1、1.和政府人员打交道和政府人员打交道，如果销售人员没有攻关能力，项目的拓展会很难。很多时候在政府采购一个100 万以上的项目，甲方重点人员可能同时有 10 几个不同公司的销售人员和其接触。如果没有更好的上层支持，怎么保证你会拿下这个项目，就看销售的公关能力。攻关时要具备的前提条件是：第一，具备良好产品技术基础，对你的产品和项目要非常了解，至少达到一个准专家的程度，因为千万不要小看政府领导，大部分领导不懂技术。但是和政府的信息部分接触是我们必须要跨越的鸿沟，政府信息部分领导大部分的计算机能力很强，尤其刚刚毕业时间不长的大学生科员们，千万不要小看这些人的实力。如果在他们面前你不是专家，没有人喜欢和
2、你交流，你很难跨越信息中心这一关。往往这一关无论在项目达成成交之前和之后都是非常重要的一关，如果信息部分不认可项目进展就很难了，所以你对项目了解程度的高低关系到项目的成败与否。第二，个人品质。大的项目周期会比较长，整个项目过程中你会和各个级别的领导，下到科员上到厅级领导，你可能都会接触。甚至有些关键领导你要和他接触很多次，这么多次的接触你的能力和人品对方会非常了解。销售最高的层次是不需要任何手段。你的人品对方如果比较认可，同时你又可以让他放心的实现个人需求，这个人基本上就会倾向你的公司和项目，同时也会成为朋友。在对方了解你的人品需要一个过程，这个过程怎么样用最短的时间，就靠你的经验和知识了，用
3、尽你的知识和阅历培养和对方的共同语言和共同爱好。人的品质是一个综合体（包括知识、信用程度、综合素质等等）的提高并不是一个短时间内可以完成的，首先必须知道自身的优缺点，在生活中不断改变自己的缺点和性格。如果掌握了这两点我相信你应该非常自信。 我国经历了上下五年的历史沉淀，在政府里的种种弊端，对于销售来说有力也有弊。利在于政府的环节多，也就是切入点多，销售人员可以利用不同的切入点和竞争对手竞争。蔽在于如果你的切入环节出现问题，倾向于你的体系很容易被竞争对手瓦解。政府里面分为很多行业，不同的行业有不同的行业模式，对于销售必须要掌握你所销售的目标行业的行业模式与行业道德。每个大的项目在政府行业都不会是
4、有一个人来决定，各个行业共通的项目流程是：1、相关领导有意向（正局长或分管副局长）2 计算机调研和评测（负责人计算机科长或信息中心主任）调研结束3、向分管办公室主任报告审批（分管主任）4、审批通过向分管处长报告审批（负责人处长）。5、审批通过向分管局长或大局长汇报（负责人局长）6、由分管局长向财政部门申请资金（财政局分管行业领导）。7、审批之后签订合同。（财政部门）8、项目实施。9、售后服务。各个政府行业基本相似，只不过有些行业是条块化管理有些是垂直管理。以上九个流程根据项目的大小、责任人的权利等不同因素具体分析，至少需要三个环节。每一个环节的周期随着审批级别的升高，周期增加。基本上每个环节都
5、需要销售人员针对不同的人应用不同的公关方式和技巧。 从政府有项目需求开始，作为销售应该积极进行项目跟踪，商场如战场一但发现对方有需要，应该立即向公司相关领导反应问题，力争用最短的时间立项，申请项目活动资金。了解了具体需求之后在公司内部寻找资源（有没有可以借助的关系，这个关系什么时间用等等）。如果没有可利用资源，那就准备好单兵作战吧！当需求确定之后，了解项目过程各个环节重点负责人，有没有办法让项目走捷径。任何项目只要目标人找对了，项目进展会事半功倍。把该项目的采购流程确定。采购流程的确定是根据行业模式和机构流程来确定。 答案补充销售计划：对于政府采购项目，大部分公司都是销售人员各自负责各自的区域
6、。包括大区、省份、城市等。根据各个公司的项目市场占有率而异。不管销售是负责什么地方的，都应该首先确定自己的销售范围和权利，确定你的销售年度计划和可实施性方案，这样在工作时才有计划性。第一种销售模式采用：“自上而下式”，比如你是某个省的省级经理采用从省厅向各个地级市进行辐射。这种方式利在于省厅向下推广，你有机会做全省的项目。弊在于周期长，难度大。一个普通的销售人员一年之内绝对不可能把省厅的关系梳理透彻，同时风险也比较大，利用的人员投入大，更重要的是可能会丢掉下面的项目。第二种模式：“自下而上式”从地级市开始做工作，最后搞省厅的项目。这种方式利在于投入小、回收快、周期短、销售力度小、人员投入小。弊
7、在于做不大项目资金少，等等。第三种模式：“上下结合”。这种方式现在下面做几个地方，在进行省厅推广，这样结合了第一种模式和第二种模式的利，同时利弊比较均衡，有利于销售人员发展。 补充销售模式的确定非常重要，关系到你的营销方案的制定，便于理清销售思路。这是作为区域销售的基本指导思路。确定模式之前的分析要结合行业需求和行业成功案例而订。如果模式不确定或者营销方案总体没有纲领，销售人员经常会遇到，越销售自己的区域越乱，并且和当地集成商的合作困难等等问题。 2企业如何与政府打交道与政府关系的远近，与具体官员的亲疏，常常可以决定中国民企的生死。因此与政府和官员打交道成为民企老板们的主要职责。 如何与政府打
8、交道，具体点就是如何与官员打交道，成了所有中国企业的必答题，更是中国企业老板们的主要职责之一，即使是联想柳传志也曾经说过：“我把 70%的时间用在了企业的外部环境上。”这包括首先要从思路上理清政企关系，还包括三个层次的决策：一是与个体官员和部门官员的关系，这是最直接和常见的；二是要处理与一级政府的关系，这相对宏观，略具战略意味；三是参与公共决策，谋求立法优势，这是与政府打交道的最高境界。三大关系官员与商人之间究竟是一种什么样的关系，怎样把握这之间微妙的度呢？对此，也许是人人感同身受，但却都是心中皆有而口中皆无，唯独清末民初一名实业家以六字箴言一语道破个中奥秘，那就是：离不开，靠不住。的确，“离
9、不开”是现实，而“靠不住”是一种超越，是一份清醒。“离不开”是因为虽然市场经济转轨这么多年，政府向“服务型政府”和“小政府”转变也开始一段时间了，但政府权力在经济生活中的主导地位，政府所掌控的大量资源并没有发生实质的改变，这才使得官员常常有“越位”的权限。“靠不住”则是政企分开已经成为现实，要想完全依靠政府已是不可能，而且有时候本该政府提供的服务都不一定能兑现，所以企业的发展不能把希望过多寄托于政府，这就是常说的政府“缺位”。具体到政企关系的类型，有人将其归为三种：第一种是“交警与司机关系”，政府与企业没有隶属关系，政府只需要告诉企业什么是不该做的，其余事情政府一律不过问不干涉，这在欧美发达国
10、家比较普遍。第二种是“手足关系”，即政府与企业之间相互依赖，官商一体。日本的政企关系就如此。第三种是“父子关系”，企业隶属于政府，不是独立的市场主体，政府对企业的一切活动都拥有决定权。改革开放前中国的政企关系大致就这种类型。但随着政企分开，计划经济向市场经济转轨，企业与政府的关系开始变得复杂起来。除了国企与政府继续保持着“父子关系”外，对于大多数中小民企来说，与政府的关系就属于第一类，不过中国的交警是太平洋的警察管得宽。不仅管得宽，还经常乱罚款，让民企苦不堪言。而对于那种成为地方支柱性企业，或者有核心官员支持的民企，它们与政府就是“手足关系”，因为这类企业要么创造了大量的就业与税收，要么是地方
11、官员的政绩工程，有着一荣俱荣、一损俱损的利害关系。对于那些处在第一种关系的民企，不仅应付日常的骚扰需要技巧，还千万不能让“交警们”抓住把柄，否则就只能被他们“打土豪，分田地”了。因此他们的努力方向是尽快地达到“手足关系”。而对于处在第二种关系的民企，虽然与政府或官员是手足情深，但要小心“树大招风”，不能恃宠而骄，那句“企业再大也只是企业”应该作为警句高悬。孙大午以“非法集资”名义获罪后，当地一位县领导如是评价：“他孙大午是午字出了头，成孙大牛了！”所以，在“官本位”观念绵延 2000 多年的中国，在“商本位”观念还没形成之前，中国民企与政府打交道的效率如何，往往关系到企业的持续成长。应对企业“
12、警察”再小的官也可以管住企业，这是“官本位”的现状。任何一家企业，无论大小都或多或少被不同的官员以各种理由“视察”过，如何巧妙地周旋需要企业把握好分寸。变相寻租该办的事不办，该速办的事拖着不办，该严密的地方留个陷阱让你钻，这是部分官员尤其是基层官员变相寻租的信号。这种寻租会经常变换花样。显性方式比如报销票据，甚至是桑拿中心的票据。企业遇到这种情况，可以视报销数额大小、官员对于企业的重要性和票据的情况来区别处理，或办理，或答应办但拖着办，或托词谢绝等。隐性方式比如利用企业对政府服务内容的生疏或者信息的不对称，或者利用国家部门的权威性设立一些评价、认证和荣誉称号，事先“设套”，留下“寻租”的空间和
13、机会等。对此，企业最好提前收集足够的信息，找同类企业咨询，询问可能出现的“陷阱”和“圈套”。滥用红头文件在 2002 年上半年华晨集团的产权风波中，有一个细节足够震撼，将华晨的产权划归辽宁省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后关头，也往往是一个司法解释将这些案件一锤定音的这又是文件。再就是主动搞清楚“红头文件”的合法性。对于企业来说最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客观的文件，是那些被部门意志左右、被个别官员利用的文件。而现在绝大多数企业并不知道哪些“红头文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到这种情况，企业可以先把文件接下来，等查阅清楚后再做具体决定。安排人员政府官员
14、向企业安排员工是最常遇到的问题之一。如果官员所安排人员的能力与公司要求相比达到或者超过了“及格线”，尽量接收，因为这也是企业与政府部门建立良性互动关系的一个好机会。遇到这种情况，企业要积极地看待这是官员向企业推荐人员甚至是推举人才了。如果官员所在的政府部门对于企业来说是要害部门，在一定意义上“卡着企业的脖子”，其“安插”的人员能力没有达到公司的“及格线”，但是经过培养、锻炼之后可以使用，企业一定要努力创造条件接收。如果官员所在的政府部门对于企业来说并不是要害部门，而其安排的人员能力又没有达到公司的“及格线”，上策是“转”推荐到该人员比较适合、而自己又熟悉、能说得上话的企业，虽然自己企业没有接收
15、，但也算辗转帮了官员的忙；中策是“拖”找各种理由把这种事情往后拖，按照曾国藩“事缓则圆”的名言，也许过一段时间该官员找到了其他企业或者更好的机会，也许这位官员认为你的企业不容易办成这件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”借用公司的招聘程序或者其他比较经得起推敲的理由，将该人员拒之门外。只要官员安排的人员来到了公司，就要通过适当方式“把丑话说在前面”：可以让你到公司来，但不能保证你永远留在公司，就看你干得怎么样了。与官员共舞并非所有的官员都盯着企业的饭碗，而官商之间也并非都是金钱寻租，政府官员也是人，他与企业老板之间是可以存在着除了金钱之外的“友谊”，关键看怎么运作。 真正为对方的职位、工作着想
16、其实很多官员需要的不仅仅是钱，职位对他们是最重要的。尤其在他们职位变动前的一段关键时间内，这时的帮助胜过真金白银。如何面对政府官员的换届？全国工商联发布的中国民营企业发展报告蓝皮书中曾指出，国内民营企业的平均寿命大约是 3年左右。仔细考察会发现，我国民企的寿命跟官员任期有着高度的正相关或者对应关系！目前，我国地方官员实际任期偏短，交流、轮岗十分普遍，虽然市县官员的法定任期一般为 5 年，但事实上，上任后一年和离任前一年官员都很难把心思放在工作上，所以官员的实际平均任职时间只有三年左右。它跟民企平均寿命的 3 年左右，或多或少存在着偶然和必然联系！所以，一定要考虑项目周期与官员任期的关系。对于那
17、些成败关键取决于非市场因素尤其是政府因素的项目，如果能在 3 年时间内完成或者收回投资，企业就可以上；而如果项目周期比较长，超出了官员的任期或者实际任期，无法在 3 年内做好，而政府相关部门又没有与企业签定合同，做成项目所需要的外部条件难以保证，企业就更多地应该考虑放弃类似的项目了。如何与同一个政府部门的不同官员打交道同一个政府部门的不同官员，总有大中小之分，企业处理好了这些官员之间的“一二三”，才能处理好与这个政府部门的关系。“围一敬二看三”是与政府部门打交道的合适套路。因为同一个政府部门的不同官员对企业的影响是不一样的。“铁打的营盘流水的兵”，政府部门可能没变，但是政府官员的职位却在变动。
18、如果一家企业的眼里只有某政府或某政府部门老大一个人，就容易为企业未来种下隐患或者不利因素。人家官员走了，但企业更换业务却没有那么容易，该常去跑的部门还得跑。所以，一个政府部门的“老一”走了，总有“新老一”要来，而如果“新老一”是原来的老二，他心中的不平衡和积怨就容易释放，有可能成为企业的不利因素。另外，一个事情决定了，而要做完做好还有一个过程。企业与政府打交道，既要尊重拍板的人，还要尊重执行的人，以防止出现“中梗阻”现象，让企业的事情顺畅地通过“中间层”，最终达到预想的目标和效果。而这些人就是那些具体做事方面的官员，也许其职位就是一个处长，甚至一个科长而已。 与政府部门良性互动政府与企业的关系
19、不仅是资金和政策的关系，更重要的是战略层面的关系，其最高需求是官商双方的安全。其实无论哪一级政府领导与企业交往，他们的第一需要都是安全，不出政治问题、经济问题。不能让政府对企业支持一阵子，结果企业却破产了，逃债了，诈骗了，搞假冒伪劣了。对他们而言，那是非常丢人的事情。将企业战略与城市战略协调一致“从企业创立之初，皇明公司的主要力量就不是去与某个领导人搞好关系，让某个人来决定企业的命运，这样风险很大。”皇明集团董事长黄鸣认为，企业命运与地方政府发展紧密联系在一起，一荣俱荣，一衰俱衰，对企业而言是最大的安全。因为企业可能破产，但城市从来不会破产。企业一旦与城市牵手，就可以调动城市的很多资源来促进企
20、业发展。企业发展遇到大的困境时，政府也不会坐视不理。政府支持了一个成功的企业，可以展示他们的执政能力，积累他们的政绩和资本，实现他们的社会价值。当企业需求与政府需求一致时，企业就成为了政府及城市发展强大的支持者，没有不成功的。政企关系的安全问题，说到底就是政府扶持什么产业、扶持产业中什么企业的问题。现在国内有很多企业其实是不及格的，特别是那些高污染、高能耗、低效益的企业，那些假冒伪劣、偷税漏税的企业。这些企业对地方政府而言，可能有一时之利，但从长远发展看则无异于饮鸩止渴，没一点好处，因此也不可能获得他们的长远支持，更不可能成为地方战略。当然，企业第一位的责任是先保证自己的战略和经营管理安全。在
21、此基础上，使自己的战略规划服从服务于城市发展规划，为城市品牌建设献计出力。地方政府的大工程、大项目，上还是不上？地方政府的大工程、大项目，上还是不上？其实只有一个判断标准，那就是按照市场规律、按照企业规律作为决策的根据和准绳，而不是地方政府领导的政治思维、意志或者承诺。具体的判断原则有以下几个：一是该项目的市场潜力如何，市场前景好的项目自然回报好；二是该项目是否符合国家的产业政策，能否得到国家和政府各方面的积极支持；三是该项目的资金储备、人才储备如何，尤其是资金储备，对于容易带来高负债率的大项目的上马，要慎重再慎重，同时不要犯“短贷长投”的低级错误；四是政府的承诺究竟有多少可以兑现，如果兑现不
22、了，企业的风险控制能力如何？3.剖析政府客户攻打政府项目，战术别于企业项目。争取政府客户，方法更有一番不同政府客户特点 政府行业客户有自己独到的特点 孙：以前我们讨论的销售话题几乎都是针对企业客户的，其实做企业高层客户比较简单，因为他们所关心的事情无非两个，一个是增长利润，一个是降低成本。也正是因为这两个痛，我们也总结了一种和高层谈话的方法，让他认识到自己企业现阶段所在的位置，分析企业发展模式，举例成功的案例，描述业务发展方向，让客户看到目标前景。铺垫好这个前提之后，我们又可以给客户规划一下企业未来 3、5 年要做的事情，比如如何发展能够占有市场，怎么做才能降低成本，而规划的同时，我们的合作也
23、就慢慢开始了。 这套方法针对企业用户屡试不爽，但是如果把这套方法用在政府行业客户身上就完全没有作用了，因为政府客户没有这样的烦恼，比如国家审计局，法院等等，他们不考虑利润，成本问题。他们关心什么呢？首先我们要分析一下政府客户大致的 4 个分类。在第一象限里的人，高风险低效率，做不出什么成绩反而还惹了不少祸。 栗：我见过几个这样胆大妄为的客户。年初国家某部委有个项目，项目负责人和所有参与竞标的公司都保证自己可以帮他们拿到项目，就是说项目还没做，他先到处要钱。但是在我看来，这个人没有那么大的能量，他控制不了这个项目。他就是目光短浅的一种客户类型，不考虑风险，也不考虑能不能做成事情，今朝有酒今朝醉的
24、意思。 孙：还有个案例，也是一个国家部委的项目。当时负责这个项目的其中一个人是政府采购处的处长，由他经手的采购款项每年也得有 500 亿。当时 Sales 也是初次和这个客户见面，吃饭的过程中，客户不停地在打电话，也就是说事无巨细，他都要亲自过问。而且这个人是鹰派人物，说话办事都很主观也很有力量。Sales 提了一个国际展会的事情，客户一听立刻给办会的外企主管打电话，质问为什么没让 Sales 所在企业也参加，而且在电话里自作主张把赞助费用翻了一倍，电话放下，事情也都定下来了。 我们可以说这种客户属于雷厉风行的办事作风，不过也有点胆大妄为，不考虑风险了。后来不出Sales 预料，半年之后这个客
25、户就东窗事发，被撤职了。 杜：这种人就是典型的昏官！ 孙：第二象限里的人是碌碌无为型，这种人虽然没做出过什么成绩，但是也没有犯错。 赵：这是典型明哲保身的中庸之道，老好人的做法，官场上不乏这样的政治官员。 孙：第三象限里的人物就厉害了，他们政纪显赫，但是又没什么风险，已经属于政治明星了。 杜：出成绩又不犯错误的人太少了，我觉得更多的成功人士还应该在第四象限，比如亮剑里的李云龙，虽然不时也会做错事，但是总能功过相抵，沉沉浮浮。 赵：李云龙对风险还有一定的控制力，没让风险大过成绩。 分析过这些政府客户的特点之后，我们可以发现，虽然这个图不能像分析企业客户业务形态那幅图一样可以摆在用户面前来分析，但
26、是我们可以和用户慢慢渗透里面的东西，而且可以从中发现客户最关心的问题。 栗：他们最关心的问题是怎样巩固提高自己的地位。 杜：我觉得政府机关客户最关心的问题有两个，即成绩和风险，以及二者之间的平衡。比如有些职位比较稳定的政府客户，他可以不做多大成绩，但是一定不能出风险。 栗：其实我们说的是同一个道理，政府客户要巩固自己的职权，首先就要规避风险，然后就是做出成绩来提高自己的地位。除了一些混日子的人，我认为其他想发展的客户都是这样的。政府客户的燃眉之急 政府行业客户有别于人的痛苦 栗：要做政府行业的项目，要争取政府客户，我们应该首先分析用户的三种商业模式。一种情况是用户已经做好一些需求分析了，Sal
27、es 只要把相应的产品卖给用户就可以；另外一种是用户方面已经想到要做某某事情，已经有了需求，我们的工作是从自己利益出发，怎样做好事情，又同时增加自己的利润；还有一种情况是，用户还没想到要做什么事情，我们为了取得利益，要告诉用户应该做某某事情，这样对他来说很好。但前提是，我们一定要找到政治小圈里的人，有影响力的人来谈这件事。可能他说了也不一定算，但是他能在单位里推动这件事情。 孙：很对，政府客户中也有 3 层人，即高层、中层、低层，而政治小圈有实权的人几乎都集中在中高层，要做项目，我们就要分析他们的 Burning Issue（燃眉之急）。他们大概关心四件事，即战略，政治，财物，以及内部管理。
28、首先我们要分析高层政府客户在战略（Strategic）问题上会有哪几方面的痛苦呢？ 第一，我们要看客户的权限是否比以前小了；第二，看客户是否急于做出成绩，又苦于没有机会，而且时间紧迫。因为政府行业里的人有一种 31 岁现象，就是说到了 31 岁的时候，如果还没有晋级升职到某个岗位的时候，以后就麻烦了，每次升级都赶不上了，政治生涯就很难一帆风顺了。第三，看客户是否对现在的局势感到无能为力。如果客户有这些方面的痛苦，Sales 就比较容易往里面努力。 栗：政府机关里面的无能为力有一种情况，比如有人看清楚了一件事情，做好之后对自己有好处，对单位也有好处，但是自己没有权利做这件事。 孙：还有几种情况，
29、比如上级政府要压缩行政、行业，或者机构需要整合，还有下属的分崩离析，或者自己的老大失势等等，这些都是让客户头痛的问题。 除此之外客户还有政治（Political / Personal）上的困扰。第一，走仕途的人肯定首先关注自己的提升问题。所以他们会关心自己的政绩工程，会花心思考虑怎样让领导器重自己。第二，政府客户会注意凝聚自己的能量，协调自己和其他部门之间的关系。第三，注意扩大自己的影响力，很喜欢在一些办刊杂志上曝光，或者发表论文，提高知名度。 而财政（Financial）上的困扰就更显而易见了，虽然政府部门没有一个像企业里的 CFO 那样管理财政的人，但是也一定会有人在管钱。而多数人都不会认
30、为自己的钱多，所以客户的燃眉之急，第一是单位的钱太少，无法为周围谋福利。第二，单位开销过大，入不敷出，比如报销等问题。第三，想向上争取贷款或者拨款。最后还有一种情况是，向上申请贫困县（地区），这样能够得到上级的扶持。 栗：贷款或者拨款是最大的问题，是多数政府客户最关心的问题。怎么为单位争取到钱，是小圈里的人都比较关心的。 孙：最后，在单位内部（Internal / Management）的管理问题上，客户还有痛。比如有些大势渐去的政府客户会发现，周围的人士气都比较低落，也没有从前那样尊敬他了，老张老李这样的称呼。或者单位有持续的变化，动荡不安，导致人心不古等等问题。 杜：在内部管理方面最让客户
31、头痛的是单位里有几个整天闹事儿的刺儿头。 栗：还有一个痛，就是人事的安排。如果客户之前没有把几个人安排好，那会给后面带来很大麻烦，会摆不平以后的事情。 赵：看来政府客户的痛也是遍布全身的，这还仅仅是从业务角度去分析，如果再从个人角度分析一遍，那就更痛不欲生了。所以 Sales 要善于观察，抓住客户最痛的一点不放手，利用“井字功略”，为客户提供解决办法，最后一定会争取到客户的信任的。 另外我还要提醒一点的是，Sales 在争取项目的时候心态一定要摆正。因为有时候我们付出很多努力之后却没有得到项目，特别是当 Sales 一再满足客户需求，比如给客户压低加钱，帮客户做方案等等，但是最后客户连招呼都不
32、打，就把 Sales 屏蔽了，这时候 Sales 心理甚至会仇视客户。而一旦仇恨产生，以后会影响我们做生意。 栗：做生意一定要调整心态。我们可以要求客户和我们做好朋友，但是不能要求客户只有我们一个朋友。以前我在外地有一个政府客户，当时我可以拿那个项目，但是他还有别的朋友也要照顾，我为了保持长久的关系就没有去争那张单子。 杜：我也有这样一个客户，他每年只在行业里做三分之一的项目，但是如果他发力的话，拿下一半甚至都拿下来都是没问题的，但是人不能这样做。还是要给别人留点机会，这样自己才能长久立足了，不会树强敌，这就是中庸之道。 4.与政府官员沟通技巧1.与一个科级领导颇为熟识,直来直去,前些日子我去
33、拜访他,进了办公室,我把门掩上,对他坏笑道:“领导快过年啦,帮我推荐几个业务,赚点嫖资“ 他瞪我一眼小声说道:“嘘嘘,小声点,小心隔墙有耳!“ 哈哈多可爱的领导.先声明:我与他决无任何所谓的灰色交易,聊得来,已是能交心的朋友.2.一直想请一个行业关口的实权领导吃饭,想混个脸熟,可是每次一说吃饭就推辞;于是想了个另类吃饭托词,那天通过他秘书得知这天他没饭局,于是打电话给他:X 局,我是小 X 啊,知道您今天没饭局,您那样天天酒肉穿肠过,谁也受不了;建议您来鼓山顶上的涌泉寺泡山泉茶、吃斋饭,清清肠肺、醒醒脑,之后顺便去山下尼姑庵烧烧香,我已在这里等你啦.哈哈,中午十分果真他自驾车来了.成功商人和官
34、员打交道的秘诀我是个商人，人们都说无商不不奸，其实这个“奸”字的真实含义是高智商，大智慧的代名词，只要你能灵活运用五花八门的理论，紧密联系中国特色的实际，就能达到财源滚滚，名利双收的目的。特别是房地产建筑行业，如果你无法把政府官员摆平，那将会走投无路，寸步难行。为了给同行兄弟们提供一些可靠的，行之有效的方法，我把自己的切身体验告诉大家，有钱大家赚嘛。 首先，要把握政府部门设置、职能范围、官员权限。这是与官员打交道的底线。政府部门设置，看起来很复杂，但是稍加研究分析，就会明白那里面的门路。不然的话，你烧香拜错了菩萨，那可是要倒霉的。因为哪尊神对你有用，哪尊神对你稍微有用，哪尊神根本没用甚至是反作
35、用，这烧香之前你是一定要分清的。 其次，对官员本人进行深入了解。官员和官员是不一样的，千问题。他们的许诺，有时候是不可能兑现的，甚至是违反政策的，这样的事情，即使办成了，也会留下后患。而另外一些官员，说话谨慎，看起来是在推三阻四，但也许他说的是对的。但是，这样的官员不好打开缺口，但是，一旦打开而且手段秘密，一般还是撒手锏式的武器。 第三，和官员打交道，你必须吃透他，知道什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千万不要难为他，即使是他看着钱的面子勉强做了，也不一定成。 第四，要学会听话。官员需要给他递票子的，可也需要能给他干活、撑面子的。你要学会摸准官员的脉搏，他有什
36、么脉，你就给他来什么药。人家需要这个工程成为年终考核的政绩，你这边咣地死个人，你说不是给人家添堵吗？ 第五，拿项目，该走的环节一个都不能少，不能让任何人因为你差一个环节而有责任。有时候，为了某个官员的政绩，他的项目，哪怕赔钱也要干好。另外，做建筑首先要讲政治效益，即使是政府违约了，你也不能和政府打官司。留得青山在，不怕没项目。政府当时违约肯定有自己的苦衷，你吃亏了人家心里明镜似的，你忍了人家下次还会给你机会的，你要是为了一点蝇头小利去吵去闹，留下不好印象，下次，你中标的门儿都没有。 第六，当然，和官员们打交道，要注意保护自己，别让自己成为和他穿一条裤子都嫌肥的死党，别把自己弄进监狱与官员有难同
37、当了。分寸如何把握，又是一门学问了。我不敢说我是一个与政府官员打交道的专家，不过，所有的官员都喜欢和我接触，因为他们知道，我又懂事，又听话，嘴又严，什么事到了我这里就打住了5.与*官员打交道必须遵守的原则第一，要把握*部门设置、职能范围、官员权限。这是与官员打交道的底线。*部门设置，看起来很复杂，但是稍加研究分析，就会会明白那里面的门路。不然的话，你烧香拜错了菩萨，那可是要倒霉的。因为那尊神对你有用，哪尊神对你稍微有用，那尊神根本没用甚至是反作用，这烧香之前你是一定要拎得清的。第二，对官员本人进行深入地了解。官员和官员是不一样的，千差万别，有好官、有贪官、有能干的、有混事的。在与官员的交流中，
38、那些动不动就说这事没问题的官员，看起来不错，其实很有问题。他们的许诺，有时候是不可能兑现的，甚至是违反政策的，这样的事情，即使办成了，也会留下后患。而另外一些官员，说话谨慎，看起来是在推三阻四，但也许他说的是对的。但是，这样的官员不好打开缺口，但是，一旦打开而且手段秘密，一般还是撒手锏式的武器。第三，和官员打交道，你必须吃透他，知道什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千万不要难为他，即使是他看着钱的面子勉强做了，也不一定成。第四，要学会听话。官员需要给他递票子的，可也需要能给他干活、撑面子的。你要学会摸准官员的脉搏，他有什么脉，你就给他来什么药。人家需要这个工程
39、成为年终考核的政绩，你这边咣地死个人，你说不是给人家添堵吗？第五，拿项目，该走的环节一个都不能少，不能让任何人因为你差一个环节而有责任。有时候，为了某个官员的政绩，他的项目，哪怕赔钱也要干好。另外，做事首先要讲政治效益，即使是违约了，你也不能和打官司。留得青山在，不怕没项目。当时违约肯定有自己的苦衷，你吃亏了人家心里明镜的，你忍了人家下次还会给你机会的，你要是为了一点蝇头小利去吵去闹，留下不好印象，下次，你中标的门儿都没有。第六，当然,和官员们打交道,要注意保护自己,别让自己成为了和他穿一条裤子都嫌肥的死党,别把自己弄进监狱与官员有难同当了。分寸如何把握,又是一门学问了。6.和政府官员打交道注
40、意点什么当然有注意的地方 自古井水不泛河水，民不与官打交道。 实在不得已注意以下几个方面： 1、现在的当官的价值取向变了，多数变得势利，趋向于金钱，有的是为名，当然也有不少为民办实事的。 2、穿着打扮不要太豪华，穿着得体就行，不要珠光宝气，也不要寒碜。如果太豪华就遇上贪财的人，会不断的暗示来敲诈你，当然他不提一个钱字，比如说：我马上办理，手上却干着其它的事，接待其它的人，然后他会说你看我这忙的等的语言来搪塞你，让你去干着急吧，又不好发火，人家没回你。如果遇上势利的人，看你穿的穷酸相，理都不理你，你跟他说话，他装着没听见，没看见，当你不存在，装聋作哑，让你气的要死，如果你去找他领导，你可能也听说
41、过官官想护，领导让去做，他表面上答应，实际上这个不告诉你，那个不告诉，让你来个三四趟，多的七八趟，他反正不着急，急的是你。 3、不要轻易说请他吃饭玩乐，或者送礼的事。如果你舍的花这些冤枉钱也不要第一次就出手大方。4、说话方面，首先要了解你找他的目的，多找些与目的有关的资料，熟悉行情，不要一下子被他蒙了，被他吓住了，如果你乱了方寸，那你就是砧板上的肉。不要说些不关联的关系，如果有他上事或者他的同事可以说说套套近乎。 5、有时候带个录音笔什么的，可以录下谈话的内容，交易的过程，当作个证据一棍子把他打死，我说如果他贪得无厌。 其他的我也没什么高招，自己随机应变，最主要的是皆大欢喜。时道世道不同，有些
42、时候也不要太吝啬，最后祝你马到功成。 7.和政府官员打交道，先学会“忍气吞声”出于工作需要，我经常需要和政府人员打交道。我这个人快人快语，而且不会说假话，所以很容易让人有不快之感。这样的交流方式如果用在自己的朋友身上，绝无不妥，可是我面对的是一些爱面子的人。有一次我们公司要举行消防演习，为了使演习效果更佳，我想借几套消防服，思来想去，只能求助当地政府了。于是我打电话联系了当地管安全的政府人员，他很客气（也许他们对谁都这样），说会帮我联系。我满怀希望的期待着那几套消防服。结果是我没有想到的（其实和政府人员打过交道的人都会想到，也许我还太嫩），人家都不外借，但是可以买。我当时似乎明白了他当时为什么
43、那么热情了。我肯定不会买的，即使公司会同意我去买。消防服的事就到此为止。我现在想起来当时就是傻，也许“吃一堑，长一智”的成语就是这么来的。举行消防演习，肯定要用到灭火器，不是一个两个，有几十个到几百个不等。怪不得这位官员当时说举行消防演习的时候一定通知他。果然，消防演习那几天，有一次保安打电话和我说一个卖灭火器的人找我，我左思右想那会是谁呢？想来想去，没有人和我打过招呼。于是我没有接见！这事我也没有放在心上！大约过了一段较长的时间，这位官员再也没有找我，我当时没有在意，没有事情就好（因为他们找你大多没有好事）。可是事情远不象我说的那么简单，事情还是要照做，只是安排的人不是那位政府官员了。而是我
44、的顶头上司！原来自从那件事过后，他就直接找我的上司了，把我“架空”了！呵呵！领导们都有自己的事情，哪能什么事都由他来安排。有些事情还得让我解决！前段时间，这位官员来公司找我，交给了我一堆试卷和答提卡。说这是“杯”安全知识竞赛试题，我把标准答案给你，你找员工负责填好！月号交给我！一看试卷，上面的广告的字比试题的字大多了。当然，如果是对大家的安全意识有帮助的知识竞赛，我热烈欢迎！但是这样的形式让我难以接受！公司的员工生产很忙，有的一天在产线上站十多个小时，能坚持下来就很不错了，哪有时间做这！我当时强忍住心中的怒火，说到：“这些太形式主义了”。这位官员大为不悦，说“这些题不是每个公司都能拿到的，我还
45、是看你们公司不错我才拿来的！”我还能说什么，试题留下来做好了再交上去呗！这两件事是我跟政府官员打交道过程中的一些小插曲，也较有代表性。和政府官员打交道，先学会“忍气吞声”，不要节外生枝。马上又到“119”了，这次消防演习说什么也得低调行事了，千万不要打草惊蛇！8.政府单位客户开发培训一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。方法是：
46、端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键。还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上 QQ 的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需要的产品都是有空间的。2、怎么样能见到客户：进
47、入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系进来信任关系，要投其所好这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。我比较注重第一种方法。因为第一种方法最直接。如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其 qq 上的朋友加到你
48、的 qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。一条捷径。（每一个行政部门基本上都可以在网上查到他们的组织结构，负责人，电话，你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去拜访，一般办事员都愿意与你沟通交流的，但是你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特别要留意办事员桌面上的内部通讯录，如果方便及有机会，可以拍照及复印一份回来，这为你以后寻找重要的人员有帮助，如果不能够拍照，那你一定要牢牢记住通讯录前三位人员的电话，一般部门的老大都排列在前面，完成这一步以后，你可以经常与你合缘的人多沟通交流，必要的时候可以约出来一起喝茶聊聊，这样有利于你以
49、后的工作，如果这个人员能够成为你的朋友，那么你就可以去进攻重要的人员啦。第二，如果没有那么顺利，你可以经常去那个部门逛逛，寻找合适的机会下手，或者在那个部门的外面守候，观察进出的人员，如果有与你一样做业务的人员，你可以上前主动交流，如果你想长期从事在一行，你可以请别人去喝茶，多多沟通交流，这可以帮助到您，至少你可以少走弯路A、找到电话，先用电话沟通b、打电话预约见面时间（不要怕被拒绝，所有电话打三遍，相信一定能行；让接听电话的人感到有兴趣，可以见面，必须做好功课）C、按预约的时间见面。你可先去找政府大院外的某个政府单位,在那里建立关系,从而找到政府大院内的人脉资料及你需要的相关信息,然后再行动.3、重大事情的政府客户约见方法：政府部门的重要生意开始的时候都是老板亲自去拉的！最多拉的时候把你给带上，以后生意拉到了，再叫你来跟。今后再在此基础上发展。 政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：“贵公司的老板架子还真大啊！”要么就是不客气的当头就给你句：“我现在没空，要开会去！”一般情况下是不会叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钱的，首先要找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是这个跑腿的费用花销有时候就很不菲。这些潜规则的
