1、诚信大时代，渠道赢天下 渠道新人入职培训,诚 信 通 天 下,年轻 是我们唯一拥有权力去编制梦想的时光,梦想,被拒绝,经常加班,销售很辛苦,金钱的增加,能力的提升,梦想的实现,销售更快乐！,为什么要做销售？,我们是一群有梦想的人 带着梦想去做销售 做销售不等于成功 但是成功的人中80%做过销售！ 销售很辛苦 但是销售很快乐、那不只是因为金钱的快乐 因为销售能让我们更快速的成长！ 这里 将是你梦想开始的地方,梦想,一、阿里巴巴公司篇二、诚信通产品篇,阿里巴巴公司篇,1688央视广告, 全球最大的采购批发市场,我们专注于为来自中国和全世界的 中小企业买家和卖家提供高效、可信赖的贸易平台,我们的使命
2、：让天下没有难做的生意,目录：,诚信通历史,A,诚信通产品篇,1999年9月10日： 阿里巴巴公司成立 2002年3月10日： “企业版诚信通” 2003年10月： 推出交流软件：阿里旺旺 2005年3月：中文站引入支付宝交易 2007年9月：中文站推出黄金展位服务 2008年6月： “个人版诚信通” 2009年：诚信通三大增值功能服务（09版诚信通） 2009年7月：个人版升级（价格调至2800元/年） 2010年4月：诚信通（普及版），价格为：1688元/年,今年上半年我国网民规模已突破4亿！中国13亿人口，3个人中其中有一个人会上网！ 内贸企业每年新增电子商务用户比例在15%左右； 电子
3、商务提高内贸中小企业营收增速40%以上：2009年，使用电子商务的内贸中小企业营业额增速是不使用电子商务的1.44倍。 中小企业在电子商务上的投入产出比高达1：40：中小企业在电子商务上每投入1元钱，能带来40元的订单额；而且企业越小，电子商务投入产出比相对越高。以上数据来自中国中小企业电子商务发展报告（2009）蓝皮书内容摘要,经济背景,全球经济复苏，中国经济成为全球的焦点,经济背景,小企业决战中国的关键， 是全面重塑“中国制造”的形象。,诚信是中小企业 抓住新一轮发展机遇的关键！,中国制造的核心是 诚信制造、诚信经营,市场背景,电子商务贯穿了社会发展的各个领域 为小企业建立商业信用体系搭建
4、了平台,市场背景,对于中小企业来说普及电子商务，刻不容缓！,目前中国，电子商务应用普及率仅有20.7，美国则达到了80% 。,2010年，既是经济复苏年，也是阿里巴巴的“服务年”,阿里巴巴设立10亿诚信保障金，建立中国首个“小企业商业信用体系”，推出以信用体系为核心的入门级网络贸易服务,诚信通（普及版）,旺 铺,独享买家,100条优先排名权,增值服务优先体验,信用体系,标准推广服务,会员价值,信用档案,诚信保障,增值服务优惠折扣,信用查询,诚信通(普及版),诚信通（普及版）产品构架,小企业信用体系,中国首个小企业信用体系,信用体系/诚信档案,1.静态信用：您的企业资质和证书荣誉在网上体现，让客
5、户更相信你！ 2.动态信用：信用积累的过程展现给买家，让买家更相信你！,信用体系/信用查询：手机查询应用场景模拟 手机信用查询前缀为“信用”或“XY”,场景一： 客户想查询位于杭州的胜利保暖公司的信用情况： 方法一：知道目标企业或个人信用编号; 方法二：知道目标企业或个人名称和地区 多结果情况下需要客户回复数字进行筛选;,收信人： 1065752581991015XY 16881688,发信人： 1065752581991015 杭州胜利保暖公司通过阿里巴巴提供的第三方企业认证，真实存在！ 信用编号为16881688 法定代表人马太帅，联系方式：1389898998 保证金共50000元，可用
6、12345元 无不良记录 提示：为降低风险，阿里巴巴建议您通过以上联系方式进行联系。,场景二：主动让别人知道自己的信用 客户在阿里助手会员信息绑定自己的手机号,然后发送自己的诚信档案至对方手机号,2、销售编辑短信：XY或信用+公司名称或信用编码 发送以下号码查询 移动： 106 575 258 199 1015, 联通： 106 550 578 72 1015 电信： 106 590 571 871 1015,2.手机查询：您的客户可随时通过手机短信查询您的诚信档案；您还可以通过通过短信主动将您的诚信档案推送给卖家,信用体系/诚信保障,客户问题：交易过程中，买家担心款到不发货，或者货不对版的情
7、况发生。 怎样才能让买家把悬着的心放下？,解决办法：基于阿里巴巴信用体系，您可预存一定数额的保障金，保障交易，促进成交。,最高可获得100万,第一步 企业建站： http:/ 开设商铺,第二步 发布信息：http:/ 拓展销售,第三步 查看买家：http:/ 求购信息,客户问题：身边的很多的企业都上网做生意了，那么我该如何开始？ 解决办法： 第一步在人气旺，信用高的阿里巴巴网站上有个属于自己的商铺（旺铺1.0）； 第二步能够无限量发布自己的产品信息，其中100条信息享有优先排名权，拓展销售渠道。 第三步能够看到买家求购的信息和他们的联系方式。,二、标准推广服务 网上贸易三部曲，阿里助您拿商机,
8、轻松建网站！,传统渠道竞争激烈，我决定投身网海，成为一名网商。,网上生意三步曲，20分钟就入门！，,百条信息 排名靠前,买家采购 直接联系,推广服务,一句话的事情： 打个比方：把阿里巴巴比作一个市场，诚信通会员就相当于在这个市场里面开店做生意的专卖店老板，享有查看买家信息，建商铺，做推广优先排名等多项特权服务的VIP会员。,额？找到合适的卖家了，但是：我比较担心这些客户的真实性，怎么办呢？,嘿！每个信息都有对应的网站装饰得挺漂亮呢，里面型号也全！我赶紧打个电话给卖家吧。,买家：找供应商场景,哎！我要采购“轴承”，现在物价飞涨，一定要降低采购成本，但附近又没有合适的供应商，怎么办呢？,哇，这个公
9、司有信用档案！还手机可以查询信用！就是这家了!合作真愉快！做生意还得是诚信通！,额？网站里还有一个“诚信档案”“还有手机查询信用”，还记录阿牛做了几年都没有不良信用，不错，如果我是买家，我也优先考虑他,哇，输入“轴承”就可以看到阿牛公司的名字了？点进去还有一个网站？产品介绍很详细哦,卖家：想网上拓展业务场景,哎！我的产品想拓展一下业务，但是如果招业务员成本又高，在外地开办事处太复杂，朋友转介绍客户又不稳定，该怎么办呢？,嗯！他们原来是诚信通会员啊！还可以排名靠前？太棒了！我赶紧咨询下！,会员价值/增值服务优惠折扣,诚信通（普及版）会员购买增值服务可享受以下优惠折扣：,阿里贷款-帮客户解决资金流
10、问题银行为什么跟阿里巴巴合作？第一、银行认可阿里巴巴的信用体系的价值，在整个银行评审体系中，以往是只看企业的经营状况的，但是现在诚信通会员的年限、指数、活跃度三项指标被纳入了建行的评审系统，于是大大降低了企业获贷所需的门槛。第二、阿里巴巴为我们的诚信通会员投入了风险金保障。我们在浙江、杭州、上海出资了6000万元，以弥补企业出现风险而产生的损失。，帮助企业降低了银行申贷的门槛。,阿里贷款 阿里贷款从最早的只有浙江、上海部分地区能贷款，到目前已经全面开放到浙江、江苏、广东与北京、上海、福建等区域都能贷款，相信全国开放贷款也时日不久了。 阿里贷款产品介绍（10月新增江苏、广东、宁波、北京）：阿里贷
11、款开放地区： 1、 广东省：广州、深圳、佛山、东莞、珠海、中山6市 2、 江苏省全部地区（含苏州） 3、 浙江省全部地区（含宁波） 4、 上海市 5、 北京市 阿里贷款发展历程：,贷款一直在呈几何倍增长，目前已经冲过100亿的关口！,阿里贷款优势： 1、无抵押（“抵押贷款”除外）：不需要提供任何抵押物 2、额度高：工行“担保贷款”和抵押贷款额度最高3000万，建行订单融资贷最高1000万，其余贷款100-300万不等 3、速度快：最快7天就获贷 4、利息底：建行速贷通和订单融资年利率目前约在5%6%，工行抵押贷款年利率目前约在5.31%6.9%，建行网络联保参考年利率6%-9%TIPS:普通会
12、员和诚信通会员均可提出申请贷款，但普通会员获贷（签署贷款协议之前）必须加入诚信通。,物流折扣降低经营成本 1、为什么推出物流合作（市场部调研数据）： 中小企业商务服务需求仅次于培训，排名第二； 66%的客户物流价格无优惠；2、客户先前的物流投入（服务续签调研数据） 每个会员平均每天发6.7单物流； 平均每单价格为20.1元； 一个会员平均每年发2445.5单； 一个会员一年的平均物流成本为49154.5元。3、物流折扣全面启用 诚信通会员能享受4.5-9折最低折价格，定价原则是小于等于淘宝优惠价。 物流折扣价格查询,诚信通（普及版）产品架构,诚信通（普及版）核心卖点,超高性价比,短期效果益,长
13、期效果益,会员价值,价格低益,操作易,高产出,低投入,诚信通（普及版）视频,客户传统渠道做生意客户来源： 1、老客户 2、老客户转介绍 3、自己出去跑业务或者聘请业务员跑 4、当地媒体广告、杂志 5、在外开设办事处,经过对比，对中小企业来说，通过阿里巴巴来做宣传，还是非常实际的一种方式。,电子商务的优势与前景,不受时间、地点限制 快速扩大推广范围 降低推广成本 提高业务效率 平等地与大型企业进行竞争 快速发现新客户群,获取新商机,中国网站数据 （来自阿里巴巴Q1财报的数据-截至2010年3月31日）,1、注册会员总量： 37,672,009名相同于2个北京市的人口，376个鸟巢容量！ 2、中国
14、诚信通会员：541,677名 3、阿里巴巴占据中国国内B2B电子商务领域87.2的市场份额 4、单日最高浏览量：超过1亿平均一秒钟 1157个商人进入我们的市场 5、成交率达76.9%,牢记数据，懂得运用给客户算笔账，强调数字背后的利益点。,只要是商人，都要用,诚 信 通 天 下,2分钟介绍诚信通,不是所有的产品都可以上阿里巴巴,禁售产品和限售产品： 违反了相关的国家法律法规 作弊、偷窃、造假类： 偷窥、偷听类：手机监听器、电话监听器 非法服务类：风水预测、风水策划比如：香烟、减肥丰胸壮阳的相关保健食品、中国警徽及军徽、国家保护动物、原油、窃听、窃照等专用间谍器材（针孔摄象机，手机窃听器等，透
15、视照相机）、电子狗、股票、赌具（透明麻将，扑克，电动筛子或描述中出现赌博用途的各种产品）详见禁售、限售名录,普通会员与诚信通会员信息发布的区别,1、所带图片数量的区别2、信息“重发”的区别,中文站信息排序规则规则要点 先排诚信通会员信息 对于信息相关度一致的高质量信息，30天内的诚信通会员（限量版）和诚信通（普及版）会员设置了优先展示的信息有限排每个会员一一抽取 加入诚信通保障服务的信息有限排序 同一个时间段内的信息，由系统进行排序,优质信息定义 诚信通（限量版）会员 1、信息质量较好，达到了3星或3星以上 2、提升信息的相关性，设置准确的类目，信息标题只含有一个产品名称 3、保持信息的新鲜程
16、度。每3天重发一次 4、将您希望获得重点推广的信息，设置为搜索推荐信息 5、加入诚信保障服务，展现您的信用情况,精确度原则 是一套复杂的计算模型， 是从买家搜索体验角度出发的， 是一套人工智能的科学算法。 它不是简单的规则，且属于阿里搜索的商业秘密。,如何引导用户提升精确度,1.选择与产品符合的类目2.一条信息只发布一个产品3.信息标题引起买家兴趣、包含诱惑点4.发布的信息带图且填写完整产品属性,2.一条信息只 发布一个产品,3.信息标题引起买家 兴趣、包含诱惑点,4.发布的信息带图 且填写完整产品属性,1.选择与产品 符合的类目,提升精确度,选择与产品符合的类目如“PVC 鼠标垫”请勿放在橡
17、塑的PVC类目下，而应置于电脑软件的鼠标垫类目下。,一条信息只发布一个产品搜“冰箱”，“供应海尔豪华冰箱”优先于“供应冰箱、洗衣机、干衣机等家电设备”；搜“宝石”，“供应天然蓝宝石”优于“供应红宝石/蓝宝石/各类珠宝首饰”；搜“男装”，“供应库存品牌男装”优于“供应时尚男装，女装，库存服装，服饰清仓”,信息标题引起买家兴趣、包含诱惑点 搜“诺基亚手机”， “供应诺基亚手机N73”优于“供应诺基亚手机”；,发布的信息带图且填写产品属性在标题精确度基本相同的情况下，带图信息优 先，如搜“铅盐稳定剂”,服务就在我们身边,阿里巴巴客户服务热线：057185027110 400-800-1688支付宝客户服务热线：057188156688,布置作业,1、熟练掌握30秒话术 2、了解本地重点行业、免费会员的分布 3、回访一个当地成功客户（可以主管陪同）,渠道大片,我们的生命不能为自己留下一些让自己热泪盈眶的日子，我们的生命就 是白过的。-新东方 俞敏洪,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，绝大多数的人死在明天晚上， 只有永不言弃才能见到后天的太阳。 -阿里巴巴 马云,谢谢大家！ 渠道参谋部 叶海球 分机：50415,
