1、思考力讲义,思考创造财富,房地产销售技巧,销售人员面临的挑战 一、 期望值低没目标20-30%瞎想 50%是想要 70-80%是非常想要 100%是一定要 明确的目标-动力系统 积极的心态为成功打下坚实的基础，但态度只是成功的第一步，打好基础，还要在上面构筑成功的大厦。目标就是构筑成功的砖石。要取得成功，必须制定目标。 世界公认的对成功的定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标。,你过去或现在的情况并不重要，你将来想获得什么成就才最重要。有了目标，内心的力量才会找到方向。茫无目标的飘荡，终归会迷失航向而永远达不到成功的彼岸。,房地产销售技巧,1、什么是目标：目标就是你的目的和方向，就是你到底
2、想要什么，也就是你的梦想，你的愿景。世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人。没有目标，就没有成功！,人们为什么不设定目标,1、设定目标后害怕失败；2、害怕被别人取笑；3、不知道目标的重要性；4、不知道设定目标的方法；5、不知道目标设定是否正确；,目标的重要性,1、目标产生积极的心态 目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目标给我一个看的见的彼岸。随着你实现这些目标，你就会有成就感。,你的思想方式（心态）就会向着更积极主动的方向转变。,2、目标使我们看清使命，产生动力,有了目标，对自己心目中喜欢的世界便有一幅清晰的图画，你就会集中精力和资源于你所选定的目的上，因而你也就更加热心于你的目标。,3、目标
3、使我们觉得生存的意义和价值,人们处事的方式主要取决于他们怎么看待自己的目标。如果觉得自己的目标不重要，那么所付出的努力自然也就没有什么价值；如果觉得目标很重要，那么情况就会相反。如果你心中有了理想，你就会感到生存的重要意义，如果这个理想（人生目标）又是一个一个目标组成的，那么，你就会觉得为目标付出努力是有价值的。,4、目标使我们把重点从过程转到结果,成功的尺度不是做了多少工作，而是获得多少成果。,5、目标有助于我们分轻重缓急，把握重点,没有目标，我们很容易陷入跟理想无关的现实事物中。一个忘记最重要事情的人，会成为琐事的奴隶。,6、目标使我们集中精力，把握现在,目标对目前工作具有指导作用。也就是
4、说，现在所做的，必须是实现未来目标的一部分。因而让人重视现在，把握现在。,7、目标能提供激情，有助于评估进展,目标使我们心中的想法具体化，更容易实现。这样，干起活来心中有数，热情高涨；目标同时提供了一种自我评估的手段，即标准。你可以根据自己距离目标有多远来衡量取得的进步，测知自己的效率。,罗伯特舒勒目标绝对重要，不但调动我们的积极性而且维持我们的人生。,8、目标产生信心、勇气和胆量,信心、勇气和胆量来自于“知己知彼”。对目标及其实现过程的清晰透彻的认识，必然使你从容不迫，处变不惊。,胆量,9、目标使人自我完善，永不止步,自我完善的过程，其实就是潜能不断发挥的过程。而要发挥潜能，你必须全心贯注于
5、自己有优势且会有高回报的方面。目标能使你最大限度地集中精力。当你不停地在自己有优势的方面努力时，这些优势必然进一步发展。,10、目标使你成为一个成功的人,美国19世纪哲学家、诗人爱默生说：“一心向着自己目标前进的人，整个世界都给他让路。,目标设定的范围,目标设定的范围，可以设计人生的各个领域，视你想取得什么成就而定。常见的有以下七类目标：1、人生目标2、个人发展目标3、个人健康目标4、家庭生活目标5、工作目标6、人际关系目标7、财富的目标,如何设定目标的五项原则,1、明确的2、可量化3、具挑战性4、大小结合、长短结合5、要有时限,如何实现目标,1、热切的期待和欲望 问自己：真的很希望得到吗？一
6、定要得到吗？强烈的愿望是人类一切活动的原动力。欲望越强烈，决心越大，而自己也愿付出代价。,2、目标必须是明确的、可达到的、是可衡量的,只有明确而具体的目标才可衡量，而只有可衡量的目标才可能达到。否则，只可能是笼统、空泛的无意义的大话而已。,3、把目标写下来,当你书写时，你的思维活动在记忆中产生一种不可磨灭的印象，他告诉你的潜意识：这是真的。,4、问自己：“为什么要实现这个目标？（实现这个目标的理由、好处和意义，并写下来）,理由和好处越多越好。这样做有助于发现、认识目标的必要性和重要性，从而增加实现目标的紧迫感，获得深刻的驱动力。,5、制定实现目标的期限,没有期限，就等于没有目标，就永远达不到成
7、功的彼岸。期限，衡量目标的进展，激发向目标不断前进的动力。,当你养成制定、实现目标的习惯，并掌握制定目标及计划的方法与技术后，你就判若两人。从前成就平平，现在却能取得连自己也想不到的成绩。,6、分析你的起始点,没有理想就没有前进的方向。没有起始点，就无从规划自己的航程。有了地图和指南针，仍然会无可奈何的迷失方向，只有当你明确知道自己现在所处的位置时，地图和指南针才能发挥作用，分析起始点，也就是要分析现在所处的境况和条件。,7、确认实现目标的障碍,人生是为了痛苦而活着，是为了幸福才活着，然而痛苦却伴随着人生。确认障碍，是为了有备无患，从容不迫。同时要记住：障碍是帮助我们学习成长的，而不是来阻碍我
8、们成功的。每一次成功都在障碍之中，也就是说，达成目标的过程，其实就是克服障碍的过程。,8、确认达到目标所需的知识与技能,完善自己，作充分的准备。生命不息，学习不止！,活到老 学到老,9、确认对实现目标有帮助的人和团体,调动一切可以调动的力量和因素，来帮助自己实现目标。,10、制定实现目标的措施与找出解决障碍的方法,关键性障碍应找出不低于五个解决方案，其它每个障碍都要找出解决方法。,11、制定实现目标的计划,一旦确定目标及实现目标（解决障碍）的方法，你就要制定每年、每月、每周、甚至每天的计划。计划，就是目标分解一览表。,12、将你的目标马上行动，现在就做,没有行动，再好的计划也只是白日梦。不要拖
9、延，不要“以后”，立即就做，现在就做。,13、将目标视觉化,想象目标完成后的感觉，将自己沉浸在美好的快乐中。建立一幅清晰的心中景象，产生实现目标的动力和克服障碍的决心。,14、以坚定的信念支持你的目标,任何事只要你持续地放在你的脑中，就可以成为你所要的模式。用钢铁般的意志坚信自己会成功，不承认失败的可能性。不怀疑、不害怕、不胆小。决不，决不能放弃。放弃就是失败。,没有长期的目标,便会有短期的挫折感,15、按期评估与考核,只有按期评估与考核，才能确认进步与不足。,16、不断的向自己提出更高的目标,你的目标越高，你的眼界就越宽阔，你的世界就越大。你的思想也就越积极。更高的目标，更能催人奋进。你完成
10、的每一个目标和为达到目标所做的每一件事情，都必须指向你的人生目标。,目标规划实践,以下步骤可先在草稿纸上进行，然后再抄写到人生蓝图一览表上,第一步,花一些时间，好好想一想，你一生最热切希望和渴求的是什么，即你的人生目标、理想是什么你想成为怎样的人，想要从事的职业，想要拥有的资产等等。 时间无论长短，知道想好、想清楚为止。然后把它写下来。接着以这个理想为基础，写一份陈述。要写得简单，但写的时候一定要包括以下几点：（1）你人生活动的重点是什么？（2）你为什么想做这些事情？（3）你打算怎样做到这些事情？ 比如：我想成为一位商人 我希望向顾客提供最好的产品和服务，生意成功，收入可观。这样，我可以用赚得
11、的钱来照顾家人及其他人，同时回报社会。,第二步,再花一些时间，从你人生的总体目标出发，找出为实现人生目标所必须达到的主要远期目标。你大概会想出210个主要目标。 你要飞多高，你要飞多远，你要飞到哪里去？,第三步,把每一个主要远期目标分解成几个必须达到的中期目标，再把每个中期目标分解成近期（一年内）目标。,第四步,评估你的目标，对每一个目标，扪心自问：（1）这真是我的目标吗？我真的热切希望吗？（2) 这个目标是否有违良心？对其它相关者公平吗？是否损人利己？（3）它与其它目标有矛盾和冲突吗？（4）我是否乐意全身心的投入？（5）能否想象达成这个目标的情形？ 以上五个问题的答案，必须都是肯定的。否则这
12、个目标即需要修正甚至删除。,然后再接着自问,（1）达成这个目标会使我更快乐吗？（2）达成这个目标会使我更健康吗？（3）达成这个目标会使我更富足吗？（4）达成这个目标会使我交到更多的朋友吗？（5) 达成这个目标会使我内心祥和吗？（6）达成这个目标会使我更有安全感吗？（7) 达成这个目标会使我和别人相处的更愉快吗？ 如果以上7个问题的答案皆为否定，那么该目标即应重新考虑。,第五步,经过以上评估后，每一个长短期目标都经过了认真的考虑及检验。把它们填写到“一生蓝图一览表”内，你的人生蓝图便描绘出来了。,全世界只有5%的人这样认真想过，所以他们成功了,当你学会设定目标的步骤后，你可以运用它来设定各方面的
13、目标，包括生理上的、心理上的、精神上的、社交上的、家庭上的、事业上的、休闲上的、财务上的等等。,二、自我设限找借口,敢于挑战,三、太爱面子不好意思,（陌拜、生存训练） 放下面子，国民经济将增长20%,四、状态不好不积极,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态象月亮，初一、十五不一样；,积极的心态动力系统,人与人之间只有很小的差异，但这种差异却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的差异就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果的成功与失败！ 美国成功学院对1000名世界知名成功人士的研究结果表明：积极的心态决定了成功的85%。,同时得出如下结论,你用什么样的心态对待生活，生活就怎样
14、对待你；你用什么样心态对待别人，别人就用什么样的态度对待你；任务之前的心态决定了最后又多大的成功；在组织中地位越高，越能找到最佳心态； 因此，有什么样的心态，就有什么样的思维和行动，就有什么样的环境和世界，就有什么样的未来和人生。,1、什么是心态,心态就是内心的想法和外在的表现。心态只有两种，积极和消极的。积极的心态，就是心灵的健康和营养。这样的心灵，能吸引财富、成功、快乐和身体的健康。消极的心态，却是心灵的疾病和垃圾。这样的心灵，不仅排斥财富、成功、快乐和健康，甚至会夺走生活中已有的一切。,2、心态是如何影响人的,任何事物都有积极的一面和消极的一面。这就是看你心态是积极的还是消极的，如果你是
15、积极的，你看到的就是乐观、进步、向上的一面，你的人生、工作、人及关系及周围的一切就都是成功向上的；如果你是消极的，你看到的就是悲观、失望、灰暗的一面，你的人生自然也就乐观不起来。一个人说：“太阳每天都要落下去！”一个人说：“太阳每天都会升起来！”,3、消极为什么使人不能成功,1)消极心态丧失机会 一到关键时刻，消极心态便散步疑云迷雾，即使出现机会也看不清抓不到。,这是半满的，哈哈,这怎么是半空的？,2)消极心态使希望破灭,消极心态者总是埋怨、责怪、指责别人，找借口，推卸责任。因丧失责任感而摧毁自我信心，使希望泯灭。看不到将来的希望，也激发不出任何动力。,3)消极心态限制潜能发挥,人不可能取得自
16、己并不追求的成就。人不相信他能达到的成就，他便不会去争取。消极的心态者不但想到世界最坏的一面，而且想到自己最坏的一面，他们不敢祈求，成了自己潜能最大的敌人。,流泪的眼睛看不见星星,4）消极心态消耗掉90%的精力,消极者日复一日在消极的境遇中挣扎。,一个人为多大的事情而发火，他的心胸就有多大,5）消极者悲观失望，随波逐流。不能充分享受人生,在人生的整个航程中，消极心态者一路上都在晕船。无论目前境况如何，他们对未来总是感到失望、恶心。在作呕的状况下，无意认定目标，无力操控航向，只好随波逐流，任由飘荡。何谈快乐、成功健康、更谈不上充分享受人生旅程 美好的风光。,4、消极与积极的根源、影响及表现,在后
17、面两棵典型的人生之树上，心态的因果一目了然。消极树与积极树及其精炼的把人生百态直接、概括、简洁、完整地表现出来。两相对照，令人感慨良多：（1）人生与自然何其相似：什么样的根，长什么样的树，结什么样的果；（2）自然法则是严肃的，它不会欺骗人，人只有自己欺骗自己；（3）一念之差，竟有天壤之别！积极的态度是人人可以学到的，无论他原来的处境，气质与智力如何。,5、积极心态的五大修炼法,之一、心态替代 这个训练源于心理学的一个原理，即在同一时间内，人的意念只有一个，也就是说人的表意识一次只能作出一个决定，坐就是坐，站就是站，进就是进，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又进又退，又哭又笑。同时人
18、们做出的每一个决定都是情绪化的，强烈的情绪支配微弱的情绪。 由此得出成功学的“替代定律”：人的心态和情绪要么消极，要么积极，二者势不两立，非此即彼，消极的那一刻决不积极，积极的时候绝无消极。而人则永远都作出选择或替代的权力。,这是一个不定期的训练，但在一个月内必须保证：,不谈论消极的人、消极的事，不说消极的话。用积极的心理期望替代消极的心理期望，用积极的心态替代消极的心态，用积极的情绪替代消极的情绪。,怎样替代呢？,当自己一出现消极的心态、情绪和心理期待时，立刻警觉起来，马上想到“替换“这个词，对消极因素进行抑制和否定，强行用积极的想法占领心思，并让它强烈起来。,之二、誓言激励,怎样设立自己的
19、誓言（1）用第一人称“我”；（2) 用肯定的语气；（3）以个人的目标为导向，并且要明确具体；（4）要表达实现目标后的感觉。写下您的誓言： - -,训练,1、每天早晨一起床和晚上睡觉前，对着镜子大声地把“誓言”说出来。2、把誓言写在小卡片上，贴在浴室的镜子上面，压在办公桌的玻璃 板下，装在你的皮夹里装在衬衣口袋里以及放在任何时候都能拿到和随时都能看到的地方。3、将你的“誓言”与别人一起分享，讲给亲朋好友听，和他们展开讨论等等。说明：千万别小看誓言的作用和力量，他能在日积月累中，不知不觉改变你的心态，影响你的行为，开发你的潜能。坚持一个月就会有明显的效果。,之三、建立自信,无论开大会、小会、主动坐
20、到最前面。会上主动发言，大声说话。走路比别人快20-30%.交谈时注视着对方。大方、开朗的笑。克服自卑。不过分自责和批评自己，取长补短，正确评价自己与他人。克服忧虑A、问自己，究竟忧虑什么；B、把忧虑的事情写下来；C、分析最坏的结果，做好最坏的思想准备；D、找出事情万一发生的解决办法；E、利用替代定律解除心理包袱，采取有意义的行功，乐观的去迎接它。,之四、角色假定,确定你最崇拜和羡慕的那个人。明确他（她）让你崇拜和羡慕的主要因素找出他（她)成功的主要原因。每时每刻把自己想象成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那样具有成功的素质，为人做事。持续21天，你就像那个人一样，具有成功的素质。,之五、目标视觉化,将目标实现后的成功感觉，映在脑海里，预先视觉化，建立一幅明确而具体的心理景象。建立心理景象的目的，是为了开发潜意识、获得超意识，使潜能得到最大的发挥，从而最快的实现目标。视觉化越具体，重复的次数越多，自己的目标越清晰，意义就越重大，战胜困难的信心就越强，对自己的激励作用也就越大。任何一件事，只要你持续的放在脑海里，你就可能达到和拥有所想要的模式。成功的人时常想到成功的景象，失败的人时常想到失败的景象。,麦克斯定律,任何事情都看似很难，实质不难；任何事情都比预期的更令人满意、任何事情都能办好，而且是最佳的时刻办好。,销售沟通,沟通中的三元素,55%肢体动作,
