1、,如何收取诚意金，收满佣技巧及应用,何毅峰,2012.9.26,我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！,为什么要收诚意金：,可以了解客人的实在程度。,客人交付诚意金后，再找其他地产公司的机会不大，竞争减少，并且可以防止客户跳单。,避免空谈，防止浪费时间。,封盘，客户取得优先购买机会,客户下诚意金后，业务员给自己压力，更有底气和业主进行谈判,逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，
2、切忌逼死客户,观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标,让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处,坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定,注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延,切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”,关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话,逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情,已经激发客户的兴趣,已经赢的信任 和客户的依赖,适宜逼定的四大时机,有同一客户看该套房屋或者制造这种场景,现场气氛较好,客户购买信号：当客户意向加强到一定程
3、度时，可以进场逼定使其成交,语言信号,追问细节 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品房表示不满,动作信号,表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 话题集中在某单位时 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰，
4、身体和语言都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊,客户购买意向加强,一,告诉客户业主较坚持，谈到理想价位有难度，只有交了诚意金，才能约到业主面谈。,二,三,四,五,每天都很多人跟业主谈价，业主不知道谁才是实在客户，所以一般不会轻易说出最底线，我们拿着您的诚意金去跟业主谈，业主认为你有诚意才会降到最底价。,此房很抢手，我有很多同事都在推，有几个同事的客户已经有意向了，按照我们公 司规定，谁先交钱，谁有优先购买权,你只需要给我们几天时间，如果谈到价，诚意金将转为定金，否则原银奉还
5、。,每周一到周五，早上9点-12点，下午14点-16点，此时间段随时可退还定金。,如何收取诚意金，从以下几方面去说服,A 王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房，不管你付多一点诚意金，让我更容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好吗？ B 王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到现金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！,案例分享：,向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客人已签妥意向售/租合同，并缴付诚意金时，业主在看到诚意金及合同上，通常都会着实谈价钱，这样才能够进一步了解
6、业主真实想法，您（指客户）所出的价格能否成交，只有用这种方式才是最有效的，如果真的业主接受不了您的这个价格我们就把该诚意金退还给您（当然如果客人还愿意再加价除外，此时业务员要注意引导客人加价，如不加很可能马上被另外一个别客人成交，让客户产生压力与危机感） 诚意金数额多少不重要，最好能计算我们佣金在内,中介费如何收满佣,主要内容,中介费的定义 中介费为什么不能打折 为什么中介费打折 如何防止客折佣 常见问题及应对话术,中介费的定义,中介服务费？我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。它有一个
7、更为通俗的称呼，叫佣金 收费标准：成交价2.5%(发改委制定)发改委，即发展和改革委员会，作为政府的组成部门，是综合研究拟订经释，只要达“居间促成并且签约”了，就可济和社会发展政策，进行总量平衡，指导总体经济体制改革的宏观调控部门 按法律对“中介服务费”收取的解以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。(法律文明规定),经纪人的定义:就是以收取佣金为目的地人,我们为客户做了什么,提供房源信息 ：成本高，店面、派报、扫楼、维护 提供专业服务： 专业来自培训、学习、钻研、实践、考试，通过“资格认证” 房源的挑选：不断寻找、带看、议价 提供服务平台 ：各个环节专员陪同办理,让客户：省钱！
8、省事！更省心！（安全）,中介费为什么不能打折,房产中介行业赖以生存的基础 折出去的可全是利润 那是我们血汗钱 我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的 我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理 打折后客户不一定满意;品牌价值“好货不打折，便宜无好货” 打折是对自己劳动的不尊重！自残行为,为什么出现佣金打折,行业规范 市场情况 恶性竞争 服务质量 品牌效应 消费心理 不够自信 房价问题,如何防止客户折佣,提前预防，堵住打折后路 强调打折前提，让客户无法“对号入座” 强调打折困难，让客户知难而退 引导“大品牌公司费用高是正常的” 尝试“转移法” 收取双方的佣金 其它小技
9、巧,提前预防，堵住打折后路,带看前“有言在先”：签好带看协议，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2.5%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费 每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。 经纪人面对客户的时候必须统一口径“易住中介费肯定不打折”，而且语气要 硬气一些，否则客户肯定不死心。,强调打折前提，无法“对号入座”,使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把
10、柄”和借口（服务瑕疵） 参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。,引导“大品牌公司费用高是正常的”,我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）； 我们是直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？ 我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。,苦劳法，苦肉计（最好用方法）
11、,注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。 话术参考： 我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。 申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。 任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来北京，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我向
12、任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！ 您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说,收取双方的佣金？,目前佣金的收取多数是单向的，双向收取佣金。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。,小技巧,“留头寸 ”;底价空间,家具电赠送保留 “温柔的强势” “王先生，是我的服务不好你才要折佣吗？”，“既然我的服务没有问题如果你要折佣的话，公司一定会认为是我的服务不好而处罚我，你也不希望我这么努力反而收到处罚吧！” “善意的恐吓” “王先生，佣金打折服务也打折，如果在交易
13、过程中出现交易风险我们可是不负责的哦！你也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧！” “有目的的赞美” “王先生，您看您这么有身份的人，就不要为这么一小点佣金为难我了吧！” “功劳的暗示” “王先生，您看我帮你房子价钱卖得这么好，让您赚了这么多钱，就这么一点点佣金您还跟我计较啊？” “假意的抱怨” “王先生，这么好的房子我都帮你买到了您还跟我谈一点点佣金啊？早知道我还不如推荐给其它客户呢！”,常见问题应对,国家都出政策了，你中介费也得少,国家目前出台政策的目的很清晰，目的就是促进房地产的正常发展，担心房价涨太快，在房地产流通环节我们中介公司功不可没，中介费收少了政府也不愿意啊（半开玩笑）。再者说
14、了，现在行业整体不好，您看到很多中介公司都关门歇业了，只有我们还在坚守，为了二手房市场的持续健康发展而努力，还在坚持为您服务，您应该感谢我们，怎么能要求我们打折尼？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。,你们的中介费太高了，我都问过了别人家，收费很低的,这个我理解理，就算我自己买房我也希望中介费能越低越好，我们也承认现在市场不是很规范，什么样的收费标准都有，但可以这么说市场上大公司收费跟我们是一致的，其实这些都不是关键的，对于你们来说买房子最关键的是要买到合适，价格
15、合理的。买房是大事，主要是能满意的。如果一套房子你不喜欢就算我们不收你任何费用你也不会买的对吧，假如能帮你找到满意的房子，我相信你也不会差这一点钱，我们收费不单单对你，对所用客户都是一样的。 常见应对，而且我们经纪人都是经过专业培训出来的，给你推的房子都是按人的标准经过我们专业刷选择的，价格肯定不会让人吃亏，这点希望你能理解。,别人家也有这个房子，你不省我就到别人家去买,应对话术：大哥，像你们这么成功的人士我相信您一定不会那么做，我们辛辛苦苦赚点血汗钱也不容易，您如果那么做对我也太不公平了！再说了，房主也不会和您签合同，我们都有协议的！,客户认为只看了一两次,我们的中介费太好赚,房产成交并非像
16、你想的那样简单,我们每天的看房量都数次,而像偶你这样,运气这么好这么快就碰到自己满意的房子的客户并不多,而我们常常遇到带客户看数十个房子都不满意的情况,从单笔来看你觉得我们蛮容易,但从我们整个月的工作量来看,我们这个行业是有了名的辛苦行业，所以你所付的中介费，是我们辛苦劳动应得的 你想看100次成交还是看1次成交呢,不打折不成交,(千万别屈服)买房子是要靠缘分的,难得看到了自己喜欢的房子,如果您因为这个而放弃这套房子那实在是太可惜了,毕竟房子才最重要,再次强调我们付出的努力和我们坚决的态度,手续还没有办签约时不给佣,公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供
17、服务，我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。 保姆业、发廊、餐饮、KTV同是服务业不仅享受付费，服务好还有小费可收。我们不仅不收小费，且只有成交才能收费。服务千次万次，不成交也不收任何一毛钱。 按法律对“中介服务费”收取的解以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。(法律文明规定),不适宜说的“话术”：,我们都是打工的，这事我们做不了主，需要向领导申请； 如果公司是我开的，我肯定给你打折； 这是我们公司规定的（客户也许最不屑的就是“公司规定”）； 一分价钱一分货； 我们后期走手续的流程没有减少，也就是说我们的服务一点也没有少（如果客户说，“那好，我自己走手续，你能给我省多钱？”） 你看你买那么大房子还在乎我这点中介费吗？（谁都有拣便宜的心理）； “您先看房子吧，房子还没看谈中介费也没意义”（意义重大，一定要让客户提前知道我们“不打折”）,30,Thanks for your attention,Wish you a good day!,
