1、任务销售计划和奖励机票营销计划销售总监第一部分 职位描述 一、营销总监的职责 1、寻找市场机会，确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划，完成企业营销工作； 2、及时、准确地向各个部门传递市场及企业信息，做好各部门沟通工作； 3、组织营销部门及相关部门人员参与制定公司营销战略计划，编制年度营销计划与预算，并在实施过程中对执行进行控制，做好各方面的协调，对市场需求做出快速反应，使市场营销效率最大化； 4、进行市场调查与分析，组建优化营销团队，向营销部门发布公司相关政策及对其进行实施过程控制与结果分析汇总，定期或不定期优化业务流程； 5、负责集团公司及各分公司品牌形象、服务形象的建设、推广与维护，
2、做好企业文化建设，做好员工组织、激励工作。 第二部分 营销模式概述 一、票务企业的 5 大角色 1、票务员：接电话，记录客户信息及需求情况，初步处理客户投诉。2、审核员：对出票过程进行审核、监控。 3、经理： 总体把握，协调各级人员之间的关系与工作。 4、财务： 对于应收款的管理，以及各种帐款、支出、礼品及成本管理。 5、市场人员：进行各种市场活动，并提供市场反馈信息。 二、传统营销模式 1、寻找票务销售的二级代理机构及自建网点 设置二级代理机构能迅速提升企业效益，但对于公司的长期发展、品牌传播及规模化扩张并不有利；而自建网点能很好的解决以上问题，但受企业资金限制，并且会导致管理成本上升。由是
3、观之，我们应通过两者的有机结合，对未来的网点分布进行多层次的调研，具体采取自设网点或寻找一、二级机构之间进行经济效益的总体可行性评估分析是必要的。 2、票务销售的终端推广 票务营销由于客户的过度分散性导致营销效果不佳并不是必然的，因为机票消费目前在中国来说还是处于一种高消费的环境，一般常客为大、中型企事业单位与高收入的人群社区及自然人。那我们在终端的推广过程中应抓住这一部分人群，比如与当地大、中型企业单位订立直销合作协议，与当地高档居民社区建立良好关系进行社区营销以及对于街道派发卡片的针对性选择。 3、机票销售电话号码的消费者记忆推广 目前机票销售电话号码推广的街道式派发卡片已经达到了滥发地步
4、，其效果并不明显并影响公司形象。容易记住的电话号码非常重要，但如何去将电话号码印入顾客脑海我认为还是需要慎重的，一句话：要有针对性。 4、电子商务 电话销售、邮寄销售是传统销售中的两大主角，但是电子商务的兴起，以及电子机票的推行，电子商务是服务业不可逃避的销售模式。一个良好的网站订票系统，网点周到服务与收款系统及电子邮件推销系统将是未来机票营销企业的竞争力所在。 5、售点前移式创新销售 订票电话的推广与免费送票上门是目前票务企业对分散性客户营销的两大法宝。但这样很难建立起客户的忠诚度，而将售点前移，比如将售票台开进大型超市、进入银行网点、与酒店联营等提高客户购票的便利性，及提高顾客对公司形象的
5、接触率而建立起公司在客户心目中的品牌形象。 三、对传统营销模式的思考 1、提升服务质量，扩大服务范围 服务营销由纯粹的销售广告与传播产品开发差异化服务顾客服务质量提升整合与关系营销等七个阶段不断演化。 目前机票营销企业大部分停留在广告与传播、顾客服务二个阶段中，要使企业规模不断扩大，效益不断提升，我们必须将服务质量的提升提到企业服务理念的首要位置，并逐步探讨关系营销的途径。而对于客户的服务范围并不只能停留在客户从买票起到登机后的过程中，应该扩大到顾客在旅行过程中的每一个阶段甚至落机后，因为常客的旅程是没有终止的，来回往复，服务不停，才能造就忠诚客户。 2、会员俱乐部 VIP 卡制度推广 这是对
6、于高端客户制度的非常好的管理方式，也是留住客户的一大法宝。可仿照移动公司的金银 VIP 卡客户制度。移动公司不是对高端客户已经开通了这样的制度吗？我们何不与其进行合作联营求双赢呢？ 而对于散客来说，街道派发卡片式营销也应该舍弃，可以采取注册编号进行累计里程、金额奖励制度。对于长期的信用客户可升级至VIP 客户管理。 3、关系营销开发大、集团客户 在整个营销渠道链条中进行有效的公关活动，和关联企业建立合作关系，攻克企业后勤部门主管的关系网络，为企业开发大、集团客户创建良好的环境。虽然在此项中，有航空公司自己也有在建的关系，作为航空票务代理的机构，票务公司看起来根本不具有优势，但并不是说完全没有了
7、机会，市场上没有不可能的情况。 4、手机短信的有效传播订票短信是票务营销的项目之一，容易记忆的号码再加上有效的内容传播将大大提升公司业务量。短信内容是：中国国旅(深圳)分公司为迎国庆机票促销活动，个人订票直返票价的百分之二。集团客户每月购票满十张以上飞机票，送港澳一日游名额一个。5、电话号码的有效传播 订票号码是票务营销的主打项目，容易记忆的号码再加上有效的传播将大大提升公司业务量。但我们应寻求创新传播途径：如在高档社区过道设电话牌、轻轨列车内广告牌、轻轨站候车广告牌、机场巴士、的士等交通工具广告、高档商务写字楼、电梯间广告、等。 另有与大型商场、超市购物电脑票联合宣传；与高档家政服务公司、高
8、校等合作宣传推广、等等。 第三部分 电子商务 服务业营销的特点是：供求的分散性；营销方式单一；营销对象复杂多变；需求弹性大；服务人员的技术、技能、技艺要求高。 从服务业营销的以上特点可以看出，要像传统制造企业一样地去把握自己的客户难度就相当地高了，其实中国的服务性行业最早进入市场经济行业，虽然航空票务业受到一定的国家垄断性限制外，应该说它要比其他行业的营销发展更快，可到目前止服务业营销仍旧摆脱不了旧有的巢臼。由是可以了解到要去把握一个复杂多变的个性化客户比销售出一种高价产品的难度更高。那我们又如何去与个性化客户进行有效的互动呢？电子商务给了我们一种很好的解决之道。 那些经常通过飞机旅行进行商务
9、、旅游等工作的顾客，是票务企业可靠业务来源与利润源泉。如何争取到他们长久忠诚的定单将决定企业的未来。而这部分人绝大多数会利用互联网络进行商务、学习、生活作为信息来源的重要渠道。于是电子商务就应运而生，机遇就是我们如何将他们的目光吸引到我们的网络商业事务中来，并将他们牢牢吸引住而不远离。 对于此点我们首先必须要有一个能吸引人的优秀互动网站，好的设计就是成功的一半。将网络生活引入服务业是我们将那成千上万的分散型客户集中进行管理与服务的最佳媒介。目前许多企业的网站设计仅仅是产品资料库与服务介绍库，而并没将服务的主旨即双方互动融入网站之中，而作为无形产品的服务行业，良好的互动媒介才能产生利润，才能深化
10、企业竞争力。 优秀的票务网站除了公司简介、产品介绍、机构设置、联系方式外，更要有如何让客户体验到你的真正的服务，你与他的互动交流。下面介绍一个优秀的网站内容设计方案： 1、每周给常客发送“特别票价”电子邮件； 2、利用电子邮件发送机票折扣和公司相关信息； 3、增加在线预定和在线预定修改功能； 4、提供确切地销售保证； 5、提供降价票处理信息（如退票、预留票的处理） ； 6、提供 VIP 客户与常客的个性化服务：资料注册登记、查询和修改；查询自己累计里程和获公司额外服务信息等。 目前仍有绝大部分人对网络营销的认知度不够，认为其影响与效果还相当微弱，其实，进入网络营销业，许多优秀的企业才发现自己的远景越来越光明，企业成本控制与宣传推广的效果异常显著。 由是我认为：集团应尽早规划自己的票务电子商务业，在电子商务中慢慢积累自己的经验与品牌力，为未来的电子商务大发展打下坚实的基础。 2011/9/21 丁志刚
