1、如何收集外部信息以支持企业战略决策 7187如何收集外部信息以支持企业战略决策内部培训用二零零一年十二月十八日企业的增长策略需要回答两个关键问题市场增长市场份额高低低高继续扩张威慑新的潜在竞争者投资建立防止新竞争者进入市场的障碍保持成本优势发现和投资新的增长机会改变行业结构撤出发现新的成长机会加盟市场领先企业提高质量和服务寻找合作伙伴发现市场特殊需求策略分析总的策略方向近期经营举措￥水泥的位置在哪里?在哪里竞争？如何竞争？市场和增长策略回答 “在哪里竞争”和“如何竞争”的基础是知己知彼，今天主要介绍收集外部信息和数据的方法在哪里竞争？如何竞争？“知己”：内部信息“知彼”：外部信息市场环境客户需
2、求竞争对手需求与供给驱动因素变化趋势政府管制客户种类客户需求购买因素市场份额分销渠道优势与劣势竞争战略通常使用的数据和信息来源主管部门（例如：自治区经贸委建材行业管理办公室年鉴竞争对手访谈问卷客户访谈行业协会、行业期刊、杂志区域市场容量情况品种32.5 及以下42.552.5 及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计199719981999200020012001 年从其他地区流入的量2002 预测2001 年销售到其他地区的量地区: 区域市场需求驱动因素以及需求驱动因素所决定的发展趋势需求驱动因素发展趋势填表须知：举例如下，如果该地区将在未来几年大力发展高层建筑，则 52.5水泥的需求量可能会大
3、幅增加.体现在表内则是需求驱动因素是“未来几年有大量高层建筑的计划” ，对应的发展趋势是“对 52.5 水泥的需求在今后 5 年可能增加 x”地区: 区域市场产能状况该地区指标32.5 及以下42.452.5 及以上合计产能产量地区: 区域市场季节性价格变化趋势123456718910111220011234567189101112200032.5 及以下42.552.5 及以上钢渣水泥油井水泥市场月度平均价格地区: 区域市场的当地政府相关规定流程促进水泥业发展的政府规定不利于水泥业发展的政府规定原料开采生产销售地区: 区域市场主要客户类型及其购买因素填表须知：1、以建筑业主要客户群为例，如果
4、决定该客户群购买意愿的主要因素依重要性排列为品牌、质量、还款条件，请在品牌下标注 1，在质量下标注 2，在还款条件下标注 3，依次类推2、预测量市场份额000102(2)主要客户群建筑商搅拌站重点工程石油行业分销商价格质量品牌还款条件长期合作关系其他(请注明)主要购买因素排序（1）主要使用水泥品种房地产开发商地区: 区域市场细分客户群特征搅拌站名称产能利用率主要使用水泥供应商主要使用水泥品种地理位置距离搅拌站最近的￥分厂分厂名称分厂距离如果搅拌站使用竞争对手产品,请列出搅拌站到竞争对手的距离年产能(混凝土万 M3)建立年份年水泥消耗量地区: 区域市场主要竞争者概况主要竞争对手成立日期所有制所有
5、者或大股东所有雇员数工人数地区: 区域市场细分客户群特征重要工程名称年水泥消耗量使用水泥供应商主要使用水泥品种地理位置距离最近的￥分厂分厂名称分厂距离如果使用竞争对手产品,请列出到竞争对手的距离0001020304地区: 区域市场主要竞争对手产能情况主要竞争对手旋窑数量立窑数量熟料年产能水泥磨数量年粉磨能力42.5 及以上水泥年生产能力近期是否有增设窑或磨的计划主要针对市场地区: 区域市场竞争状况一览竞争对手 1: 地区: 主要竞争对手产量32.5 及以下42.552.5 及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计1998199920002001演变原因产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份
6、额产量份额区域市场竞争状况一览竞争对手 2: 地区: 主要竞争对手产量32.5 及以下42.552.5 及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计1998199920002001演变原因产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额区域市场竞争状况一览竞争对手 3: 地区: 主要竞争对手产量32.5 及以下42.552.5 及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计1998199920002001演变原因产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额区域市场平均价格变动主要竞争对手 2001 年度平均定价32.5 及以下42.552.5 及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他价格季节变动回款
7、条件地区: 区域市场主要竞争对手价格构成价格相关因素石灰石到位价石灰石矿探明储量吨水泥耗石灰石煤到位价吨水泥耗煤其他成本优势水泥制造成本水泥综合成本电价吨水泥耗电地区: 区域市场主要竞争对手销售方式分销方式直销比例通过分销商销售比例分销商批零差价直销与分销覆盖区域差别直销与分销覆盖客户群差别主要分销商名录主要市场营销方式/预算地区: 区域市场主要竞争对手盈利性分析竞争对手 1: 地区: 年份1998199920002001销售额利润利息支出应收帐款区域市场主要竞争对手盈利性分析竞争对手 2: 地区: 年份1998199920002001销售额利润利息支出应收帐款区域市场主要竞争对手盈利性分析年份1998199920002001销售额利润利息支出应收帐款竞争对手 3: 地区: 区域市场主要竞争对手整体分析竞争对手 1: 地区: 优势成本优势,来源于劣势挑战机遇竞争战略区域市场主要竞争对手整体分析竞争对手 2: 地区: 优势成本优势,来源于劣势挑战机遇竞争战略区域市场主要竞争对手整体分析竞争对手 3: 地区: 优势成本优势,来源于劣势挑战机遇竞争战略1
