1、深度覆盖项目/分销团队操作手册目录1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准2. 各级人员工作职责与衡量标准2.1. 业代处主任工作职责与衡量标准2.2. 分销主管工作职责与衡量标准2.3. 分销员工作职责与衡量标准2.4. 业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准3. 深度覆盖总流程式4. CSF 管理流程4.1. CSF 预算流程4.2. 合作伙伴费用报销流程5. 分销主管及分销员队伍主要工作流程5.1. 深度覆盖规划流程5.2. 重点分销商管理流程5.3. 分销员招聘流程5.4. 日常覆盖计划流程5.5. 分销员每日工作流程5.6. 电话销售流程5.7. 重点分销商向小店送货流程5.8. 合
2、作伙伴向重点分销商送货流程5.9. 分销员考核流程5.10. 分销员工资发放流程1. 直接覆盖小店的店内生动化标准a) 货架陈列标准1、 店内、外正确使用 POP2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、 维持陈列面积在前三名4、 所有产品中文商标统一朝外5、 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、 所有产品应集中陈列7、 促销商品的突出陈列8、 按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排9、 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10、 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层2各级人员工作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对
3、小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。21业代处主任工作职责与衡量标准职责 具体工和内容 衡量指标分销商网络 协助分公司经理开发新的合作伙伴 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。分销商网络的维护 帮助片区业代进行客户渗透 考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况 发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作 销量目标完成率 区域内分销商覆盖率 分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率区域直接覆盖管理 负责区域内重点分销商的开发 指导分销主
4、管及分销员完成区域内小店覆盖任务 区域内终端覆盖率 属下分销员的平均业绩水平客户信息收集与分享 了解产品在区域内的分销状况 实地销售报告的汇总 每朋能否准时提交客户信息及销量报告组织管理与建设 根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置 考核片区业代及分销主管的业绩水平 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平 每月实地培训片区业代和分销主管的次数1 分销商覆盖率= 由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数2 零售店覆盖率= 销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数22分销主管工作职责与衡量标准职责 具体工作内容 衡量指标计划与销售
5、 制订分销员的工作目标 帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标 执行定期的检查 实地销售报告的汇总 销量目标完成率 区域内产品平均分销率重点分销商管理 客户渗透，发展良好客户关系 管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平 每月抽查小店数量 统计、计算分销员完成情况准确率组织管理与建设 根据区域情况确定分销员队伍人员配置 招聘与组建分销员队伍 分配分销员的工作 抽查考核分销员的业绩水平 实地培训分销员的销售技巧 属下分销员的平均业绩水平 每月实地培训分销员的次数1分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数2零售店覆盖率=销售健力宝产
6、品的终端总数销售软饮料的终端总数23分销员工作职责与衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。职责 具体工作内容 衡量指标客户拜访 对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产品，接受订单，处理订单（交由重点分销商送货） 每日 40 个小店拜访 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定） 实现每月促销目标 实现每月目标销量信息反馈 按要求准确、及时填写各种工作报表，按时上交 每月能否准时提交客户信息及销量报告客户关系建设 发展与小店店主的良好客户关系24业代处内勤职责
7、 具体工作内容 衡量指标电话订单处理 接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜； 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理 电话订单的记录准确率3深度覆盖总流程分销工作总流程重点分销商管理 小店覆盖管理建立生意关系日常工作阶段性回顾根据业务发展的要求，选择并开发重点分销商（分销商开发流程）区域深度覆盖规划管理重点分销商（重点分销商管理流程）制订小店覆盖计划以及执行（小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程）4CSF 管理流程41CSF 预算流程CSF 预算流程调整 CSF 预算（CSF 预算流程、合
8、作伙伴费用报销流程）针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整（重点分销商管理流程）小店覆盖效果及系统评估（分销员考核流程）根据 CSF 总体情况及重点分销商生意状况调整 CSFA 支持对象大区总监 分公司经理 业代处主任 合作伙伴经理各区域/地区 CSF 预算汇总表本区域 CSF 预算指引地区 CSF 预算指引CSF 预算明细表分公司 CSF 汇总表渠道管理部 说明CSF 计算基数： 上半年度取上半年度实际入货量 下半年度取上半年度实际入货量每个半年度最后一月第一个工作周内完成每个半年度最后一月第二个工作周内完成每个半年度最后一月第三个工作周内完成42合作伙伴费用报销流程经销商费用报销流程分公司
9、经理 业代处主任 合作伙伴经理 财务 说明制订本年度 CSF 预算计算方法从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量计算各合作伙伴 CSF预算金额、生成各区域的 CSF 预算明细表制订本区域CSF 预算指引制订所管辖地区CSF 预算指引确认合作伙伴实际放货量、CSF 预算金额进行区域深度覆盖规划（见区域深度覆盖规划流程确认分销员队伍人员配置计划，填写 CSF 预算明细表双方签字确认整理归档，并移交财务部，建立相应内部财务资料审批 CSF 预算表，汇总成分公司CSF 汇总表计划阶段使用阶段报销阶段（超出可报销金额）费用报销明细相关票据调整后的 CSF 费用报销明细表更新后的合作伙伴CSF 使用
10、记录根据该合作伙伴 CSF记录,确认本月份可报销金额(未超出可报销金额)在每月倒数第 2 个工作日前完成在每月第 3 个工作日前完成制表在每月第 5 个工作日前完成制表在每月第 8 个工作日前完成制表在每月第 13 个工作日前完成制表5销主管及分销员队伍主要工作流程51深度覆盖规划流程深度覆盖规划流程合作伙伴 业代处主任 片区业代 分销主管填写每月 CSF 费用使用计划审批每月 CSF 费用使用计划，并签名确认根据已确认 CSF 费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用监控填写每月 CSF 费用报销明细表，并提供相应票据审批 CSF 费用报销明细表审批 CSF 费用报销明细表知会业代处主任及合作
11、伙伴经理，调整报销金额将更新的合作伙伴CSF 使用情况 CC 往业代处主任及合作伙伴经理向合作伙伴制定账户支付 CSF 报销费用更新该合作伙伴 CSF 使用记录CC 往分公司经理确定合作伙伴能否在确定的覆盖区域内配 不能送货物能够流程说明：1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后顺序。流程使用表格速查表格编号 表格名称DC01 重点分销商基本信息记录卡52重点分销商管理流程重点分销商管理流程重点分销商 分销主管 分销员确定合作伙伴 CSF 金额确认分销员工资水平及分销员人数提供完整
12、的下线客户资料 区域调研划分区域以及确定开展覆盖的先后顺序共同确定所需覆盖的区域共同开发重点分销商作为区域内配送商并确认其权利义带领分销员开展区域覆盖跟踪 CSF 进展,确认 CSF足够支持新增的覆盖区域12建立关系日常管理周期性评估分销商库存状况记录分销商客户服务水平记录表表现提升要求是否流程说明：1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。流程使用表格速查表格编号 表格名称DC02 重点分
13、销商拜访记录表明确重点分销商的权利与义务（库存、配送要求）建立订单处理及配送流程开展零售覆盖（详见分销员日常工作流程）抽查重点分销商的日常送货情况及零售客户服务水平，信息反馈往分销主管。监控重点分销商安全库存执行对重点分销商覆盖能力及零售客户服务水平进行周期性评估共同进行生意回顾重点分销商能否满足表现提升要求提升覆盖表现及客户服务水平在同一区域内重新开发重点分销商12DC03 重点分销商客户服务水平记录表53分销员招聘流程分销员招聘流程业代处主任 分销主管 应聘人 合作伙伴招聘前期准备招聘报到通过不通过通过流程说明：1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署
14、合作伙伴方面合同，负责健力宝生意业务。54日常覆盖计划流程日常覆盖计划流程分销主管 分销员确认有招聘需要制定招聘计划及费用预算审批招聘计划及费用预算筛选面试 实地访问测试谢绝应聘人录用通知签订劳动合同岗前培训上岗工作流程使用表格速查表格编号 表格名称DC05 零售小店客户拜访表DC06 零售小店拜访路线图DC07 零售小店拜访顺序表55分销员每日工作流程分销员每日拜访流程步骤 内容组织分销员对区域内小型售点进行普查建立所有售点档案按生意需要及人员配置要求，挑选出目标覆盖小店将目标覆盖小店合理分配到各分销员制定标准拜访频率及店内现现标准制定分销员每周拜访计划实施拜访计划（详见分销员每日拜访流程）
15、管理与考核（详见分销员考核流程）优化目标覆盖小店，及时更新小店档案拜访准备客户拜访重温当日访问的路线准备所需的广宣品准备访问手册（拜访线路图、拜访顺序表、小店客户拜访表、小店订单）准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）先重温当日拜访目标，向店主问好观察健力宝产品及竞品在店内的状况向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库存情况，计算期间销量，登记在小店客户拜访表上检查助销及促销状况了解产品的销售情况、消费者反应、竞品动态等信息根据小店分销标准、销量、库存状况等，向店主建议订单填写小店订单，交由店主签名使用销售手册及样品卖入新产品及促销迅速发现助销机会有效运用助销材料以达到助销要求记录
16、向店主许诺的事情检查是否已经将小店客户拜访表填写完整感谢店主并道别清点手上小店订单，保留业务联，将送货联交给重点分销商指定订单处理人员填写每日小店拜访总结表如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中流程使用表格速查表格编号 表格名称DC05 零售小店客户拜访表DC06 零售小店拜访路线图DC07 零售小店拜访顺序表DC08 零售小店拜访周报表L04 零售小店订货装运单56电话销售流程电话销售流程零售小店 业代初内勤人员 分销员 重点分销商每日拜访准备商店检查 1销售卖入助销拜访完成拜访总结电话订单零售小店订单订单仓库联客户联对帐联流程使用表格速查表格编号 表格
17、名称DC14 电话销售记录表L04 零售小店定货装运单流程使用表格速查（重点分销商向小店送货流程之后）表格编号 表格名称DC09 零售小店配送顺序表L04 零售小店定货装运单DC10 出库装运单流程使用表格速查（合作伙伴向重点分销商送货流程之后）表格编号 表格名称DC09 零售小店配送顺序表L04 零售小店定货装运单DC10 出库装运单致电业代处电话销售员，要求补货记录客户要求，填写电话销售记录表根据电话销售记录表填写零售小店订单按照各分销员负责的区域，将零售小店订单分发到相应的分销员 留下业务联，将其他三联交到重点分销商订单处理人员进入向小店配送的流程送货落实情况反馈 记录客户需要解决 的问
18、题跟进处理问题5.7.重点分销商向小店送货流程合作伙伴、重点分销商向零售小店送货流程业代处内勤 片区业代 仓管员 送货司机 财务人员零售小店订单零售小店订单仓库联客户联对帐联零售小店订单仓库联出库联装运单仓库联出库装运单送货联零售小店订单出库装运单出库装运单送货联出库装运单送货联货款收据零售小店订单对帐联出库装运单送货联(客户打电话下单)填写零售小店订单拜访客户，现场填写零售小店订单将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员整理保管零售小店订单业联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单提货，确认货物与出库装运单相符，签字整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联将货运到送货目的地客户收
19、货付款，双方在零售小店订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货物入仓在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名与财务人员交割现金与单据核对出库装运单、现金金额及未付款的零售小店订单对帐联，开出货款收据做应收帐款记录安排向客户收款整理保管出库装运单送货联及货款收据58合作伙伴向重点分销商送货流程片区业代 仓管员 送货司机 财务人员分销客户订单仓库联客户联对帐联分销客户订单仓库联出库联装运单仓库联出库装运单送货联分销客户订单出库装运单出库装运单送货联出库装运单送货联货款收据所有分销客户订单出库装运单送货联拜访客户，现场填写分销客户订单汇总分销客户订单，安排配送路线，填写出库装运单提货
20、，确认货物与出库装运单相符，签字整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联将货运到送货目的地客户收货付款，双方在分销客户订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货物入仓在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并签名与财务人员交割现金与单据核对出库装运单、现金金额及未付款的分销客户订单对帐联，开出货款收据做应收帐款记录安排向客户收款整理保管出库装运单送货联及货款收据将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员整理保管分销客户订单业务联59分销员考核流程分销员考核流程分销主管 分销员目标制定日常工作本月目标小店工作抽查表每日拜访总结表流程说明；关于片区业代本月目标完成情况的计算方法 拜访达标
21、率=本月实际拜访客户数/本月目标拜访客户数 销量达标率=本月客户实际下订单量/本月计划目标销量 分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量流程使用表格速查表格编号 表格名称DC08 零售小店拜访周报表DC10 零售小店工作抽查表设定每个分销员本月目标拜访目标数订单量目标分销目标明确本月目标抽查分销员工作表现 按照每日工作流程拜访客户，填写每日拜访总结表统计分销员小店拜访数目、订单量计算分销员目标完成情况拜访达标率销量达标率分销达标率填写分销员工资明细表确认本月业绩及工资，总结本月工作表现，制定提升计划内进入分销员工资发放流程510分销员工资发放流程分销员工资发放流程分公司经理 业代处主任 合作
22、伙伴经理 分销主管 财务 说明计算审批发放在每月第 3 个工作日内完成分销员工资明细表分销员工资汇总表分销员工资明细表分销员工资汇总表分销员工资明细表 在每月第 6 个工作 分销员工资汇总表 日前完成在每月第 10 个工作日前完成流程说明：1、分销主管将根据“分销员考核流程”对分销员业绩进行绩效考核并计算其应发工资及奖金。流程使用表格速查表格编号 表格名称DC11 分销员工资明细表DC12 分销员工资汇总表计算各分销员应发工资及奖金，填写明细表。由分销员本人签名双方签字确认分销员工资明细表审批分销员工资明细表审批分销员工资明细表。审核分销员工资拔款至各分销员个人账户更新该合作伙伴 CSF使用记录
