1、客户管理经营分析报告客户姓名：李云 经营地址：龙场街上 客户星级：四星尊敬的李云客户，您好，我是您的客户经理郭亮，通过多年对你的了解和销售情况的掌握，现在对你 2011 年 12 月的的销售作一个分析，希望对你的销售有所帮助。并对存在的不足点提出几点建议和要求，希望给予采纳，如有不妥之处敬请批评指正。、 卷烟品牌销售情况分析商品类别 商品名称 需求量 核定量 订货量 上期实际一类 贵烟(硬高遵) 1 2 1 0黄鹤楼(软蓝) 2 1 2 2黄鹤楼(硬雅香) 2 0 2 1玉溪(软) 2 0 2 0芙蓉王(硬) 2 1 2 1二类 贵烟(喜) 2 0 2 0黄鹤楼(软金砂) 2 2 2 2三类
2、贵烟(硬黄精品) 24 18 24 37红塔山(硬经典) 3 0 3 1黄果树(长征1935) 8 0 7 1黄果树(长征红星照耀) 6 0 6 0云烟(紫) 30 10 0 15四类 红金龙(硬红龙) 2 0 2 0红梅(硬黄) 4 2 0 0黄果树(长征) 100 60 90 102黄果树(蓝佳品) 30 62 0 19五类 遵义(软) 120 94 0 77总计 366 252 145 2581、 从你订货卷烟类别来看，卷烟类别比较齐全，在使你在经营中，能有更大的经营利润空间。但是在三类卷烟上，品牌比较少，没有更好掌握一些常销售的卷烟品牌。2、 从卷烟核定量与订货量上看，由于 12 月份
3、受到卷烟供货量的影响，卷烟供货出现断货的现象，导致你的卷烟在订货上，有的卷烟没有货，出现有需求而没有订货。3、 但是，在订货量上，分给你的核定要，你没有订完，正明的卷烟在销售量上，还没有发挥你的销售潜力。订货量不理想。4、 与上期相比，订货量下降。二、卷烟订货走势分析从你全年的卷烟订货量来看，在第四季度，由其是在 12 月份，卷烟订货量最少，与去年同期相比，还有下降的趋势，没有足够的卷烟库存作为销售旺季的库存卷烟。但从总体上看，还是比去年有所增长。三、 卷烟赢利分析商品编码 商品名称 销量(条) 销额(元) 毛利(元)1520465 黄果树(长征) 90 4050 865.041520470黄
4、果树(长征红星照耀)6 324 69.231420102 红金龙(硬红龙) 2 90 19.221420106 黄鹤楼(软蓝) 2 310 64.791520469 黄果树(长征 1935) 7 441 94.231420621 黄鹤楼(硬雅香) 2 360 88.081430204 芙蓉王(硬) 2 412102.11531002 红塔山(硬经典) 3 189 40.41520445 贵烟(喜) 2 276 58.981530814 玉溪(软) 2 380 94.191420626 黄鹤楼(软金砂) 2 270 54.981520460 贵烟(硬高遵) 1 220 54.531520461
5、贵烟(硬黄精品) 24 2448 523.08从你的卷烟毛利看，只有黄果树（长征）、贵烟（精品黄）最上，都是 500以上，其他的卷烟毛利比较少，这是你经营利润无法提升的一个原因。四，日常分析1、诚信经营情况:贵店的本月诚信情况良好 ，没有违规现象。2、明码标价签摆放：好 ，从本月上门走访情况来看，您在柜台整理和明码标价上的配合很到位。希望继续保持。3、品牌培育情况： 从你的订货，上柜情况来看，卷烟新品也引订上柜，培育也比较好，但是，在宣传上，宣 传力度还不够。 4、卷烟陈列状况： 从陈列上看，你展示比较好，但是还不够理想，在外面看来，品牌多，五花八门，如有人来 买卷烟，想要找新品牌都要找半天才
6、能看到。五、SWOT 分析及后期建议1、贵店优劣势分析：项目 内容优势（S）地处龙场街口边。旁边有法庭、计生办，地理位置佳。开店时间长，诚信经营，成熟顾客稳定。劣势（W）周边有几户无证经营户，路边，展示柜爱上灰，看起有点不清洁。机会（O） 主要交通要道，卷烟品牌多，卷烟全部零售，盈利较好。威胁（T） 没有经营技巧2、后期合理化建议 1.提升零售 户 的 经营 形象 请 您从 经营 理念上要 发 生改 变 ，加 强 卷烟柜台 摆 放与品牌 陈 列等，提高商品出 样 效果，刺激消 费 者 购买 欲望，并做到 诚 信 经营 。2.请 您在 经营过 程中，注意 辅 助品牌的培育，增加自己的品牌推介能力，一旦主 销品牌 紧张 ，辅 助品牌能 够 及 时顶 上， 这样 才能保持卷烟 销 售不断档。3.建 议 您随 时 做好卷烟 标 价 签 的 维护 工作，并按零售指 导 价 销 售卷烟，以 稳 定周 边市 场 价格， 维护 正当 经营 利益。同 时 ，要保 证进货 渠道正 规 .卷烟品 质优 良，以提高消 费者的消 费 安全感。4.掌握市 场 信息，增大 资 金周 转 ，提高 资 金利用率，提前 购进 适 销对 路的卷烟品牌，以提高自己的卷烟 销 售能力和盈利水平。提升目 标 ：1.掌握 销 售技巧，增 强 卷烟知 识 。2.改 变销 售 观 念，提高盈利水平。2011 年 12 月
