增员来源大搜索.ppt

1、1,增员来源大搜索,主讲：许乔祥,1.8-增员来源,2,学员能够： 确认增员来源对获取名单的重要性 明确五种可控增员来源及四种不可控增员来源 掌握各种增员来源的好处及受限处 说明理想增员来源的特征 确认目前适合自己营业部的增员来源,课程目标,1.8-增员来源,3,销售流程,介绍 名单,服务 接触,陌生拜访,电话约访 拜访 发现需要 销售说明 促成 佣金,准主顾名单,增员选择流程,个人 接触,业务员 推荐,影响力 中心,客户 推荐,电话约访 初次面谈 性向测验 发现事实面谈 代理人考试 聘用,准增员名单,1.8-增员来源,4,个人直接接触推介人保户缘故内勤人员推介报纸广告职业介绍所其他,增员来源

2、,1.8-增员来源,5,朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触的人,缘故增员,1.8-增员来源,6,缘故增员,1.8-增员来源,7,1、成交或未成交的客户如：对寿险、平安有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友、同学、单位同事等。,缘故市场大搜索,1.8-增员来源,8,5、同学、校友、战友从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6、由个人爱好、

3、运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。,1.8-增员来源,9,8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9、日常生活认识的人如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。10、参加各类社团认识的人如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。11、其他,1.8-增员来源,10,推介人 个人观察 影响力中心 保户 内勤人员推介

4、,可控制的增员来源,1.8-增员来源,报纸广告职业介绍所自己上门者直接邮递,不可控制的增员来源,11,1.8-增员来源,12,理想增员来源的特征,在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育 能够提供高品质的准业务员人选 只需投资少量的金钱 只需投注较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供出大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选 持续不断高品质的增员对象名单,1.8-增员来源,13,报纸广告的好处,前期投入的准备时间很少 增员者不需投注太多时间 产生大量增员对象名单 广告信息可传达给大量人群 平均成本不高

5、接触大量人群,1.8-增员来源,14,报纸广告的受限处,可能相当费时 对象广泛，不能提供高素质的增员对象 几乎不能产生增员以外的各种附加效益 不能提供选择准增员对象所需的资料 不了解寿险业或营业部的确切需求 筛选量大，相当费时,1.8-增员来源,15,职业介绍所的好处,几乎不需要投入前期准备时间 能提供选择增员对象所需的资料 部经理无需投入过多时间 人才市场人力丰富 人才市场求职者确定要找工作，并非别人想当然,1.8-增员来源,16,职业介绍所的受限处,一般说来，不能产生高素质增员名单 需要自付较高费用 准增员对象可能需要付一定费用 政府人才市场要求无工作者接受面试,1.8-增员来源,17,推

6、介人的好处,能够产生高素质增员名单 能够创造各种增员以外附加效益 能提供相当的合格增员对象资料 能够持续不断地提供高素质的增员对象 对寿险业及营业部需求有一定程度的了解,1.8-增员来源,18,推介人的受限处,需要投入相当前期准备时间 增员者本人需投入较多时间 启动较缓慢 对准增员对象的判断可能不够客观 如邀请推介人进餐，可能费用较高 如被推荐人选将来不成功，推介人可能对增员者的努力不满意而停止推介,1.8-增员来源,19,公司内勤/业务员/业务主任 推介的好处,几乎不需要花时间做前期准备 增员者仅需投入少量时间 能够创造各种增员以外的附加效益 能提供选择增员对象所需的资料 对寿险业及营业部增

7、员需求及准增员对象轮廓有一定程度的了解 可接触到大量增员对象 凝聚团队士气 可挑选增员绩效突出的业务员进入增员评判委员会,1.8-增员来源,20,公司内勤/业务员/业务主任 推介的受限处,可能增来并不适应推销工作的推介人的朋友 过多时间用于增员可能影响销售业绩 业务员或内勤人员可能因得不到切身利益而不予合作支持 推介人可能依照自己认定的增员标准进行推荐，而这个标准不一定正确 推介人可能担心因推荐了别人而不如以前得到重视和关心 可能影响目前配对的共同展业。,1.8-增员来源,21,个人观察的好处,能够产生高素质准增员名单 一般说来，只需很少的成本 能够创造增员以外的附加效益 可提供相当的合格增员对象信息 对寿险业及营业部的需求有一定程度的理解 部经理拥有第一手资料 树立以身作则的榜样,1.8-增员来源,22,l 增员者自己需要花费相当的时间 l 部经理可能不会严格选才 l 可能影响业务主任的增员意愿 l 增员数量有限,个人观察的受限处,23,晚 间 指 定 作 业,