1、第八章,金融网点与渠道策略,2/36,学习目标,解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务 了解直接销售队伍的特征和作用 了解银行服务分销的中介机构及其作用,3/36,内 容,一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道,4/36,第一节 分销渠道概述,分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程,5/36,1、分销渠道的概念与意义,营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。 良好的渠道不仅
2、满足需求，而且可以刺激需求。,6/36,渠道如何提高流通效率,7/36,2、渠道的一般特征及作用,渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系,8/36,渠道的作用,联系,融资,信息,风险承担,促销,调整,谈判,实体分销,将这些职能作用交给最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成,9/36,3、渠道层次,零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道,制 造 商,消 费 者,零售商,批发商,中转商,零售商,批发商,零
3、售商,渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。,返回,10/36,第二节 金融机构的渠道,金融渠道特点及种类 渠道的拓展,11/36,1、金融渠道特点及种类,传统的金融渠道主要是物理网点,12/36,2、渠道的拓展,自设渠道 扩大服务和产品代理渠道 并购 渠道拓展策略联盟,13/36,自设渠道,建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。 适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。,这是传统渠道主要的扩张方式,14/3
4、6,扩大服务和产品代理渠道,金融机构发展代理渠道，推销规格化产品 保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加 银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系,15/36,并 购,按目标和行业性分为三种类型并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。,是金融机构快速扩张的主要途径,16/36,渠道拓展联盟策
5、略,优 越 性,策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。,不必投入大量人力物力，通过租借用方式拓展渠道 灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险 有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务,17/36,外资汇兑机构渠道通过 渠道拓展联盟布局国内网点,返回,18/36,第三节 金融分支机构 网点选址策略,选点模式,地点选择,19/36,（一）地点选择,选址考虑因素 地理因素 地理需求评估 打破常规逻辑,20/36,1、渠道选址考虑因素,21/36,地理位置,平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。,网络位置特征是
6、所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西,22/36,设施数量,单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。,23/36,优化标准,服务设施主要优化标准 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化,优化标准的选择会影响服务设施的位置选择,24/36,2、地理因素,通畅性,可视性,竞争对手位置,交通便利,经济因素,25/36,首先，定义目标人群
7、，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。,对地理需求的精确评估步骤,3、地理需求评估,26/36,4、打破常规逻辑,加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可以进行延续交谈。,27/36,（二）选点模式,空间模型 双变量方法 多
8、元回归技术模型,28/36,选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周围社区的距离和人口密度,1、空间模型,分析该点业务潜力,计算设立分支机构设立后投资收益,设点 决策,29/36,2、双变量方法,与竞争对手的比较分析,30/36,3、多元回归技术模型,假设： Y=a+b1x1+b2x2+bnxm 其中：Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点面积、人均收入、潜在顾客年龄等）。 如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂，进而使选址标准变得复杂化。,返回,31/36,第四节 银行新型营销渠道,
9、网上银行渠道 电话银行渠道 手机银行渠道,32/36,1、网上银行渠道,狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（ATM），并提供网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷五种服务中至少一种，仅利用网络进行金融服务的金融机构,广义网上银行：包括纯网上银行、电子分行和远程银行。电子分行是在拥有“实体”分支机构银行中仅从事网上银行业务的分支机构。远程银行是同时拥有ATM、电话、专有的家用计算机软件和纯网上银行的金融机构。,网上银行概念：至少提供以下五种业务中的一种才可以称为网上银行：网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷。,33
10、/36,网上银行的功能及特征,访问功能 展示功能 综合功能 超越地域限制功能,没有分支机构 成本低回报高 “三A”服务,34/36,网络银行的金融服务,35/36,2、电话银行渠道,超时空的3A服务。电话银行不受时间、空间的限制，电话银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提供了简单便捷消费服务方式。,方便快捷的一站式服务。顾客可通过电话银行自助办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可通过电话银行向银行提出问题、进行投诉、提出建议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。,费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务。,36/36,3、手机银行渠道,手机银行是银行通过移动电话，利用中国移动通信网络的WAP方式为顾客提供账户查询、账户转账等银行产品的一种业务。 为注册顾客提供一种全新的WAP接入方式。在手机信号覆盖的任何地点、任何时间，通过浏览器进行个人账户交易或查询相关金融信息。 是现代信息技术发展基础上出现的一种新兴的，具有很大发展潜力金融营销电子渠道。,返回,
