1、31/02/01,titre de la prsentation,1,保险理财,31/02/01,titre de la prsentation,2,影响理财的因素,生活标准,消费方式,财富分配,个人理财的基本理念,31/02/01,titre de la prsentation,3,生活标准的三个层面,衣食住行,教育、健康、安全、音乐、旅游、艺术和娱乐,地理位置、公共设施、当地生活水平、环境、交通和人文素质,31/02/01,titre de la prsentation,4,消费方式主要反映人的金钱观念,效用,心理,关系,钱,31/02/01,titre de la prsentation
2、,5,财富的分类,金融资产,固定资产,存款、股票、债券、共同基金、保险单等,房屋、汽车、艺术品、珠宝、耐用消费品等,风险,现金流,31/02/01,titre de la prsentation,6,案例一,平凡的生活创造财富,1997年,全美最畅销的书籍与百万富翁为邻写道:美国的百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星,绝大多数就是住在你身边那些看起来非常平凡的人们,他们: 将家庭收入的20用于各种投资,并持之以恒,31/02/01,titre de la prsentation,7,案例二,潮州人的理财模式,潮州,又称潮汕,当地人多地少,土地贫瘠,所以人口大量向外迁徙,自古以来潮州人就有
3、移民传统。但是潮州人在海外是最富有的华人,被称为“东方犹太人”。很多潮州人只用不到一代的时间就能够完成资本积累,但是仅仅认为他们能吃苦,勤奋,勇于拼搏是不够的,他们有一个世代流传的秘诀:,31/02/01,titre de la prsentation,8,案例二,潮州人的理财模式(东方古典理财模式),生活方式,消费方式,财富分配,最基本的生存条件,牺牲短期消费利益获取长期金融利益,资产大多数属于能够获取大量现金流的类别,31/02/01,titre de la prsentation,9,理财到底是什么?,理财就是帮助人们达 成各种各样的金融目标,31/02/01,titre de la p
4、rsentation,10,个人理财的基本流程,鉴定需求,评估现状,设定目标,目标的特点: 1、可达成 2、可衡量(具体) 3、阶段性(时间概念),31/02/01,titre de la prsentation,11,传统的人生理财曲线,0,10,20,30,40,50,60,70,80,收入,年龄,收入曲线,儿童成长期,学校教育期,家庭形成期,职业发展期,退休前期,退休期,好,正常,不好,个人资产获取,人寿保险规划,储蓄和投资规划,雇员福利计划,避税、节税计划,退休和不动产计划,31/02/01,titre de la prsentation,12,案例三,谁都可能被炒掉,在美国,有一个名
5、人,出名的原因是他做企业的总裁,最喜欢炒人。他曾经在阳光公司做总裁时,炒掉了6000名员工,占到总员工人数的一半,另外一次他更是创纪录地炒掉了10000人,当他担任司科特纸业公司时,并由此上了时代杂志。他的信条是如果选择保留员工而减少利润,甚至导致关掉工厂的话,他宁可选择炒人。虽然他的反对者认为他过分追求短期利益,如此剧烈的行动,会给公司带来长期的问题,但是他仍然继续他的行动,在另外两家著名的公司展开了更加庞大的裁员行动。1998年6月,他被自己服务多年的公司炒掉,因为他无法满足他曾经作出的盈利承诺,看来“谁都可能被炒掉”。,31/02/01,titre de la prsentation,1
6、3,个人理财的基本工具,预算规划帮助你管理消费 负债规划帮助你管理借贷 保险规划帮助你减少金融风险 储蓄和投资规划帮助你对应未来的资金应急和资本增值 雇员福利规划帮助你获取更多的雇主福利 退休规划帮助你处理晚年生活 不动产计划帮助你处理遗产计划,31/02/01,titre de la prsentation,14,人寿保险是最基本的理财金融目标,越早理财越好! 不能为了短期的消费目标,损失了长期的保险利益!,率,高,无,31/02/01,titre de la prsentation,15,人寿保险的最大障碍,$10000,给你10000元意外之财,你会干什么?,1、买一台SONY新款笔记本
7、电脑 2、马尔代夫旅游 3、付汽车头年首期 4、买保险 5、存起来,31/02/01,titre de la prsentation,16,健康的理财金字塔,可惜,生活中常常看到的是不健康的理财金字塔,风险 支付 债务链,活期存款,人寿保险,每月固定收入,自用住宅,定期存款,投资不动产,相互基金,投机性股票,期货,贵重金属,自行创业,高投资报酬率,低投资报酬率,高风险,无风险,31/02/01,titre de la prsentation,17,案例四,金融风暴威力惊人,香港富豪惨状迭出,钟镇涛与章小蕙于1996年以公司名义向裕泰兴财务借钱炒作房地产,但损失惨重。1998年借贷到期,他们无法
8、偿还债务,裕泰兴没收了两人名下五栋豪宅作抵押。但两人至今仍拖欠2.5亿港元。,31/02/01,titre de la prsentation,18,缺口,缺口,重建健康的理财金字塔,保险理财就是帮助人们重建健康的理财金字塔,31/02/01,titre de la prsentation,19,只有在足够的保险保障下,才能安享真正的财务自由!,31/02/01,titre de la prsentation,20,保险理财和银行、证券等其他金融机构理财的差异,银行,客户就是上帝!,证券,融资,投资,31/02/01,titre de la prsentation,21,保险理财顾问必须建立长
9、期服务的理念,客户损失了1万元,我不想干了,客户损失了1百万元,你的投资太少,抵抗不了短期风险,保险理财顾问,证券投资顾问,31/02/01,titre de la prsentation,22,案例五,卖冰给爱斯基摩人,问题一:请将冰卖给爱斯基摩人。,问题二:要不要把冰卖给爱斯基摩人?,31/02/01,titre de la prsentation,23,对需求的两种理解,没有需求就要创造需求(推销),你的产品决定你的需求,谁更加需要?(营销),31/02/01,titre de la prsentation,24,寿险的意义和功用,差异化需求分析,保险需求分析,大势所趋,31/02/01
10、,titre de la prsentation,25,努力还不够,用心最重要,31/02/01,titre de la prsentation,26,业务员将过渡到保险需求顾问,客户财务问题解决者 提供专业的建议和综合解决的方案 最关注的是客户的需求和问题 最重要的技能是诊断和解决客户财务分配的能力 以客户需求为中心,31/02/01,titre de la prsentation,27,保险需求顾问应该拥有的轮廓,建立良好的名声,掌握保险需求分析的工具,获取各种理财的经验,具备与中高端客户沟通的能力,31/02/01,titre de la prsentation,28,影响客户选择保险需
11、求顾问的因素,转介绍客户的推荐 保险需求顾问的背景(教育、训练、工作经验、保险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证书、其他金融证书) 保险需求顾问的专长和客户群 过去成功的案例和客户评价 费用 私密性(潜在安全问题),31/02/01,titre de la prsentation,29,财务安全顾问的快乐理由,发掘更多的客户保险需求 获取更好的客户群体 和客户更紧密的联系 更有信心的专业技能 更加客观和科学的态度 更加完满和快乐的生活,31/02/01,titre de la prsentation,30,保险理财就是保险需求分析,保险需求分析是指针对人生中的风险(死亡风险、疾病风险和养老风险的等),定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排,避免风险发生时给生活带来的冲击,达到财务自由的境界,从而拥有高品质的生活。,31/02/01,titre de la prsentation,31,理财车轮,保险层,你所拥有的资源,你的财务安全总需求,31/02/01,titre de la prsentation,32,保险需求分析示意图,保险需求分析,寿险规划,健康险规划,养老规划,对 抗,降 低,照 顾,死亡风险,疾病风险,养老风险,客户面临的财务风险,战绩播报,