1、8 月月度来访客户分析报告项目经历 6、7 月份三个外展点的正式对外展示后，在 8 月 16 日城市广场展示中心和样板房正式对外开放后，销售接待工作步入正轨。在 8 月这一个月的时间里，城市广场展示中心共接待有效登记客户 837 组。现对这 837 组有效客户分析如下：1、8 月 1 日-8 月 31 日，项目展示中心共计接待登记有效客户 837 组，分析如下：来访客户总数 837 8.1-8.15 72 8.6%8.16-8.31 765 91.4%如图：8.6%91.4%8.1-8.158.16-8.31分析说明：“8.1-8.15”客户占比 8.6%， “8.16-8.31”客户占比 9
2、1.4%，说明8 月份的来访客户绝大多数是项目展示中心开放以后来的。2、和 6 月、7 月客户的来访接待总数比较分析：6 月 3537 月 1748 月 8373531748376月 7月 8月0100200300400500600700800900分析说明和建议： 8 月份的客户接待量与 7 月份相比，有 4 倍左右的增幅，上升幅度明显。 建议：在项目开盘前，继续做好各项线下活动，增加客户来访量。3、业务员客户接待量情况分析：来访客户总数 837 顾飞飞 76 9.1%盛佳琦 80 9.6%顾佳炜 101 12.1%吴丽丽 67 8.0%童川 62 7.4%汤洪杰 106 12.7%俞江 5
3、5 6.6%王静静 48 5.7%柴芳芳 45 5.4%张蓉霞 55 6.6%林洁琼 59 7.0%陈玲灵 83 9.9%如图：76 8010167 621065548 4555 5983顾飞飞盛佳琦顾佳炜吴丽丽童川汤洪杰俞江王静静柴芳芳张蓉霞林洁琼陈玲灵020406080100120分析说明和建议：业务员客户接待来访量从 45-106 人不等，对于月度接待量低于 60人次的业务员，和接待总量较低的一组，要约谈分析原因，提出解决办法，督促加强工作主动性和积极性。4、来访客户的区域分析来访客户总数 837 市区 221 26.4%城东 57 6.8%城南 69 8.2%城西 379 45.3%城
4、北 29 3.5%柯桥 36 4.3%其他（袍江、镜湖、丽水、 31 3.7%兰亭等）无明确区域 15 1.8%如图：市 区, 26%城 东, 7%城 南, 8%城 西, 45%城 北, 3%柯 桥, 4%其 他 （ 袍 江 、 镜 湖、 丽 水 、 兰 亭 等）, 4% 无 明 确 区 域, 2%市 区城 东城 南城 西城 北柯 桥其 他 （ 袍 江 、 镜 湖 、丽 水 、 兰 亭 等 ）无 明 确 区 域分析说明和建议： “市区”+“城东”+“城南”+“城西”+“城北”客户占比90.2%，说明在 8 月份项目展示中心开放后，关注我们项目的绝大部分是绍兴市区范围内的客户。 其中“城西”客户
5、占比 45.3%，比重接近一半，说明越来越多的城西客户开始关注我们的项目，同时也反映出我们项目本身对城西客户是很有吸引力的。 “柯桥”客户占比 4.3%，说明柯桥客户对我们项目的关注度不高。 “其他区域”客户占比 3.7%， “其他区域”包括镜湖、丽水、东浦、兰亭、杭州、义乌、宁波、上海等区域。说明其他区域的客户对我们项目的关注度不高。 “无明确区域”客户占比 1.8%，可能有以下原因： 日常接待客户工作没有做到位。个别置业顾问填写“客户来访登记表”不认真、不全面。 确实有可能存在有些意向度不高，不肯透露自己区域信息的客户。 与7 月份来访客户分析报告中“来访客户区域分析”中的“市区+城东+城
6、南+城西+城北”客户占比 73.5%、 “柯桥”客户占比 5.7%、 “其他区域”客户占比 6.9%、 “无明确区域”客户占比 13.8%的数据相比较，说明： “市区+城东+城南+城西+城北”客户占比从 73.5%上升到 90.2%，有上升趋势，说明随着项目展示中心的开放，来访客户集中在市区范围内。 “城西”客户占比从 32.8%上升到 45.3%，有大幅上升，上升幅度明显，说明越来越多的城西客户开始关注我们的项目。 “柯桥”客户占比从 5.7%下降到 4.3%，下降幅度不明显，说明柯桥客户对我们项目关注度一直不高。 “其他区域”客户占比从 6.9%下降到 3.7%，下降幅度不明显，说明其他区
7、域客户对我们项目关注度一直不高。 “无明确区域”客户占比从 13.8%下降到 1.8%，有明显下降趋势，说明本月的客户接待工作是比较规范到位的。 建议： 下阶段日常管理工作中，要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督，严格要求； 督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的区域资料； 要加强对城西客户的挖掘，增加客户来访量。5、来访客户获知途径分析：来访客户总数 837 媒体（包括报广，电台广告，网站） 201 24.0%户外 108 12.9%介绍 83 9.9%路过 378 45.2%短信 3 0.4%外展 58 6.9%无法明确 6 0.7%如图：媒 体 （ 包 括 报 广， 电 台
8、广 告 ， 网站 ）, 24%户 外, 13%介 绍, 10%路 过, 45%短 信, 0%外 展, 7% 无 法 明 确, 1%媒 体 （ 包 括 报 广 ， 电 台 广 告 ，网 站 ）户 外介 绍路 过短 信外 展无 法 明 确分析说明和建议： “媒体”途径包括报广、电台广告、网站等。 “媒体”途径占比 24%。本月的媒体投放，主要是市区展示中心和样板房正式对外开放的信息，说明效果还可以。 “户外”途径占比 12.9%。说明这部分客户是受户外高炮、道棋、引导旗等户外广告来访的，效果还可以。 “路过”途径占比 45.2%。说明项目展示中心选址在城市广场的正确性，效果很好。 “短信”途径占比
9、 0.4%，说明项目的短信平台作用还没有体现出来，下阶段要加强短信平台的发送频率，提高精准客户的锁定率。 “外展”途径占比 6.9%，说明项目的银泰外展点现阶段还有一定的宣传作用。 “无法明确”占比 0.7%。可能有以下原因： 日常接待客户工作没有做到位。个别置业顾问对于接待客户，和客户沟通的过程中没有询问客户的获知途径，导致填写“客户来访登记表”相关选项不全面。 确实有可能存在有些意向度不高，只是路过随便问问的客户。 建议： 要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督 督促置业顾问做好客户回访工作，努力了解到客户的获知途径，尽量邀约客户再次来访，做进一步的沟通和推荐。6、来访客户询问重点分析
10、：来访客户总数 837 价格 223 26.6%地段 199 23.8%户型、面积 366 43.7%规划、配套 6 0.7%其他（折扣、朝向、楼层、使用率等） 36 4.3%无明确询问重点 7 0.8%如图：价 格, 27%地 段, 24%户 型 、 面 积, 44%规 划 、 配 套, 1%其 他 （ 折 扣 、 朝向 、 楼 层 、 使 用率 等 ）, 4%无 明 确 询 问 重 点,1%价 格地 段户 型 、 面 积规 划 、 配 套其 他 （ 折 扣 、 朝 向、 楼 层 、 使 用 率 等）无 明 确 询 问 重 点分析说明和建议： “价格”因数占比 26.6%。说明这部分客户是比
11、较关心我们的开盘价格，对于价格的敏感度比较高。在制定开盘价格策略时，也要适当考虑这部分客户的价格承受范围。 “地段”因数占比 23.8%。说明这部分客户重点关注的是我们项目的地理位置。由于项目地理位置是客观因数，所以只有在价格、规划、配套等可变因数上完善工作，提升项目的整体竞争力，才能确保项目良好的销售速度和业绩。 “户型、面积”因数占比 43.7%。说明有较大比重的客户是关注我们项目的户型和面积的。由于项目的户型和面积现在已是客观因数，但好在“户型和面积”是我们项目的卖点之一，在户型和面积上，客户有很大的选择范围。 “规划、配套”因数占比 0.7%，说明关注我们项目周边规划和配套的比重极小。
12、 “其他”因数占比 4.3%，说明关注我们项目的诸如朝向、采光、得房率等因数的客户也占一定的比重。 “无询问重点”占比 0.8%。可能有以下原因： 日常接待客户工作没有做到位。个别置业顾问对于接待客户，和客户沟通的过程中分不清楚客户的询问重点，导致填写“客户来访登记表”相关选项不全面。 确实有可能存在有些意向度不高，只是路过随便问问的客户。 与7 月份来访客户分析报告中“来访客户询问重点”中的“价格”因数占比 30.5%、 “地段”因数占比 18.4%、 “户型、面积”因数占比 39.7%、 “无询问重点”客户占比 7.5%的数据相比较，说明： “价格”因数占比从 30.5%下降到 26.6%
13、，有小幅下降，说明随着项目展示中心的开放，来访客户对于价格的敏感度有一定的下降，但不明显。 “地段”因数占比从 18.4%上升到 23.8%，有小幅上升，说明这部分客户对我们项目地段的认同度有一定比例的上升。 “户型、面积”因数占比从 39.7%上升到 43.7%，有小幅上升，说明这部分客户对我们项目的户型和面积的认同度有一定的上升。 “无询问重点”客户占比从 7.5%下降到 0.8%，有明显下降趋势，说明本月的客户接待工作是比较规范到位的。 建议： 要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督 督促置业顾问做好客户回访工作，努力了解到客户的关注重点，尽量邀约客户再次来访，做进一步的沟通和推荐。
14、 对于高层每幢楼栋的得房率尽快确定，以便于日后的销售工作。7、来访客户需求产品分析：来访客户总数 837 公寓 558 66.7%排屋 171 20.4%双拼 4 0.5%类独栋 7 0.8%公寓+排屋 60 7.2%排屋+双拼 7 0.8%双拼+类独栋 2 0.2%公寓+类独栋 1 0.1%无明确产品意向 27 3.2%如图：公 寓, 67%排 屋, 20%双 拼, 0%类 独 栋, 1%公 寓+ 排 屋, 7%排 屋+ 双 拼, 1% 双 拼+ 类 独 栋, 0% 公 寓+ 类 独 栋, 0%无 明 确 产 品 意 向,3%公 寓排 屋双 拼类 独 栋公 寓+ 排 屋排 屋+ 双 拼双 拼
15、+ 类 独 栋公 寓+ 类 独 栋无 明 确 产 品 意 向分析说明和建议： “公寓”客户占比 66.7%。说明经过 8 月份项目展示中心的对外公开，客户对于我们项目有了比较深入的认知。在 8 月份这段时期中。基于项目一期户型配比（公寓占比约 80%，别墅占比约 20%）的客观事实来讲， “公寓客户”占比 66.7%，还可以有一定的上升空间；“排屋客户”占比 20.4%基本符合预期。 “排屋”客户占比 20.4%。基于项目一期户型配比（公寓占比约 80%，别墅占比约 20%）的客观事实来讲， “排屋客户 ”占比20.4%基本符合预期。 “无明确产品意向 ”客户占比 3.2%。说明 8 月份置业
16、顾问的销售接待工作是比较理想的，要继续保持下去。 与7 月月度来访客户分析报告中“来访客户需求产品分析”中的“公寓”55.7% 、 “排屋”27% 、 “无明确产品意向”1.7%的数据比较，说明： “公寓”客户占比从 55.7%上升到 66.7%，有小幅增加，有明显上升趋势。 “排屋”客户占比从 27%下降到 20.4%，有小幅下降。 “无明确产品意向”客户占比从 1.7%上升到 3.2%，有微幅上升。说明在 8 月份的一个月时间里，对于置业顾问接待流程的监督检查工作是有一定的疏漏，在今后的工作中要继续加强。 建议： 在下阶段的工作中，继续加强置业顾问销售接待工作的监督和检查力度；加强对我们项
17、目的线下营销活动，增加客户的来访量，特别是公寓客户的累积量。 对于“公寓+排屋” 、 “无明确产品意向”的客户，要通过回访确定客户对我们项目产品的意向，降低这部分客户的比例，接待过程中强调高层公寓的卖点，善于引导客户选择高层公寓户型，增加“公寓”客户的比例。8、公寓客户的户型需求分析：需求公寓客户总数 558 2 房 107 19.2%3 房 361 64.7%2 房/3 房 47 8.4%无明确意向房型 43 7.7%如图：2房, 19%3房, 65%2房/3 房, 8%无 明 确 意 向 房型, 8%2房3房2房/3 房无 明 确 意 向 房 型分析说明和建议： 上图所指的 3 房包括：3
18、 房 2 厅 1 卫和 3 房 2 厅 2 卫 “2 房”客户占比 19.2%，这部分 2 房客户以刚性需求为主。基于我们项目一期房型配比（2 房占比约 22%）的客观事实来讲，19.2%的比例比较符合预期。 “3 房”客户占比 64.7%。我们项目一期的主力是 3 房户型，面积从 108186 平方米不等，有 9 种户型可以选择。基于我们项目一期房型配比（3 房占比约 77%）的客观事实来讲，64.7%的比例还可以有一定的上升空间。 “2 房/3 房”客户占比 8.4%。说明这部分客户对于具体的 2 房还是 3 房的户型选择还在犹豫，还没有最终确定户型。 “无明确意向房型” 客户占比 7.7
19、%，可能有以下原因： 接待工作没有做到位。置业顾问在接待过程中，没有了解到客户的真实户型需求。 确实有可能存在有些客户面积需求不明确，或者抱着随便看看的态度。 与7 月月度来访客户分析报告中“公寓客户需求房型分析”中的“2 房”5.2%、 “3 房”80.4%、 “2 房/3 房”11.3% 、 “无明确意向户型”3.1% 比较，说明： “2 房”客户占比从 5.2%上升到 19.2%，有大幅上升，有明显上升趋势，说明经过项目展示中心和样板房的开放后，经过置业顾问的大力引导，需求 2 房客户在大幅度增加。 “3 房”客户占比从 80.4%下降到 64.7%，有大幅下降，有明显下降趋势。 “2
20、房/3 房”客户占比从 11.3%下降到 8.4%，在小幅下降，但不明显。 “无明确产品意向”客户占比从 3.1%上升到 7.7%，有小幅上升，有明显上升趋势。 建议：在下阶段的工作中， 重点加强置业顾问接待客户流程的管理和监督。 在销售接待过程中，要求置业顾问加强对客户户型选择的引导，在兼顾项目 2 房户型的同时，要努力引导推荐3 房户型。 督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的相关资料。要求置业顾问在客户回访过程中，通过沟通加深客户对户型面积的了解和认识，引导客户再次来访深入了解我们项目，引导客户做出明确的户型选择，从而争取成交。 对于“2 房/3 房” 、 “无明确户型需求 ”的客
21、户，要通过回访确定客户对我们公寓产品的户型需求，降低这部分客户的比例，接待过程中强调 3 房的卖点，善于引导客户选择 3 房户型，增加“3 房”客户的比例。9、排屋客户面积需求分析：需求排屋客户总数 171 200-300 116 67.8%300-400 28 16.4%400-500 8 4.7%200-400 5 2.9%300-500 5 2.9%500 以上 3 1.8%无明确面积需求 6 3.5%如图：200-300, 68%300-400, 16%400-500, 5%200-400, 3%300-500, 3% 500以 上, 2%无 明 确 面 积 需求, 4%200-300
22、300-400400-500200-400300-500500以 上无 明 确 面 积 需 求分析说明和建议： “排屋需求面积 200-300 之间”客户占比 67.8%：说明这段时间内，接待的大部分排屋客户对于面积的需求是控制在 300 平方米以下。这也符合我们项目排屋面积设计在 250-282 平方米之间（不计算地下面积）的客观事实。基于我们项目一期别墅户型配比（排屋占比约 83%）的客观事实来讲，67.8%的比例还有一定的上升空间。 “排屋需求面积 300-400 之间”客户占比 16.4%：说明需求相对大面积舒适型排屋的客户也有一定的比重。对于这部分客户，要求置业顾问在客户回访中，把客
23、户的关注点引导到我们的双拼别墅产品上来。基于我们项目一期别墅产品配比（排屋占比约 83%、双拼占比 11%、类独栋占比 6%）的客观事实来讲，16.4%的比例超出 “双拼”占比 11%的比例，成供大于求的局面。 “排屋无明确面积要求”客户占比 3.5%：可能有以下原因： 接待工作没有做到位。置业顾问在接待过程中，没有了解到排屋客户的真实面积需求。 确实有可能存在有些客户面积需求不明确，或者抱着随便看看的态度。 与7 月月度来访客户分析报告中“排屋客户需求面积分析”中的“200-300”客户 78.7%、 “300-400”客户 10.6%、 “无明确需求面积”客户 2.1%的数据相比较： 需求
24、排屋面积“200-300” 的客户占比从 78.7%下降到 67.8%，比重小幅下降，有明显下降趋势。但排屋面积的认可范围基本符合我们项目排屋产品的面积设计。 需求排屋面积“300-400” 的客户占比从 10.6%上升到 16.4%，小幅上升，有明显上升趋势。说明关注舒适性排屋的客户比重在小幅上升，在具体销售接待过程中可以引导到排屋 E 户型上。 “无明确面积需求客户”占比从 2.1%上升到 3.5%，微幅上升，不明显，但有上升趋势。说明置业顾问在8 月份的销售接待过程中有不到位的地方，接待工作的监督有一定的纰漏，下阶段要继续加强监督工作。 建议：在下阶段的工作中， 要继续加强置业顾问接待客
25、户流程的管理和监督。并且督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的相关资料。 要求置业顾问在客户回访过程中，通过沟通努力促使客户再次上门参观了解，从而详细地向客户讲解我们的排屋产品，引导客户做出明确的排屋产品面积需求，确定客户对我们排屋产品的意向度。 对于“无明确面积需求”的客户，要通过回访确定客户对我们排屋产品的面积需求，降低这部分客户的比例。对于“随便看看”的客户，通过客户回访排除无意向客户。总结：8 月份，作为项目的一个重要节点，市区城市广场展示中心和样板房正式对外开放。本月接待的来访客户总量（837 组）比前两个月的来访接待量总和（527 组）还多 60%左右（不包括 6 月房展会累积客户） ，截止到 8 月底的来访客户累积总量（1715 组）基本符合预期，说明我们项目前期的策划和宣传工作效果是比较理想的，同时也反映出我们项目展示中心选址的正确性。在 9 月份的工作中，要重点加强以下几方面的工作：首先要加强案场管理制度的监督和检查。其次，要严格执行既定的营销策略，坚持“走出去”战略，通过城西定点路演、大客户单位派单宣讲等活动，增加客户累积量。第三，要通过邀约之前登记客户到售楼处参观、深入沟通了解项目，引导参加“信达会” ，从而对之前累积的客户做初步的排查，提高累积客户中的意向客户比例。2011 年 9 月 10 日
