1、房客源回访,您是如何回访房客源的？,头脑风暴 1-？ 2-？ 3-？,房源回访,房客源回访阶段,前期（蜜月期） 后期（议价期） 成交期（打击期）,房源前期完善信息增进信任,房源七要素：证，配，交，银，看，税，买。 证：三证是否齐全，属性，是否产权人？ 配：储藏室或车库，房屋装修或配置是否赠送？ 交：客户看中了什么时候可以交房？,银：银行抵押，前期贷款，是否用首付还款？ 看：自住？出租？空房？看房时间？能否收钥匙？ 税：满五年？买入价？有几套房？ 买：为何卖房？还买房子吗？抵押考虑吗？,强化记忆,培训的三个阶段，强化，同化，异化。 请问，房源的七要素是？ 七要素中的“配”是指？ 七要素的“看”指
2、？,房源四要素,房源的四要素常用于推介房源,内：总价，户型，面积，装修，均价，物业，楼层，房龄(年代）。 外：交通，银行，医院，菜场，超市， 学区， 娱乐配套。,装修举例,避免概念不清晰的描述：如精装修，中等装修之类 。建议描述：客厅朝南，约20平方，白色瓷砖，茶几，米色沙发，液晶电视，有一个书架。 如阳台约3个平方，可以放洗衣机，双层隔音玻璃。,性：与周边小区对比，和本小区比，同比，环比，回报率。 总：卖点提炼，语言描述和视觉传达。,物业管理举例,物业管理公司名称，资质。 物业费 小区车位价格，供需情况。,强化记忆,房源的四要素中“外”指哪些？,描述对比？我们是合作的团队！,网络上某经纪人的
3、房源描述,网络上某经纪人房源描述对比,前期房源回访的注意,反馈底价或者交换底价的条件（租期长，付款方式，客户层次换取房东价格上的妥协）。 转换房源性质（可租可售/房屋银行/独家委托）。 了解房东性格特质，佣金支付认可度，研判后期谈判策略。,后期房源回访,以带看客户后的口吻反馈带看（不一定是客户真实的反馈），目的是获得比竞争对手更具优势的条件。 给予房东收益最大化的建议（如3000元/月的房子建议降价到2900，早一天租掉相差100元/天所以便宜100块和提前12天出租是一个道理，还省精力）。 掌握房子的最新动态，房东心态的实时变化。 后期的法则是抹杀销售天才，把自己的优势发挥到极致。,客户回访,前期客源回访要素,A：地段，面积，价格，来源，类型（投资，改善，刚需）。 B：户口地，社保缴纳地和时间，第几次购房，贷款吗？ C：首付额？贷款方式？ D：买房目的与用途？潜在需求？ E：近期看房次数，有无意向产生 F：需求变动？价位调整？,后期客户回访,KA重点客户：捕捉成交时机，临门一脚。 B类客户：取得信任，刺激需求，设法逼定。 C类客户：少带看，多联系，常回访，重点在于引导。 客户回访四境界：迎合，引导（差一个站），叛逆（农民房转换公寓合租），超越期望。,谢谢！人生是一个不断修整完善 并 努力销售自己的过程。,
