1、JAC 外贸工具书第一部分：新手入门系列无论你有多强的工作能力，进入一个新环境首先要适应这个环境，并且融入进去。很多人业务能力很强，但是就是无法适应一个新环境，还没有发挥所长就已经满头是包，浪费了太多的精力，饶了太多的圈子才展现出自己的能力，获得新领导，新同事的认可！当然还有很大一部分人折腾了一段时间最终离开！如何能够尽快的融入一个环境呢：1.最重要的就是了解规则，规定，包括这个环境的规定，纪律，包括这个环境的生存法则。例如，公司的规定，什么明文禁止，什么大力鼓励。虽然有句话叫做不知者不罪，不罪不代表没影响，可能在某些人，特别是某些领导心里留下某些不好的印象，当这些印象一点点积累起来，要改变就
2、非常难了，这就叫做积重难返！同样道理，论坛也是如此，你进入某个论坛，而且想在这个论坛好好玩，就要了解这个论坛有哪些规定，在某个版块发帖，就应该知道这个版块的规矩。不懂规矩就要被扣分，被删帖，被警告，被禁言，不懂规矩不应该成为理由，明明白白的写在那，你为什么不看？2.观察别人的生存模式规矩是死的，人是活的，当你迷茫，不知道该做什么的时候，就观察其他人的工作和生活模式，他们每天都在做什么，怎么说话，怎么沟通，每天都在讨论什么话题，关注什么人。这样能让你迅速跟别人取得共同话题，迅速融入这个集体。好的人际关系，会让你在新环境中迅速施展所长。3.观察是否有捷径妙法每个公司只要稍微正规一些，就会有一些交流
3、，或是领导的培训，会议，或是业绩比较好的老同事的分享，这些就是捷径和妙法当然未必所有的方法他们都会分享，人都有私心，关系着自己的饭碗，没人会那么无私，所以平常要多观察，勤记录。就如同我曾经写的如何向老板申请更好的价格（后续更新奉上） ， ，这就是捷径和妙法，掌握了，事半功倍！4.要看明白你所处的环境到底是谁说了算站错队引发的悲剧比比皆是，这种不仅仅在政治上有，在一个公司也会有！朋友跟别人合伙开公司，合伙人不懂外贸，但是负责招人，包括外贸员。但是大家进来公司之后都很明白，朋友在外贸上说了算，更专业，但是后来来了一个小姑娘，是合伙人挖过来的，来之前吹的天上有地上无，来之后也是有点皇亲国戚的感觉。大
4、家讨厌，朋友不喜欢，而这个小姑娘似乎没看明白这个公司的外贸到底是谁在做主，一直有问题找合伙人，几个月后，还是没出业绩，后来她发现了原因。但是朋友根本不愿意管她，过了没多久，黯然离职！所以进入一个环境一定观察好，很多公司都会有这么一个人，业务非常好，大家都很信服他，但是他的确不是任何领导。虽然他说的话对领导有一些影响，但是如果你紧跟着他，为他马首是瞻，领导不会喜欢你的。5.看明白谁是领导眼里的红人任何朝代都有宠臣，任何公司也有。让你看明白谁是红人绝对不是让你不讲原则去逢迎他，拍马屁。是看明白，别得罪他。如果他不是靠其他方面得宠，是真有能力，可以多多向他学习，甚至接近他，搞好关系，这就是捷径。如果
5、这个人是靠甜言蜜语得宠，你也可以学习他的口才，但是不要走得太近，一来同事会讨厌你，二来这种人早晚露馅，到时候会牵连你！6.自觉主动，不轻易麻烦别人公司会有很多资料，产品会有很多资料，网上会有很多资料。能解决的一定要事先自己动手查找，不要轻易去麻烦别人，否则会让人讨厌你！7.嘴甜，主动，识相前两个不多说，识相是说，能瞅准时机，在不忙的时候提出问题，在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方，哪怕什么都不让你干，至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化，办公室的生存之道，新人应该要学习一些！仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态，两个极端吧：第一，觉得自卑，不开口，不
6、主动，什么疑问都不敢问；第二，自大，觉得老人就是有义务教他，不分场合不分时机的纠缠老业务，弄得别人不厌其烦，别人烦了的时候从来不反省，只知道抱怨！这两种业务员我都带过，最终的结果一样，都是被这个环境所抛弃。老业务员会有很多事情做，你不主动问，他们会去主动教你吗？不主动你会觉得孤单无助，茫然，不知道该做什么，他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老；对于第二种人，更是需要摆正自己的位置，有一颗感恩的心吧，没人是做公益事业的，要谋生要生活，就要做自己的事情，凭什么无时无刻都要为你解决问题呢？如果你真有这两个心态其中的一种，赶紧改变自己吧，还是那句话，老业务员都喜欢嘴甜，主动，识相的新人！新手入
7、门系列之二：新人到底缺什么？新人到底缺什么，很多人的第一反应是缺经验，如无头苍蝇到处乱撞，要么难以入门，要么不知道如何宣传，要么不知道怎么写开发信，要么不知道如何回询盘，不知道如何跟客户周旋，讨价还价，总之就是没经验！真的是这样吗？也对也不对！对呢，的确是他们自己没有积累相关经验，没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；不对呢，是说现在的互联网太发达了，有太多的 QQ 群，论坛，培训供大家学习，虽然自己没有多少经验，但是只要新人愿意，其实所有的实战问题从网上都能找到，例如我的专栏，你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法，虽然不是新人亲身经历，但是至少你看到了，
8、会提供一些参考，不会两眼一抹黑。那么新人到底缺什么呢。第一：缺少思考方法。这个问题很现实，新人会遇到很多问题，遇到问题他们不是不想去想办法解决，而是不知道如何去想办法解决，例如，最普遍的一个问题，客户说你的价格太高了，如何思考这个问题呢？真的高吗？如果真高，跟谁比？如果真的高，如何劝服客户接受？如果真高，是不是可以找老板申请一下价格？这样思考，一整套思路就出来了，然后具体到每一个问题，去挨个解决。所以新人要学着分析遇到的每一个问题，例如，客户要求开半价发票，供他清关，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？客户开这个的目的是什么？开半价发票对我有什么影响？-我报关会不会有问题？我退税会不会有
9、问题会不会让我遭受什么损失？这样分析出每个点来，哪怕你再去问别人也有的放矢，不会连问都不知道怎么问。 第二：缺少行动力。其实这个问题我几乎每次培训都会说，什么是行动力，就是把你的想法，把你的所得付诸于实践！上面我们说了，经验实际上新人学到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放着不用，跟客户去硬碰硬，碰得一头包，才知道自己错了。有经验的人出来写东西，都是实战型的，你既然看了，花了时间研究了，就应该把他们付诸行动，不能珍藏起来，就如同论坛上那个小姑娘，拿着我写的东西谈下了印度客户，把付款方式从 dp 谈到了信用证，例如 TM，拿着很多经验，现在做的红红火火。第三：依赖性太强，缺乏主观能动
10、性新人这个问题很严重，在公司，在网上，遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着，拼命地去问，不合时宜的去打扰别人，这样一方面是让对方很反感，以后真遇到大问题，很难拿到答案，再就是，丧失了独立思考的能力，这个跟第一点是联系到一起的，不要太自卑，你不比别人缺什么，实际上你学到了很多东西，要尝试着自己的剖析问题，把问题解剖，解剖成简单的小问题，自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错，或者在实践中验证，或者找有经验的人验证第四：对业务的艰巨性缺乏足够的认识这个跟我们的外贸教学有关，外贸教学，理论性的太多，总是只说如何去做，而不为学生分析外贸形势！新人从学校踏入社会，满怀憧憬与希望，信心满满的投入工作，一次又一次
11、的碰壁，大部分的学生眼高手低，自视甚高，蔑视一切艰巨性，形成心理落差，就开始怨天尤人，感叹自己生不逢时！所以在踏入一项工作之前，你必须做好打持久战的准备，重在积累，厚积薄发！第五：缺乏耐心，浅尝辄止这个问题很突出，就如同第四点，一开始干劲十足，一天 100 封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，就开始懒散，没了斗志，开始变成 80，50，10慢慢的被公司所淘汰！开发信这玩意，实际上就是碰，语气好的，第一封发出去就能碰到客户，运气差的，发几千封出去，没什么回应，老人也是从这一步过来的，所以要永远抱着，下一封一定出单的想法去做，今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天发了没消息，要坚信，明
12、天的明天一定有效果！第六：盲目追求一些不切实际的东西例如开发信数量，开发信是需要一定的数量，但是不是数量决定一切，很多新人拼命地找群发软件，岂不知自己走歪了路，没有一个买家愿意看到群发的邮件推销，而且群发很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户，你要做到去分析客户，了解客户，有针对性的去开发，那样事半功倍。例如所谓的 SEO，我还是那句话，SEO 是一个大工程，需要一个团队来做，如果谁都可以做SEO，那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西，例如 TM 写的三篇非常初级的网站宣传的内容，或者以后只针对内容优化，而不涉及框架代码的内容，花太多时间在这方面徒劳无益！第七：太爱面子，嘴硬，缺乏
13、承认错误的勇气当然不光新人，老人也是这样，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。很多新人明明自己错了还咬着牙不承认，这样对你没好处。有句话，往往越心虚的人越嘴硬！心里虚，没东西，才会靠嘴硬来撑场面！第八：浮在表面，缺乏深入钻研的想法这个也很明显，例如，我曾经问我的业务员，这个客户你是怎么谈的，她说如何如何，然后因为价格差二十美金一直僵持着，我说让你给他解释我们的质量比较好，你解释了吗？她说解释了，我问怎么解释的？她回答，你怎么说的我就怎么说的啊？我让她把邮件拿出来，我一看，立马火上来了，她就写我们的质量好，可以让你节省成本！我说我是这样说的吗？她说不就是这个意思吗？很无奈，实际上很多新人都
14、是如此，总是觉得不就是这个意思吗？我就是按照这个意思说的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。就如同上面的问题，你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西，为什么不说明白呢？分析了以上八点，你觉得你有吗？如果有，大胆说出来，做个记录，督促自己！或许我可以凭借自己的经验为大家提供一些小方法！以后的更新中，我会逐步为新人们提供一些方法，技巧！JAC 新手入门系列之三：外贸小偏方，新人如何快速出单 之所以叫做小偏方，是因为我始终认为所有的新人都是从积累而出单，因积累而爆发，想要做好外贸，没什么捷径可以走，只有踏踏实实的工作。但是最近发现一个问题，某些公司非常的功利，一切以出单为衡量，三个月甚至一个
15、月不出单就让你滚蛋。我们不讨论这种管理是否恰当，每个公司有每个公司的管理方式，别人不好评论。这是个现实，新人想要留下，只能按照规定来。今天尝试着给新人一些方法和技巧，让你们能够尽快的出单，立足！其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传，或者有足够的外贸经验，这样实际上询盘一般不会少，否则很少有公司这么苛刻，当然总是有特例的，如果你碰到了特例，只能说你太不幸了！1.找老业务员合作！这个方法快速而有效，老业务员更懂得行情，更懂这个产品的规律，由他们出面来谈，拿下订单的几率可以提升非常多。很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢？很简单，不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明，入职后拿到询盘
16、就找老业务员合作，提出拿下订单，业绩算自己的，提成 60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她，谁有空都帮她谈单，而她就在旁边默默地学着，学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验！2.分析客户再发邮件不要说自己是新人，什么都不懂，当你没有任何人帮忙的时候，你就要全部靠自己的。新业务往往急于求成，看到询盘就兴奋，恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题，客户为什么会下订单给你呢？作为新人，你对产品不了解，行情不了解，客户几个问题就可以让你露馅，很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作，不安全，后续的问题太多。除非你有某些特质！什么特质呢？你通过某些途径对客户进行了分析
17、，获知了客户一些背景，而这是其他人所不知道的！这个就是我所说的精发邮件！精发邮件技巧和内容较多，我会单独拿出来，请关注后面更新！很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢？吃亏了吗？没有，你拿到其他信息，你是提前跑了很多步，拿不到，只是跟大家回到了同一个起步线而已，我们从其他方面做工作。3.要学会跟老板或者经理讨价还价。价格很关键，有了询盘，可能就会有人讨价还价，价格怎么给很关键，有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格，但是有些恰好相反，认为你是新人，不会有什么像样的订单，给价格的时候没有任何优势。如果你遇到这种情况一定学会跟老板或者经理要价格，如何跟老板或者经理争取优越的交易条件呢？这
18、个是有技巧的，后续会更新！4.要学会自己获取价格信息很多公司报价是由专人负责，或者报价员，或者经理，或者老板，每次报价都要受制于人，不知道报的正确与否，不知道报的高低与否，弄得报出价格去，客户不明不白的丢了。所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握，这个要等到你拿到几个价格后，例如拿到了三个价格了，都是 CIF 某港口，你根据 CIF 的计算公式，就可以基本上得出出厂的价格水平。你要时刻关注着你们公司的成交价格，因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格，拿到这些价格，根据公式倒着推回去，你就能知道哪个水平是比较容易接受的。你要时刻关注着你们公司报出去的最低价，同上，拿到出厂价，这就是你们公
19、司能接受的最低价格，当谈客户的时候你就能有一些自己的把握！5.手头必须有足够的一手资料这个是你工作的最基本准备，例如产品资料，例如技术参数，各种表格，即便你们公司有自己的货代，你也也有获取海运费的渠道。即便没人要求你准备这些，你也必须准备！6.多看，多听如果你们公司有老业务员，你一定要多看多听，看他们日常怎么工作，怎么接待客户，听他们怎么打电话，怎么交流。之所以不写多问，是因为你问了他们不一定说！7.做一个大家喜欢的新人这是让你在办公室立足的前提，第一部分已经有了详细注解！如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的，想搞定一个人其实很简单，投其所好，观察其爱好，其风格，融入他的生活习惯。8
20、.别妄自菲薄，新人又如何新人心态差，对自己的角色就把握的不怎么恰当，瞻前顾后，患得患失，急于出单，生怕一句话得罪客户，很多事情不敢做，很多话不敢说，其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到，你越卑微，他就越嚣张，这样就不是平等的谈判，很难拿到你想拿到的结果所以新人一定要树立一个概念，买卖平等，哪怕是装，也要装的不卑不亢有礼有节！9.不能总是守株待兔，要主动出击新人不能总是等着询盘过来，要通过各种渠道去搜索客户，发开发信，如何搜索，google 很强大。这是我们的坛友公司的现实：我公司其他两个业务员也是什么都没有。却一直有单在跟。在我进来这三个月从来没闲下来过。而且从不加班啊！我总管是家庭主妇
21、都有孩子了。 。 。 我估计她从来不做 B2B 网站的，只做搜索，由此可见谷歌强大。不过她有 3 年同行业外贸经验，一共做了 6 年外贸了。so 叫我怎么能不充满信心呢？ 不是路不平，只是你不行。这是别人对我说的，教会我遇事要找方法，总会有出路。如何寻找客户邮箱？很多大神都写过，不再多说！以上就是我给新人的建议，虽然看起来很复杂，但是都是可以短时间内可以掌握的东西，只要你做到这些，出单很容易，以为已经有太多的成功案例新手入门系列之四：做好外贸，你必须先具备这些心态 我们一直在说不应该具备哪些心态，那我们应该具备哪些心态呢？我们不说废话，什么，积极，主动，用心，耐心这样的话就不说了，天天都有人在
22、说，估计老板，经理也都在说，总计近期在论坛上发现的现象，主要应该具备以下心态：1.平常心，得之淡然，失之坦然；我记得我上高中的时候曾经把：去留无意，望天上云卷云舒；宠辱不惊，看庭前花开花落作为座右铭；但是做到的真的没有几个，哪怕是神僧也不行。但是我们做外贸还真的锻炼自己有这个心态，例如，我今天发了 500 封邮件，一个回复都没有，很沮丧，很丧气，没有动力明天继续发了，那你就要想，其实发开发信收到回复是赚到，不回复很正常，我们就是再碰，发的越多碰到的几率就越高；某个客户跟踪了很久，结果因为价格或者付款方式卡壳了，客户要求的跟老板要求的差距很大，你夹在中间很难受，最终丢了单子；非常懊恼，觉得快到手
23、了又丢了，其实说句不好听的，很多订单看起来是要到手了，结果因为某些因素没谈成，其实你的感觉是完全错误的！客户多回复了你几个邮件，你就以为客户要下单了？哪有这种好事，我有个客户联系了四年半了，前前后后邮件四百多封，还没下单呢，我不得撞死了？要保持平常心，尽力而为，但是如果有些条件真的做不到，客户就是非常苛刻，丢了也就丢了，至少你知道了你自己的产品该怎么定位，或者调整，或者坚持，这就是进步！所有的业务员都是从丢单开始，丢 100 个，成一个的就是高手，何况新人呢？2.死马当活马医。很多新人好多顾虑啊，发过去怕得罪了客户，丢了客户，还是那句话，本来客户就是死的，你只是想刺激他一下，看看能不能有点活过
24、来的希望。所以做外贸有时候要把自己逼到绝境，死马当活马医，要有把一个单子作死的心态，我就去逼，例如，有个客户拖拉拖拉，今天打钱，明天打钱，拖了一个星期了，你还是惦记着，半死不活最难书，让我我就直接回复客户：价格有效期快结束了，请你把握时间。一句话逼他，你爱做不做，我有的是订单，不差你这一个！上面其实还透露出一个心态：洒脱，决绝。洒脱和决绝来源于自信，无论事实如何，你首先要自己相信，我的产品是最好的，我的价格是最合适的，你跟我选择是最好的选择！想想如果你自己都不相信自己的产品，不相信自己的公司，你说话会有底气吗？所以，你在忽悠客户之前，先要忽悠自己，传销便是如此，很大一部分购买者做决定购买某种产
25、品是源于销售者对自己产品的自信。信任是会传染的。3.等价交换，身份平等的心态。很多人做外贸做的很“低三下四” ，虽然很难听，但是是事实，就如同求着客户去买，就如同他不要你，你就没人要了一样。记住，我们是等价交换，你给我钱我给你货，没什么谁高谁低，你觉得合适才会买，我觉得合适才会卖，没合作之前，你再大对我也没意义；合作之后，你再大也得靠我服务，有什么了不起呢？记住，外贸是双向选择，你选择卖家，我也在选择买家。新人没单，着急，心态自然会变，希望那个客户能帮帮自己，客户会帮你吗？你告诉客户，我没订单，你给我一个吧，客户会给你？只有你自己能帮你自己，哪怕你装，也要装的自信，专业，干脆利落，你再感受一下
26、，与你现在的卑微有何不同？最后加一句题外话，看到有新人问，万一加入有些元素，例如图片的 logo，进了垃圾箱怎么办，我想说的是，一封邮件，如果标题，内容无新意，进不进垃圾箱区别都不大，相反如果你的标题让客户很感兴趣，进了垃圾箱客户也能找出来。我们做采购的一帮人，经常一起交流，说起来，没有一个人是不看垃圾箱直接清空的，都会浏览一下，然后删除，试想，如果你需要帐篷，恰好有一封邮件在垃圾箱中，写的是，低价帐篷，来自于中国制造商。你会不会看一下。我都会写，产品名+from china manufacture；产品名+ 低价，稳定供应；产品名称+ 最新报价。 。类似于这种，来吸引客户去浏览。的确我有些邮
27、件进了垃圾箱，因为客户回复的时候就直接标着 spam，但是客户还是发现了，回复了，所以不要有太多顾虑，不同的方法要不断重复用，总有合适的。新手入门系列之六：办公室哲学，为了你更好的生存有个朋友跟我说，你写了很多不错的东西，叫新人们一些技巧和方法，非常有效，很多新人在你的指导下迅速成长，但是，就如同士兵突击里面袁郎所说，教给他们很多技巧方法，却没告诉他们如何在这个社会上生存。其实一直忽略这个问题，也很少给办公室的新人们讲这个问题，生存是人类的第一命题，不会生存，其他的什么都谈不上。想想自己工作这么多年，这个方面从来没觉得是个问题，跟任何人都能配合，跟任何人都能合作，即便这个人让大家说的一文不值，
28、是不是我太圆滑？可能是吧，中国的铜钱都是内方外圆，意思是内心要老实，要实诚，对外要圆滑！如何能够如鱼得水呢？首先，绝对不背后说任何人坏话，这一条永远记住，现在他跟你关系好会跟你一起说第三者，第四者的不好，职场中，真正的朋友有几个，大家都是在赚钱，都是为利益，一旦他觉得跟其他人更有利可图，他会立马倒戈，那么你之前说的那些坏话就成为他投诚的利器，哪怕不是正面说出，说漏嘴也够你喝一壶！然后呢，不要人云亦云，同志们最喜欢聚在一起说老板这么不好，那么不好，这个时候你尽量不要参与，哪怕你再有不满意，现在的发泄途径这么多，没必要非在同事面前表达，小心隔墙有耳，抑或有些时候某些同志离职的时候为了表达对老板的留
29、恋或者眷恋或者为了表达其实不想走，其实我想留，会说出一些意想不到的话，有可能这个时候你就被卖了！当你成为中心的时候，很多人都围着你，你要看清楚他们是为了什么，不要太嚣张跋扈，别人有难，尽量利用你的威信号召大家拉他一把，你要知道花无百日红，你也有不顺利的时候，你不奢望你不顺的时候别人拉你一把，只要不要有人踹你一脚，踩着你上位就不错做好自己的事，再去帮别人，很多人很热心，别人有难，真的是挺身而出，往往却耽误了自己的很多事情，要知道老板审核你的时候不会看到你帮了别人多少，那是别人的功劳，老板只会看你的本职工作，本职做不好，还有什么资格帮别人呢。要学会让老板知道你在做什么，很多人很傲，看不起别人向老板
30、汇报自己的工作，自己低头做自己的事，要知道，老板不可能看到所有人所做的工作，当你有业绩了一切都好说，当你没有业绩，他只会认为你在玩，你在混，在这些不顺利的时候要找机会跟领导聊天，告诉他其实你在努力，但是努力阙如泥牛入海，领导您是专家，您说说我该怎么办？多在背后说一些别人的好话，我这个背后不是让你回家说，或者说给闺蜜啊，死党啊，基友，在相关的人面前说就可以，当面说难免流俗，如同逢迎，背后说方显出真心，尤其是背后说些老板的好话，表达一下尽忠的决心，你会发现，有些时候你会活的很自在！千万不要当着同事的面顶撞领导，切记切记，哪怕你的业绩再好，地位再牛。领导要威严，要面子，关起门来，你跟他吵，为了某些事
31、情争，他碍于你对公司的支撑会大事化小，小事化无，但是当着诸多同事，让领导下不来台，你是真活腻了，以后我还怎么管理？不给你小鞋穿才怪。别太自我，尤其是新人，没有人有义务帮你什么，大家都在赚钱，要懂得，舍不得孩子套不到狼，舍不得媳妇套不到流氓，你想让别人帮忙，尽量拿出点代价，例如，有个单子你要让某高手帮你谈，单子让某牛人帮你做，你一定要说，单子谈下来咱平分，之类的，而且一定要做到，因为如果你自己谈，可能一分钱赚不到，共享之，何乐而不为，再差你也得请顿饭吧？不要耍小聪明，人外有人，山外有山，你以为你的小聪明很高明，实际上很多人看到眼里，尤其是老板，老板也是从小人物一步步爬上来的，他经历过你的状况，有
32、过你的心态，能直接看透你的心思，跟这样的人斗，胜算很低，所以，老实一点，对你有好处！永远记住，决定你命运，给你发工资的是老板！新手入门系列之七：避免做这样的人这几天总结了一下，分析了一下自己喜欢的人和别人讨厌的人，得出些结论。我会避免做这样的人，你呢？第一，不要太尖锐，凡事要给自己留余地，不要一时得意就忘了形，虎落平阳被犬欺，是因为虎在平日里作威作福，落魄了被欺是很正常的！第二，永远不要以为自己是最明白的人，别人一说话就急着抢白，什么都懂吗？你说的都是对的吗？这种人是很令人讨厌的，不论你的资历多深，经验多丰富。第三，永远不要把责任推给其他人，即使整件事都是因为别人的错误导致问题，你也要想想，是
33、不是自己也有问题，自己是不是没有发现这个错误以致没来得及提醒；如果自己在这个位置会不会也会出现错误；凡事出现问题就推脱，不从自己身上找原因的人是不会进步的！第四，永远不要在未尝试之前就说出你的结论，还是那句话，什么事都请尝试了以后再说，不尝试就否决，永远不会进步，外贸里这样，工作上也是这样，有希望的事情，都要尽力去做，做了即使不成功，也不会后悔，就像是面对一个美女，如果你去追，成功率是 50%，如果心动不行动，成功率就是 0第五，永远记住，凡事对事不对人，不论是网络中还是现实生活中，每一个人都会做错事，每一个人都会有黑暗或者叫做阴暗的一面，你不能因为某些事就直接否定一个人，有一个词语叫做外圆内
34、方，凡是能做大事者，一定是外表圆滑，手段高明之人，你只看到了他的手段，或奸或邪，但是不代表这个人就是奸邪之人。第六，永远不要做只知获取，不懂分享的人，没有人是傻瓜，久而久之，别人就会看懂你，疏远你，到时候别说你想获取，就算你诚心分享，别人也怀疑你别有用意。第七，某些事，你可以不参与，不赞同，但是不要随意评价，这个深有感触，我曾经给某个电力设计研究院做人力顾问，帮他们招了几天的人，跟一个小伙计聊天，他说最近有个资深工程师被辞退了，实际上就是一个小错误，我问为什么，这个小伙计说，他的领导是同性恋，大家某天谈论起这个话题，别人知道，都很谨慎，说，无所谓啦，个人选择，只能祝福。只有他在那里滔滔不绝，说
35、什么恶心，还上升到了道德伦理，第二天就被做掉了。第八，不要把别人的照顾当做理所当然，要懂感恩！有个经典的小故事，A 和 B 是同事，每天中午他们去同一家午餐店吃午餐，点的套餐里面会有鸡蛋，A 不吃鸡蛋，每每都把鸡蛋给 B，久而久之，B 把 A 的好心赠予当成了理所当然，后来 C 来了，也来这家午餐店一起吃饭，A 开始把鸡蛋给 C，B 就开始不舒服，怨恨 A，就如同自己吃了多大的亏，实际上本来就是不属于你的东西，别人好心赠予而已，别人要拿走，你又有什么资格怨恨？第九，不要做无用的愤怒者，我曾经有两个业务员，她们是做内销的，我们的办公室最靠近工厂门口，客户一来，就能明确的看到，有一些客户是自动找上
36、门来的，谁接待就是谁的，每每都是其中的一个业务员说，经理我去吧，我看了看另外一个，低头做自己的事，我就说你去吧。后来另外一个辞职了，辞职的时候我想挽留她，问为何辞职，她说，看不惯自己同事的做法，总是抢客户。我说什么时候抢客户了，她说每次客户来都是她接待啊。我问，是谁让她接待的?是公司规定吗？她主动提出来的，你为什么不提出呢？这个业务员说了一句话：我不屑，这样抢客户！我说，好吧你办手续走吧，我不要没有企图心的业务员。销售要有攻击性，要主动，没人会给你某些东西，要靠你自己去争取。新手入门系列之八：所谓高手，其实你很快就可以称为高手很多人看到别人分享的东西都是啧啧赞叹啊，牛啊，神人啊，高手啊，感觉对
37、方有特异功能，总能做出一些惊人之举。其实真的有外贸高手吗？在我看来，真正能力超强的外贸业务员，有，但是极少。之所以有人能成为所谓“高手”，原因不在于他自身的能力有多强，不在于招数有多么的变化多端，而在于他们真正的踏踏实实，用心地做了工作，简单的问题重复做；而大部分人明知要去做，该去做，也知道怎么去做，就是要么不做，要么三分钟热度，无法坚持，半途而废。我们看一下所谓“高手”跟大部分业务员的区别：注册 b2b。 “高手”是不计较结果，每天坚持注册，从不间断；而大部分人注册到十几个或者二十几个，只登记了个公司，连产品都不上传，就开始抱怨花了太多时间，枯燥而没效果，或者放弃，或者敷衍了事；注册 b2b
38、 的技巧。 “高手”们坚持使用各种技巧，不断的针对 b2b 的应对进行更新；而大部分人连注册都懒的注册，更别说深入进去了；找客户发开发信。 “高手”们，每天都在积累，都在找客户，发开发信，哪怕一千封一万封效果不佳也不间断；而大部分人找了几百个，几千个邮箱，发送了没效果，就不再搜索客户了，而且绝对不会说自己不想做，而是说我找不到了。跟踪客户。 “高手”们抓住一个客户就不放松， 哪怕发了几十封，跟踪了几年对方不回复也不轻易放弃，只是发一封邮件的时间而已，变着花样跟踪客户；而大部分人，发了几封客户不回复，就放弃了，或者说自己实在找不到话题跟踪了；分析客户。 “高手”们善于分析客户，善于获知客户的兴趣
39、点，让自己的邮件沟通更加有效；而大部分人更热衷于找到邮箱赶紧发送，希望赶紧出单，而不知道“工欲善其事必先利其器”和“ 知己知彼百战不殆”的道理各种总结。 “高手”们都善于总结自己，丢一单或者做成一单都能得到相应的教训或者经验，然后再巧妙的运用到以后的工作中；而大部分人，成单成的诡异，丢单丢的蹊跷，从不分析个中缘由，在一个地方摔死也不知道绕开；原因和理由。 “高手”们的自我分析都是找自己的问题，自己犯了什么错误导致某一单丢掉；而大部分人则是找理由，老板不给低价，老板不做信用证；要知道跟老板沟通也是门学问。经验技巧与执行力。 “高手”们也会经常学习一些新的东西，他们拿到新东西，会先慢慢消化，举一反
40、三，分析是否能用到自己的业务中，然后果断的去使用，去尝试；而大部分人看到了别人的分享，稍微高深点的就质疑，可能吗？真的吗？简单点的就嗤之以鼻，太简单了，谁不会？即便是不质疑，不轻视，看到了眼前一亮，回头就忘记了！还有很多很多，实战中，做的好的业务员和不好的业务员一看便知：前者充满斗志，勤勤恳恳，用心耐心，不断积累，把每个工作都做到了极致；而后者经常唉声叹气，怨天尤人，浮在表面，急于求成，做工作如水过地皮湿，只知其然而不知其所以然；这就是所谓“高手”跟大部分业务员的区别，其实道理谁都懂，很多东西学校里就学过，几乎没有什么神秘可言，可是就因为“高手” 们真的去做了，而大部分人都在观望迟疑，差距就出
41、来了！所以我永远是那句话，高手并不高，不是他们多棒，他们只是扎实的做了基本工作，而你做的远不够，基础工作都没做到极致！新手入门系列之九：新手误区大全，看看有没有你很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对，还有很多事跟理论并不相同，实战出真知，有些东西作为新人你必须知道。1.客户要了你的 PI 并不代表一定会下单，很多新人会问，咋客户要了 PI 那么久却不下单呢？PI 从来都不代表要下单，PI 只是客户让你通过书面确认报价条件而已，采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商都发 PI 过来以确认报价，以免产生纠纷没有书面的依据。所以 PI 跟订单还差着很远。2.即便签了合同，也不要得意，
42、并不是只有中国人没有契约精神，拿不到定金或者信用证，不代表你真正的拿下了客户。3.客户在合作之前说的再好听也白搭，让客户下订单不是求，不是催，而是勾引。订单不是求来的，客户不会因为你悲惨就给你订单订单也不是催来的，你急客户不急 要勾引，下鱼饵，画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是我们要解决的问题4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面，这种报价方法是十年前用的，现在居然还有很多人在用。客户让你报价时，很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引，现在信息海量，客户第一轮会干掉很多供应商，信息不全的肯定被做掉，除非你的某些因素非常有吸引力。5.你不做信用证说不信任对方
43、银行，但是你可知道，跟银行相比，你的信誉更是一文不值，凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。6.有一个现实你必须知道，成单是你赚到，没成单你也没有损失，因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆，要洒脱，不能瞻前顾后，患得患失，关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地，。你的心态，客户是可以感觉的到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。7.永远没有做死的客户，只有笨死的业务，很多人怕得罪客户，很多话不敢说，我就经常说，大家做生意，都在赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，凭什么我就得做呢？你有选择卖家的权利，我有选择买家的权利；8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友，客户很忙，没
44、那么多时间。9.不要怕客户跟你讲价，那代表你的生意机会来了10.永远不要跟客户辩论，因为即便你赢了辩论，也会输了订单11.开发信万能论。这个观点我已经反驳了很多次了，不要把所有的精力都放在开发信上，做外贸不仅仅是发开发信那么简单的，要多种方式相配合，主动出击加守株待兔才是长久之道！如果开发信能搞定所有的订单，alibaba 等 b2b 和 google 的 adwords 早就混不下去了！12.国家区别论。很多人经常问，某国的客户如何啊？某国的客户的信誉如何啊？某国客户给我发邮件了，他们的骗子那么多，我该怎么办？这样的问题真的回答不了，诺大一个国家怎么可能所有的客户都一样，都说尼日利亚骗子多，
45、我却有一个尼日利亚客户，从来都是不怎么计较价格，全部 TT；都说阿三没有真正的客户，但是阿三我客户却不少；所以不建议再这样问，分析应该是以客户为主题，而不是国家！13.太相信客户的话，不留有后招！尤其是客户来看厂，客户会告诉你，很不错啊，我会仔细考虑我们的合作机会，可能在一起玩的也不错，交流的也挺好，先不管这些话是真是假，你要知道，客户后来看能找到了更好的选择，厂的规模，人员的素质，招待的差别，都会让客户移情别恋！所以，客户的行程你必须要问，要把握，要敢于提出送客户到某些地方，有的时候客户会说，看完你们就走了，你要提出，ok，我送你到机场，客户是让你送还是拒绝，可以直接试探出他对你的态度如何！
46、总之后手就是尽量掌握客户的行程，知道他什么时候下飞机，你们做到了吗，我能在客户下飞机的时候给他打个电话，不管是深夜还是白天！14。老外公道，不会有什么潜规则，私下交易！我写过很多次了，老外也是人，老外来看厂尤其是采购大的东西的时候，招待往往很重要，大家都喜欢大客户，一定是拼命的争夺，给出的条件一定也是不分伯仲，这个时候场外因素就很关键了，如何招待让老外心理舒坦，是不是需要给点其他的好处，这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素，所以对症下药，投其所好，拿下谈判的人，非常关键！15.做我这个产品的太多了，太难做了，竞争太激烈，没前途！以前我也写过，衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对
47、手的多少，而是看市场容量的大小，很多产品某些地方家家户户都做，但是家家户户都赚钱，例如济南的门窗设备，食品机械，聊城的轴承，到处都是师兄弟啊，但是每家都能赚钱，多少不说，都绝对有单子做！所以，不要用这个当借口，别人能做好，你凭什么做不好？16.我太内向了，客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向，而是因为你没有准备，客户来之前你都要准备些东西，例如他们国家的娱乐新闻，体育新闻，某些名人的新闻，宗教的新闻，接到客户，回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛，还可以调查一下这个客户的年龄啊，能否找到其家庭情况啊，孩子啊，这些都对你的谈判非常有帮助！新手入门系列之十：一些最基础，但是你未
48、必知道的零碎知识这篇文章本不需要写，但是今天我跟我的业务员的一番对话，让我觉得我真的是高估了现在的应届毕业生了。可能很多毕业生听了不满意，我绝对没有瞧不起你们的意思，我瞧不起的是中国的教育，本科学了四年，花了五六万，到了工作岗位，连一些最基本的东西居然都不懂，大学教育，你到底怎么了？下午有事，客户发邮件过来要报价，我实在没时间处理，就交给了一个新进来的业务员，正好也是锻炼一下他，把我的货代的联系方式给了他，让他学着问相关费用，自己算一个 FOB 青岛的价格。一会，他发短信过来，给我列明白了各项费用，很仔细，没有错漏，很开心，觉得很有前途的，我就说你把费用加吧加吧，查一下汇率是多少，根据 fob
49、 的公式算一个价格给我吧。他算了一个价格给我，我觉得很奇怪，价格不应该是这样的，我就问你怎么算的，他说了一下，没错啊，我说，汇率你按照多少算的，他说 1000RMB=612.8USD最基本的东西，还有多少是新人应该知道却忽略的，其实很多都关乎着你在客户面前是否专业，专业不是你装能装出来的，客户问几个问题，你就全部露馅！想到哪写到哪吧！1.对于外贸而言，我们看汇率是看现汇买入价，因为进来的是外汇，银行买入是用人民币买入我们的外汇，所以是现汇买入价！这个你知道吗？2.关于金额，小数点的表示，你怎么表示？例如 988.90，很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine，这样对吗？也不叫错，只能说，不专业，应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗？3.提单上一般不允许出现金额，这个你知道吗？很多人拿着金额让船公司写，船公司拒绝，还以为这个船公司太牛，不给写，实际上这是一个行业惯例，船公司不写，是因为提单是货权凭证，如果出现了金额，就等于认可了这批货物的价值，一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失，船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作，直接写进去，
