1、发 展 前 景 ：随着社会生活的不断进步，人们的出行需求也越来越多样化，客车市场也开始不断细分。近年来，通勤班车市场逐步发展，不仅市场份额有所增长，形式也越来越多样。如今，班车作为团体用车的一个细分市场，已如雨后春笋般在全国一、二线城市遍地开花，并且未来市场需求空间在不断扩大。据相关人士透露，自 2008 年以来，一、二线城市对班车市场的需求量大幅提升，像天津，无锡，沈阳等地，由于经济工业园区的开发，外资企业的入驻发展等，班车接送成为需求。除了经济推动下带来的前景市场外，更为重要的是，随着城市拥堵现象越来越严重，鼓励“单位开行班车”也越来越受政府重视，一些城市已经开始尝试出台相关政策鼓励“单位
2、开行班车” 。比如：2010 年北京新治堵方案中明确提出，北京市将鼓励单位开行班车，允许机场大巴、校车和班车等走公交专用道。虽然地方政府鼓励“单位开行班车”还是个新生事物，但随着这项政策实施范围的扩大，未来班车市场前景将会更好。必要性:1.项目建设可以节约企业成本尽管公交公司在不断拓展公交线路，然而由于一些企业地处位置比较偏僻，或者职工较多、驻地分散，班车也就自然成为了企业职工必不可少的交通工具，于是选择班车出行的市民比例逐渐增加。 班车虽好，养起来花销可不小。车辆购置、各种税费、油料、维护及人员费等是一笔不小的开支。企业班车外租不仅大幅减少企业经营费用，还可以享受到更加专业的服务。在采取班车
3、租赁的方式后，企业把班车包租给有相应资质的汽车公司，汽车公司按照单位要求配备车辆、司机，按企业要求提供运输服务。2012 年 1-10 月团体客车市场分析根据最新数据显示，2012 年 1-10 月团体客车共销售 15698 辆，与 2011 年同期的14449 辆同比增长 8.64%，并呈现以下特点：一、前 15 名重点区域市场集中度同提高低 1.46%广东、上海等经济发达区域集中度有降低迹象，福建市场降幅最大，湖北市场增幅最大。序号 区域市场 销量 市场份额% 2011 年同期份额 %同比增减%1 广东 981 6.25 6.29 -0.042 上海 811 5.17 5.18 -0.01
4、3 江苏 809 5.15 5.02 0.134 浙江 779 4.96 4.79 0.175 天津 765 4.87 4.78 0.096 山东 754 4.80 4.69 0.117 北京 734 4.68 4.59 0.098 辽宁 727 4.63 4.51 0.129 河北 678 4.32 4.10 0.2210 湖南 632 4.03 3.98 0.0511 湖北 611 3.89 3.61 0.2812 四川 555 3.54 3.34 0.213 福建 508 3.24 3.29 -0.0514 河南 501 3.19 3.12 0.0715 黑龙江 444 2.83 2.8
5、0 0.03合计 10289 65.55 64.09 1.46从上表可以分析:1、2012 年 1-10 月团体车销量在全国重点前 15 名的销量占有的市场集中度为65.55%，比 2011 年同期的 64.09%的集中度提高了近 1.46 个百分点,全国其他 18个区域市场(省、自治区、直辖市)仍然有近 36%的市场机遇不到,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的，同时这种不平衡程度有增加的迹象。2、团体车销量最大的区域市场是广东区域，占有的市场集中度为 6.25%,但同时也是集中度降低较大(降低 0.04%)的市场。这主要与该区域经济较好、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有
6、关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致。第二是上海区域，集中度比 2011 年同期降低了 0.01 个百分点，第三是江苏市场，集中度比 2011 年同期升高了 0.13 个百分点。4、第四名和第五名分别是浙江区域和天津区域，市场集中度也都有不同程度的升高，主要是天津是外资集中的区域(尤其是滨海新区)，浙江中小企业较多，接送职工上下班的交通工具需求较大所致。综上所述,2012 年 1-10 月全国前 15 名重点区域市场的团体车市场份额总体同比处于上升趋势，但不同区域市场的表现不尽相同，即市场份额有升有降，而 15名以外的其他区域团体
7、车市场份额无疑呈现下降态势。二、按长度段划分 2012 年 1-10 月与 2011 年同期团体车销量(比例%)比较按长度区间划分销量全线增长;10 米以下车型市场份额有所减少，10 米以上(含 10 米)车型市场份额有所增加;10-11 米市场权重最大。年份 8-9 米 9-10 米 10-11 米 11-12 米2012 年 1-10 月销量比例% 20.4 8.6 38.1 28.12011 年 1-10 月销量比例% 21.0 9.05 37.36 27.93同比增减% -0.60 -0.45 0.74 0.17从上图表可知，2012 年 1-10 月同比 2011 年同期：1、8-9
8、 米及 9-10 米、10 米以上大型团体客车均呈现增长态势，并且增长幅度最大的是 10-11 米段，最小的是 9-10 米段。2、8-9 米和 9-10 米段中型团体客车的增幅小于大型团体客车的增幅。3、10 米以下团体客车占据的权重在减小，而 10 米以上团体客车占据整体团体客车的比重在加大，尤其是 10-11 米权重加大更加明显，说明了团体客车大型化趋势越发明显。三、拳头产品规模化效益越发明显主要竞争对手团体车市场的主流区域市场比较明确，主打车型渐成为核心的竞争优势。根据当前的部分区域销售市场调研，团体型客车在市场销售过程当中主要有郑州宇通、北汽福田、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅、中通客
9、车、安凯客车、上海申龙等主流厂家参与竞争。主要竞争对手重点团体车型销量分析制造厂家 车型 发动机 销量(台) 重点销售区域ZK6127H YC6G270-30 128 广东ZK6110H YC6G240-30 189 江苏ZK6899HA YC6J245-30 196 福建ZK6808H9 YC6J220-30 194 河南郑州宇通ZK6879HB YC6J245-30 208 浙江KLQ6115H YC6J245-30 199 江苏苏州金龙KLQ6109E3 YC6J240-30 197 天津XMQ6117Y YC6J45-30 210 福建XMQ6122Y YC6G270-30 123 广
10、东XMQ6120C2 YC6G270-30 145 四川大金龙XMQ6858Y YC6J220-30 132 北京XML6127J13 YC6G270-30 129 重庆XML6103J23 YC6J245-30 99 河北小金龙XML6858J13 YC6G220-30 153 山东LCK6129HA YC6G270-30 145 山东中通LCK6858H YC6J220-30 153 山东BJ6830U6LFB YC6J220-30 78 江苏BJ6120U8MHB-1 YC6G270-30 98 辽宁北汽福田BJ6120U8MJB2-1 YC6G270-30 83 黑龙江HFF6110K
11、06D7 YC6G240-30 94 安徽安凯客车HFF6850K57D YC6J220-30 88 浙江、福建申龙客车 SLK6116 YC6G240-30 78 广东、浙江等黄海客车 DD6100K YC6G240-30 61 辽宁、吉林等从上表数据可以看出：1、在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、大金龙、小金龙等主要竞争对手的产品占有明显的优势，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13 等车型产品的销量表现不俗。2、上述主要销售的车型中，发动机基本都是玉柴
12、动力。3、用于开拓团体市场的团体车型宇通品牌最多，其次是大金龙，再次是小金龙和福田欧 V 客车。4、每个竞争对手都利用不同车型占据了各自的主流区域市场。四、以团体兼旅游多功能配置车型来广泛适应市场以低价位竞争策略的大型团体客车在配置时底盘主要采用直大梁、车身简配，目标市场定位为单纯团体车市场;以多功能为竞争策略的大型团体客车在配置时底盘采用三段式，车身配置兼顾旅游市场需求特性。1.10-11 米长度段产品配置分析(以国内市场用的最多车型为例)通过产品标准配置分析产品市场定位：目前很多客车企业生产的团体产品车型主要目标市场为团体市场;也有的车型主要目标市场为团体/旅游市场。根据市场调研，笔者在
13、10-11 米团体系列产品中，按照市场需求将产品进行了细分，以低价位取悦市场的团体车型：底盘配置均采用了直大梁式，车身配置采用简配型。也有不少产品(如北汽福田欧 V 客车)靠双重功能来取悦市场的车型主要采用三段式底盘配置，且车身高配置可同时兼容、满足团体/旅游市场对产品的需求。详见产品配置对比表：产品配置对比表基础车型 10-11 米段 10-11 米段 10-11 米段车型等级 普通级 大型中级 大型高一级总长（mm) 10690 10490 10510总宽（mm) 2500 2500 2500总高（mm） 3420 3430 3400外形参数轴距（mm） 5170 5170 5190发动机
14、型号 YC6J220-30 YC6J245-30 进口动力最大功率（KW/rpm） 162/2500 180/3000 199/3200发动机参数 最大扭矩（N.m/rpm） 710/1400-1600 730/1600 750/1600-1800厂定最大质量(kg) 13500 14000 14000油箱容积（L） 280 310 330额定载客数 45+1（24-49）45+1+1（24-51）41+1+1（24-49）性能参数行李仓容积（m3） 4 4.8 5.6底盘结构 直大梁 直大梁 三段式离合器 螺旋弹簧 380 膜片弹簧 395 膜片弹簧 395变速器 哈齿 CA6-75 哈齿
15、CA6-85 ZF 变速器等后桥 杭汽三花 国产车桥博盈 145 加强型前桥 杭汽三花 国产车桥博盈 145 加强型主减速比 5.125 5.165 5.198悬架系统 钢板 钢板 气囊转向系统 国产整体式动力转向整体式动力转向底盘配置制动系统国产 ABS；自动间隙调整臂科密/万安ABS；自动间隙进口 ABS；自动间隙调整臂，带调整臂 缓速器轮胎 10R22.5 9.0R20 10R22.5轮罩 选装 不锈钢 不锈钢车身内饰成型内饰，整体式空调风道，前挡单遮阳帘；成型内饰，整体式空调风道，阅读灯；豪华内行李架，侧窗窗帘，前挡双遮阳帘成型内饰，整体式空调风道；侧窗窗帘，前挡双遮阳帘；前挡双遮阳帘
16、；座椅背不可调座椅，豪华减震司机椅背不可调座椅，豪华减震司机椅，导游椅背可调座椅，豪华减震司机椅、导游椅空调系统国产(26000kcal/h，比泽尔压缩机)国产(24000kcal/h，单进口压缩机)上海松芝(26000kcal/h，比泽尔压缩机)后视系统手动兔耳式后视镜手动兔耳式后视镜手动兔耳式后视镜车内灯具 4 个椭圆形顶灯 长方形内顶灯长条形顶灯，带条形 LED 刹车灯车身内饰其它 电子钟、行车记录仪电子钟、行车记录仪2、11-12 米段团体车型(以最普通型为例)配置分析：(1)11-12 米团体车底盘配置区域 常规地区 三北高寒地区 山路地区（云、贵、川、重庆）等级设定 项目 基本配置
17、车架 直大梁轴距 6200mm发动机 YC6G240-30 同 同喷油泵 高压共轨（BOSCH） 同 同增压器 增压中冷 同 同发动机热管理 动 力系统发动机预热 配置 离合器 国产 420 单片、干式 同 同变速器 綦江六档或其他国产 同 同传动轴 杭州万向或其他国产 同 同传动系统 主减速器 国产；主减速比 4.875 同 同转向器 液压助力 同 同车桥 前 5.5T 后 11.0T（国产） 同 同悬架 前 8 后 10 多片簧轮辋 22.58.25行驶系统轮胎 11R22.5 无内胎子午胎（佳通）形式 双回路气制动行车制动，储能弹簧驻车制动制动器 鼓式，前：后： ABS 防抱死 国产自动
18、调整臂国产自动调整臂制动系统缓速器 国产油箱容积 250L发电机/电瓶佩特莱 150A/2 个 180Ah 电瓶（统一）其他自动灭火装置备注: 三北高寒地区须对油箱、管路加强低温保护； (2)11-12 米团体车车身配置区域 常规地区 三北高寒地区等级设定 项目 基本配置结构 半承载车身 行李舱容积 3.8 m内顶 普通内装饰 空调风道 普通风道 内行李架 侧围 高密度防火板 地板 竹胶地板/深蓝色耐磨地板革 仪表台 国产仪表台 内饰护栏 滚花式 乘客门 气动外摆门 侧舱门 翻转式 舱门尾舱门 翻转式 前挡 粘贴式安全玻璃 遮阳帘 前挡手动半幅卷帘式 司机窗 粘贴钢化/内藏推拉式 两侧窗 粘贴
19、钢化/两侧尾窗内藏推拉式 车窗窗帘 普通 司机座椅 气撑杆式减震 导游座椅 座椅乘客座椅 53 座；国产团体款（高靠背不可调） 雨刮器 国产 空调系统 上海松芝 2.6 万大卡；单压缩机 暖风系统 前挡除霜器 水暖式 加强型车载视听 AM/FM 收音机 外后视系统 手动调整 倒车监视器 国产普通 车载饮水机 电器行车记录仪 国产带打印功能 电子钟 国产电子钟 CAN 总线 要求高等级时必须装顶灯 椭圆形（四个） 阅读灯 国产 踏步灯 国产 车内灯具 高位刹车灯 国产 安全天窗 两个 外观油漆 实色漆 轮胎罩 可以用不锈钢 更美观其他软化上车扶手 备注：针对北方高寒地区标配前挡除霜器为加强型。五
20、、促销策略针对性强产品改进、新技术应用、品牌宣传等诸多市场策略多管齐下，力图促进团体车销售。根据市场调研，主流团体客车企业在 2012 年 1-10 月主要采取了以下宣传促销策略：(1)带车巡展，并举行产品推介会，主要是针对主要目标市场和客户有目的进行产品巡展，选择主要市场召开新产品发布会，扩大影响力，从而达到加深客户印象和对产品了解的目的。(2)在区域市场针对主要决策者和购买单位经常阅读的都市报做一些团体车的广告，着重介绍产品卖点和特色，以吸购买者的眼球，从而达到提高新品知名度的目的。(3 对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指
21、定的车型额外奖-1000 元-2000 元/辆不等;批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商);用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。(4)在重点区域拓展营销渠道策略。例如一些主流企业在东北区域(如辽宁市场)、西南区域(如重庆区域)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作，及时发现购车信息，锁定目标，及时跟踪，利用关系网络，促进销售，从而达到扩大销量的目的。(5)在配置上突出产品优势(卖点)策略团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。具体的产品策略是：对目标市场进行充分的调研，了解客户对
22、团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，采用准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影响性能;在车身配置上，不是太豪华，给人感觉既美观，又简洁大方，提高了整车的性价比，让客户觉得物有所值。另外，细化团体车产品市场：团体车(企事业单位通勤/公务);租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。(6)用利润换市场策略-在成交价方面实行灵活的手段.只要是批
23、量(大于 5 辆)定单,具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导,请求公司领导特批,成交价格就有可能要比底价要低 1-2 万元,这样有可能亏损-使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。(7)新技术改进策略-利用车联网等现代技术，武装团体产品，从而提高了团体车的性能，加大了用户在运营过程中对团体车的管控，从而大大改善了产品的性价比，达到吸引客户购买的目的。(8)低首付策略。某些企业为了达到促销团体客车、占领区域市场的目的，对目标客户采用低首付(不超过 30%)的分期付款策略。这种促销策略或许能优先博得客户的青睐，但风险较大，可能
24、会造成后患。(9)广告宣传：到团体车的重点区域市场(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)的主流新闻报刊、其他媒体刊登广告。对宣传的区域进行调研，重点选择团体车购买者的重要决策人偏好阅读或收视的媒体，然后在其上面重点投放。六、按用途细分用于接送职工上下班是团体车最大的目标市场，用于商务接待的是团体车第二大用途,但占据团体车的比例均在逐步下降;租赁市场的占据团体车的比例在逐步提高。近 6 年来团体车按用途划分各自的销量比例统计(%)接送职工上下班 商务团体接待 租赁 合计2007 年 1-10 月 64.5 21.5 140 1002008 年 1-10 月 64.8 20.3 14.9 100200
25、9 年 1-10 月 64.7 19.4 15.9 1002010 年 1-10 月 61.0 18.8 20.2 1002011 年 1-10 月 53.5 15.9 30.6 1002012 年 1-10 月 52.0 15.3 32.7 100从上图表可以看出：1、近 6 年 1-10 月以来，接送职工上下班始终是团体车最大的目标市场，占据团体客车总销量的比例至少在 50%以上。但近年来，接送职工上下班的团体车比例在逐年下降，从 2007 年的 64.5%逐年下降到 2012 年的 52.0%，下降趋势较明显。2、商务接待团体用车市场占据团体车总销量的比例从 2007 年 1-10 月的
26、 21.5%逐年下降到 2012 年的 15.3%，下降趋势也较明显，但下降的幅度没有接送职工上下班的团体车大。3、团体租赁市场作为团体车市场中重要的细分市场之一，占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。市场份额从 2007 年 1-10 月的 14.5%逐年上升到 2012 年的 32.7%，发展势头非常迅猛. 产生上述特点的原因大致如下：1、团体车主要用途并不是生产资料，也就是说主要的不是用来赚钱的，而是用来接送企业职工和商务接待的。中国的企业之多，是世界上罕见的。因此，接送企业职工上下班理所当然是团体用车的第一任务。但随着近几年来企业效益的下滑和团
27、体车市场的进一步细分，一方面企业购买团体车的增长速度在明显下降，另外一方面进一步细分的团体市场逐步蚕食了接送职工上下班的团体车市场份额，因此，作为团体车最大的细分市场-接送企业职工上下班的市场比例就必然呈现下降趋势。2、近年来高端轻客市场发展速度很快，尤其是欧系的商务接待用车市场增速更为明显，如江西的全顺和上汽的南京依维科，2011 年高端商务接待用车的增幅均超过了 20%，而商务接待的市场蛋糕总体有限，因此必然蚕食大中型团体接待用车市场。如此看来，大中型团体商务接待用车市场逐年下降也在情理之中。3、团体租赁市场是最近几年才从团体车市场中 细分出来的，前几年并不太明显。而近几年，随着外资企业的
28、发展，职工人数的扩大，市场需求越来越大,而很多外资企业都不愿意养车,而愿意花钱租车,一方面可以节省购车的费用,同时还可以省去养车和修车的费用,一旦外资撤出中国,可以避免固定资产的折旧损失.团体租赁市场的主要特点是购买者不是自己经营，而是用来租赁给别人用。如大城市的卖场租赁用车，一般卖场自己不买车，而是靠租赁别人的团体车来来接送去卖场购物的顾客。又如有些小的旅游公司，自己也不买车，而是靠租赁别人的团体车来接送客人。租赁市场刚出现时，发展速度就较快。4、校车的快速发展，蚕食了部分接送职工上下班的团体车市场。由于 2012 年以来，校车市场发展非常迅速，成为拉动客车市场增长的重要动力，而在以往年份，校车没有单独分离出来，是作为团体客车市场的一个组成部分。因此，在 2012 年这样的大环境下，传统的团体客车市场必然受到蚕食。
