1、十年磨一剑 百年铸东箭杭州东箭陶瓷成功模式分析,北京和君咨询有限公司，2008年8月25日 网址：；总机：01051268008；传真：01084891055；邮箱：,2,3,4,业务模式：三大业务单元齐头并进,品牌事业部：各大品牌共存共赢,传播推广：实现品牌价值的飞跃,其他：服务营销、组织建设,1,提纲：杭州东箭陶瓷成功模式亮点,一、业务模式：三大渠道齐头并进,依托于建材市场的自营店面密集布局超大型店面：展示店面、综合专馆小区与家装，借客户口碑与设计师之力实现品牌传播（传播推广部分）,三大传统渠道,零售,工程,分销,各品牌形象工程公司高层的支持,郊区县市密集布点利用多品牌资源分品牌开发分销渠
2、道,新渠道,大型建材超市网络团购建材展会,1、零售渠道依托于建材市场：在杭州市及市辖区，只要有建 材市场就有东箭的自营终端，并且东箭必然占据每 一个市场最有利的铺面密集布局的自营终端与超大型店面：,一、业务模式：三大渠道齐头并进,2000平方米以上 大型零售店面有5家,自营店50余家,杭州市内超过30家,包括大型金意陶“思想馆”以及“佳好佳1+1”国际卫浴广场,3万 平方米,销售渠道,形象展示,成本 客流量 传播推广,一、业务模式：三大渠道齐头并进,2、工程渠道各品牌形象工程,3、分销渠道郊区县市密集布点：目前已在郊区县市开发分销商100多家,终端覆盖率,分销营业额,利用多品牌资源分品牌开发分
3、销渠道,直营店在郊县的延伸扩大品牌影响力减小经营风险和管理成本,单品牌代理,品牌资源的充分利用 经销商的合作与选择,公司高层的支持：重点工程的谈判与公关,借力于各种宣传渠道，提升品牌形象与公司形象 积累政府、企业等各种资源,一、业务模式：三大渠道齐头并进,4、新渠道的拓展,超市业务部整合管理统一与大型建材超市洽谈，资源利用最大化,参加网络团购自己组织团购，依托自身大型综合展厅的品牌展示作用,逢会必展树立东箭在行业内的领导品牌形象,提高了竞争门槛提升了东箭在行业内的形象和话语权,1、品牌选择,二、品牌事业部：各大品牌共存共赢,但是为什么这么多优秀的品牌都愿意让东箭代理呢？ 东箭作为经销商所具有的
4、什么特质吸引了各知名品牌纷至沓来，并且实现了共存共赢？,为企业的前期发展节约成本，降低风险,为企业自身品牌的打造奠定基础，提供发展空间,东箭,箭牌,美加华,摩恩,东鹏,高宝,金意陶,TOTO,万斯敦,优秀的品牌资源和企业形象,2、品牌事业部（组织与渠道）,优势单品牌运作，更好的定位与传播渠道的细分，把握渠道特点二者结合充分开发利用各种市场机会，提高竞争门槛增强了供应商信心，提高话语权,劣势风险较大，品牌选择要更加谨慎增加了部门及人员配置，成本更高，在组织结构设置上要更加合理单店的管控和监督也增加了风险和管理成本,二、品牌事业部：各大品牌共存共赢,单品牌运作 多品牌共赢,单纯的渠道组织结构制,单
5、纯的品牌事业部组织结构制,二、品牌事业部：各大品牌共存共赢,3、与品牌之间的战略合作捆绑宣传金意陶“思想馆” “一箭三雕“：,品牌事业部,战略合作,各品牌之间的共存共赢,东箭自身品牌与代理品牌之间的共存共赢,传统的买卖交易,三、传播推广：实现品牌价值的飞跃,传播推广,品牌价值从最初价值定位到最终价值感知之间的飞跃,三、传播推广：实现品牌价值的飞跃,1、小区推广,小区广告,推广活动,宣传栏,停车指示牌,公益宣传牌,展台,样板房,派送产品 资料和礼品,直接或间接的 交流与沟通,目标消费者,目标消费者,目标消费者,目标消费者,目标消费者,目标消费者,口碑效应,口碑效应,针对性强 印象深刻 成本相对较
6、低,优势面对面的交流：充分利用了小区渠道的优势，与客户面对面交流沟通，更有利于产品的推销和品牌的宣传口碑效应：直接深入一线，对于建材这种特殊产品而言容易形成口碑效应渠道合作：与直营实现渠道上的配合共同促进成交,劣势易招人反感：在与业主接触的同时推销产品，如果做得不好或过火容易招人反感，所以需要较好的沟通技巧以及和善耐心的性格忽视宣传：较为忽视了小区的推广宣传，而这部分的作用比较直接和明显，宣传经费的把握和有效利用较难控制,三、传播推广：实现品牌价值的飞跃,小区模式分析： 主要作为一种零售渠道，通过与直营店的配合完成销售,2、设计师推广,三、传播推广：实现品牌价值的飞跃,传统模式,创新模式,策划
7、举办箭牌设计师产品应用大赛“杭州千人设计师嘉年华”活动（含抽奖活动，汽车、笔记本电脑等）,礼品配送价格折让,东箭,设计师,输送知识与理念，一定的回馈,持续稳定的认同与合作,消费者,推荐与影响,3、软文宣传,各类促销及推广活动,洁具瓷砖选购常识、广告,媒体的再宣传、专访、新闻播报,杭州市民喜爱的报纸,印象+形象,4、公关与公益事业2004年6月 东箭获工商行政管理局、消费者协会颁发的“诚信经营示范企业”称号 2005年3月 东箭捐资助学，获桐庐县瑶琳镇人民政府颁发的“爱心助学、奉献社会”称号 2005年5月 东箭总裁陈杭闽当选中国青年志愿者协会理事 2005年7月 东箭荣任浙江省建筑装饰行业协会
8、常务理事单位 2005年7月 东箭获中国建筑装饰协会、房地产协会颁发的“全国建筑装饰材料名优品牌采购定点企业“称号 2005年12月 杭州东箭慈善基金会成立，捐助富阳贫困山区50余名失学儿童完成九年义务教育，为山西省林丘县六十多名学生捐赠助学基金 2005年12月 东箭总裁陈杭闽先生被授予全国装饰行业突出贡献企业家 2006年9月 东箭被评为”2006年度省装饰行业强优企业“ 2007年1月 东箭获浙江省爱心事业基金会颁发的”爱心阳光企业“称号,三、传播推广：实现品牌价值的飞跃,公关与公益事业,软文宣传,品牌的传播与推广 社会公众形象 品牌美誉度,外部,内部,企业责任与使命感 内部 凝聚力,四、其他：服务营销、组织建设,1、服务营销的理念,2万平方米的仓储配送中心超过200人的物流配送与售后服务队伍,送货上门 免费安装 终身保修,2、人才团队的打造和组织管理模式,任人唯贤,任人唯亲,实战经验,忠诚度,敬业精神,高层大多自己培养老板个人的人格魅力、亲情、感情,服务流通领域,成本,服务质量,服务口碑,组织体系,建立标准的公司化组织管理体系 导入职业经理人制度,
