1、观众朋友你好，欢迎收看中国教育山东台的名家论坛节目。咱们中国有句老话说的话，没有规矩不成方圆。任何事物的发展，都要遵循一定的规律，比分说我们在过马路的时候，就要遵循红灯停，绿灯行，黄灯亮了先等一等这样的规则。正是因为大家都遵守这样的规则，所以才使我们的道路交通变的秩序井然。同样在商务谈判中我们也要遵循商务谈判的一些基本原则。商务谈判有哪些基本的原则呢？今天我们很高兴邀请到了中国人民大学博士生导师，我国著名商务谈判领域的研究专家黄卫平教授。黄教授欢迎您。请你给大家详细的讲述一下这一原则。黄卫平：商务谈判必须在指导思想下面完成的，这个指导思想应该是一个完整的体系，这种体系应该可以分为这么几个方面：
2、比如说，双赢的原则，时间的原则，公平的原则，谈判地位的原则，心里运用的原则等等。如果能够在这个过程中，刻意的运用这个原则，灵活的掌握这个原则，我想在谈判中间，往往会处于比较有利的地位。今天我们就从第一个原则，叫做兼顾双方利益的原则入手。兼顾双方利益的原则，又被人称为叫做双赢的原则。在这个过程中，大家都知道，谈判关切到双方的利益，因此从利益角度出发一定会据理力争，就我自己参加的这些谈判来讲，我总感觉谈判不是临合游戏，谈判是一种妥协，谈判是沟通，实际是双方技巧的运用，至少抱着一种合作的利己主义，才能达到我们所说的双赢的局面。比如说中国入世很多意思，在入时之后，从美国的媒体讲，这叫单赢。也就是说从美
3、国的角度讲，只有美国人赢了，而中国人什么都没有拿到。中国的入世我们叫做双赢。也就是中国是一方，其他是一方，这样子，大家都有所掌握，所以叫双赢，WTO 说这叫三赢，也就是中国赢了，大家赢了，世界经济也赢了。摩尔就是现在已经卸任的总干事，我在日内瓦的时候跟他交流，他说中国一旦入世实际是四赢。也就是中国赢了，其他国家赢了，世界经济赢了，对于说我 WTO 也赢了。这个东西，任何一个谈判过程，如果说能够做到兼顾双方的利益可以讲这是谈判的对高的境界。即便在谈判中间，你处于一个非常有利的地位，你把对手赶尽杀绝，把所有的利益都据为己有，俗话说，吃亏上当就一次，如果你取得这次胜利的话，你把你的客户都赶走了，换句
4、话说你把你自己未来的利益也赶尽杀绝了，所以，我们刚才说了，本着合作的利己主义出发，谈判也应该考虑一个双赢这样的结局。说到双赢，我们应该谈一谈，什么叫赢？主持人你说在谈判中间，如果我们说赢的话，你的心目中间什么是赢？主持人：双方都达到了谈判的目的，我认为这就经济叫做赢。黄卫平：实际上这个赢就是双方在谈判中间注重合作，注重互惠，在看到自己利益的同时，也尽量让对方有所掌握，甚至有所满足，这个是双赢。但是赢这个词，应该讲是谈判中间你预期目的完成的程度。也就是你最初设定了一个方案，干什么，这是预期有这个目的，赢就指我究竟达到了多少？百分比。对于我总体的目标的实现，从具体的讲，在一个谈判中间，赢意味着你眼
5、前的财务目标，占多少利润，赢意味着你商务关系的一种维系，赢还意味着远期目标，究竟能够达到多少？所以赢是利己的，有近期的财务目标，有远期商务目标，也有总体的这个目标的实现，从具体的讲，在一个谈判中间，赢意味着眼前的财务目标，赚多少利润，赢意味着商务关系的一位维系，赢还意味着远期目标你究竟能够达到多少？所以赢是利己的，有近期的财务目标，有远期的商务目标，也有一个商务关系的这种维系。我们把这个叫做赢。从现在的商务谈判这样一个情况看，往往人们更看中的是近期的财务目标。对于远期的商务目标，可能有人看得还清楚一点，而对于商务关系的开拓、维系和发展以及深化这点注重的不够，这是谈判中间的弱点。道理在这儿，虽然
6、你从远期角度讲，三者间是统一的，但是很多时候，三者之间有一个矛盾，所以如何在近期的财务目标，远期的商务目标和维系深化商务关系中间，形成一个妥协，自己也找到一个交叉点，这不是容易的事情。所以在这个过程中，我们讲谈判的成本可以由这么几个方面理解。一个是谈判中间所做的让步，这是你的近期目标和实现目标有一个差距，这个差距某种程度上，就可以把它认定是你谈判成本，这是一个。第二在谈判中间，显然要设计人、财、物这些东西资源的耗费，这也是你的成本，第三是很多人忽视的，也就是我刚才讲的人、财、物资源的耗费，还有一个机会成本，换句话说，我拿这个时间和我谈判，我就不能利用这个时间和别人谈判，创造更多的利润，因此，和
7、你谈判损失掉和别人谈判的利润，就是我这次谈判的一个机会成本。所以在这个过程中，有你让步的幅度，有你人、财、物耗费的实际价值，也有资源占用的一个机会成本。因此在谈判中间，赢有三个是立体的。成本有三个是立体的。彼此要比较才可以。因为在这个中间，人、财、物的占用，既给你创造你需要的东西，也应该给对方长创造他所需要的东西。这就是我们讲的赢和成本。在具体分析中间，我们说，双赢是指双方都得到一定的满足。都有一定的斩获，那么可以不可以这么理解？在对利益的考虑上，谈判双方有时候是一致的，有时候是不一致的。在谈判中间会出现这个情况，往往双方利益在追求程度很高的时候，没有差异的时候，这就比较麻烦，这个叫做利益冲突
8、比较大，比如我们就盯着价格这个问题，谁也不肯放松，这就在价格上有一种竞争的状态，或者僵局的状态，但是我们把利益指标拉开，你注重的是利益的价格，我满足你的价格，我注重的是利益本身的水准，你满足我的技术水准，在这个时候，目标有了差异，各有所需，这个就特别容易达到双赢。在谈判学中有这样一个例子非常有意思。一个父亲发现姐姐和妹妹就一个橘子的问题发生争执。这个父亲说好办，把这个橘子一分为二，一家一半。结果发现姐姐也不高兴，妹妹也不高兴，这个父亲就奇怪了，我给你们分了，一人一半，怎么还不高兴？最后跟两个小姑娘磨合一沟通，妹妹想要橘子半吃，姐姐想要橘子皮，做蛋糕外边的那个装饰品。主持人：他们的目的不一样。黄
9、卫平：目的不一样，这个问题就好解决了。妹妹拿橘子半吃，姐姐拿橘子皮切成咱们叫清红丝，放在蛋糕上，全解决了。所以当你要发现利益本身不是冲突的，而是差异的，事情就会好办的多。所以在谈判中间，除了找交叉点之外，恐怕有的时候如何制造多层次的需要，在谈判过程中，大家多层次的需要都得到满足，恐怕这是最成功的一件事。我想给大家举一个在谈判学上非常有名的案例。这是1940年代的事情，美国有一个女明星和制片厂，签了一个合同，拍电影。片酬在当时约定是一百万美元，是非常非常高的。结果这个电影在美国上映大获全胜。制片厂无法立马支付给这个女明星一百万美元的现金的片酬，这个女明星几经交涉，仍然没有办法拿到钱，最后决定付诸
10、法律。其实这个制片厂在法律上也是很难缠的一个人，在这个情况下，有一个谈判的高手，他把双方都给说服了，最主要的他找到女明星，女明星讲，现在的制片厂有资产，没有现金，没有办法立马交给你一百万美元，这是肯定的，你跟他打官司，你能赢，但是你赢了之后，也很难拿到现金，第二，他说你赢了，你拿到现金又有什么好处，大家都知道，美国的个人所得税是累进的，非常高。一次性付给你一百万的话，按照40年代的税率，你大概连一半你都拿不到，这是第二。第三，作为演员来讲，他说你吃的是青春饭，你很难保证你年年能有这100万的片酬的好影片让你去拍，这个时候，他就说我提个意见，怎么办？让制片厂每年支付给你5万美元，再加上利息，这样
11、你就有一个稳定的20年，每年五万美元的收入，制片厂也就逃脱了没有钱一次性支付给女明星的尴尬，同时等于女明星合理的避税了。所以在整个过程中，确实是双赢，只有一个倒霉蛋，是谁？主持人：国家的税库。黄卫平：没错。只有一个倒霉蛋，就是美国的国税局。由于他这么一谈判的话，这个成功的谈判，使得美国政府失去了对100万现金一次性征税的可能性。只要你把利益做成多重的时候，让每个人都想得到他想得到的那一份时，这个矛盾相对来讲就好解决多了。我想是这样的。只要各有所需，事情就好办。关键在于谈判者能不能够在一个大的利益下，合理的找出来每一个人利益上的差异，这点是非常重要的。除了国际商务，在国际政治中间，很多事情也是这
12、样。我还是以埃冲突，大家都知道，在六日战争中间，以色列占领了埃及的西奈半岛，这件事情对埃及的政治家来讲是耿耿于怀，因为这涉及到领土的主权，谁在谈判中间，都不能说，这一片土地就给了以色列了。但是以色列也坚决不可放松这块土地，因为它只要把西奈半岛交换给埃及，阿拉伯的军队驻到了半岛上，就等于它的后院有枪炮，他很害怕这个事儿，所以一直僵持解决不了，最后还得说是美国人谈判的技巧，把双方都招找美国的戴维营，先谈简单的事情，彼此沟通。 简单的事情同一个目标，和平这个利益，大家都愿意得到。在谈的过程中，逐渐逐渐就靠拢这个时候美国人提出来，以色列人要的是和平和安全，埃及人要的是和平和领土，好办。以领土换和平，于
13、是在美国人谈判的框架下，这块领土的主权还给埃及，解决了埃及政治家们萦绕心头的一个难题，在同时，又规定这片领土是埃及的，但是不允许驻军，这样给了以色列后院一个安全感，这样各得其所，所以以色列人得到了一个不驻军的一个承诺有了安全，埃及人把领土收回来，他又从总体上解决了一个政治棘手的问题，这叫双赢，这是一个典型的双赢。五是所以从我们这个角度讲，双赢最好的办法就是你要搞清楚彼此的需要，如果需要太冲突的话，这个事矛盾就比较大，如果需要是有层次的话，你满足他这个需要的同时，满足另外一方另外一个需要，最终这个冲突就比较好解决。在这个双赢过程中间，我下面想谈一谈，怎么样才能真正做到这个双赢？在实践中怎么追寻这
14、样的双赢？我们一直在讲，如果你试图把所有的利益都归于你自己的时候，你谈判的对手退出谈判，你得到的那就是什么都没有，因此一定是双方坐在一起沟通和妥协，找到一个交叉点，把机会确定下来，这个谈判是成功的。这样一个谈判，我们可以说，实际是成功的。但是我也讲，一定是合作的利己主义，这样也可以保证你的同时，也使我有所掌握。比如这么说。在1972年的时候，这个时候中美的尖兵被打破，尼克松说，我是为了美国的利益到中国的，而不管怎么说，只要尼克松踏了中国这块土地，中国人很多的利益也得到了相应的满足，你是个利己主义，但是你要这儿行为本身，就也给了我相应的利益，这是非常重要的。如何做好这件事情？我想大概有几个方面可
15、以考虑。第一个方面，怎么样做大蛋糕？也就是说，在既定的利益基础上，能不能把现在的利益同心协力的放大，可以这么讲，现有的小利益，再把它切分的公平，无非就是一个小利益，但是如果说，你把利益做得大大的，哪怕切分的并不十分公平，这个时候，你获得的也比小利益的时候多得多。你比如讲，过去像学校、机关、甚至工厂，都采用福利分房这个办法，福利分房只有一套住宅，50人去抢，你采用的办法再科学，分的再公平，就这一套房，也只能有一户住。现在换了，在这个时候，可能出现了50套房，尽管有大有小，有好有差，楼层也不一样，但毕竟，不管怎么说，过去根本是不可能得到，现在能够得到了。很肯定是相对上你不满足，但是这种利益做大之后
16、，确实使得要获得利益的人容易得多了。所以第一个办法就是在利益总量上下功夫，寻找利益相关的利益，我们要饼做大，这时候好办多了。这是第一个。第二点在这个过程中，如果说以对方的利益为出发点，设身处地为对方着想，在这个过程中，达到你的利益。这样我想双方都会相当满意。也就是说我一切方案都是从你的角度出发的。在这个过程中，你会满意，可我是个合作的利己主义者，可我的利益也得到满足。大家都愿意看春节联欢晚会，其中小品演员，我是比较喜欢朱时茂和陈佩斯的演出，你别管是吃面条也好，羊肉串也好，反正他们演的是别具一格。但是我最欣赏的是谁是主角这个小品，在这个小品里，陈佩斯说，黄军来的时候都告诉我了，告诉他什么？只要投
17、降，就有钱。所以说朱时茂吃了回扣了，你注意到这点没有，别管是当初抗日战争的时候，还是解放战争的时候，当地人抓住我方人员的时候，都是说，你要投降的话，你全家死不了，你还能够升官发财，从来没有一个特务头子跟抓起来的人讲，你是是投降了，我就升官发财了。从来没有这样的话。你比如说像许鹏飞跟江姐说的，你要考虑你的小孩，你要考虑你的未来，你这么有才华，他从来没说，你只要投降了，我许鹏飞就不是少将了，变中将了。他绝不能这么说，所以一定是从对方的利益，对方的角度，替对方去思考和设计，最终达到他自己的目的。这个就是在双赢中间，可以采取的第二个办法。第三个办法也是常用的，我们叫做注意求同存异。这么讲，如果像我们刚
18、才谈的情况，利益的需求，是多层次的，而且是差距比较大的，是比较可以达成的协议，容易谈成也一个结果，你拿橘子皮，你拿橘子半，这个事就完了。那么如果不是这样，往往就比较难办，这个时候，就需要求同存异了，求同存异换句话说，你承认分歧在那个地方，同时以大家共同的利益为出发点，去争取更大部分的利益，这样就应该说双赢的局面比较容易出现了。这个在中国历史上是经常发生的。比如大家都知道的故事，魏、蜀、吴这个联合，蜀和吴就非常清楚，如果说他们两家不联合，魏各个击破，大家都完蛋，所以一定要联合来抗魏，曹操也明白，如果离间计实行了，打起来了，最终你全完蛋了，所以在这个过程中间，蜀跟吴是求同，联合抗曹，这样才能生存。那么存异是对于那几个州的争议，比如襄阳、荆州这个对他来讲双方打起来，甚至关于在这方面脑子也没了，甚至张飞也死掉了，但同样到最后，两家还是要走在一起去抗曹。这个就叫做求同存异。所以这个过程中，我们说双赢是非常重要。同时要达到双赢，做大蛋糕，以对方的立场来设计总体的方案，最后争取求同存异。在这个过程中，做到双赢的局面。主持人：听了黄教授了这一讲，我觉得受益匪浅，相信电视机前的观众也是一样的，感谢您的收看，咱们下期节目再会。
