1、哮喘客户分类和策略图 客户类别 目标患者 客户认知或观念差距 关键探寻问题 策略 关键信息 推广材料主题 舒利迭高选择 被症状困扰的患者 1.认可舒利迭是达到哮喘控制的首选药物 2.认为两个 ICS/LABA 对于哮喘治疗差不多 ,但是舒利迭费用更低 ,装置更好 1. 对于这类 被症状困扰的 患者，您的治疗目标是什么？ 2. 您会从哪些方面评估患者是否达到了哮喘控制的目标？ 3. 您选择不同的ICS/LABA 药物主要考虑哪些因素？ 品牌区隔信必可： - 强化舒利迭在 充分抗炎 及哮喘全面控制 方面 的优势 - 帮助建立医患联系，让 医生 获取更多 使用舒利迭的成功经验 舒利迭 ACD 策略充
2、分抗炎， 是唯一被证实能使约 80%患者达到并维持 GINA 定义的哮喘控制 的 ICS/LABA1 核心 iDA ： - 炎症核心 - 抗炎差异 - 控制差异 支持 DA： 1.药理学比较 - ICS 比较 - LABA 比较 - 协同互补 2.装置比较 3.费用比较 患者支持材料 SWIMMER 1.认为两个 ICS/LABA 在抗炎和哮喘控制方面没有显著差异 2.认为两个 ICS/LABA 各有特点 ,都有各自合适的患者 品牌区隔信必可： - 建立 舒利迭 在 抗炎作用及哮喘控制 方面 的优势 - 提高医生 及患者 对哮喘控制的期望 - 帮助医生 建立医患联系， 延长患者 的治疗时间，
3、让医生从治疗反馈中体会两种 ICS/LABA 的疗效差异 信必可高选择 1.认为信必可 SMART策略既可以用作控制药也可以用作缓解药，更方便 2.认为信必可副作用小 ,更安全 3.认为信必可起效更快 ,哮喘控制效果更好，尤其是预防急性发作 ICS/LABA 低选择 被症状困扰的患者 1.不清楚哮喘疾病的炎症本质 2.不了解或不认可哮喘治疗需要长期抗炎 3.认为 哮喘治疗仅需缓解症状，不清楚哮喘控制 /管理的长期目标 4.认为 ICS/LABA 治疗让患者经济负担重 1.您认为哮喘治疗的目标是什么？ 2.您为患者选择哮喘治疗药物时考虑哪些因素？ 3.您认为哮喘患者需要治疗多长时间？ 4.您如何
4、评估患者是否达到了哮喘控制？ 促进使用 ICS/LABA 进行规范化治疗： - 建立哮喘炎症 本质 、需要长期治疗的观念 - 建立舒利迭充分抗炎，既预防症状又减少急性发作的观念 - 建立 舒利迭 能让绝大多数患者达到哮喘控制的观念 1.哮喘是慢性炎症性气道疾病 2 2.舒利迭 ACD 策略充分抗炎， 是 唯一被证实能使约 80%患者达到并维持 GINA 定义的哮喘控制 药物 1 1.疾病本质 (发病、危害、疾病负担 ) 2.哮喘定义和诊断 3.GINA 的治疗目标 4.GINA 推荐的治疗方案 5.达到哮喘控制的理想药物选择 (与LTRA、 茶碱比较 ) 6.舒利迭双效协同，达到哮喘控制 补充
5、内容：除了目标 患者 ，还有以下两类患者可能在临床中遇到 ： 患者类型 客户类型 客户认知或观念差距 关键探寻问题 策略 关键信息 推广材料主题 已使用舒利迭，但仍然有症状困扰的患者 所有 类型 1.不知道装置 的正确 使用与否 或用药依从性 会影响哮喘控制效果，认为 仍然有症状没控制 就应该换一种药物试试 2.认为 SMART策略相比于ACD 策略可以方便加量，利于控制症状 3.虽然认为有可能是因为装置 使用或者依从性问题造成控制效果不好，但 缺少管理患者的能力，只能从换药着手 1.对于用药后仍有症状的患者，您通常会考虑哪些原因 ？ （ 吸入技术 /用药时间 / 疗程 / 药物疗效 ？） 2
6、. 您 如 何 看 待GINA2014 中提及对于哮喘未控制的患者在升级前，首先要检查患者的吸入技术和依从性这一观点的？ 强化舒利迭 区隔 获益 ， 避免 舒利迭 被不恰当地转换 ： - 帮助医生 正确分析使用舒利迭但仍然有症状困扰的原因 - 强化舒利迭 区隔获益 （应用主表中 基于客户分类的 品牌区隔策略 ） - 建立 /巩固长期治疗观念 - 帮助 医生 提高其 管理患者的能力 1.药物的正确使用 (如装置使用、用药依从性等 )是实现哮喘控制的重要因素 2 2.舒利迭是唯一被证实能使约 80%患者达到并维持 GINA 定义的哮喘控制的 ICS/LABA1 1.GINA2014 对 哮喘患者管
7、理的建议 2.准纳器的优势和患者获益 3. 视频 ：如何 正确使用准纳器 4.核心 iDA 5.治疗费用比较 6.哮喘的长期控制 已经使用舒利迭达到控制的患者 所有类型 1.长期用激素有副作用风险，症状一旦缓解，稍微巩固一下就可以降级或者停药了 2.认为患者的长期管理实际上很难实现： - 门诊忙没有时间评估 - 患者自己停药依从性低 - 患者下次不会来我这里了，没必要也没法长期管理 1.您如何评估患者是否达到并且维持了哮喘控制？ 2.如何才能使患者长期维持哮喘控制？ 3.您认为是什么阻碍了患者遵照您的医嘱持续治疗？ 提高患者依从性： - 避免医生过早降级或停用舒利迭 - 帮助 医生 提高其 长
8、期管理患者的能力 - 帮助 患者 提高 对疾病的认知 (患教支持 ) 1.控制哮喘需要长期充分抗炎 2 2.舒利迭是唯一被证实能使约 80%患者达到并维持 GINA 定义的哮喘控制的 ICS/LABA1 3.使用舒利迭长期维持治疗，能持续改善各项指标，直至消除气道高反应 1 1.哮喘的长期控制 2.临床哮喘控制评估 3.患者 支持材料 备注： 1、 “目标患者”，即所有 未使用舒利迭的 “ 被症状困扰的患者 ”， 具体描述 请 参照 GINA2014中 的哮喘控制指标 2、 在获取“目标 患者 ” 的同时，也要注意已使用舒利迭的患者被不恰当地转换 处方或停药 3、 表中 红色字体材料会在 4月
9、份的 Cycle meeting上线，其它材料会在以后逐步上线 慢阻肺 客户分类和策略图 客户类别 目标患者 客户认知或观念差距 关键探寻问题 策略 关键信息 推广材料主题 信必可高选择 高风险患者 1.认为信必可减少急性加重更好 1.对于高风险患者，您认为治疗目标是什么？ 2.你在为高风险患者选择不同的 ICS/LABA药物时主要考虑哪些因素？ 品牌区隔信必可： - 强调舒利迭 500有效减少炎症细胞(中性粒细胞 )，从而减轻炎症反应 - 强调舒利迭 500在全面预防未来风险方面的优势 1.舒利迭 500 有效减轻慢阻肺炎症反应 3 2.舒利迭 500 全面降低慢阻肺未来风险 4 核心 iD
10、A I： - 慢阻肺的治疗目标 - 舒利迭 500 有效减轻慢阻肺炎症反应 - 舒利迭 500 全面 降低慢阻肺 未来风险 支持 DA I： 正确认识舒利迭 500 与肺炎 支持 DA II： 舒利迭 的 装置优势 视频： 如何 正确使用准纳器 2.认为信必可肺炎发生率更低 3.更关注缓解症状，认为信必可起效更快 4.担心副作用，认为舒利迭500 激素剂量大，丙酸氟替卡松激素效力强，所以舒利迭 500 只适用症状很严重的患者 5.认为使用舒利迭的患者一旦有抱怨就要换药，而没有考察患者使用情况 舒利迭高选择 高风险患者 1.认可舒利迭有效缓解症状 2.认可舒利迭在预防急性加重、改善肺功能方面的效
11、果 3.认为在缓解症状和预防急 性 加 重 方 面 ， 两 个ICS/LABA 差不多 4.认为 250 就可以， 500 只适用症状很严重的患者；或担心长期使用 500 高剂量激素的安全性 1.对于高风险患者，您认为治疗目标是什么？ 2.您 为高风险患者选择不同的 ICS/LABA 药物时主要考虑哪些因素？ 品牌区隔信必可： - 强化舒利迭 500在减轻炎症反应、全面预防未来风险方面的优势 - 强化舒利迭 500在装置使用、依从性方面的优势和患者获益 1.舒利迭 500 有效减轻慢阻肺炎症反应 3 2.舒利迭 500 全面降低慢阻肺未来风险 4 核心 iDA I： - 慢阻肺的治疗目标 -
12、舒利迭 500 有效减轻慢阻肺炎症反应 - 舒利迭 500 全面 降低慢阻肺 未来风险 支持 DA I： 舒利迭的装置优势 支持 DA II： 良好的依从性降低患者急性加重和死亡 风险 LAMA 高选择 高风险患者 1.认为慢阻肺疾病的核心是气体陷闭，改善气流受限症状是慢阻肺治疗的基石 1.您认为慢阻肺发病和进展的核心原因是什么？ 2.您认为慢阻肺急性加重的本质是什么？ 3.您如何评估您的慢阻肺患者？ 4.除了评估症状，您认为慢阻肺患者在发生未来急性加重风险方面有区别么？您如何评估风险？ 5.对于高风险患者，您认为稳定期的治疗目标是什么？ 6.您为高风险患者选择药物时考虑哪些因素？ 推动高风险
13、患者及时使用 舒利迭 ： - 强调 抗炎在慢阻肺治疗中的重要性和作用 - 提高风险评估的意识和技巧 ， 推动临床开展正确的风险评估和预防 1.慢阻肺急性加重的基础是慢性炎症的急性加剧 5 2.舒利迭 500 显著降低慢阻肺急性加重的风险 4 核心 iDA II： - 识别 高风险患者 - 急性加重的炎症基础 - 舒利迭 500 显著降低慢阻肺急性加重风险 2.认为慢阻肺患者对 ICS 不敏感 HT1： 全面减少慢阻肺高风险患者的未来风险，首选 ICS/LABA 还是 LAMA？ HT2： 足量 ICS/LABA 治疗慢阻肺的机制 HT3： 舒利迭 500 有效预防慢阻肺急性加重 3.认为 IC
14、S/LABA 有肺炎发生风险 HT1： 全面减少慢阻肺高风险患者的未来风险，首选 ICS/LABA 还是 LAMA？ HT4: 正确认识舒利迭500 与肺炎 HT3： 舒利迭 500 有效预防慢阻肺急性加重 4.认为 LAMA 被指南推荐适用于 B/C/D 类患者，可以预防急性加重，不需要再为每个患者评估风险 HT1： 全面减少慢阻肺高风险患者的未来风险，首选 ICS/LABA 还是 LAMA？ HT5： 慢阻肺的评估 HT3： 舒利迭 500 有效预防慢阻肺急性加重 缓解药高选择 高风险患者 1.不清楚疾病及 AE 的炎症本质 1.您认为慢阻肺发病和进展的核心原因是什么？ 2.您认为慢阻肺急
15、性加重的本质是什么？ 3.您如何评估您的慢阻肺患者？ 4.除了评估症状，您认为慢阻肺患者在发生未来急性加重风险方面有区别么？您如何评估风险？ 5.对于高风险患者，您认为稳定期的治疗目标是什么？ 6.您为高风险患者选择药物时考虑哪些因素？ 推动高风险患者及时使用 舒利迭 : - 帮助医生树立 抗炎 观念：抗炎 在慢阻肺治疗中的重要性和作用 - 提高 医生 风险评估的意识和技巧，推动临床开展正确的风险评估和预防 1.慢阻肺是以炎症为核心的疾病 5 2.舒利迭 500 更好实现稳定期治疗目标 4 核心 iDA III： 舒利迭更好实现稳定期治疗目标 HT6： 慢阻肺的炎症本质 HT7： 炎症推动疾病
16、进展 HT8： 慢阻肺 急性加重 的本质 2.不清楚高风险患者的治疗 /管理目标 (仅需缓解症状、快速缓解症状等 ) 核心 iDA III： 舒利迭更好实现稳定期治疗目标 HT9： 慢阻肺急性加重的危害 HT10： 慢阻肺的治疗目标 3.不认为需要评估风险或不知道如何正确评估风险（忙、没时间评估，仅评估症状严重程度，或仅评估肺功能等） 核心 iDA III： 舒利迭更好实现稳定期治疗目标 HT9： 慢阻肺急性加重的危害 HT10： 慢阻肺的治疗目标 HT5： 慢阻肺的评估 备注： 1、 “目标患者”即所有 未使用舒利迭 的“ 高风险患者 ”， 具体 描述请参照 GOLD2014的三个 风险评估 指标 2、 在获取 “目标患者” 的同时， 也 要注意已使用舒利迭的患者被不恰当地转换 或停药 3、 表中 红色字体的 材料会在 4月份的 Cycle meeting上线，其它材料会在以后逐步上线 参考文献： 1.GOAL 2.GINA 3.BIPOSY 4.TORCH 5.GOLD
