1、第1页,1,高效零售管理研讨第一阶段百丽顾问宋智广,第2页,2,本次研讨的核心内容：,终端零售概念的导入终端的运营与管理商品管理的基本知识,第3页,3,看一看： 市场中我们会看到的品牌,第4页,4,前 言:,面对残酷竞争的市场，我们的团队 应该具备什么能力，才能将终端经营 的有声有色？,第5页,5,我们的团队必须结合经营者与管理者 的身份，必须多方面培养能力与技巧， 才能适应未来多变的市场环境。,第6页,6,首先： 让我们头脑风暴一下！,第7页,7,终端店铺销售业绩不好， 你认为什么原因？,第8页,8,第一章：零售管理基本概念,第9页,9,第一节：零售管理的主要内容,第10页,10,了解A：
2、零售管理的十项基本内容,第11页,11,管理的内容,财务管理,商品管理,情报管理,课题管理,销售管理,组织管理,培训管理,员工管理,资产管理,顾客管理,第12页,12,了解B： 你对你的店铺了解吗？ 谈谈店铺销售之外的功能？,第13页,13,了解： 终端店铺的五个基本功能表现！,第14页,14,了解C：零售终端的发过程？,第15页,15,品牌(店铺) 发展四个阶段：,？,？,？,？,第16页,16,分组：讨论一下： 我们最终运营依靠什么？,第17页,17,信息包括： 1、产品信息 2、店铺销售信息 3、促销信息 4、渠道信息 5、,第18页,18,认识市场，认识对手,兵法有云：知己知彼，百战百
3、胜,第19页,19,思考题： 谁是我们真正的对手！,第20页,20,基本概念的导入：,零售 营销 销售,第21页,21,第二节：浅谈零售管理核心论,第22页,22,店长管理,Factor 2,Factor 3,Factor 4,终端管理,百丽终端管理的组合模型：,陈列培训管理,货品管理,区域主管管理,第23页,23,了解A：店铺经营的组合要素：,第24页,24,店铺规划,管理者领导力,商品竞争力,顾客满意服务,终端形象,优秀的销售团队,出色销售能力,终端卖场管理,第25页,25,终端2论：,经营论业绩、折扣、情报、分析管理论商品、店务、员工、顾客,第26页,26,第二章： 现代终端管理技术,第
4、27页,27,零售店铺管理的三个重点,人员管理人 店务管理店商品管理货,终端,第28页,28,店长,导购,顾客,第一节：人员管理,店铺,第29页,29,消费者的重新定义！ 你认为消费者到底是什么？,第30页,30,看看顾客提示： 掌握顾客的行动规律,顾客行动路线的调查 店面客流量的调查 顾客对商品注意率的调查 在店内停留时间的调查 对脱销产品的调查 导致顾客投诉的调查,第31页,31,员 工 管 理 ？！,第32页,32,店铺里变化最快的是什么？,第33页,33,学习： 建立战略的店铺管理架构?,第34页,34,了解：店铺管理人（店长）的历史,店长发展的三个阶段,第35页,35,如何带领销售团
5、队？,第36页,36,讨 论 时 间！ 1.你会选择什么条件的导购？ 2.如何培养导购？ 3.如何留下好员工？,第37页,37,你的店铺店员平均工龄？,80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？,第38页,38,我们是在卖什么?,三流的员工卖产品二流的员工卖品牌一流的员工卖感觉,第39页,39,关键提高自我管理,第40页,40,第二节： 终端店铺常用指标分析,第41页,41,主要表现指标A：销售指标,第42页,42,第43页,43,主要店铺表现指标启示,第44页,44,主要店铺表现指标启示,第45页,45,主要店铺表现指标启示,第46
6、页,46,主要店铺表现指标启示,第47页,47,主要店铺表现指标启示,第48页,48,主要店铺表现指标启示,第49页,49,主要店铺表现指标启示,第50页,50,终端店铺-有效信息,顾客购买动向 竞争店铺动向,顾客购买期望 卖场浏览方式 关注商品内容,各品类销售进度,畅销商品排序 滞销商品排序,商品构成问题点,第51页,51,了解：终端常用数据表格,第52页,52,终端店铺-日报信息,销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题,第53页,53,终端店铺-周报信息,商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比,滞销品处理 畅销品跟进,持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整,参与意识 搭配技巧 商品特性
7、,第54页,54,终端店铺-周报判断基准,畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测,第55页,55,终端店铺-月报信息,上/中/下旬的 营业动向 各周的状况 问题点,预算与实绩 营业额 进货额 库存额,畅销Top10 滞销Top10 促销重点 卖场展开 顾客变化,营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款,第56页,56,终端店铺-月报判断基准,预算计划不修正, 是否可以良性推进?需要明确下个月度的什么工作内容? 依据库存现状探讨下月度修正内容?,第57页,57,第三章：终端店铺商品管理,第58页,58,零售店铺赢利基本模式,零售店铺销售利润=销售额-货品成本-销
8、售成本,第59页,59,在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本,第60页,60,小结： 商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！,第61页,61,讨论：我们商品库存的来历,库 存,库存,第62页,62,第一节：商品管理原则！,第63页,63,合理计划分析,制订商品计划,精心数据分析,后期审核跟踪,管理,第64页,64,行业信息,外部资料,内部商品资料,历史销售资料,库存记录,竞争对手调查,VIP顾客销售记录,终端建议,商品决策分析,市场调查资料,第65页,65,合理计划分析,第6
9、6页,66,平米效率法,提示：销售目标必须合理!,天真预测法,效益评估法,第67页,67,1、天真预测法,第68页,68,06年3-8月份实绩为110万,05年3-8月份 为100万.采用天真数据法计算,07年3-8月 的目标为多少?答案:,当年同期业绩,当年同期业绩,上年同期业绩,X,第69页,69,2、平米效率法,第70页,70,A,B,现有平米数,X,当年同期数据,当年店铺面积,第71页,71,07年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米. 08年3月以后店铺面积计划增加到500平米. 08年3-8月的营业目标为多少? 答案:,实操案例分析：,第72页,72,必须要考虑的实际要素?
10、,平均平效与单店平效A店 1.8万 100平B店 1.6万 60平C店 2.2万 150平D店 2.0万 80平E店 1.9万 80平,各店铺发展趋势,根据店铺级别及市场战略调整营业目标,第73页,73,3、效益平衡法,第74页,74,营业额,费 用,损益分歧点简易算法,经营费用,毛利率,分歧点目标,固定费用,变动费用,第75页,75,营销目标如何有效分解 ?,第76页,76,去年同期计2190万元,季节销售指数法,每月实际业绩,同期累计业绩,X,100%,第77页,77,商品计划的核心,商 品 计划,采 买 金额,商 品 构成,陈 列 因素,上 货 计划,商 品 分析,营 销 目标,第78页
11、,78,必须考虑的实际要素,现有库存要素 呆死库存 有效库存,商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策,第79页,79,精心数据分析,第80页,80,第二节：商品管理的五适原则,第81页,81,价,店,量,时,品,商品管理的五适原则：,第82页,82,适时商品销售周期的控制，商 品上市计划的实施商品生命周期的5个阶段的管理 PK 商品上市计划,第83页,83,模拟案例分析： 畅销、滞销分析,第84页,84,上货计划制订,1-每月的上货结构比例参照上1年的品类季节消费指数.2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数.3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.,第85页,85,
12、简述：店铺上货流程,第86页,86,新品陈列分析表：,第87页,87,了解商品的生命周期,时间,销 售 数 量,了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.了解每一个品类的生命周期的长短程度. 合理上货时间点以及撤货时间点的确认.,第88页,88,适价店铺的消费能力与货品的 价格体系的管理订均价PK销均价,第89页,89,策略性的商品价格,价格带 (价格结构),第90页,90,适量商品的量是一把双刃剑采购量PK陈列容量PK销售量,第91页,91,销售案例分析,第92页,92,2009年9月初（一周）销售分析：,第93页,93,店铺的基本情况：,当地气温34度 秋装货品新上市5天 专柜属于当地市场的B 类商场 该品牌的价格线8005000元,第94页,94,你们分析出什么问题？-讨论！,第95页,95,适品商品的结构与比例销售数据分析与商品管理,第96页,96,适店在什么地方卖？商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成,第97页,97,小结：我们需要,1、以基础数据来指导营销工作 2、以基础数据来解决库存问题 3、以基础数据来调整店面陈列 4、以基础数据来规划企划方案 5、以基础数据来加强物流管理 6、以基础数据来整合企业内部资源,第98页,98,你的未来在你的手中！,
