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类型如何向国外客户写推销邮件.doc

  • 上传人:dzzj200808
  • 文档编号:5749346
  • 上传时间:2019-03-15
  • 格式:DOC
  • 页数:18
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    如何向国外客户写推销邮件.doc
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    1、 写给即将走上外贸道路的奋斗者们,如何向国外客户写推销邮件很多 sales 朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从 google 和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受?我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,后来做 sales 和sales manager,PA to direc

    2、tor,一直到现在做 buyer,中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做 sales 的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们?很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实这些教材几乎都是学院派人士编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你

    3、怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的好的 email,必须要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作文了,可客人收到以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得,你给客人写邮件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。到那一天,你随便写一封邮件,当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手,你就出师了!我先列举一些大部分朋友写 email 时常范的错误,大家可以看看,对比一下自己,其中的几条是自己也会有的?接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。1)邮件写得

    4、过长。客人的时间很宝贵,每天要收到数百封邮件,你想想,一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你,英语表述又不好,还加了好几 M 的附件,你会不会认真去看?而且很多老外的时间观念很强,每天都有几块固定的时间用来处理 email,很多长篇大论的邮件,只要不是他的熟人发的,一般会被直接删除,或者是把你的地址设为垃圾邮件。我问过很多西欧客人,他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒,也就是大致扫一眼,重要的邮件,一般马上仔细阅读并回复,不是太重要的,会在 outlook 里标注上要处理的具体时间,然后从 inbox 拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的,也是你要找的 right per

    5、son,你的开发信只能停留在他眼前2-3秒,就是决定命运的时刻了。这种情况下,试问你敢不敢把邮件写得很长?2)没有明确的主题。一个不明确的主题,会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了,内容要言简意赅,直接吸引客人通过主题去点开邮件,目的就达到了。至于他看了以后有没有反应,就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题:“we are the manufacturer of lights”,又或者“need cooperation”,或者“Guangdong * trading company ltd”,或者“price list for lights-Guangdo

    6、ng * trading company ltd”等等,一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信,你可能会有兴趣看看,但是如果你一天收到 N 封推销信,估计就会很厌烦,直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好,让客人知道这是封推销信,还是要忍不住打开看看?就要根据之际情况来判断了。举个例子吧,假设我是做太阳能灯的公司 DEF Co. Ltd,目前公司最大的客人是美国的 Home Depot,尽管可能是通过贸易商做的,不是直接合作,但是完全可以当作一个开发新客人的筹码!如果我要写一封开发信给美国的 ABC inc(这个名字是我编的) ,我从 google 上了解了一些这个公司的信息,知道

    7、他们是美国的进口商,有做太阳能灯系列,希望能试着开发这个客人,我一般会这样写主题, “Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”其中,ABC inc 代表了客人的公司名,你在写给他的主题上首先加上他公司名,表示对他们公司的尊重;Home Depot vendor-solar light 明确表示你是北美第二大零售商Home Depot 的太阳能灯供应商,既表明了实力,也勾起他的兴趣;最后的 DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来,假设你找对了人,这个正是 ABC 公司太阳能灯的 buyer,又或者是他的某一个主管,

    8、突然某一天收到这么一个主题的邮件,哇,home depot 的供应商找上来了,太棒了,应该看看是不是有合作机会,是不是比原有供应商更好?他打开邮件的概率会非常非常大!再说了,这个主题设置的还有一个好处,就是客人即使暂时不回你邮件,只是放在收件箱里,但是将来某一天他突然想让你报报价,很容易就能找到这封邮件!只要关键词输入 home depot,保证一下子就找到。3)长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做 buyer,也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点,很多工厂的业务员,开发信实在写得不咋地,简直可以说是惨不忍睹,既浪费客人时间,也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件:“我们是某某照

    9、明灯具厂,地处美丽的长江三角洲东南,交通便利,风景优美,离上海和杭州仅仅2小时车程,我们公司成立于2002年,具有丰富的太阳能灯生产和开发经验,享誉全球,我们工厂获得 ISO9001:2000质量体系,严格按照5S 管理,真诚欢迎您来我厂参观拜访,希望和您建立起长久的业务关系,我们以真诚和服务赢得客户”诸如此类的话,客人会看得很不耐烦,即使你是一个很好的公司或很好的工厂,第一次就收到这样一封邮件,任谁都会感到厌烦的。有朋友会反问,那是不是完全不写呢?我的回答是,也不一定,要看具体情况。如果你的公司有突出的优势,可以写,但是最好一笔带过就可以了。可以这样写:We supply solar lig

    10、hts for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!简单一点,一两句话点到重点,调起老外的胃口,让他反过来问你各种问题,你的目的就达到了。做业务久了你就发现,很少有客人每封邮件长篇大论的,即使有,也是极少数的特例,或者是要确认一些细节之类的。4)爱炫耀英文水平。以前有个助理,英语八级,刚毕业的学生,要她给老外写email,总是喜欢把文字写得很出彩,各种语法从句层出不穷,还喜欢用冷僻词,让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点,如果

    11、你写给韩国人日本人中东人法国人,那就要他们老命了,看一封邮件还得用上字典或翻译工具,还是半懂不懂,你说客人会对你印象好么?丘吉尔讲过一句话,具体的内容我忘了,大致的意思是,真正的高手,你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来,全部用最简单的句子,最简单的词汇,让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易,把复杂的东西简单化就不容易了,需要多学多模仿客人的邮件,用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是, “简单简单再简单” ,能用一个词表达的绝对不用两个词或短语,能用一句话写清楚的,绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思,那就是最厉害的!4目 录内 容 提 要写 作 提 纲

    12、正 文一 、 资 产 减 值 准 备 的 理 论 概 述 4( 一 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 概 念 4( 二 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 方 法 5( 三 ) 计 提 资 产 减 值 准 备 的 意 义 5二 、 固 定 资 产 减 值 准 备 应 用 中 存 在 的 问 题 分 析 5( 一 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 计 提 模 式 不 固 定 5( 二 ) 公 允 价 值 的 获 取 6( 三 ) 固 定 资 产 未 来 现 金 流 量 现 值 的 计 量 7( 四 ) 利 用 固 定 资 产 减 值 准 备 进 行 利 润 操 纵 8三 、 解

    13、决 固 定 资 产 减 值 准 备 应 用 中 存 在 的 问 题 的 对 策 10( 一 ) 确 定 积 累 时 间 统 一 计 提 模 式 10( 二 ) 统 一 的 度 量 标 准 11( 三 ) 提 高 固 定 资 产 可 收 回 金 额 确 定 方 式 的 操 作 性 11( 四 ) 加 强 对 固 定 资 产 减 值 准 备 计 提 的 认 识 12( 五 ) 完 善 会 计 监 督 体 系 12参 考 文 献 155内 容 提 要在 六 大 会 计 要 素 中 , 资 产 是 最 重 要 的 会 计 要 素 之 一 , 与 资 产 相 关 的 会 计信 息 是 财 务 报 表 使

    14、 用 者 关 注 的 重 要 信 息 。 然 而 长 期 以 来 , 我 国 的 企 业 普 遍 存在 资 产 不 实 、 利 润 虚 增 的 情 况 , 从 而 使 资 产 减 值 问 题 一 度 成 为 我 国 会 计 规 范的 热 点 问 题 。 人 们 也 期 望 通 过 会 计 上 的 法 律 法 规 减 少 信 息 的 不 对 称 , 让 企 业向 广 大 投 资 者 提 供 真 实 有 效 的 信 息 。在 企 业 生 产 经 营 过 程 中 , 资 产 减 值 是 一 个 不 可 避 免 的 现 象 , 本 文 通 过 对新 旧 会 计 准 则 的 对 比 , 针 对 会 计

    15、实 务 中 对 资 产 减 值 准 备 会 计 处 理 , 分 析 资 产减 值 准 备 在 会 计 实 务 操 作 中 的 存 在 的 问 题 , 并 对 新 会 计 准 则 下 的 会 计 处 理 方法 进 行 分 析 与 评 价 , 进 而 提 出 解 决 问 题 的 方 法 , 阐 述 了 资 产 减 值 准 备 提 取 在实 务 操 作 中 面 临 的 境 况 。 从 资 产 减 值 准 备 入 手 , 对 固 定 资 产 减 值 准 备 进 行 分析 , 提 出 了 计 提 标 准 不 恰 当 , 计 提 时 间 未 作 统 一 规 定 等 问 题 , 并 针 对 存 在 的问 题

    16、 提 出 了 分 析 方 法 等 对 策 。6写 作 提 纲一 、 资 产 减 值 准 备 的 理 论 概 述( 一 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 概 念( 二 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 方 法( 三 ) 计 提 资 产 减 值 准 备 的 意 义二 、 固 定 资 产 减 值 准 备 应 用 中 存 在 的 问 题 分 析( 一 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 计 提 模 式 不 固 定( 二 ) 公 允 价 值 的 获 取( 三 ) 固 定 资 产 未 来 现 金 流 量 现 值 的 计 量( 四 ) 利 用 固 定 资 产 减 值 准 备 进 行 利 润

    17、操 纵三 、 解 决 固 定 资 产 减 值 准 备 应 用 中 存 在 的 问 题 的 对 策( 一 ) 确 定 积 累 时 间 统 一 计 提 模 式( 二 ) 统 一 的 度 量 标 准( 三 ) 提 高 固 定 资 产 可 收 回 金 额 确 定 方 式 的 操 作 性( 四 ) 加 强 对 固 定 资 产 减 值 准 备 计 提 的 认 识( 五 ) 完 善 会 计 监 督 体 系7固 定 资 产 减 值 准 备 问 题 的 探 讨随 着 我 国 经 济 的 发 展 , 市 场 经 济 日 益 完 善 , 大 众 对 企 业 会 计 信 息 披 露要 求 也 逐 步 提 高 。 而

    18、市 场 经 济 的 完 善 , 竞 争 的 加 剧 , 企 业 对 其 交 易 方 会 计信 息 要 求 也 提 高 , 国 家 为 了 宏 观 调 控 的 需 要 , 也 需 要 企 业 提 供 大 量 真 实 的 会计 信 息 。新 企 业 会 计 准 则 规 定 , “资 产 减 值 损 失 一 经 确 认 , 在 以 后 会 计 期 间 不 得转 回 ”是 不 可 逆 性 的 规 定 。 按 照 财 务 会 计 的 谨 慎 性 原 则 , 预 期 不 会 带 来 经 济利 益 的 资 源 就 不 应 列 入 资 产 , 预 期 不 会 带 来 原 预 计 额 的 经 济 利 益 的 资

    19、 源 要 折扣 后 列 入 资 产 , 即 减 除 预 计 减 值 后 的 部 分 才 是 能 带 来 经 济 利 益 的 资 产 。本 文 通 过 对 我 国 会 计 准 则 中 的 资 产 减 值 准 备 会 计 问 题 的 研 究 , 理 论 上 提高 企 业 对 现 行 资 产 减 值 准 则 的 认 识 , 促 进 企 业 完 善 企 业 相 关 会 计 核 算 , 提 高企 业 财 务 管 理 水 平 , 对 于 完 善 我 国 资 产 减 值 准 备 会 计 准 则 提 出 建 议 , 促 进 我国 资 产 减 值 准 备 准 则 完 善 。 实 践 中 , 这 一 研 究 旨

    20、在 加 强 企 业 对 与 资 产 减 值 准备 会 计 准 则 的 认 识 , 完 善 企 业 会 计 核 算 , 提 示 相 关 部 门 就 准 则 中 不 完 善 的 地方 加 强 对 企 业 的 监 督 。 以 下 就 是 我 的 论 文 。一 、 资 产 减 值 准 备 的 理 论 概 述( 一 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 概 念固 定 资 产 减 值 准 备 是 指 资 产 的 账 面 价 值 超 过 其 可 回 收 金 额 , 固 定 资 产可 收 回 金 额 是 指 其 公 允 价 值 减 去 处 置 费 用 后 的 净 额 与 固 定 资 产 预 计 未 来 现

    21、金流 量 的 现 值 两 者 之 间 较 高 者 。 其 中 , 处 置 费 用 包 括 与 资 产 处 置 有 关 的 法 律 费用 、 相 关 税 费 、 搬 运 费 以 及 为 使 资 产 达 到 可 销 售 状 态 所 发 生 的 直 接 费 用 等判 断 固 定 资 产 是 否 减 值 , 应 依 据 资 产 可 能 已 经 发 生 减 损 的 某 些 迹 象 , 如 果 存在 任 何 一 种 迹 象 , 企 业 应 对 其 可 收 回 金 额 进 行 正 式 估 计 。 企 业 的 固 定 资 产 可按 固 定 资 产 的 账 面 价 值 与 可 收 回 金 额 孰 低 计 量 ,

    22、 按 可 收 回 金 额 低 于 账 面 价 值的 差 额 计 提 减 值 准 备 。 对 于 可 收 回 金 额 须 以 相 关 技 术 、 管 理 等 部 门 的 专 业 人员 提 供 的 内 部 或 外 部 独 立 鉴 定 报 告 , 作 为 判 断 依 据 。 8( 二 ) 固 定 资 产 减 值 准 备 的 方 法大 部 分 企 业 的 资 产 减 值 准 备 主 要 包 括 坏 账 准 备 、 固 定 资 产 减 值 准 备 和 存货 跌 价 准 备 。固 定 资 产 减 值 准 备 , 固 定 资 产 减 值 准 备 计 提 范 围 包 括 市 场 价 格 持 续 下 跌或 技

    23、术 陈 旧 、 损 坏 、 长 期 闲 置 等 原 因 导 致 可 收 回 金 额 低 于 账 面 价 值 的 固 定 资产 。 计 提 方 法 是 按 单 项 资 产 计 提 。1、 计 提 公 式 : 减 值 准 备 =账 面 价 值 可 收 回 金 额 。2、 全 额 计 提 情 况 : 长 期 闲 置 不 用 , 在 可 预 见 的 未 来 不 会 再 使 用 , 且 已 无 转 让 价 值 的 固 定资 产 ; 虽 然 固 定 资 产 尚 可 使 用 , 但 使 用 后 产 生 大 量 不 合 格 的 固 定 资 产 ; 已 遭 损 毁 , 以 至 于 不 再 具 有 使 用 价 值

    24、 和 转 让 价 值 的 固 定 资 产 ; 其 它 实 质 上 已 经 不 能 再 给 企 业 带 来 经 济 利 益 的 固 定 资 产 。需 要 注 意 的 是 , 已 经 全 额 计 提 减 值 准 备 的 固 定 资 产 , 不 再 计 提 折 旧 。( 三 ) 计 提 资 产 减 值 准 备 的 意 义固 定 资 产 减 值 是 指 固 定 资 产 在 使 用 过 程 中 , 由 于 存 在 有 形 损 耗 和 无 形 损耗 以 及 其 他 原 因 , 导 致 其 可 收 回 金 额 低 于 其 账 面 价 值 的 情 况 。 当 可 收 回 金 额低 于 帐 面 价 值 时 ,

    25、确 认 固 定 资 产 发 生 了 减 值 , 这 是 就 要 计 提 固 定 资 产 减 值 准备 , 从 而 调 整 固 定 资 产 的 账 面 价 值 , 以 使 账 面 价 值 真 实 客 观 地 反 映 实 际 价 值 。计 提 减 值 准 备 使 得 企 业 的 会 计 信 息 更 加 真 实 、 制 定 的 财 务 政 策 更 加 稳 健 。而 从 信 息 的 使 用 者 角 度 出 发 , 适 时 考 虑 无 形 损 耗 , 更 精 确 计 量 了 期 末 资 产 的价 值 , 同 时 也 剔 除 了 虚 增 的 利 润 , 降 低 了 财 务 风 险 , 体 现 了 谨 慎

    26、性 原 则 。 计提 减 值 准 备 是 对 固 定 资 产 折 旧 的 有 益 补 充 , 它 的 实 施 也 体 现 了 实 质 重 于 形 式的 原 则 , 使 会 计 信 息 更 加 真 实 , 财 务 政 策 更 加 稳 健 。 现 在 , 企 业 固 定 资 产的 更 新 速 度 越 来 越 快 , 利 用 固 定 资 产 减 值 准 备 及 时 地 反 映 固 定 资 产 的 减 值 具有 很 强 的 现 实 意 义 , 的 确 有 助 于 提 高 会 计 信 息 质 量 。二 、 固 定 资 产 减 值 准 备 应 用 中 存 在 的 问 题 分 析( 一 ) 固 定 资 产

    27、减 值 准 备 的 计 提 模 式 不 固 定固 定 资 产 在 实 际 运 用 过 程 中 可 以 发 现 , 企 业 对 各 项 资 产 进 行 全 面 检 查 的9时 间 “年 度 终 了 ”较 好 掌 握 , 但 是 “定 期 ”会 计 制 度 没 有 说 明 , 这 就 给 企 业提 供 了 很 大 的 选 择 空 间 , 使 企 业 在 操 作 的 时 候 具 有 一 定 的 随 意 性 , 财 务 人 员可 以 随 意 制 定 计 提 时 间 , 造 成 虚 假 信 息 泛 滥 , 误 导 投 资 , 也 使 企 业 之 间 提供 的 相 关 信 息 缺 乏 了 可 比 性 。企

    28、 业 的 会 计 行 为 受 会 计 准 则 等 制 度 规 定 的 约 束 , 但 是 会 计 准 则 在 具 有统 一 性 和 规 范 指 导 作 用 的 同 时 还 兼 有 一 定 的 灵 活 性 , 给 会 计 人 员 区 别 不 同 情况 留 有 一 定 的 活 动 空 间 和 判 断 余 地 , 如 同 一 会 计 事 项 的 处 理 存 在 多 种 备 选 的会 计 方 法 或 可 由 会 计 人 员 做 出 不 同 的 判 断 。 准 则 的 灵 活 性 是 为 了 让 更 多 的企 业 从 实 际 出 发 , 多 种 会 计 处 理 方 法 并 存 , 为 企 业 进 行 会

    29、 计 操 纵 提 供 了 可 乘之 机 , 企 业 可 以 根 据 自 身 利 益 的 需 要 选 择 会 计 方 法 , 操 纵 会 计 报 表 。( 二 ) 公 允 价 值 的 获 取对 于 固 定 资 产 减 值 而 言 , 公 允 价 值 的 获 取 有 难 度 , 我 国 新 会 计 准 则 中对 公 允 价 值 的 定 义 : “在 公 平 交 易 , 熟 悉 情 况 的 交 易 双 方 自 愿 的 进 行 资 产交 换 或 者 债 务 清 偿 的 金 额 。 ” 可 见 , 公 允 价 值 计 量 属 性 反 映 的 是 现 值 , 其 本质 是 一 种 基 于 市 场 信 息

    30、的 评 价 , 是 公 平 交 易 的 市 场 而 不 是 其 它 主 体 对 资 产 或负 债 价 值 的 认 定 。 公 允 价 值 计 量 属 性 的 引 入 无 疑 在 很 大 程 度 上 会 提 高 资 产 减值 会 计 信 息 的 决 策 相 关 性 , 尽 管 我 国 市 场 经 济 已 经 有 了 长 足 的 发 展 , 但 非 市场 化 的 因 素 依 然 很 多 , 与 国 际 财 务 报 告 准 则 所 依 赖 的 “成 熟 市 场 经 济 ”相距 甚 远 。 部 分 市 场 仍 然 处 于 垄 断 状 态 , 竞 争 不 充 分 , 固 定 资 产 的 市 场 价 格

    31、不能 反 映 市 场 的 公 允 性 , 我 国 目 前 的 资 产 信 息 、 价 格 市 场 不 健 全 , 不 能 定 期 、及 时 地 公 开 各 种 资 产 的 最 新 市 价 , 因 此 公 允 价 值 难 以 得 到 合 理 的 确 定 , 不同 市 场 上 所 反 映 出 来 的 市 场 信 息 存 在 一 定 的 差 异 性 , 价 格 难 以 真 正 反 映 价 值 ,准 则 对 资 产 可 收 回 金 额 的 估 计 规 定 过 于 笼 统 , 没 有 明 确 划 分 不 同 性 质 的 资 产所 使 用 的 计 量 属 性 , 企 业 资 产 按 照 其 经 济 利 益

    32、 的 实 现 方 式 可 以 划 分 为 两 类 ,一 类 是 待 出 售 和 处 置 或 者 持 有 的 目 的 就 是 为 了 出 售 并 且 有 公 平 市 场 价 值 的 资产 , 如 可 交 易 性 金 融 资 产 、 可 供 出 售 的 金 融 资 产 及 投 资 性 房 地 产 等 ; 另 一 类是 基 于 持 续 经 营 的 假 设 , 通 过 持 续 使 用 来 实 现 经 济 利 益 的 资 产 , 这 类 资 产 的价 值 在 很 大 程 度 上 取 决 于 企 业 的 经 营 管 理 水 平 , 如 企 业 的 生 产 设 备 和 产 房 等固 定 资 产 , 这 类

    33、资 产 即 使 有 公 平 的 市 场 价 格 , 但 由 于 这 类 资 产 在 正 常 经 营 条10件 下 是 不 会 被 出 售 或 处 置 的 , 因 此 , 其 相 应 的 市 场 价 格 与 其 特 定 主 体 价 值 的计 量 是 无 关 的 , 其 价 值 取 决 于 其 未 来 所 能 实 现 的 经 济 利 益 的 折 现 值 。 即 同 一生 产 设 备 在 不 同 企 业 的 不 同 经 营 管 理 水 平 下 其 特 定 主 体 价 值 是 不 一 样 的 。 因此 , 如 果 笼 统 的 运 用 公 允 价 值 和 现 值 对 资 产 的 可 收 回 金 额 进

    34、行 估 计 并 取 其 高者 , 不 仅 会 降 低 会 计 信 息 的 可 靠 性 , 也 会 降 低 会 计 信 息 的 相 关 性 。 在 单 个 企业 的 经 营 环 境 恶 化 和 经 营 管 理 水 平 下 降 的 条 件 下 , 企 业 固 定 资 产 的 公 允 价 值减 去 处 置 费 用 后 的 净 额 可 能 会 大 于 账 面 价 值 , 账 面 价 值 可 能 大 于 现 值 , 此 时 ,从 会 计 信 息 的 可 靠 性 和 相 关 性 的 要 求 来 看 , 企 业 应 该 以 现 值 低 于 账 面 价 值 的金 额 来 计 提 资 产 减 值 , 这 正 是

    35、 投 资 者 决 策 所 需 要 的 会 计 信 息 。 但 是 , 按 照 准则 规 定 , 企 业 完 全 可 以 已 公 允 价 值 减 去 处 置 费 用 后 的 金 额 大 于 资 产 的 账 面 价值 为 由 不 计 提 减 值 , 而 不 对 现 值 进 行 估 计 。 而 此 时 , 以 公 允 价 值 为 基 础 计 量的 资 产 价 值 不 仅 没 有 真 实 的 反 映 企 业 的 经 营 状 况 , 也 损 害 了 会 计 信 息 的 预 测价 值 和 反 馈 价 值 , 所 获 得 的 信 息 本 身 可 能 就 是 不 完 整 的 , 增 加 了 公 允 价 值计

    36、量 的 难 度 , 造 成 了 投 资 者 的 决 策 失 误 。 ( 三 ) 固 定 资 产 未 来 现 金 流 量 现 值 的 计 量固 定 资 产 未 来 现 金 流 量 现 值 的 计 量 难 度 较 大 , 新 准 则 规 定 : “资 产 预 计未 来 现 金 流 量 的 现 值 , 应 当 按 照 资 产 在 持 续 使 用 过 程 中 和 最 终 处 置 时 所 产 生的 预 计 未 来 现 金 流 量 , 来 选 择 恰 当 的 折 现 率 对 其 进 行 折 现 后 的 金 额 加 以 确 定 。”可 见 , 未 来 现 金 流 量 现 值 准 确 性 取 决 于 未 来

    37、现 金 流 量 和 折 现 率 确 定 的 科 学 性和 合 理 性 。 但 是 , 对 现 金 流 量 和 折 现 率 的 确 定 很 难 把 握 。 主 要 表 现 在 :1、 未 来 现 金 流 量 的 预 测 具 有 很 大 不 确 定 性 。 新 准 则 规 定 : “固 定 资 产的 未 来 现 金 流 量 的 取 得 是 需 要 企 业 管 理 层 在 合 理 和 有 依 据 的 基 础 上 对 固 定 资产 剩 余 使 用 寿 命 内 整 个 经 济 状 况 进 行 最 佳 估 计 , 其 中 预 计 的 固 定 资 产 未 来 现金 流 量 应 当 包 括 : 固 定 资 产

    38、 持 续 使 用 过 程 中 预 计 产 生 的 现 金 流 入 如 销 售 量 ,以 及 售 价 的 预 测 ; 为 实 现 固 定 资 产 持 续 使 用 过 程 中 产 生 的 现 金 流 入 所 必 需 的预 计 现 金 流 出 ( 包 括 为 使 固 定 资 产 达 到 预 定 可 使 用 状 态 所 发 生 的 现 金 流 出 )如 设 备 购 置 、 厂 房 构 建 的 预 测 ; 资 产 使 用 寿 命 结 束 时 , 处 置 固 定 资 产 收 到 或者 支 付 的 净 现 金 流 量 如 处 置 收 入 、 处 置 费 用 公 允 价 值 的 预 测 。 而 这 些 预 测

    39、 ,一 方 面 需 要 建 立 在 一 系 列 假 设 和 估 计 的 基 础 之 上 , 另 一 方 面 需 要 企 业 的 管11理 当 局 具 有 较 高 的 现 金 流 量 管 理 水 平 , 对 于 我 国 而 言 中 小 企 业 占 据 着 市 场经 营 的 主 体 , 而 中 小 企 业 的 企 业 规 模 小 、 经 营 决 策 权 高 度 集 中 , 但 凡 是 中小 企 业 , 基 本 上 都 是 一 家 一 户 自 主 经 营 , 使 资 本 追 求 利 润 的 动 力 完 全 体 现 在经 营 者 的 积 极 性 上 。 由 于 经 营 者 对 千 变 万 化 的 市

    40、场 反 应 灵 敏 , 实 行 所 有 权 与经 营 治 理 权 合 一 , 既 可 以 节 约 所 有 者 的 监 督 成 本 , 又 有 利 于 企 业 快 速 作 出 决策 。 其 次 , 中 小 企 业 员 工 人 数 较 少 , 组 织 结 构 简 单 不 会 单 设 部 门 去 管 理 现 金流 量 , 这 样 一 来 , 对 于 企 业 的 财 务 信 息 就 会 造 成 不 确 定 , 带 来 数 据 失 真 的 后果 。2、 合 理 折 现 率 的 计 量 难 度 大 。 新 准 则 规 定 : “折 现 率 是 反 映 当 前 市 场货 币 时 间 价 值 和 资 产 特

    41、定 风 险 的 税 前 利 率 , 该 折 现 率 是 企 业 在 购 置 或 者 投 资资 产 时 所 要 求 的 必 要 报 酬 率 。 ”因 此 合 理 的 折 现 率 必 须 考 虑 资 金 的 时 间 价 值和 资 产 特 定 的 风 险 价 值 。 要 求 合 理 折 现 率 的 确 定 必 须 以 能 够 反 映 该 项 资 产 特定 风 险 的 市 场 利 率 为 依 据 , 如 果 该 项 市 场 利 率 难 以 取 得 , 也 可 以 采 用 替 代 利率 估 计 折 现 率 。 替 代 利 率 可 以 是 调 整 后 的 加 权 平 均 资 金 成 本 、 增 量 借 款

    42、 利 率或 者 其 他 相 关 借 款 利 率 。 调 整 时 需 要 考 虑 该 项 资 产 的 特 定 风 险 , 以 及 其 他 有关 货 币 风 险 和 价 格 风 险 。 这 样 一 来 折 现 率 成 了 一 个 十 分 不 稳 定 的 因 素 , 对于 企 业 而 言 , 客 观 估 计 某 项 固 定 资 产 的 特 定 风 险 有 相 当 大 的 难 度 , 不 同 的会 计 人 员 对 于 固 定 资 产 价 值 的 会 计 估 计 显 然 会 有 差 异 , 这 样 也 容 易 导 致 利 润操 纵 , 因 而 计 提 是 否 真 实 合 理 不 易 确 定 。在 计 提

    43、 固 定 资 产 折 旧 时 , 要 将 计 提 的 减 值 准 备 考 虑 进 去 。 这 样 做 企 业将 导 致 固 定 资 产 的 原 始 价 值 一 部 分 进 入 了 产 品 成 本 , 一 部 分 进 入 了 营 业 外 支出 , 固 定 资 产 的 原 始 价 值 应 该 是 一 个 有 机 的 整 体 , 这 样 做 不 是 强 行 将 本 来 属于 一 体 的 事 物 拆 成 了 两 部 分 , 而 对 计 提 减 值 准 备 金 额 估 计 的 大 小 将 使 营 业 费用 与 非 营 业 费 用 之 间 的 界 限 变 模 糊 , 进 而 影 响 到 营 业 利 润 与

    44、 非 营 业 利 润 的 计算 结 果 。 由 于 折 旧 率 和 尚 可 使 用 年 限 在 固 定 资 产 减 值 准 备 计 提 和 转 回 的 各 期均 要 做 相 应 的 改 变 , 固 定 资 产 均 要 重 新 计 提 折 旧 , 不 但 计 算 烦 琐 , 而 且 容 易出 错 。( 四 ) 利 用 固 定 资 产 减 值 准 备 进 行 利 润 操 纵12固 定 资 产 预 计 未 来 现 金 流 量 的 现 值 、 公 允 价 值 等 是 企 业 确 认 和 计 量 资 产减 值 准 备 的 很 重 要 的 基 础 。 通 过 上 面 的 分 析 我 们 知 道 , 公 允

    45、 价 值 、 未 来 现 金流 量 、 折 现 率 等 在 一 定 程 度 上 依 赖 于 会 计 人 员 的 主 观 判 断 , 存 在 较 大 的 主 观性 , 其 结 果 会 因 人 而 异 。 尽 管 新 准 则 对 公 允 价 值 、 未 来 现 金 流 量 现 值 的 使 用进 行 了 细 化 和 规 范 , 但 是 要 企 业 真 实 地 计 提 固 定 资 产 减 值 , 还 存 在 一 定 的 难度 。 利 润 操 纵 是 公 司 的 管 理 层 为 了 实 现 自 身 的 效 用 少 交 所 得 税 或 实 现 公 司的 市 场 价 值 最 大 化 目 标 , 进 行 会

    46、计 政 策 的 选 择 , 调 节 公 司 盈 余 的 行 为 固 定 资产 减 值 的 计 提 能 够 平 抑 各 年 度 间 的 利 润 波 动 , 为 踌 年 度 利 润 调 节 留 出 空 间 ,有 的 企 业 甚 至 将 视 为 操 纵 盈 亏 的 “蓄 水 池 ”。 企 业 利 用 固 定 资 产 减 值 准 备 操纵 利 润 的 表 现 形 式 通 常 有 两 种 形 式 :1、 少 提 固 定 资 产 减 值 准 备 , 增 加 企 业 利 润 。企 业 自 身 的 动 机 , 有 些 企 业 为 了 上 市 或 向 银 行 贷 款 , 少 提 固 定 资 产 减 值准 备 来

    47、 增 加 企 业 利 润 , 不 能 真 实 的 反 映 资 产 价 值 , 反 映 资 产 所 带 来 的 经 济利 益 , 从 而 来 粉 饰 财 务 报 表 , 误 导 了 信 息 使 用 者 的 经 济 决 策 , 从 而 来 得 到想 要 的 结 果 。2、 多 提 固 定 资 产 减 值 准 备 , 减 少 企 业 利 润 。盈 利 的 公 司 加 速 计 提 , 一 些 企 业 往 往 趁 着 当 前 生 产 经 营 态 势 较 佳 、 利 润大 幅 增 长 的 经 营 背 景 , 大 额 加 速 计 提 固 定 资 产 减 值 准 备 , 这 样 既 能 集 中 清 算 、释

    48、放 一 些 历 史 问 题 遗 留 下 来 的 各 种 潜 在 风 险 , 又 能 利 用 “会 计 估 计 ”而 低 估 固定 资 产 形 成 秘 密 准 备 金 , 为 以 后 的 会 计 期 间 留 下 足 够 的 “业 绩 储 备 ”。固 定 资 产 减 值 的 计 提 直 接 影 响 企 业 利 润 的 增 减 。 有 些 企 业 人 为 地 多 提或 少 提 固 定 资 产 减 值 准 备 , 以 达 到 调 节 企 业 利 润 的 目 的 , 这 种 行 为 严 重 的影 响 了 会 计 信 息 的 真 实 可 靠 性 , 主 观 随 意 性 较 大 , 留 给 企 业 很 大

    49、的 选 择 空 间 ,计 提 标 准 以 及 比 例 的 确 定 都 可 由 企 业 自 行 根 据 情 况 确 定 , 这 在 客 观 上 也 为 企业 利 用 计 提 固 定 资 产 减 值 准 备 操 纵 利 润 提 供 了 方 便 企 业 既 可 以 “少 提 ”来掩 盖 风 险 , 虚 增 利 润 , 也 可 以 “多 提 ”减 少 利 润 , 为 来 年 增 加 利 润 做 准 备 ,从 而 达 到 一 定 的 目 的 。同 时 需 要 指 出 的 是 , 新 会 计 准 则 规 定 , 资 产 减 值 损 失 一 经 确 认 , 在 以 后会 计 期 间 不 得 转 回 , 这 使 得 企 业 想 要 利 用 转 回 资 产 减 值 准 备 调 节

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