暂的初访，奠定良好的关系基础，并对推销员及保险产生正面的感觉，进而有兴趣聆听有关保险的专业说明。,使用时机 第一次接触准客户时 第一次拜访未成交客户时的开场白,说 明初入保险业时，有一次我拜访一位亲戚，想和他谈保险，当时我每天都选在刚吃过晚饭时到他家，陪他聊天直到电视节目演完了才回家，连续五天都是如此，我仍开不了口。当时经验生涩，不懂分段处理销售流程，一心只想要促成，所以紧张得一直不敢开口。经验告诉我，业务员本身的销售压力，常使得尚未完全建立互信基础的销售提早夭折。因此，销售之前，业务员务必要先去除
2、和客户之间的那一道隐形围墙，才能有把握掌握客户的需求。,拆除围墙法行动指南 提供资讯首先，递上名片亲切微笑，接着开口说：“今天登门拜访您，目的绝不是推销保险，而是想要提供咨询。让您或亲友将来想买保险时，能多认识一家公司，才会有货比三家不吃亏的好处，像您人缘好又乐于助人，日后一定会有人请教您关于保险的事情，今天我正好有这样的机会，提供一些现在的保险资讯，只要打扰您十分钟，方便吗？注意：第一次拜访时，请勿超过30分钟，过于打扰客户，容易令他产生反感，不可不慎。,对方若未直接表示反对，即为接受你的拜访；若面有难色或不接受，应马上再次诚心说明：“今天我只是来提供一些资讯，我们彼此不熟识，根本谈不上推销
3、保险，只打扰10分钟，10分钟后即不再占用您宝贵时间。”倘若客户坚持不给你机会，应马上道歉告辞，给自己下台的理由，缓和一下气氛：“今天唐突拜访，没事先预约是我的疏忽，打扰到您真是抱歉，改天您方便，我再登门请教，有机会下次再见。”,注意： 1.千万别硬闯，强迫客户，如此成功只会越来越远。 2.对象为长辈，且有社会地位事业有成者，或看起来较精明，不易亲近的人，用陈仓暗渡法。,请客户当顾问,首先，递上名片说：“您好，今天专程来拜访，不是为了要销售保单，而是想请您帮个忙，现在方便打扰吗？只要十分钟。” 经客户允许后，致谢，接下来说明：“公司为了提高服务效率，让客户更满意，我们计划请社会成功人士担任经营
4、顾问，当公司要推销某项新的服务项目时，我们会来拜访这些顾问，然后再把资料送回公司整理，那么公司策略就会更合乎客户需要，公司订定的政策及保单，就不会不符合客户要求。您愿帮我这个忙吗？”,客户若仍在犹豫，或是不愿意，此时立即说： “您只要花一点时间，就可以帮助我们公司一个大忙，等于帮助推行社会福利工作，照顾社会上那些等待援助的人，举手之劳就可做善事，何乐不为呢？”不管他同不同意，今后只要一厢情愿地决定他愿意，就可以不断去拜访他，谈谈保险及有关保险的种种资讯。只要不怕拒绝，就会有成功的机会，成果自然能累积。若用了以上方法，对方依然大门深锁，金口不开，甚至露出诡异的笑，可以再用下一种方法。,坦诚以对,
5、善用保险条款中的“犹豫期退保权”，坦诚告诉客户收到正式保单十天内，随时有权决定不保，保险公司必须根据客户的申请，退回所有保费。运用这个制度，业务员可以告诉客户，除非他自愿，否则没有人可以勉强他买保险。有任何问题可以坦诚提出，不必顾虑人情压力，现金的制度是不容业务员强迫客户买保险的，现在的保险销售，业务员要着重的是彻底完成售前的服务动作。因此，你可以对客户坦诚说：“第一次登门拜访，您千万不要有被强迫推销的压力，今天只是来提供资讯，彼此认识一下。假如您肯定我的服务方式，将来若有需要，请您再给我服务的机会，接下来我将用10分钟做说明，请多多指教。”,顾问式服务,假如客户没有时间上的顾忌，客户又是熟识
6、的人，不妨利用闲聊，带进故事作为开场白，气氛比较轻松。结婚找对象，靠媒人撮合，哪种方式比较理想？“这就是顾问式推销。以保险来说，保险利益对当事人最重要，业务员只站在专业立场，让客户了解该知道的常识，然后帮助客户依自己的需要，选择终身难忘的理财计划。我希望您给我机会，经过详细说明，您会了解该知道的保险知识，我会帮助您设计一个合适的保单，结果完全由您决定，只需20分钟,人 格 保 证,在销售开始前，你可以对客户说：“准客户先生，今天拜访您的目的，绝对不是来卖保险，主要是提供资讯。今天不管我们怎么谈，假如我有要你付钱买保险的表现，您可以马上把我赶出门不要理我，因为我是一个口是心非的骗子，没资格跟你这样一位好人讲话。我可以开始了吗？”,推荐人才“今天打扰您是要请您帮个大忙，对您而言只是个举手之劳，对我却是终身恩惠。我即将筹备一个业务单位，需要管理人才帮忙，在您身边一定有一些能力很好，但收入和工作并不满意的人才，希望您介绍给我，让我们栽培他成为管理人才，有关这点，我想花30分钟说明，请给我说明的机会。”,
