1、影响开房率的三个因素,开房率是什么,开房率=进来的流失的,1,2,3,销 售,旅 游,探亲访友,商务公干,休 闲,如果把分店的房量当做一个容器，那么入住量就犹如容器里装了多少水，分店的销售就如水龙头，各种不同类型的客源就如各种水源，而容器的个漏洞就如客源流失的不同理由和提升开房率的制约因素。,一、客源二、销售三、漏洞,影响开房率的三个因素,一、客源1.了解分店周边2.了解分店的客源结构3.分店周边的客源结构是否就是分店的客源结构？4. 不同的客源是否需求相同？5.如何优化分店的客源结构？6.优化的标准是什么？,影响开房率的三个因素,影响开房率的三个因素,一、客源1.了解分店周边内容：主要行车路
2、线、周边知名度、竞争对手、周边写字楼、娱乐场所、商场/商城、批发市场、居民社区、企事业单位、工厂等等重要工具：手绘地图、数据报表等如何判断分店在周边的知名度？,影响开房率的三个因素,一、客源1.了解分店周边关键点：1.“周边”到底有多大？2.“商务客人”、“休闲客人”一定都是出自周边的“写字楼”或“娱乐场所”吗？3.影响“周边”客源来分店的因素是什么？（位置、展示性、竞争力（价格、服务、硬件等）、便利性、其它）4、不同类型的客源上下班时间、规律等4.“距离”到底是“物理距离”还是“心里距离”?泰戈尔世界上最遥远的距离,影响开房率的三个因素,泰戈尔世界上最遥远的距离片段世界上最遥远的距离 不是生
3、与死 而是我就站在你面前 你却不知道我爱你 世界上最遥远的距离 不是明明知道彼此相爱 却不能在一起 而是 明明无法抵挡这股想念 却还得故意装作丝毫没有把你 放在心里 世界上最遥远的距离 不是明明无法抵挡这股想念 却还得故意装作丝毫没有把你 放在心里 而是 用自己冷漠的心 对爱你的人 掘了一道无法跨越的沟渠 眼睛看到的未必真实 要用心去感受 你才能拥有 世界上最遥远的距离 不是我已说了很多 你却还是不明白 而是知道那就是爱 却只能单恋,影响开房率的三个因素,一、客源2.了解分店的客源结构如何了解：前台调查、客户资料分析、续住率、入住时间、开房率变动等了解的内容：入住的目的、入住的时间、入住的来源
4、、来源的渠道、来源的路径意义所在：（1）销售工作的指向性更明确（2）过程控制更容易（3）调整更有效,影响开房率的三个因素,一、客源3.分店周边的客源结构是否就是分店的客源结构？“是”-自然状态“不是”-人为干预如何人为干预？没有写字楼就没有商务客人？没有娱乐场所就没有休闲客人？没有。就没有。？不同类型的客源是否可能被转换？,影响开房率的三个因素,一、客源4. 不同的客源是否需求相同？相同之处：价格合理（包含服务的价格）、安全、便利、卫生。不同之处：商务客人的个性需求： 娱乐休闲客人个性需求： 探亲访友客人的个性需求： 旅游客人的个性需求： 中转客人的个性需求： 。,一、客源5.如何优化分店的客
5、源结构？通过价格优化通过产品优化通过服务优化通过宣传方式、宣传途径优化通过内部积累优化通过营销方式-重点突破优化。（各种不同的方式，优缺点是什么？）,影响开房率的三个因素,一、客源6.优化的标准是什么？淡季不淡周一到周日间波动很小GOP提升Revpar提升,影响开房率的三个因素,二、销售 一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！ 年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借
6、给我，那该怎么办？” 顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”,影响开房率的三个因素,二、销售1.告知（推广、宣传）2.引导3.顾问4.信息收集5.重点客户的开发、维护分店销售的价值？,影响开房率的三个因素,分店销售的价值：,影响开房率的三个因素,影响开房率的三个因素,二、销售1.告知（推广、宣传）派单-哪里派、什么时候派、派给谁？扫楼/拜访商务客户-是什么制约了扫楼的效果？扫楼要达到什么效果？摆台-要准备些什么？摆台的时间和地点举牌-路线、时间选择，口号电话、传真、邮件-给谁？怎么给？周边商铺、饭店
7、、休闲场所的利用合作,二、销售2.引导发展会员（个人、公司、下挂、储值）公司、分店优势推介加强分店指引（关键地点、十字路口等）信息拦截收费卡和免费卡的优劣,影响开房率的三个因素,影响开房率的三个因素,二、销售3.顾问客户维护、回访顾客利益最大化-如何平衡公司利益和客户利益？消费增值-什么情况下会发生？关系维护-维护的目的是什么？介绍新客户,二、销售4.信息收集周边客源来源来源途径来源时间竞争对手分店内部客源结构分析分店内部销售数据分析,影响开房率的三个因素,影响开房率的三个因素,二、销售5.重点客户的开发、维护根据分店周边，开发、维护重点客户根据分店店内消费，开发、维护重点客户根据竞争对手，开
8、发、维护重点客户销售的二八原则,影响开房率的三个因素,1,2,3,三、漏洞1.漏洞与漏洞有异2.1号漏洞3.2号漏洞4.3号漏洞,三、漏洞1.漏洞与漏洞有异 不同位置的漏洞，对顾客的流失做用不同，危害最大、最直接的当然是1号漏洞,影响开房率的三个因素,三、漏洞2.1号漏洞1号漏洞不修复，无论多少客户早晚都会被流失公司运营服务标准（安全、卫生、标准等等）顾客感受,影响开房率的三个因素,影响开房率的三个因素,三、漏洞3.2号漏洞2号漏洞的存在，制约分店开房率的提升销售队伍建设店内资源分配分店知名度宣传有效会员积累店长的驾驭能力（店内、店外）,影响开房率的三个因素,三、漏洞4.3号漏洞3号漏洞的修复真正体现了销售和服务的价值：淡季不淡、旺季照旺旺季时的积累有限服务转变为“用心服务”-感动顾客重点客户的开发、维护正真的全员销售、全员服务,影响开房率的三个因素,三、漏洞4.3号漏洞正真的全员销售、全员服务1）如何理解“服务既是销售，销售也是服务”？2）一支优秀的“前台”和“客房”团队能为分店提高多少开房率？3）“前台”和“客房”等非专职销售除了派单，还能做些什么？,
