1、经销商进入超市须知资料在确定是否要进入超市之前，最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。为什么？有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市，结果兴高采烈的进，灰溜溜的走。这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰，而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理能力跟不上超市的要求；因为你对超市各项流程的不熟悉；因为你的业务员，甚至包括你的业务能力不强；因为你的资金周转不灵，不能承受超市巨大的压款压力；因为你的商品选择不当，销售排名连续排后；因为你正常的客情关系维护不到位（以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护）等等，这些都是你被超市自然淘汰的原因。不管外资还是内资超
2、市，代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭，涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的原因而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多，一种是超市老板卷款逃跑，近几年这些例子不少了，像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回，少的也有几万。我原来有个供应商，诺玛特倒闭的时候有 20 万的货款到现在都无法收回，成为死帐难帐。他供应的是什么？调味品系列，调味品的单品价值低，一件也就不过 60 元。20 万什么概念。打个比方， 3300 多件货，最少要两个车皮。就这样没了所以，进超市之前，一定要从侧面了解这个超市的经营情况，历史的结款情况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会
3、选择退出，如果是因为结款的原因，劝你，不要进了。你卖的再多，结不了款，你就喝西北风去吧！当然，这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。而超市最大的黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和采购关系不好？大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧；和营运关系僵硬？订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格，这些直接影响销售的后果你会知道；和财务协调不好？这个月的款你还结不结？忽视了仓储？你的货就等着压仓，等着过期也上不了货架。信息部关系不好？那你想要的数据等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以为你的商品好，一切就会很顺利。错了，和这些部门的关系不好，表面上不会动你，其实都在等你出错误
4、，抓到了，对不起，一切按公司规矩办理。看着自己手上的罚单，看看自己被缩小的商品陈列面，悔不当初啊！更何况，商品的好坏，采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。所以，在进入超市之前，必须对超市的运行流程有比较深的了解，渠道可以去网上查，也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特别要了解清楚的是，在进入超市前（或已经进入后）什么事情找什么部门，找谁处理，不然你就等着变成皮球吧！这个其实也能体现出一个代理商的学习能力。OK ，现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊的商品可以选择和个人合作，绝大部分的包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等都只和具备一般纳税人资格的公司合作。为什么？这里涉
5、及到国税中的增值税。税率大概有 3 种，农产品大概免税，粮油 13%，其他 17%。取得资格要求好象是公司年销售金额达到 300 万以上。大型超市都要求提供增值税票，如果你不具备的话，建议不要进入超市，否则你的商品价格无形之中就要比同类具有增值税的商品高 17%。如果你的商品很有特色，超市也愿意销售，有两种办法处理，一是让你代理商品的生产厂家提供税票，但缺点是回款不是你公司的帐户，而是开具税票的公司帐户，那你的资金压力就很大了。二是让超市代交代扣，一般情况下，不是特别优秀的商品，超市是不会选择的。原因？不值得嘛！所以在资质这里，如果你要长期在超市经营，一定要以一般纳税人的公司形式出现在超市采购
6、面前。否则，你可能只能等到一句“免谈”。这里我要区别，通过超市收银机销售的商品，都需要税票，而且和超市签定销售合同，结款一律通过超市财务；如果是在超市的外围以租赁的方式进行销售，则不同，不需要你提供税票。就好比你在某个地方租个铺面一样，只付租金，收支自己掌握，和超市签定一个场地租赁合同而已。超市为保护收银机以内的商品销售，是不允许在场外出现有类似的商品销售，你可以看看，在大型超市的外场销售的东西，多半内场找不到！短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。不过同样，进内场销售的，增值税票是少不了的。没有增值税票？难啊！做场外租赁，可以，那你的商品是否和场内的商品有雷同勒？如果有，多半没希望！而且
7、从超市角度考虑，采取什么方式和你合作，一般情况下要根据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市，除非有很强的品牌知名度、很好的客情维护可得到超市的优惠，那其他的商品，身家性命都交给超市控制了。在解决了资质后，我来谈谈具体的进场谈判情况。注明一点，像制品短期经营的如月饼、粽子、腌蜡，进场的费用是非常高的。沃尔玛首单全免，但扣率高！其他的超市一般都以费用为主，这个费用？从几千到几万不等，而且还不包括扣率！反正羊毛出在羊身上，倒霉的都是消费者。因此每年的月饼、腌腊顾客不晓得为超市付出了多少。2、谈判当采购确定了你可以进场的资质后，别以为就万事 OK 了。别急！你是以商品进场还是进场
8、之后再代理商品？按行规，超市没有销售的商品叫新品，没有进场销售过的供应商叫新供应商。如果你属于两新一类，恭喜你，中了麻烦大奖！在我当采购时，很多被拒之门外的多属于两新类，新的供应商带新商品。也正如此，有很多人说超市门难进。这里我按照正常的程序讲讲与采购谈判的内容！与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。经营方式：有联营、成本代销、购买（国内称为经销）。一般外资都采取购买，也就是说以到货金额结算。货送到超市后，就等着结款吧！至于买没买出去，并不影响结款。代销是国内超市普遍采用的，以销售结算。为什么，没风险嘛。比如，你 1 月 1 日送货
9、10 万元，到月底只买出去 2 万元，OK，超市就只结这 2 万给你啦。剩余的 8 万库存？要么继续买，要么就等着你退货或换货！而且，关键是，这 8 万到你盘点时还有 8 万吗？呵呵 到时候你就知道了。联营，一般多针对生鲜、文具、服装、皮具等，代交代扣比较多。不熟就不多讲。经营方式 肯定是采购（经销）好，但问题你的商品有资本成为这类商品吗？外资我就不多说了。如果是内资超市，你的商品不是大品牌就免谈，不是有很深的背景（多半是什么工商、税务等政府背景）也免谈。如果即便你侥幸得到采购待遇，那结款期给你安排个 60 天、90 天，你的资金周转能承担吗？很多国内超市喜欢用代销方式与供应商合作，因为超市总
10、要把风险转嫁给供应商，另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。对号入座：超市会对品牌性的商品采用采购合同，如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼而且结算的天数因超市而异，长的不过 45 天，短的15 天。结算方式：月结*天、现款、货到后*天、月销实结*天（天数有15、30、45、60、90）。说实话，到现在我都不太清楚这个结算时间怎么算法。不过有一点可以肯定，天数越少越好！费用赞助：新供应商开户、新品牌进场、节日费（春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆）、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM 费、货架买断费等等（总之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。费用方
11、面，看超市看采购而定！为什么？有些超市对采购的监管严格，采购没办法在这块做手脚，一句“公司要求”给你回过去，容不得你商量半点，其实你也别怨，采购也没法，除非你有后台；但碰到超市监管不力的采购，这些费用，都是可以慢慢谈的嘛。他开 1 万，你还 3 千，这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区别。至于以后谈的结果？那当然是超市的费用有了，采购的灰色收入也有了，你的商品也进了，三方皆大欢喜！举个例子，不过是其他超市的一个采购，一供应商想进场，采购开价 7000 大洋，结果如何？上缴超市 3000，其余的和采购经理二一添作五了，供应商报给厂家的发票上赫然写着 7000！具体其中的奥妙如何，我就不多说
12、了，全揭了，要遭报应的。嘿嘿！现在国家也在规范超市对各项费用的收取，但是这个基本上很难。扣率：也叫月返利。为什么会有这个东东，老实说，我也不知道。例子，供应商以 1 元进入超市，超市售价 1.3 元，超市的商品 销售利润是 0.3 元。但在合同中规定扣率为 4%（按行规，叫 4 个点。在商业中，“%”这个符号以点来代替），也就是说，供应商在结款时结的不是 1 元，而是 0.96 元。4 分钱就是提给超市的另一种利润。当然，羊毛嘛供应商也会水涨船高。你超市要几个点，我就在进价上加几个点。有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来，不管你做什么产品都统一成一个扣率；而有些超市则认为商品不同而扣率也
13、应不同，不同性质的商品有不同的扣率。这个方面，供应商与超市都有利有弊。关键在于灵活运用。销售奖励：也叫年返利，是双方约定，当供应商年销售额达到多少时，再给予超市多少个点的返利。比如年销售超过 100 万，固定扣率由 4%增加到5%，也就是说，当销售低于 100 万，供应商只付 4%，超过了就付 5%。这里要注意哦，是销售超过 100 万，而不是结款超过 100 万。供应商的销售是远远大于结款的嘿嘿，不多说了！促销：一般很少硬性规定必须做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市会强烈要求在节日，特别是店庆上供应商给予最优惠的支持！当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦！如果不做？采购很生气，
14、后果很严重！说个自己的例子，原来一个供应商其实和我的关系也不错，他做的商品其实销的也不好，不过我也懒得去理会他的商品。有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特价活动，他可能认为与我平时关系好，对我的意见没在意，后来象征性的做做！哈 店庆一结束，对不起，一张清场单开给营运 理由么，没有支持，没有配合，而且销售很差！反正一堆理由！（罪过罪过）价格：超市是很看重价格的。不然超市的市调不是白干了？超市所谓的平价不是空喊的口号？好的采购会把商品的成本构成算的一清二楚，让你报不了高价或者以次充好。当然也有采购看走眼的时候。采购忽视价格多半因为一是功力确实不够，识别不了商品的成本；二是因为商品确实好，急于引进而忽
15、视价格；三是因为，哈哈，人情！价格中，我要讲两个概念，一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。可能理论上我不能做很好的说明，只能简单介绍。采购讲的价格都是指倒扣，一定要注意！比如，采购说，这个商品的市场售价必须是2 元，我要 20 个点的毛利。也就是说你提供的成本价应该是 1.6 元。因为（2-1.6）/2=20%，这就叫倒扣。顺加则是（ 2-1.6）/1.6=25%。其实也就是分母不同而已。很多供应商习惯用顺加，因为如果同样要求 20%的毛利率，则两者的毛利额差别很大。以上面的 2 元为例，倒扣 20%的毛利为 4 毛，而顺加 20%的毛利才 3 毛 2 分商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆
16、垛费、DM 费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费） 、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。产品进超市的谈判技巧一）谈判前充分准备1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。（二）讨价还价有技
17、巧1.学会基本让步法则先举一个简单的例子：我们开价 300 元，对方要我们让到 100 元，其实双方的接受点是 150 元。我们应怎样让步？(A)300250200150(B)300280240150(C)300200170150A 的让法是每次 50 元，直到 150 元不让步了； B 的让法是 204090，先紧后松；C 的让法是 1003020 先松后紧。答案是 C。A 的让法只会让对方期待另一个 50 元，以达到对方的 100 元；B 的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，
18、我们的让步次数应尽可能少（23 次） ；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。2.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。举个小例子：假如我们共有 5 个议题，我们可将第 1 点和第 4 点进行配套，即若对方在第 1 点上让步，我们便在第 4 点让步。另一种情况是我们在第 5 点上让步，但对方必须答应第 6 点，这个第 6 点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第 5 点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套” 会加速谈判
19、的进程。有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答” 。如：对方在谈判中提出必须在开订 单后 24 小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。 ”后来，谈到 价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24 小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。 ”3.学会角色的扮演正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场） 、白脸（保持友好关系） 、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类
20、的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演” 的，不要因为要发怒而真的发怒了。4.学一点“ 推拿” 功夫为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司” 。和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方 15 分 钟后再打回来。回来后一脸严肃
21、地说：他们在考虑，估计是不行。过了 15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。 ”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。 ”当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是 XXX 吗？我认识，我打电话给他。 ”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。 ”对方一定会考虑放弃这个条件了。把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推” 。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但
22、怎样给有点学问。有时候对方在 A 问题上要求 5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这 2%确实没什么大不了的） 。对方一定很高兴，然后谈 B。B 问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定： “在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在 A 上要 5%，我却给了 7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿” 。（三）打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判
23、双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。侧面的：1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的） 。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。2.通过第三方进行上述过程。3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方） 。正面的：1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。2.再提供配套，让对方选择。3.考虑适当的让步，最好在次要问题上同种规格同种产品对应同一个产品代码，同种产品不同规格应对应不同的产品代码。根据产品的不同性质，如：重量、包装、规格、气味、颜色、形状等等，赋予不同的商品代码。经销或买断是指超市通过支付货币，拿到了供应商的产品所有权，自负盈亏。联营是指超市售卖，但产品所有权还是属于制造商或经销商，超市收取一定的提成、管理费等。专柜是指超市租给经销商一方面积，经销商在此设立柜台，自行售卖。例如超市中比较贵的烟酒都单独进行柜台式交易。
