1、销售罗盘 系列课程版权 所有 信任五环 基于客户导向的销售推进策略2018年 2月 25日 - 26日销售罗盘 系列课程版权 所有80%销售罗盘 系列课程版权 所有行业知识产品知识销售技巧人际技巧销售弹性卓有成效的销售情境流畅度销售罗盘 系列课程版权 所有 该做的都做了,客户不签单,我也没办法! 局面本来挺好的,突然跳出来个陌生人! 关系搞得很瓷实,关键时刻却说不上话了! 精心发展的 Coach,竟跟我玩“无间道”! 十拿九稳煮熟的鸭子,怎么突然就飞了! 经常面临 :销售罗盘 系列课程版权 所有策略与战术策略局势战术战术战术胜在策略,赢在 执行销售罗盘 系列课程版权 所有结果源于行动销售罗盘
2、系列课程版权 所有不是销售卖,而是客户买! 客户上楼了吗? 客户为什么不动? 客户还在等什么? 我们知道他在想什么吗? 客户凭什么跟我们上楼? 怎样才能请客户上楼? 销售罗盘 系列课程版权 所有通过本节,您将能够:1、列举客户的 认知 与 期望2、阐述 行动承诺 定义、制定行动承诺3、阐述 有效约见理由 定义、制定约见理由第一节:拜访准备销售罗盘 系列课程版权 所有角色与决策影响力判断时要考虑: 这项目可能有 哪些 人参与? 他们在决策中起什么 作用 ? 他们以什么 方式 影响决策? 还会不会有 其他 人参与?未知 比已知更可怕!销售罗盘 系列课程版权 所有最终决策影响力 (最终决策者)Eco
3、nomic Buying Influence每个项目只有一个最终决策者,不需要再请示谁可能是一个人、也可能一个团队(如董事会 /委员会) 拥有资金 使用权 和 审批权 拥有 否决权 可以说“ 同意 ”并使之变成现实关注:购买底线、方案的 性价比 、对组织的 影响疑问: “ 这次投资我会得到什么回报? ”销售罗盘 系列课程版权 所有应用购买影响力 (应用选型)User Buying Influence关注对自己工作方式与绩效的影响通常有几人或多个人 使用 你的产品或方案 对你的解决方案带有个人 感情 其 成功 与你的方案有直接关系关注: 未来需要完成的工作 内容 、未来的工作 方式疑问: “ 这
4、对我的工作会有什么影响? ”销售罗盘 系列课程版权 所有技术购买影响力 (技术选型)Technical Buying Influence负责筛选,通常有几个人或许多个人 负责 筛选 出符合要求的产品或方案 严格 把关 明确的标准和规范守门员 没有最终 审批 权 可以通过筛选 否决 某供货商关注:在其 专业 范围内是否满足某项目 特定 要求疑问: “ 能满足某一项特定的标准吗? ”销售罗盘 系列课程版权 所有教练 Coach销售的指导者 与引路人,至少要发展一名 Coach可能来自客户内部、卖方内部,也可能来自第三方可以提供和解释以下信息: 该项目的 真实性 和 有效性 决策影响者的反馈 态度
5、评估你制定策略和行动计划的 合理性关注:销售的成功疑问: “ 我们怎么才能赢? ”销售罗盘 系列课程版权 所有购买逻辑方案目标问题需求动机愿景 愿景: 对方案愿景已很清晰 明确需求: 方案: 找到了解决方法 需求: 清楚自己需要什么 问题: 明确具体问题和障碍 目标: 感受变化、引起情绪、形成动机 潜在需求: 觉得不重要,或未意识到销售罗盘 系列课程版权 所有客户的概念:认知与期望是客户对处境、问题、方案及价值的认知,包括内心的感受、评价、愿景、想法等。个人 的,不是公司的不断 变化 的有时 无法清晰表达 的基于方案 符合 他的认知与期望而做出决定客户的概念:认知与期望销售罗盘 系列课程版权
6、所有企业名称 所属行业客户角色 岗位职务 认知与期望 个人动机实战演练:请选择一家你正在跟进的客户,列举 1到 2个关键角色,描述客户的认知与期望,并分析客户的个人动机。销售罗盘 系列课程版权 所有 与我们产品服务方案 相关 清晰 具体 的 使用 人员 明确 应用 目标 明确 有明确的 预算 有具体的 时间 计划单一销售目标 Single Sales Objective 将在(何时)卖(多少)数量的(什么)给(谁)以实现(多少)收入销售目标销售罗盘 系列课程版权 所有获得客户的 行动承诺 :客户将为推进项目而做的行动承诺和保证最佳行动承诺拜访结束时,期望获得客户 最好的 行动承诺是什么?最小可
7、接受的行动拜访结束时,可接受客户 最小的 行动承诺是什么?到底为什么拜访客户?销售罗盘 系列课程版权 所有是客户做出的 具体动作 吗?现实合理 吗?是客户 权限范围 内的吗?是客户 能力所及 的吗?是项目 现阶段应该 做的?源于客户 认知期望 和个人需求吗?明确 时间 限制了吗?需要客户 投入 时间和资源吗?客户的行动承诺推进项目 进程 吗?行动承诺的标准销售罗盘 系列课程版权 所有_单一销售目标:_ _ _ _公司 /特定领域 产品 /服务 /解决方案 销售收入 /其他单位 完成日期客户姓名职务: _ _ 认知与期望: _最佳行动承诺 最低行动承诺实战演练:针对之前选择的客户,列举你拜访目标
8、即“行动承诺” 。时间:地点:行为:对象:标准:时间:地点:行为:对象:标准:销售罗盘 系列课程版权 所有为什么一定要“ 预约 ”客户预约客户知道会谈的真正 目的建立双方沟通 预期 效果表示我们 重视 并且有备而来缩短拜访时间、提高拜访 效率我们也在 节省 客户时间客户可以有所 准备 ,如人员、场地、设备等显得更 专业 ,还未见面就开始积累客户 信任销售罗盘 系列课程版权 所有客户约见的 PPPPurpose 目的 “我们为什么要见面?”Process 过程 “交流将如何进行?”Payoff 收益 “对彼此有何好处?”有效约见理由示例:“李部长,希望我们能针对您关心的采购流程优化做一次交流,主
9、要想听听您认为的关键问题有哪些,然后一起探讨问题产生原因及解决方法,以便确保解决方案能够更好满足您需求,也提高我们方案的针对性和有效性,时间想定在周三上午十点到十一点,您看可以吗?”销售罗盘 系列课程版权 所有 是否关联客户认知、期望和需求? 是否解释了为什么对客户重要紧急? 是否表达了对客户利益和价值? 表达陈述是否足够清楚? 是否表达了双赢?_标准 有效约见理由实战演练:针对之前选择的客户拜访,制定有效约见理由。销售罗盘 系列课程版权 所有通过本节,您将能够:1、区分 提问 的内容与形式2、制定未知信息 清单3、应用四类提问句式编写四类 问句第二节:有效提问销售罗盘 系列课程版权 所有小
10、周与龚总的“沟通心电图”销售罗盘 系列课程版权 所有问什么?我们知道“我们要知道什么”吗?组织目标与业务现状?客户的认知与期望?客户的动机与需求?客户的预算情况?客户的决策流程?项目进度和时间表?公司组织结构与绩效目标?决策影响人有哪些?可能有什么新变化?方案与客户的期望之间有何差异?客户怎么看竞争形势?还有什么其他信息?哪些问题需要在这次拜访中了解?最好向谁提问?销售罗盘 系列课程版权 所有实战演练:请针对所选择客户角色,填写“拜访信息准备清单”客户认知与期望WHYHOWWHATWHEN决策参与人 WHO决策流程人或组织变化竞争形势其他未知信息销售罗盘 系列课程版权 所有怎么问?我们应该问哪
11、些问题?暖场 类问题确认 类问题现状 类问题期望 类问题承诺 类问题销售罗盘 系列课程版权 所有自我介绍 我是谁、做什么工作 (这家伙是谁) 我的经历和经验 (意味着能帮你什么) 我们没见过 /曾在哪见过 (释放陌生感) 我是怎么知道你的 (降低对方疑惑) 我有个同行业客户 (准备第三方故事) 是 推荐我和你联系 (熟人推荐建立暂时信任)心灵共振客户对这次见面会有什么疑问?我在路上还在想,这次见面您最关注什么、最想了解什么 表明“我真的是站在您的角度,考虑您关心的问题,为您着想”陌生拜访暖场销售罗盘 系列课程版权 所有开场拉近关系的有效方法从对方 感兴趣 的话题开始对此时此地的 观察 开始从该人的 业绩 和 特长 开始寻找共同的 兴趣点 或 熟人客户关心的 新闻问问题,还是吹捧?开放式,还是封闭式?暖场时,客户知不知道我们干嘛来的?暖场类问题