1、加油站管理部,什么是非油品业务： 非油业务是指依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品或服务，以满足客户延伸需求的商业活动。加油站所开展的非油品主要包括便利店、汽车服务、餐饮、住宿、加油站广告、地磅、ATM机、场地租赁等内容。,前 言,兵团石油公司开展非油品业务的必要性： 1）完善服务功能、满足顾客需求的需要。 2）应对市场竞争、提升品牌形象的需要。 3）发挥资源优势、增强盈利能力的需要。,兵团石油发展非油品业务的优势： 1）网络资源优势 2）客户资源优势 3）规模优势 4）低成本和便利优势 5）品牌优势 6）人力资源优势,兵团石油公司非油业务整体构架,加油站级非油业务各岗位职
2、责,兵团石油非油业务具体流程,便利店经营管理技巧,4,1,2,3,一、兵团石油公司非油业务整体架构,二、非油业务各层级岗位职责 加油站便利店主管岗位职责加油站收银员岗位职责加油站加油员职责,油站端 便利店主管岗位职责：对便利店销售班报、日报等销售报表数据进行分析处理，通过各项报表管理到收银员款项、商品陈列等日常业务操作。带领营业员做好交接班和盘点工作，确保各种账表册的及时、完整、真实、准确并按时归档。熟知所售商品的种类、品牌、性能、产地、使用说明、摆放位置等，能熟练的向顾客介绍、推销所售商品。设置货架商品，通过盘点等方法管理到商品库存。进行订货、收货、退换货及库存管理等业务。负责定期分析便利店
3、销售情况，作出分析报告。负责便利店促销计划的执行、跟踪、反馈工作。负责对加油站员工进行业务培训。制作价格牌（在当地物价局同意的情况下），并对变价商品更换价格牌。,加油站便利店管理岗位职责,油站端 收银员岗位职责：对便利店商品进行销售，销售过程中注意服务态度、款项等。熟练掌握交班盘点流程。 协助便利店主管盘点、订、收货等日常业务操作。准备好备用品，并了解当日变价商品和特价商品。登打或扫描商品价格时，报出每件商品的金额；登打或扫描结束时，报出商品金额总数，并主动将结算小票置于购物袋或交顾客。收银时要唱票“收您多少钱”，找零时要唱票“找您多少钱”。收银时要做到正确、快速，对顾客保持亲切友善的笑容。耐
4、心回答顾客的提问。发生顾客抱怨或由于收银有误顾客前来投诉交涉时，应通知油站经理或值班人员来处理，避免影响正常的收银工作。,加油站便利店收银员岗位职责,油站端 加油员岗位职责：掌握加油站服务礼仪规范。了解和掌握门店商品分布情况、商品知识及有关知识，以便能流利地回答顾客的各种询问。掌握公司的促销内容，了解当日变价商品、特价商品，并向顾客推销。完成站经理交待的其他工作。,加油站加油员岗位职责,三、兵团石油非油业务具体流程 商品资料管理业务 订货、收货业务 退货业务 商品上架业务 营业销售业务 交接班业务 商品报损业务 盘点业务 促销、折扣业务 售价、进价调整业务,商品资料管理业务,分公司确定新商品确
5、定商品供应商向总公司上报详细商品资料总公司建立商品资料档案录入信息系统,业务说明：新商品加入商品资料时，需认真核实商品的类别、规格、条码、售价、产地等详细资料；然后调研该商品的市场情况，每个供应商供应此商品的价格。根据市场情况确定是否需要添加该商品，对比供应商进价确定供应商。总公司统一汇总整理最终加入商品资料及信息系统。,订货、收货业务,油站检查商品库存制作订货单订单上报分公司分公司确认订单分公司将订单发到供应商订货供应商送货油站收货油站将收货情况上报分公司与供应商结算,业务说明：油站按需制作订单后上报给分公司；分公司参考实际情况，市场状况确认油站订单，然后按订单向供应商订货，同时向油站发出收
6、货单。供应商送货时油站按照分公司下发的收货单收货，并上报实际收货情况。分公司汇总所有收货但后作为与供应商结算的依据。,退货业务,油站整理商品制作退货单退货单上报分公司分公司将退货单发到供应商退货供应商到油站收取货物油站退货油站将退货情况上报分公司与供应商结算,业务说明：油站整理需要退货的商品后制作退货单后上报给分公司；分公司将退货单发给供应商确认退货。供应商按退货单到油站收取货物，货物退出后油站将实际退货情况上报分公司。分公司汇总所有退货单与供应商结算。,商品上架业务,便利店布局规划分类油站已有的全部商品确定各种商品的陈列位置将商品依次整齐的陈列在商品货架上 打印并放置相应商品的价格牌重新布局
7、规划便利店布局陈列,业务说明：便利店为了便于固定顾客购物方便，应保证商品大类的摆放尽量不变；特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂。将库存的商品分类，制定商品陈列方案：例如排列规则、陈列高度、陈列观看性。按照陈列方案，将商品上架；商品上架完毕后需放置统一标准的价格牌。由于消费商品、人群的不断变化，店内商品陈列方案需要经常制定新方案并更新。,营业销售业务,接待客户帮助客户挑选商品销售商品给打印交易小票或填制交易凭据目送客户离开,业务说明：当客户进入店内时销售人员要主动接待客户，协助客户挑选商品，介绍商品特色、店内促销折扣等活动。销售商品的时候应注意清点款项，并在交易结束后将交易小票交给顾客。
8、顾客离开时应目送顾客离开商门。,交接班业务,收银员取出当班交易额清点当天班次收入 将当班营业额交付财务财务核对当天营业额与下一班收银员交接完成交接班,业务说明：交班时当班收银员应取出当天营业额并仔细清点钱款，点款后在POS上交班，并完成POS上的缴款。而后将当班营业额交给财务，财务在核对钱款无误进行当班班结，当班人员与下一班人员交接后即可下班。,商品报损业务,整理人为损坏且无法退货的商品填写损溢单据将损溢单上报分公司 分公司核实损溢单处理需要报损的商品,业务说明：整理店内因人为失误造成破损的商品，并联系供应商询问时候可以退换，将不能退换的商品填写到损溢单中并上报分公司。分公司依据损溢单详细情况
9、商定后将报损情况反馈给油站，油站销毁破损商品。,盘点业务,成立盘点小组查实所有收货、退货、损溢单 打印盘点表清点所有商品记录当前盘点的实际库存数据对比期初库存、销售数据查实差异问题备案盘点数据完成盘点,业务说明：盘点是比较耗人力的业务，所以盘点前需要成立盘点小组，并查实自上次盘点到此次盘点所有的收货、退货、损溢情况以确定当前是否有需要计算的数据。盘点开始后应仔细清点商品并记录实际库存量；清点结束后，与期初库存、销售数据查实盘点商品库存是否正确；有库存差异的商品立即查实出现差异的原因，并做相应处理。备案此次盘点数据，以作下次盘点期初参考。,促销、折扣业务,分公司市场调查确定促销、折扣商品制定促销
10、、折扣方案下发促销、折扣通知打印价格牌、广告 执行促销、折扣,业务说明：分公司落实商品销售情况、联系促销供应商后制定相应的促销方案、促销日期。将促销信息下发给油站，并告知做好相应的促销准备。油站在接到促销单据后整理促销位置，打印并替换促销、折扣价格牌，放置显眼的广告进行促销、折扣活动。,售价、进价调整业务,分公司联系供应商落实商品当前售价及进价制作调价单据下发调价单并通知油站打印新价格牌正常营业,业务说明：商品价格有变动时分公司应立刻联系供应商，落实商品变动详细情况。将商品变价情况录入实际单据记录后下发油站，油站接到新调价情况后立即打印商品新价格牌，并替换旧价格牌然后正常营业。,四、便利店经营
11、管理技巧 商品的选择与品类管理 商品的采购 商品的价格管理 商品的陈列管理 便利店促销管理 便利店现场销售管理,商品选择与品类管理,1.确立商品行销理念：贯彻执行行销理念、掌握主要顾客群、消费变动趋势；2.商品选择标准：消费量多、购买频率高、平牌知名度高、销售方法简单、均质性高、附加价值高、竞争性强、毛利率高、季节性强、符合商圈主要顾客的采购需求；,商品选择与品类管理,3.品类优化（1）界定品类。企业要管理那个品类及多少个品类，一要根据企业自身能力定，二要根据消费者的收入、年龄、性别、职业或其组合为依据选择的目标市场而定。（2）界定品类在商店中的角色。商店所经营的商品中不缺少的是目标性品类，另
12、外对一般性品类也要予以高度重视。（3）进行市场细分。将已确定的品类细分为高中低档，并在各档次下确定相应的品牌及其供应商。（4）进行产品表现评估。评估一个产品、品牌、品类的营业额，营业量；扩大和保留表现良好的商品，调整和改善表现欠佳的商品，淘汰表现极差的商品。,商品采购,1. 商品采购特色：（1）以区域为中心，集结数家店铺共同采购，以量限价，降低成本；（2）依商圈顾客需求，提供完善商品组合；（3）采购品牌化商品；（4）注意商品有效期；（5）参考销售排行榜。 2. 采购控制，制定采购计划（1）采购计划要落实到商品的小分类；（2）如果把促销计划作为采购计划的一部分，需要求供应商提前提供产品促销计划方
13、案以便参考。 3. 订货通常是便利店主管根据商品销量决定数量，订货计划应着重考虑回转率及毛利率高的商品；同时还应考虑商品的种类、所属部门、保存期等限制因素。,商品价格制定,1. 商品价格定制方法（1）以进货成本为基础（2）一个顾客所能获得的“价值观”考虑（3）以竞争店所定价格为参考。 2. 便利店定价必须兼顾合理的利润、顾客的满足感、竞争的实际情况和每日低价等概念，将敏感性高的商品以策略性的“低价”销售，以平衡顾客对贵的感觉。较畅销、差异度不大、价格比较敏感的商品，与同行比较。 3. 考虑顾客心理因素、考虑同行竞争因素。,商品的陈列管理,商品的陈列管理是一种商业艺术。,商品的陈列管理,一、商品
14、陈列位置区分 上段：推荐品，有心培养的商品，轻小商品 黄金段：高度大约为85-120cm，即易发现、易取拿的位置，一般陈列高利润商品，独家进口商品，差异化商品，高价位商品。 中段：低利润商品，补充商品，衰退期商品。 下端：体积较大、重量较重、易碎、毛利率较低，高周转率商品。,商品的陈列管理,二、商品陈列原则： 每一种商品不能被其他商品挡住视线 货架下层不易看清的商品，可以适当倾斜陈列 颜色相近的商品应注意色带色差区分陈列 商品货架要陈列满，覆盖面满足陈列面80% 商品陈列采用先进先出原则 同类商品纵向（垂直）陈列 陈列商品要于上隔板间油3-5CM空隙，方便顾客取货,商品的陈列管理,三、陈列的要
15、求 商品陈列第一考虑要素整齐、丰满 商品分类要明确 相关联商品连贯性陈列 新商品的陈列必须要让客户容易看到 保存期限较短的商品陈列在明显位置 季节性商品考虑不同季节改变其陈列位置 畅销品和滞销品的陈列位置不宜替换 角落区陈列有吸引力的商品，引导顾客，避免死角 堆头陈列应注意高度与安全,便利店促销管理,促销的概念：营销者向消费者传递有关经营产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的的活动。 促销的作用：传递信息激发需求突出特点扩大销售,便利店促销管理,促销的目的：1、新品上市、吸引消费者2、打击对手，提升优势3、争夺消费者，拓展市场4、让利消费者，增加销量5、创造竞争优势，
16、延长产品生命6、回馈消费者，提升品牌价值,便利店促销管理,促销的关键是促销员,自信,自然,真诚,方法,感兴趣,便利店促销管理,促销员的基本素质要求： 1、一流的推荐方法是自然、自信的让顾客从商品的低价格看到高价值，并能在顾客犹豫不决的时候帮助他做出购买决定，并且让顾客深信这就是他所需要的东西。 2、无论成交与否，感谢是对顾客最大的奖赏。 3、服务能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩。促销员面对的是人，推销是心和心的交流，促销员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。,便利店现场销售管理,用哪些方法可以增加便利店销售，现场销售有哪些技巧：打扮好自己“脸面”，这是顾客在
17、瞬间断定是否进入便利店的依据。 店门开启要方便，进出容易的商店才能繁荣。 顾客进店后，店员最好不要步步跟随。 注意店员形象，手指、服装要干净。 商品要让顾客方便看到、方便取到。,便利店现场销售管理,所有商品标出价格，货不二价。 和顾客打交道不说外行话，消费者不是专家，他需要你的指导，要让顾客对你的讲解有认同感。 接待顾客心理要轻松，对方不买也不能有失望或不高兴。 收钱和找零钱，当面点清，把干净、新票找给客户。 对顾客表示感谢。,商品装袋的要求： 食品与商品分袋装。 冷冻冷藏食品单独存放。 硬与重的商品放在最底部。 方形盒装的商品放在包装袋的两侧。 瓶装和罐装的商品放中间，免受外压损坏。 易碎或易破的商品放在最上边。 不得出现把他人的商品装入袋中的现象。 对于不好袋装的商品，应用带子包扎好交给顾客。,送客的要求： 要一手提着购物袋交给顾客，另一只手托着购物袋的底部，确定顾客拿稳后，才可将双手放开。 确定顾客没有遗忘的物品，要讲“欢迎光临”、“欢迎再来”。,谢谢！,谢谢！,Thanks for your time！,
