1、珠宝全程深度营销系列培训教程,决胜终端珠宝品牌店面销售技巧禧六福官方网站：http:/ 珠宝品牌店面销售技巧将给您什么？ 一把提高终端销售的新钥匙您只需记好一些简单的开锁的方法然后像开门一样轻松地打开成功销售之门！,第一个故事： 关于“推门”的故事：,北方下大雪，顾客进门时需要推动厚厚的积雪，导购员只是在门口喊“加油推啊！”顾客推不动门，马上走掉！,“推门”故事启示：主动热情原则,顾客顾（上）客（人）顾上：主动即要求营业员热爱珠宝首饰销售的岗位，积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中于所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行，准确分析他们的需求，主动提供适宜的服务。 所谓主动不等于盲目紧盯、节
2、节紧逼顾客的服务方式。 客人：热情 要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼貌、懂礼节。,“推门”故事的启示：微笑第一,为顾客服务过程中，要表现出训练有素，不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、亲切、健康而朝气蓬勃之感；错误行为：禁止在顾客面前打哈欠、挖鼻孔等行为。,“推门”故事启示：接待技巧, 迎接顾客迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。基本要求是随时准备迎接顾客，并做到： 站在既能照顾自己负责的柜台又易于观察和迎接顾客的位置上； 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客； 顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可
3、用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼；客人在店铺外观看，有眼神接触及打招呼，否则不要打扰顾客； 当顾客浏览珠宝首饰时，应站立在旁边用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。,第二个故事： 关于“问错路”的故事：,在一个阳光明媚的下午，在柜台边来了一位男士顾客，他的目光锁在了钻石女戒上。导购员迎上去说：“欢迎光临，先生，有喜欢的吗？”男士不答。导购员打开柜门，顺着他的目光，拿出了一款镂空型、价位在四千左右的女戒，说：“先生，您喜欢这款，是吗？这款戒指比较精致，中间镂空的很显钻，称着手戴，会很好看，您可以在近距离欣赏它。”男士接过导购员递出的戒指，在眼前认真地看一会儿，很平稳地放下戒指，不作声
4、，继续在搜索柜台内的其它戒指。,第二个故事：关于“问错路”的故事：,导购员见他不回答，就从柜台拿出一款三爪镶钳的，价位也在四千左右的戒指，对他说：“先生，这是款经典款式，很有立体感，能充分的体现钻石独一无二的火彩。”先生接过戒指看了一会，还是一句话也不回答。导购员心里想，这位顾客可能是比较有主见。就把他所看的两枚戒指放在托盘上，说：“先生，可以把两款戒指放在一起对比一下，看看您是更喜欢哪一个风格的，把另一个淘汰掉，再把您喜欢的与其它戒指做比较，这样就能挑出您中意的那一款了。”先生看了两枚戒指，想了一会儿，又是不发表任何意见。只是站了起来，对导购员说：“谢谢你，我会考虑的。”转身就走了。,“问错
5、路”故事启示1：问针对性的问题,1、针对顾客的意愿 我想看看戒指？您是想要传统一点的还是时尚一点？2、针对顾客的意思 我担心她不喜欢？您的意思是担心她不喜欢还是款式不合适？3、针对顾客的目的 我今天只是想了解一下？您今天是想了解一下价格还是款式？,“问错路”故事启示1：问针对性的问题,4、针对事件 顾客不说话您不说话，是对我不放心还是感觉我们的服务不到位？ 5、针对产品 你们的产品不怎么样？您是感觉对我们产品的做工不满意还是款式没看上？6、针对顾客的眼光 顾客看着一款产品您是想看一下女戒，对吗？,“问错路”故事启示：掌握主动权,“我随便看看。” “请随便看看”（放弃主动权） “您是想随便看看款
6、式还价格？” “好，同时为了您可以了解的更全面、专业、清楚，我在旁边简单的引导提示一下，好吗？” “你们这里打几折？” “八折” （有问必答，没把主动权夺过来） “普通商品八折，有些商品不打折，您是想看戒指还是项链？”,“问错路”故事启示：掌握主动权,“为什么你们的折扣不一样?” “因为品牌不一样” “有什么不一样”？.（被对方掌握主动权） “你问得很好，你也知道品牌不一样，产品的质量、款式与标价就不一样，当然折扣就不一样，您说对吧？” “还不是都一样？” “你说得也不错，一般情况下很多顾客都会这样认为，同时您对我们的产品有了解过吗？”,“问错路”故事启示： 引导谈话方向,“小姐，您的穿着这么
7、时尚，你应该比较喜欢时尚、新潮的东西吧？” 是啊。 “我们刚到了几款今年最新的时尚款吊坠，导购员拿给您看看，好吗？” 这个东西也没什么，我出差时经常看到 “是吗？看来您真是很懂，眼光是比较厉害，这样吧，我拿两款最新的款式给您看一下，好吗？”,“问错路”故事启示： 转移注意力,“你们的价格这么贵?” 你这种的想法我非常理解,同时价格是您唯一考虑的因素吗？ “当然了” 那您觉什么样的价位比较合适? “当然不是” 看得出来您是位理智的客人，除价格之外你还会比较注意款式、质量还是服务呢？ 是吗？您是指我们的标价贵，还是折扣高？ “还不都一样？” 你说得很对，其实您是位明智的人，低折的商品不一定就是低价，有些道理不说你也明白，对吧？最关键的是产品质量要好，款式要喜欢，您认为呢？,“问错路”故事启示：问“简单”的问题,1、明确问顾客的目的1）不是为了为难、耻笑、挖苦顾客，而是让顾客能很舒服的回答；2）不是为了考问顾客，而是为了引导顾客；3）问问题不是为了没话找话，而是了解顾客、引导顾客、开导顾客或接近顾客。 2、“简单”的含义1）时间短（30秒原理）人的注意力一般只能维持30秒。一句话的时间尽量要简短,最好不要超过30秒。,
