1、直銷市場專題: 台灣壽險業與多層次傳銷業的比較,作者: 陳得發 羅麗瓊 國立中山大學企管系指導教授: 陳得發 博士學 生: 李燕華 學 號: 8945404 報告日期: 89年3月7日,多層次傳銷業之簡介,起源及意義 1945年: Lee Mytinger & William Cassekberrt 在美國加州為Nutrilite 公司銷售健康食品所設計的行銷方法。,多層次傳銷業之簡介,變質多層次傳銷美國: 1960年: 部份不肖商人利用多層次傳銷斂財 1964年: William Penn Patrick 在美國加州成立 Holiday Magic Inc, 傳銷方式採取獵人頭而非推銷商品。
2、 1970年: 美國聯邦貿易委員會和各州對變質多層次傳銷公司採取偵察行動。 1975年: 安麗公司的偵辦, 最後裁決其非金字塔銷售。歐、日、英: 1960-1970年: 英國稱為金字塔販售 Pyramid Selling歐洲稱為滾雪球制度 Snow Ball System日本稱為銀老鼠、金錢老鼠會、老鼠會,多層次傳銷業之簡介,台灣: 變質多層次傳銷- 1976年: 中華保康促進會- 1980年: 台家公司正統多層次傳銷- 1982年: 美國安麗台灣分公司,何謂多層次傳銷,多層次傳銷亦稱倍增市場學(multi-level marketing),以人為主題,以幾何級數的倍增方式,達到迅速擴大銷售網
3、的行銷策略。公平交易法第八條: 所謂多層次傳銷,謂就推廣或銷售之計劃或組織,參加人給付一定代價,以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權利,並因而獲得佣金、獎金或其它經濟利益者而言。前項所稱給付一定代價,謂給付金錢、購買商品、提供勞務或負擔債務。,多層次傳銷之組織型態及運作方式,多層次傳銷是運用產品的使用者、零售者、經營者三位一體的觀念,以組織複製的衍生方式,加上多層次架構的差額利益分享,以及掌握人性激勵的要點,而使得參與者與公司的營業額共同成長。,多層次傳銷之組織發展及運作方式,ABC 法則,Adviser 上線,Bridge 傳銷商,Consumer 消費者,推廣說明、教育訓練,講解產
4、品、激勵士氣,正當與變質多層次傳銷的區別,正當與變質多層次傳銷的區別,正當與變質多層次傳銷的區別,美商安麗公司合法多層次傳銷事業 之行銷規則,買回規則 至少銷售七成原則 十個顧客規則,多層次傳銷之優缺點,優點:,企業: 無店鋪經營、無僱用關係、節省薪資、退休金等員工福利負擔,直銷商:創業機會、滿足追求自我成長及名利肯定、口碑傳達的銷售網,消費者:送貨到府仕、售後服務迅速,提供自由、投資小、 回收快的創業或兼 差機會,成本低、風險小、銷售率高的行銷利器,方便的服務,多層次傳銷之優缺點,缺點 產品多採高價位政策 產品售價中約有60-70%是用以支付各層級應得的獎金 當付出高昂代價所買的是一個由交情
5、、友誼為代價的商品 ,人際關係變成可論斤惦兩的商品 變相的人員的人情壓力或負擔,對於行銷通路的順暢成潛在的威脅,壽險業之簡介,壽險之起源 1583年6月18日:最早的一張壽險保單英國簽發。 1699年: 第一家人壽保險業-孤寡保險社 1761年: 首先使用精算經營現代壽險業務-英國人辛普森及道森共同創立之人壽及遺族公平保險社, 簡稱老公平,壽險業之簡介,壽險之意義 財務觀點:所謂壽險是集合多數人的共同資金, 而在任何人死亡時, 或年限屆滿仍生存時, 支付一定金額之自願互助的方法。 法律契約觀點:依我國保險法第1及101條之規定,壽險之涵義如下:即當事人約定, 一方交付保險費於他方, 他方對被保
6、人 Insured 在契約規定年限內死亡, 或屆規定年限而仍生存時, 依約付給保險金額責任之保險契約。,壽險事業之特性,合約制度 累積收入 勸服投保 售後服務 愛心事業,壽險業之現狀與展望,小家庭數量急速增加 人口老化的困擾 意外與疾病相關費用增加 保險種類的大力開發 投保的新觀念,保險銷售者素質的大幅提高 社會治安的敗壞 理財趨勢 責任觀念的加強 偏低的投保率,壽險業與多層次傳銷業的比較,推廣組織: 名稱上可能有所區別,但其組織設計的精神基本是一致的。即將個人及其下線視為一個組織,按照組織層級及業績來作利潤分配,以達到業務推廣的目的。 當各人所建立的組織達到某一層級, 即脫離上線獨立出來,
7、與原來所屬的處不再有上、下線的關係。 一般公司的制度設計,均強調下線在獨立之前其晉升的速度不會超越其上線,以保障上線的利益。,壽險業與多層次傳銷業的比較,獎金制度: 多層次傳銷業,壽險業與多層次傳銷業的比較,獎金制度: 零售利潤(佣金)壽險業 隨著保費的支付(月繳、季繳、半年繳、年繳) 來結算。 個人壽險、個人人身意外傷害險、一年定期團體保險、旅行平安保險 傳銷業 通常在次月即結算清楚,壽險業與多層次傳銷業的比較,獎金制度: 業績獎金 傳銷業 核定業績總額時, c級以上職級可以包括自己下線的業績。至於是否可以無限制延伸至基層,則視各公司制度而定。業績總額包括本身的銷售額及自己下線的總銷售額,在
8、獎金比例採累進制的情況下,可以提升到較高的等級,獲得較高比例的獎金。各家傳銷公司的獎金制度設計,均按其公司之經營理念與產品價位所需來擬定, 故皆有優劣利弊之處。可分為業績歸零與不歸零兩種。業績歸零制,如安麗、如新、永久、雙鶴, 此制度較能防止不勞而獲的情形; 不歸零制,如仙妮蕾德、統健、泰瑞、莎璐斯,此制度對傳銷商較有保障,較具吸引力。,壽險業與多層次傳銷業的比較,獎金制度: 輔導獎金 傳銷業 通常按小組累積業績的高低,而晉升不同的職級,適用不同的業績獎金百分比,但是當下線因業績與組織的擴張,而達到和自己相同的職級,適用相同的百分比時,便失去從此下線小組獲得組織差額獎金的機會, 為了補償上線傳
9、銷商的損失,並鼓勵他繼續培養下線往上晉升,一般皆以輔導獎金來彌補。,多層次傳銷業的業績獎金計算,多層次傳銷業的業績獎金計算,多層次傳銷業的業績獎金計算,多層次傳銷業的業績獎金計算,壽險業與多層次傳銷業相異處,產品特性 壽險業的產品是保險合約, 屬無形商品 壽險合約市場競爭產品多,消費者很少主動去了解合約內容 壽險業從業人員與客戶關係像朋友,售後服務時間長 保險可節稅 壽險業所賣的產品, 可依從業人員的實力、閱歷、層次之增加不同,即保單內容及金額亦隨之提升, 較具挑戰性,壽險業與多層次傳銷業相異處,產品特性 傳銷業產品多為日常生活用品、化妝品、珠寶、健康食品等有形產品,消費者使用時間短,可能購買
10、次數多,品牌忠誠度不一定高 傳銷商需強調本身產品的優點,說服消費者試用進而購買 傳銷業從業人員與客戶關係,較像一般買賣關係 一般消費者購買傳銷業商品無法節稅 傳銷業所販賣商品多巳定型,不易隨從業人員之年齡、財力或社會層次而改變,壽險業與多層次傳銷業相異處,壽險業與多層次傳銷業相異處,壽險業與多層次傳銷業相異處,壽險業與多層次傳銷業相異處,補充資料,業務專員(CA)行銷主任(SS)晉升辦法,晉升業務主管的必要條件 晉升前必須通過一次考核(CA2以上或SS)一.業績的達成(二選一) 1.)晉升前六個月承保業績24萬(FYC)及壽險件數12件; 2.)晉升前十二個月承保業績50萬(FYC)及壽險件數
11、24件。二.人力的達成 本人增員之有效活動人力2位,至少一名為CA2職級以上。 (CA-P、CI計算在內,但視同0.5人力),業務主任(AS)晉升辦法,條件一 1)晉升前六個月,原直轄單位之累計承保 FYP達 240萬以上。 2)晉升前六個月,原直轄單位之平均生產力達萬。 3)晉升前六個月,原直轄單位之總人力為 18人,其中至少需有名之CA2SS2人力。 4)晉升前,成功輔導 1 位 CA/ SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任職一個月以上,仍在職者。 5)晉升前一個月,原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬,有效活動人力 2人,至少一名為 CA2SS2。CA-P 視同CI計算 0.5
12、人力。,業務主任(AS)晉升辦法,條件二 1)晉升前十二個月,原直轄單位之累計承保 FYP達 480萬以上。 2)晉升前十二個月,原直轄單位之平均生產力達萬。 3)晉升前十二個月,原直轄單位之總人力為 36人,其中至少需有18名之CA2SS2人力。 4)晉升前,成功輔導 1 位 CA/SS 晉升為 AS( P職等不予列計)且任職一個月以上,仍在職者。 5)晉升前一個月,原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬,有效活動人力 2人,至少一名為CA2SS2。CA-P視同CI計算0.5人力。,業務主任(AS)晉升辦法,條件三 1)晉升前十八個月,原直轄單位之累計承保 FYP達 650萬以上。 2)晉升
13、前十八個月,原直轄單位之平均生產力達萬。 3)晉升前十八個月,原直轄單位之總人力為 48人,其中至少需有24名之CA2SS2人力。 4)晉升前,成功輔導 1 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任職一個月以上,仍在職者。 5)晉升前一個月,原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬,有效活動人力 2人,至少一名為CA2SS2。CA-P視同CI計算0.5人力,業務主任(AS)晉升辦法,條件四 1)晉升前二十四個月,原直轄單位之累計承保 FYP達 800萬以上。 2)晉升前二十四個月,原直轄單位之平均生產力達萬。 3)晉升前一個月,原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬,CA、SS有效
14、活動人力 3人,至少二名為CA2SS2。CA-P視同CI計算0.5人力。,業務主任(AS)晉升辦法,一般條件: 1.須聘任 AS 期間超過一年。 2.通過工作考核。 3.申請晉升前六個月無任何業務品質委員會記點記錄。 4.晉升前須接受過公司指定的訓練課程及考試資格。,業務襄理(SAS)晉升辦法,條件一1)晉升前十二個月,原直轄單位之累計承保 FYP 達 520 萬。 2)晉升前十二個月,原直轄單位之平均生產力達 6.2 萬。 3)晉升前十二個月,原直轄單位之總人力為 39人,其中至少需有20名之CA2SS2人力。 4)晉升前,成功輔導 3 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任
15、職一個月以上,仍在職者。 5)晉升前一個月,原直轄單位之承保 FYP 達 33 萬,有效活動人力 2人,至少一名為CA2SS2。CA-P視同 CI 計算0.5人力,業務襄理(SAS)晉升辦法,條件二.1)晉升前十八個月,原直轄單位之累計承保 FYP 達 700 萬。 2)晉升前十八個月,原直轄單位之平均生產力達 6.2 萬。 3)晉升前十八個月,原直轄單位之總人力為 52 人,其中至少需有26名之CA2SS2人力。 4)晉升前,成功輔導 3 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任職一個月以上,仍在職者。 5)晉升前一個月,原直轄單位之承保 FYP 達 33 萬,有效活動人力 2
16、人,至少一名為CA2SS2。CA-P視同 CI 計算0.5人力。,業務襄理(SAS)晉升辦法,條件三1)晉升前二十四個月,原直轄單位之累計承保 FYP 達 900 萬。 2)晉升前二十四個月,原直轄單位之平均生產力達 6.2 萬。 3)晉升前二十四個月,原直轄單位之總人力為 65人,其中至少需有33名之CA2SS2人力。 4)晉升前,成功輔導 3位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計) 且任職一個月以上,仍在職者。 5)晉升前一個月,原直轄單位之承保 FYP 達 33 萬,有效活動人力 3人,至少二名為CA2SS2。CA-P視同 CI 計算0.5人力。,業務襄理(SAS)晉升辦法,一
17、般條件:1.須聘任SAS期間超過一年。 2.通過工作考核。 3.申請晉升前六個月無任何業務品質委員會記點記錄。 4.晉升前須接受過公司指定的訓練課程。,區經理(UM)晉升辦法,晉升資深區經理之必要條件:1.晉升前六個月全區承保 FYP 累計達 900萬以上。 2.晉升前六個月全區平均生產力 6.2萬以上。 3.申請晉升前一個月全區AS單位(含UM直轄)至少4個以上(P職等不予列計)。 4.申請晉升前一個月全區有效實動人力達 20人以上,其中至少需有14名之 CA2(含)以上人力。CA-P視同CI計算0.5人力。,區經理(UM)晉升辦法,一般條件:1.須聘任UM期間超過一年以上(P職等任期內,不
18、計時間,亦不得申請晉升)。 2.通過工作考核。 3.申請晉升前六個月無任何業務品質委員會記點記錄。 4.全區平均繼續率以上。,業務專員/行銷主任 直接薪酬 - 績效獎金,行銷主管直接薪酬 -固定津貼+ 績效獎金,業務主管直接薪酬 -固定津貼+ 績效獎金,業務/行銷主管 直接薪酬 -固定津貼,月責任獎金辦法,業務專員:季達成獎金辦法,行銷主管:季達成獎金辦法,業務主管:季達成獎金辦法,直轄區年度經營獎金,資深區經理績效評估,年終獎金辦法,適用對象:全體業務同仁 年終獎金計算基礎: 不論業務同仁當年度在職期間是否滿一年, 且不論任職何職務,統一按下列公式核算年終獎金。 年終獎金=全年工作月總承保業
19、績 x 核發百分比 x 活動率指數 年終獎金核發標準:,業務人員福利制度,勞工保險 全民健康保險 員工團體保險 定期壽險,意外險,失能險,住院醫療險 員工團體保險自付方案:適用對象含本人,配偶,子女,父母, 兄弟姐妹, 配偶之父母 旅遊活動 端午,中秋獎金 年終尾牙 婚喪致禮辦法,休假給付,請假規定 特別休假 公假 傷病假 喪假 事假 婚假 產假 公傷病假,請假扣薪基礎 請假期間工資不發之規定, 依【請假天數 x 每日工資 x 0.5) 為扣薪基礎。 每日工資=(各職級之扣薪基本標準)/30,請假扣薪標準,勞動基準法退休規定 (L1),第55條第1款: 按工作年資, 每滿1年給與2個基數。 但
20、超過15年之工作年資, 每滿1年給予1個基數, 最高總數以45個基數為限.未滿半年者以半年計, 滿半年者以一年計。 第55條第2款: 依第54條第1項第2款規定, 強制退休之勞工, 其心神喪失或身體殘廢係因執行職務所致者, 依前項規定加給20%。 前項第1款退休金基數之標準, 係指退休時前1個月之平均工資。 一個月平均工資定義: 係指業務同仁以勞工身份退休前6個月工資總額直接除以6所得之金額,惟工作年資未滿6個工作月者, 依工作期間所得工資總額除以實際工作月數計算之。,特別公積給付辦法 (A1),對象:全體業務同仁。為酬庸業務同仁長期在公司, 公司自保單第x年度開始, 每年在該業務同仁名下提撥
21、實收保費之y%為特別公積金並生息滾存, 業務同仁依服務年資,於退休或離職時按下列%領取, 倘業務同仁在職期間身故者, 得領取100%提撥金額。,退休金規程 (A2),第5項:業務同仁因公在職死亡者, 本公司將依勞動基準法第59條規定給付補償金額,加上第6項退休金給付。 第6項: 按工作年資, 每滿1年給予2個基數, 但超過15年之工作年資, 每滿1年給予1個基數, 最高總數以45個基數為限.未滿半年者以半年計, 滿半年者以一年計。 但因公在職死亡者, 其給付不低於四個基數。 退休金係指退休時前6個月或退休時前2年之平均基本月薪取其數額較大者乘以給付基數所得之總數。 因病殘退休之職工, 其心神喪
22、失或身體殘廢係因公務所致者, 依前項規定加給20%。,業務主管特別離職金規程(A3),對象:業務主管含AS及以上主管(不含行銷體系, 含業務主管P職等)特別離職金提撥條件及金額: 業務主管每輔導一名CA,SS晉升後, 公司於新晉升主管任內, 每月提撥固定金額在原業務主管名下作為特別離職金並生息滾存。業務主管特別離職金於每屆新晉升主管考核期滿並通過考核時一次提撥之。,業務同仁依職級適用退休金給付規定,業務專員及行銷主管退休時: 勞基法規定之退休金 +【 (特別公積金+退休規程-勞基法退休金)之差額】業務主管退休時: 勞基法規定之退休金 +【 (特別公積金+退休規程+業務主管特別離職金-勞基法退休金)之差額】,學程規劃,