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1、穷， 也要站在富人堆里？！,“有一种穷人算是穷到了家。他们宁愿位列一支穷人的队伍之首做一辈子穷人，也不愿跑到一支富人的队伍之尾去做一会儿富人。”10月到中国来讲犹太商法的这个日本学者的观点很有意思。他就是在以色列和美国专研犹太商法已达30余年的手岛佑郎。讲的题目是穷，也要站在富人堆里？！。在他讲述之前，先说了以下这个极短的故事。,在每一个犹太人家里，当小孩稍稍懂事时，母亲就会翻开圣典，点一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻经书上那滴蜂蜜。犹太人的孩子几乎都要回答母亲同一个问题：“假如有一天，你的房子突然起火，你会带什么东西逃跑？”如果孩子回答是钱或钻石，那么母亲会进一步问：“有一种无形、无色也无气

2、味的宝贝，你知道是什么吗？”要是孩子答不出来，母亲就会说：“孩子，你应带走的不是别的，而是这个宝贝智慧。智慧是任何人都抢不走的。你只要活着，智慧就永远跟随着你。”,手岛佑郎开始一一例举了犹太商法的32种智慧。这时，一个迟到的听众递上一张纸条，问什么是犹太商法。手岛佑郎大声说：在我解释之前，先向你提三个问题吧。,第一个问题，如果有两个犹太人掉进了一个大烟囱，其中一个身上满是烟灰，而另一个却很干净，那么他们谁会去洗澡？“当然是那个身上脏的人！”“错！那个被弄脏的人看到身上干净的人，认为自己一定也是干净的，而干净的人看到脏人，认为自己可能和他一样脏，所以是干净的人要去洗澡。”,“当然是那个身上脏的人

3、！”“错！那个被弄脏的人看到身上干净的人，认为自己一定也是干净的，而干净的人看到脏人，认为自己可能和他一样脏，所以是干净的人要去洗澡。”,第二个问题，他们后来又掉进了那个大烟囱，情况和上次一样，哪一个会去澡堂？,“这还用说吗，是那个干净的人！”“又错了！干净的人上一次洗澡时发现自己并不脏，而那个脏人则明白了干净的人为什么要去洗澡，所以这次脏人去了。”,第三个问题，他们再一次掉进大烟囱，去洗澡的是哪一个？,“这？是那个脏人。不，是那个干净的人！”“你还是错了！你见过两个人一起掉进同一个烟囱，结果一个干净、一个脏的事情吗？,黑压压的听众一时寂静，只有手岛佑郎的声音在回响着：“这就是犹太商法，这就是

4、穷，也要站在富人堆里？！的灵魂！穷是一种切肤没齿的感受，富是一种矜持倨傲的状态。穷人赞羡富人积累财富的结果，却忽略了富人通达财路的智慧。穷到富的转变是大多数人憧憬的，但没有致富的思想和手段，富有殷实只是聊以自慰的幻想。穷人不能只是慨叹命运不济。穷人只有站在富人堆里，汲取他们致富的思想，比肩他们成功的状态，才能真正实现致富的目标。”,当手岛佑郎一口气说完，现场立即响起热烈的掌声。这就是穷，也要站在富人堆里？！,区域市场管理,周 炜 2006年4月,“区域市场管理”目标,时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,区域市场管理,时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,时间管

5、理,能够帮助有效地分配时间资源、分辨轻重缓急、培养组织能力,一个主教的遗言,当我年幼时，充满无限的幻想，我梦想着要改变世界。当我长大一点，我发现世界不会改变，我决定放短我的目光， 去改变我的国家。但是，国家好像也不可以改变。到了暮年，我决定做最后的尝试，我只要改变我的家人，那 些与我最亲近的人。然而，他们也不曾改变。现在我的生命快要结束，我突然醒 悟到：如果我首先改变了自己，然后通过以身作则，我可能改变 我的家庭。而受到他们的鼓励，我可以使得我们的国家变得更好 一些；说不定，我还可改变整个世界。,你的每一天是怎样度过的,生命是由每一天组成的，你若想要实现人生梦想，你就需要在每个日子改造自我。你

6、的每一天是怎样度过的呢？,时间需要管理,时间是最宝贵而有限的资源，若不善加以 管理，一切失之于惘然。评估一个人日常行为 效果，最容易且系统的做法就是考核其对时间 的管理及应用。世界管理大师：彼德杜拉克,时间管理简史,第一代,第二代,第三代,第四代,着重利用便条与备忘录，在忙碌中调配时间与精力。,利用一些时间管理工具来计划安排时间，比如制作长、中、短期的日程表，表明时间管理已注意到对未来的规划。,第一代,第二代,时间管理简史,体现了人们对时间效能的重视和追求，注意优先顺序，即依据事件的轻巧缓急来设定长、中、短期目标，再逐日行动来实现目标计划，将有限的时间精力加以科学分配，争取高效率，从而实现时间

7、的效能。,已不仅仅是利用一些工具和方法来对时间进行管理，尤为强调的是个人管理，以实现自我价值。与其着重于根据时间来对事务进行安排，不如将重点放在提升个人的工作和生活质量上。强调以价值为重心，以角色为导向，帮助个人平衡发展工作和生活中的不同角色，从而实现自我价值。,第三代,第四代,时间需要管理,对医药代表的意义：如何在一天有限的时间里，让10位客户接受你？接受你推广的产品观念？必须通过有效的时间管理！,核心原则,紧急的 重要的 不重要的 不紧急的,核心原则,分析“”类事务紧急又重要，如危机、紧迫的问题、有期限压力的项目，无法避免，属于燃眉之急，人们常因身陷此中而疲于奔命。,核心原则,分析偏重于“

8、”类的人长处于巨大的压力之中，往往精疲力竭，像救火队员一样四处忙于处理危机，收拾残局。,核心原则,分析“”类事务重要但不紧急，如防患未然、改进产能、建立人际关系、发掘新的机会、计划、创造等，却因未迫在眉睫而拖延耽误。,核心原则,分析偏重于“”类的人有远见，通常善于自律，怀有远大抱负，善于平衡，在他们身上遇到的危机最少。他们讲求原则，兼顾重要性与紧急性，成功的可能性最大。,核心原则,分析“”类事务紧急但对自己不重要，如不速之客、某些临时插入电话、某些邮件与报告、某些会议、必要而不重要的问题、受欢迎的活动等。,核心原则,分析偏重于“”类的人容易短见，通常计划性差，缺乏自制力，遇到问题就怪罪他人，人

9、际关系肤浅，容易破裂。,核心原则,分析“”类事务既不急也不重要，如繁琐的工作、某些邮件、某些电话、消磨时间的事、娱乐活动等，人们往往在其上花费时间越多，越是浪费生命。,核心原则,分析偏重于“”类的人没有责任感，很难做好本职工作，经常要依赖他人谋生。,核心原则,总结：医药代表应努力使自己成为第类事务的人，把自己的目标写下来，确定完成时间及相应的行动计划，优先处理与目标相关的重要事情，对无关紧要的事情则应尽量少花时间。,时间投入重点,时间应如何运用才最有价值？,时间投入重点,“二八”定律20%的事情决定80%的结果20%的重要医院产生了80%的销量20%的处方医生产生了80%的销量,时间投入重点,

10、结论：时间管理之基本要点：用80%的时间 投入最重要（高潜力）的20%的客户！,一天是怎样安排的？,你的安排？ 医生的安排？8：00 之前8：009：009：0010：00 10：0011：00 11：0012：00 12：0013：00 13：0014：00 14：0015：00 15：0016：00 16：0017：00 17：0018：00 18：0019：00 17：0018：00 19：0020：00 20：00 以后,一周是怎样安排的？,你的安排？ 医生的安排？周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日,一月是怎样安排的？,你的安排？ 医生的安排？月初月中月末,试验,不知道村庄名字，

11、也不知道路程，只知道跟着向导走就是。 结果：刚走两三公里就有人叫苦，走了一半时有人几乎愤怒、 抱怨、甚至坐在路边不愿再走了。,知道村庄名字和路段，但路边没有里程碑，只能凭经验估计行 程时间和距离。走到一半时大多数人就想知道已经走了多远， 比较有经验的人说：“大概走了一半。”于是大家又簇拥着向前 走。当走到四分之三时，大家觉得疲惫，情绪低落，当有人 说：“快到了！”大家又振作起来加快了步伐。,不仅知道村庄名称、路程，而且公路上每一公里就有一块 里程碑，人们边走边看，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。 行程中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以 很快就到达了目的地。,第一组,第二组,第

12、三组,组织3组人，让他们分别步行到10公里以外的3个村庄。,明确目标,目标，永远在技巧和方法前面。一个人如果一开始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永远到不了他想去的地方。当一个人的行动有明确的目标，并且把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的进度和与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努力达到目标。,案例分析,西游记主人公有：唐僧、孙悟空、猪八戒和沙僧，徒弟三人保护师傅唐僧去西天取经。在保护唐僧去西天取经的路上，孙悟空能七十二般变化、将妖除魔、冲锋陷阵；猪八戒虽然贪吃贪睡，但打起仗来也能上天入海，助喉哥一臂之力；沙僧憨厚老实、任劳任怨，把大家的行

13、李挑到西天；唐僧最舒服，不仅一路上有马骑、有饭吃，而且妖魔挡道也不用其动一根指头，自有徒儿们奋勇上阵。那么，在他们四人当中，谁最重要呢？你的观点是：,现场交流,唐僧 最没本事？ 做事不明真伪，总是慈悲为怀，动不动还要给孙猴子念上几句紧箍咒玩玩。 但是，就是他， 在孙悟空一赌气回花果山、猪八戒开小差跑回高老庄、沙僧也犹豫得情况下，他毅然一个人奋勇向前，不达目的誓不罢休。 因为唐僧心里清楚地知道，他去西天得目的是要取回真经普渡众生。 他知道为什么要去西天， 他知道自己要做什么！,三个徒弟他们并不知道为什么要去 西天，他们只是知道保护 好唐僧就行，至于为什么 要保护好唐僧，他们不用 考虑，他们知道的

14、是怎么 做，并且把它做好。,现场交流,最重要的人物：唐僧，唐玄奘,如何拟定目标卡,目标卡 1、具体项目或事务名称按轻重缓急排列先后顺序，并依次填写。 2、预计成果尽可能以具体的数字表达这一方面的内容。 3、进度也就是详细的执行日期。 4、措施为达成这一目标将采取的各种措施。为达成这一目标所要的条件，可能获得的外援，可能遇到的阻力及其解决的可能方法。 5、实际成果以便与预期目标对照。 6、自我检讨只有经过自我检讨能积累丰富的经验，以便目标的实现。,范例分享,策略性目标设定,立定目标、全力以赴根据耶鲁大学研究：只有3的学生为自己订下目标，而其他的学 生则没有。经过长时间的研究指出，当初设下目标的3

15、学生，其成就远超过其余97学生的总和。,目标设定,目标设定的重要性可以针对性研究出说服客户接受你观点的方法，而减少目标不合理造成客户拒绝接受的可能。 目标包含着适度的挑战性，逐步实现可以增加医药代表的工作信心 目标设定后可以制定相应计划，为评估绩效提供标准 目标明确可以避免重复工作，减少资源浪费 目标清楚就有机会防止医生对产品的问题泛化，降低推荐失败的风险 目标明确容易与公司沟通，从而获得支持,策略性目标设定,一般人不愿自己设定目标的原因,1、恐惧：万一达不到怎么办？会有失败感。,2、没有意愿：为何要设定目标，每天过得好好的就可以了。,3、误将行动当成就：每天忙来忙去，好像很有成就感。其实行动

16、不等于成就，有结果才算有成就，所以一定要设定成就目标。,策略性目标设定,“S M A R T”原则Specific: 特定的Measureable: 可衡量的Ambitious: 有挑战性Realistic: 可实现的Time limit: 时间限制,耶鲁大学的目标设定7个步骤,1、先拟出你期望达到的目标。2、列出好处：你达到这目标有什么好处？例如：你有一个目标想买房子，列出买房子对你有哪些好处。3、列出可能的障碍点。你要达到这个目标可能遇到的障碍，可能是钱不够、能力不够等，一一列举。4、列出所需资讯。思考需要哪些知识、协助、培训等。5、列出寻求支持的对象。一般而言，很难靠自己一个即能达到目标

17、。所以应将寻求支持的对象一一列出。6、制订行动计划。7、制订达到目标的期限。,目标管理,一个人需要在三方面设定目标,个人与家庭：这是你生活的动力,职业生涯和财务目标：这是你的方法,个人发展和专业发展：这是你的成果,目标设定的步骤,策略性的目标设定,拜访计划,不同潜力医院的分类 (按照就诊患者数量和医院平均治疗费用分类) AAA：两者均高，应高频拜访 AA： 平均治疗费用高但患者人 数少，应中频拜访 A 、B 、C：患者人数多但平均 治疗费用低，宜低频率拜访 两者都低：尽量不花费治疗时间,不同潜力医院的拜访时间,级别 门诊量（人次） 医生 拜访天数AAA 3000 约300 8-10AA 150

18、0-2999 约100 4-6A 1000-1499 约60 2-3B 500-999 约40 2C 500 约20 1-2,拜访计划,思考： 你的拜访与行业平均数的差距有多大？医药代表平均月拜访次数350次/月医药代表平均日拜访次数: 15人/天 （要真正能达到15人/天，预算需在20-15人/天）,拜访计划,注意事项拜访时间安排：医生业务学习、没有病人等候处理的时间、每天交班后、常规值班时、在实验室进行科研时。 拜访目标准备：参考前一次医生的提问，准备至少3项目的，以应对医生随着加深对产品理解可能提出的新问题。,拜访前准备,重点客户预约拜访 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序 明确对

19、每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 认真为每个被拜访的医生准备专门的资料和物品 确定拜访的目标医生数量（国内要求总数在200人左右）,增加面对面拜访频率的方法,合理安排路途上的时间 事先电话约定拜访时间 确定让客户需要时能找到你 拜访结束时约定下次拜访时间 在客户空闲时拜访，在等待时安排其他事务 分享同事的经验 保持事先计划的良好习惯,区域市场管理,时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,客户管理,能够帮助准确地分析市场潜力，决定工作的对象。,客户管理,目标医院管理系统 目标医生管理系统 目标客户定位因素,客户管理,目标医院管理系统 目标医生管理系统 目标客户定位因素,目标医院管

20、理系统,级别 床位 门诊量 月药品采购额 产品所占份额A 500 1500人 500万元 ？ B 200-500 500-1000人 100-500万元 ？ C 200 500人 100万元 ？,客户管理,目标医院管理系统 目标医生管理系统 目标客户定位因素,目标医生管理系统,级别 病人数 支持度 拜访频率A 50人/天 良好 8次/月B 30-50人/天 一般 6次/月C 30人/天 无兴趣 2次/月,客户管理,目标医院管理系统 目标医生管理系统 目标客户定位因素,目标客户定位因素,患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史,目标客户定位因素,患者数量多少 患者类型 学术影响

21、力 未来用药潜力 合作历史,目标客户定位因素,患者数量多少对于心脑血管患者，专科门诊医生相对住院部医生接触机会大，使用诺迪康的处方机会、量自然较多。,目标客户定位因素,患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史,目标客户定位因素,患者类型在某些高收费等级医院中患者多为高收入群体，他们对新型、价格昂贵的药品容易接受。,目标客户定位因素,患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史,目标客户定位因素,学术影响力在学术界影响力大的医生，如VIP医生，学术带头人，对普通医生的用药习惯有指导作用，间接对产品的推广影响作用很大。,目标客户定位因素,患者数量多少 患者类型 学术

22、影响力 未来用药潜力 合作历史,目标客户定位因素,未来用药潜力有的医生，如某项科研工作的负责者，可能目前不在临床工作，但回到临床后他的研究结果会对其他医生产生影响。,目标客户定位因素,患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史,目标客户定位因素,合作历史对公司和产品熟悉并通过合作产生信任的医生，他们是支持者同时也是使用者。,客户分类,分类依据 使用现状 分为：不使用、尝试使用、保守使用、二线使用、首选使用 使用潜力 分为：无潜力、潜力小、部分潜力、较大潜力、高潜力,客户潜力与现状评估表,项目 使用现状 项目 使用潜力0 不使用 0） 无潜力1 尝试 1） 潜力小2 保守 2）

23、部分潜力3 二线 3） 较大潜力4 首选 4） 高潜力,各类客户的拜访频率及策略,不使用的、尝试使用的和潜力小的客户,各类客户的拜访频率及策略,不使用的、保守使用的和部分潜力的客户,各类客户的拜访频率及策略,不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户,各类客户的拜访频率及策略,保守使用的和较大潜力、高潜力的客户,各类客户的拜访频率及策略,二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户,客户服务计划,目标客户管理的成功要素,了解客户的业务； 认识高层客户； 知道客户的目标； 认识客户对其市场的观 点； 知道客户对你提供的服 务或产品的观点； 比竞争产品做得更好；,建立良好的内部沟通 系统； 制

24、定目标； 计划每次拜访； 保持准确的客户记录； 专业化产品介绍； 提供卓越的客户服务。,区域市场管理,时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,产品管理,能够帮助科学地分析目标市场，确定销售目标。,产品管理,制定产品拜访计划产品的幻灯片讲演（科会1-2次/月） 产品的面对面讲解 资料、资讯、论文汇编的使用 患者的继续教育活动 有助于产品概念推广的活动,不同药品销售阶段的工作重点,初始阶段选择正确的目标医生找出最佳的拜访时间选择重要产品先介绍调研竞争产品巧妙选择“卖点”以突出产品优势说服目标医生开始使用产品,不同药品销售阶段的工作重点,扩展阶段确保产品的推广使用分析医生对自己产品的使

25、用态度 是首选、二线、还是保守使用，以 区别对待了解同类产品态度的变化，医生 处方分配确保提供医生最优质的服务,区域市场管理,时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,竞争产品管理,能够帮助积极制定竞争策略，逐步扩大市场份额。,竞争产品管理,竞争产品分析 竞争公司分析 竞争产品的医药代表分析,竞争产品管理,竞争产品分析 竞争公司分析 竞争产品的医药代表分析,竞争产品分析,作用机制上的区别 注意细节特点区别（吗叮啉） 医生评价 价格比较,竞争产品分析讨论,观点1：很多医药代表怕从医生口中听到对竞争产品好的评价，认为这意味着工作难度太大了！ 观点2：很多医药代表习惯于先接触对竞争产品有

26、不好评价或无任何评价的医生，你的意见如何？,竞争产品管理,竞争产品分析 竞争公司分析 竞争产品的医药代表分析,竞争公司分析,组织结构重点及优缺点（合资、独资、国企、民营、有无行业资深人士直接管理） 竞争公司的资源如何（上市公司？发展历史？产品系列？研发力量？） 竞争公司的培训和发展体系怎样 竞争公司市场策略 竞争公司的销售及市场支持力度,竞争产品管理,竞争产品分析 竞争公司分析 竞争产品的医药代表分析,竞争公司的医药代表分析,性格 工作态度 与客户合作关系 拜访方式,竞争产品的信息管理,掌握项目包括化学名、 有效成分药理特点、主要适应症主要不良反应、禁忌症使用方法、包装大小平均日用剂量、平均日

27、治疗费用主要优点、主要缺点销售额、 市场份额,竞争产品的信息管理,主要竞争公司的资料表公司名称 市场活动组织架构 客户关系销售政策 主要优点销售目标 主要缺点管理体制 促销手段市场策略 代表工作方法,如何制定竞争策略,市场地位 竞争策略 市场领导者 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 市场挑战者 攻击市场领导者、攻击相对弱小的和弱小对手 市场追随者 选择适当的竞争对手， 紧随其后，有距离的追随 市场补缺者 努力成为特色专家,区域市场管理,时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,数据管理,能够帮助周密制定销售行动计划，并在执行过程中不断评估、分析结果，针对市场变化及时调整行动方案。,医药代表应该掌握的数据分析方法,谢 谢！,