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类型怎样做好店面销售?.ppt

  • 上传人:weiwoduzun
  • 文档编号:5763421
  • 上传时间:2019-03-16
  • 格式:PPT
  • 页数:23
  • 大小:200.50KB
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    关 键  词:
    怎样做好店面销售?.ppt
    资源描述:

    1、,海比家居终端销售,海比家居 /马燕飞,店面销售流程,销售前的准备,了解顾客的真正需求,建立信赖感,解除顾客的反对意见,客户资料跟踪,根据客户需求推荐产品及其价值,成 交,售后服务及转介绍,第一步:做好销售前的准备 机会留给有准备的人,身体准备穿着整洁、大方、得体。 精神准备愉快的情绪,随时保持微笑。 专业知识准备罗列客户可能问的问题,熟记销售话术。 店面形象准备整洁、规范、氛围、饰品摆放。重点:准备工作的质量决定了产品的销量。,你准备好了吗?,1.进店:您好!欢迎光临海比家居!(微笑:主动的微笑实际上意味着你对别人的肯定;善于微笑的人能够掌握人际交往的主动权) 2.接电话:您好,我是海比家居

    2、*,请问有什么可以帮您?(电话机旁准备电话记录本,任何人接起电话做好详细记录!) 3.接待:您好,我有什么可以帮您?(三米以内打招呼,注意站姿,语速,语气等) 4.送客:谢谢光临,请慢走!欢迎下次光临!重点:准备工作的质量决定了产品的销量!,海比家居约见话术一,没时间: 某某先生,我知道您很忙,可我认为我们的产品确实能够帮得上您,如果我们见面以后,您了解了我们的产品还觉得没有帮助的话,也避免我以后一直打扰到您,您看我们上午10点见个面方便吗?(不方便)那您觉得什么时候方便呢(过几天),那好我周四打电话确定一下,再见!祝您快乐!,海比家居约见话术二,不好意思,我已经订了: 某某先生,不知道您定的

    3、是哪家定制家具,我认为我们的产品在*区域定制家具上有绝对的优势,也希望能够成为你们的备用选择或者介绍给亲朋好友来看看,俗话说,不怕一万,就怕万一,万一您有个紧急情况,可随时跟我们联系,好多一个选择的机会,您看什么时候方便,我们见个面认识一下?,海比家居约见话术三,行,你有电子文档图片,传一些给我我先看看,有需要我们再联系。 那好,我现在就给您传过去,用QQ传可以吗?(不传资料)过两天打电话 (1)没有看到:这样子啊,今天下午我正好过去你们那里,顺便把资料带给您,您放心我不会耽误您多长时间的,只是见个面,您看方便吗? (2)看过了:今天我正好过你们那里,我们见面沟通一下,您看方便吗?,海比家居约

    4、见话术四,暂时不需要: 没关系,您看我这次见您并不是一定要成交,主要是想和您交个朋友,您认识我可以有一下几点好处,首先,您至少认识了一个比较好的业务员,其次,如果您以后在定制家居或者装修方面遇见什么问题的话,我或许可以帮的上您,这也是我的荣幸,最后,我做这一行也有一段时间了,基本的做人道理还是懂的,绝对不会给您带来麻烦的。,第二步:建立客户信赖感,1、调整心态,帮助顾客选择最适合的产品,而不是赚顾客的钱。给客户传递信赖的信息:相信我,相信我的专业,我的真诚. 2、做一名家居顾问:家居结构,家居色彩搭配,家居风格,家居风水等,不断的补充自己; 3、表达同理心:顺着客户的思路进行调频,设定封闭式问

    5、题,并在合适的时候刺激客户(云南白药与锥子) 4、不要攻击你的竞争对手:只说自己的好,不说别人的不好!肯定你的竞争对手,并学会运用但是.的转折!,第三步: 了解顾客的真正需求及渴望,买钻头的人,要的是一个洞。 了解客户真正需求:顾客真正想买的是产品的价值和对他们的好处。 方法: 1、观察判断法 2、提问探寻法 确定自己销售的是什么:是理念,是服务,是帮助客户解决空间的解决方案,是为客户提供一种全新的 时尚生活方式,是客户一生无忧的服务!,客户类型,交际:有共同的敌人或兴趣爱好,人以群居,物以类分。 区分客户类型:视觉型:说话语速快,多用您看的词语,有主见,说话简洁明了,不可拖沓。听觉型:说话语

    6、速慢,多用您想的词语。感觉性:思维比较固执,多用您想的词语。判断客户类型!,第四步:向客户推荐合适的产品, 并塑造出产品的价值。,品牌知名度、口碑、销售量、企业规模、企业荣誉、社会影响力都可以作为产品的USP(Unique Selling Proposition,即独特销售卖点),用以起到说服顾客的作用。 重点:把客户需求与产品的USP结合起来,一定要塑造出产品的价值。擅长塑造产品的价值:顾客之所以不买,是因为你没有给他足够的购买理由 顾客之所以不买,是因为他没有发现难以抗拒的诱惑顾客之所以不买,是因为他感觉还有更好的选择如果你擅长塑造产品的价值,你便可以给顾客足够的购买理由,给顾客难以抗拒的

    7、诱惑,给顾客最佳的选择方案。价值:是抽象的东西,时尚、品味、高雅、好处、增大收纳物、节省空间、最佳消费者口碑,海比家居销售卖点,顶尖五金配置:全球顶尖五金配件奥地利Blum,意大利FGV,等配套供应阻尼门板铰链,阻尼滑轨及电子感应抽/上翻门等顶尖五金配置; 优质趟门型材:海比家居选择壁厚高于国家标准的1.2MM铝镁钛合金,形成木纹质感与柜体统一协调的包覆型材,保证门板与边框完全一致; 超级静音滑轮:由碳素玻璃纤维制成,封闭式防尘设计,可反复推拉10万次以上。独特的防跳装置和阻尼系统,更加顺畅耐用; 独特防尘顶刷:采用尼龙纤维材质(钢系列产品适用),能巧妙的保持柜门平衡,起减速作用,减轻们的来回

    8、碰撞,是推拉们的滑动系统的高新技术。 专业门型配套:海比家居签约国内第一门板生产厂商:宁波柯美工贸,专业配套供应海比家居平开门系统的实木、烤漆、吸塑等造型门板!选用江西罗宾高密板,结合全亚洲一流工厂进行门板生产造型!,环保柜体板材:海比家居首推欧洲双E0标准环保板材,使用公司专用实木颗粒板基材及广州天元汇邦饰面材料,结合德国瑞好封边带及德国BOSS封边胶,按照欧洲绿色环保标准生产,远高于同行业标准; 款色丰富多样:海比家居提供实木质感的几十种实木颗粒板,枫木,白橡木,花梨木,黑橡木等任您自由搭配! 完美定制设计:海比家居,完美定制,极致享受!海比家居以提供有 效合理的空间解决方案为原则,提供新

    9、的家居生活方式; 专业定制软件:海比家居拥有独立专业的销售设计系统软件,效果图,施工图,终端报价单,生产BOM单等一体化!,海比家居销售话术,高科技精细生产:海比家居首批引进定制家具高端生产设备:德国豪迈原装进口全自动电子数控开料锯,豪迈全自动封边机,32位国际化工艺标准的排钻系统等,以优质工艺保证优良产品质量; 标准化生产:海比家居首推标准化定制,几十种独立分柜,十几种衣柜配件,为您提供多种专业选择,并有效提升生产效率和质量! 超长无忧服务:海比家居定制产品均按照BOM单进行排单生产,经过严格的6道质检合格后出厂,并按照严格的标准现场安装,以确保品质,提供长达5年的无忧质量保证及服务!,海比

    10、家居销售话术,自主研发创新:海比家居拥有专业高效的研发设计团队,以创新科技的思想,不断开发出令您满意的新产品! 引导人文家居:海比家居力荐自主创新,追求卓越的人文家居理念,传播现代居住家居文化,引领人文家居的理念! 先进生产设备:海比家居引进全套德国生产设备(电子数控开料锯,全自动封边机,精细国际标准排孔设备);保障高品质工艺,细节完美,长久使用,无脱边磨损! 本土品牌优势:云南本土第一品牌,配套完善,专业引领市场,服务周到便捷,让您的选择无后顾之忧! 高性价比:本土制造,配套渠道垂直流通,没有中间环节参与,出厂价格直接面对客户,合理公道!,海比家居销售话术,与客户沟通注意细节,1、分辨客户类

    11、型 2、沟通有关客户所处位置的切身利益(说什么,怎么说) 3、目的明确 4、根据各部门的职责解决客户所存在的问题 5、认同客户,赞赏客户,感谢客户,第五步解除顾客的反对意见,当顾客对产品提出某种反对意见的时候代表客户确实想要你的产品。重点:销售人员应将顾客提出的问题归纳整理,找出完备的对应方案。,第六步:记录顾客资料及时跟踪意向顾客,1、获取客户信息。2、每天翻看客户资料记录本。3、与顾客约定时间再次面谈。,第八步:转介绍,为顾客送货安装是表现对顾客关心,让顾客感动的最好机会。对顾客工作之处的关心并请顾客转介绍。 借力使力不费力!,第九步 售后服务,良好的售后服务是品牌的最大宣传,更是二次销售

    12、的开始!,假如我是店长!,今天店面周年庆典活动,假如你是店长,你怎么做? 1.人员的安排,团队积极性的调动等; 2.销售气氛的营造(店面形象,个人形象,物品摆放); 3.团队简评(卫生的评比,销售小组的业绩评比总结等); 4.工作任务的划分、工作目标的制定,并制定奖惩制度等; 5.对每个人的工作安排细分到每件事,每个时间段,每个客户. 6.把详细的行动方案在每个阶段,给到每个人,并给出详细的可量化的考核标准; 7.根据实际市场或活动现场状态,阶段性的进行总结,并对不合适地方进行经验总结及修正; 8.活动小结; 9.严厉的指出员工的不足,是爱护他/她,希望他/她成才! 10.假如你是店长,你会怎么做?重点:中层领导力决定团队战斗力!,THE END谢谢!,

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