1、517na,如何获取客户需求 2011-8,517na,客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。,信不信，由你；反正 我是信了！,517na,【情景 1】 销售人员：李经理，请问您有考虑过使用网络搜索吗？ 李经理：因为网站才刚刚开始做，所以暂时还 没有这个需要，如果有需要时我会打电话给你的。 销售人员：既然这样，那我就打扰您了，我留个电话给你，需要的时候给我打电话！ 李经理：谢谢！以后有需要我会打电话给你！希望接下来你会有好运气!,小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,517na,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：
2、我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,517na,【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 。,517na,【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李
3、子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这
4、里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,517na,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,517na,为什么要了解客户需求？,517na,有了需求，才会购买的可能！,517na,究竟什么叫需求 如何产生需求？,517na,究竟什么叫需求，如何产生需求？,A 需求就是客户的现状与期望之间的差距!,B当我们对某件事物开始感到不满意或者抱怨时，就意味着现在我们有了一些让人觉得烦恼的问题，当我们试图解决这些问题时，就产生了需
5、求！,举个例子吧,517na,需求这么容易被 发现吗？,517na,需求分类： 1）显性需求客户已经看到了自身的一些不满或者抱怨，发觉有问题存在； 2）隐性需求 客户不清楚存在的烦恼或者感触还不是很深、还未意识到的问题,517na,【情景 4】 销售人员1：李经理，请问您有考虑过使用网络搜索吗？ 李经理：因为网站才刚刚开始做，所以暂时还 没有这个需要，如果有需要时我会打电话给你的。 销售人员1：既然这样，那我就打扰您了，我留个电话给你，需要的时候给我打电话！ 李经理：谢谢！以后有需要我会打电话给你！希望接下来你会有好运气!,517na,你讲得好是好，与我有什么关系呢？,大部分的电话销售人员把“
6、卖好处”当成了自己的销售信条，在当他们拨通客户电话后，就开始滔滔不绝的向客户介绍产品哪 里好，所以客户你要买。,517na,【情景 5】 销售人员2：李经理，请问一下您当初为什么想到花钱做一个这么漂亮的网站？ 李经理：宣传公司形象，推广公司业务。,注意客户的隐性需求,517na,看病诊断：望、问、闻、切,电话销售过程中最注重的是：问、闻,517na,有效的提问,提问包括： 一是提问的方向和目的，问什么； 二是提问的具体方式，怎么问；,517na,517na,6W2H,1.What,客户正在做的或者期望做的事情或目标 2.why,客户这样做的背后的原因和动机； 3.how,客户是如何去做某件事； 4.when,某件事情的具体时间； 5.who,和这件事产生关系联的人; 6.Where，具体的地点或者场所； 7.Which，让客户做出某种选择； 8.How mach，与时间、费用、交货期等方面的计划；,517na,有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障,步骤一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息,517na,你准备好了吗？ing,517na,谢谢,
