1、个人意外险产品销售新思路,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,意外险的定义：,人身意外伤害保险 是以人的身体为标的，以意外伤害而致身故或残疾为给付条件的保险。意外伤害 是指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使身体受到的伤害。意外医疗 包括门诊医疗和住院医疗，是指被保险人确因临床需要，正式办理挂号（或入院及出院）手续 ，并确实在医院的门（急）诊部（或入住医院正式病房）接受治疗的行为过程，但不包括休养、疗养、身体检查和健康护理等非治疗性行为。,意外险的需求定义：,购买意外险就好比购买福利彩票，大家都在购买，中奖的总有那么几个，绝大多数人都在帮助别人致富，但他们仍旧
2、无怨无悔的继续购买，因为他们知道，第一：这是项福利事业，可以变相帮国家减轻负担。第二：总有一天轮到我中奖。与福彩不同的是，福彩中奖人人想要，而意外险的保障金却无人愿得。而在现实生活中，每天都总有那么几个人在中奖。如果有一天真的轮到我们来拿奖，您希望领到多少才适合呢？60万、90万或是更多 ,目 录,各类产品的卖点分析,2,个人短期险主打产品介绍,1,个人短期险填单样版,3,1,公司对个人短期险的支持力度,销售个人短期险的意义,一、个人短期险主打产品,吉祥组合 适用于65周岁以下所有健康的普通人群国寿综合意外伤害保险 简单明了，适用于较少外出、低收入人群国寿绿舟意外伤害保险（A款） 适用于特殊人
3、群,一、个人短期险主打产品,吉祥组合（Z050）基本介绍：,一、个人短期险主打产品,吉祥组合（Z050）注意事项：,一、个人短期险主打产品,（四）吉祥组合如意计划责任详解（1）,1、意外身故或残疾：保险金额10万。 2、意外医疗：保险金额2000元。 3、意外住院津贴：每日20元，每次住院给付以90日为限，最高给付180日。 4、航空意外伤害：保险金额20万（未成年最高赔付10万）。,一、个人短期险主打产品,（五）吉祥组合其他投保说明（1）,1、仅限个人投保。 2、被保险人所在地无区域限制。 3、航空保额不与一般意外险累计保额。 即：客户仅投保吉祥钻石计划，累计风险保额为90万，不用提供高保额
4、财务问卷，但需如实填写投保单上财务告知栏。,一、个人短期险主打产品,4、保险期间为一年，可连续投保至69周岁。 5、交费方式：独年购买限一次性交清，连续投保分年交、季交和月交，续期并有60天的宽限期。 5、出单形式：一张保单一份卡的形式，但该卡并非保险卡（非有价单证），仅作为责任保障简介（供客户了解）。 6、其他核保规则见业务知识手册。,一、个人短期险主打产品,（六）销售案例说明,错误案例：某业务员，让客户分别填写两份投保单，均为吉祥如意计划，原因是客户想投保20万保障。 正确解答：为客户推荐吉祥如意计划及综合意外D345、D346；或者直接给客户推荐两份综合意外D345、D346。,一、个人
5、短期险主打产品,（七）投保再次提示,1、吉祥组合单个计划仅允许销售一份，但同一被保险人可以同时投保多个计划。 2、每份投保单只能投保一个计划，对于选择投保多个计划的客户，需要分别填写投保单。 如：同一被保险人不允许投保两份 “吉祥如意计划”，但可以同时投保“吉祥如意计划、吉祥白金计划”，需要分别填写两份投保单。,一、个人短期险主打产品,1、仅限于个人投保。 2、适合无须出差，中低收入人群。 3、被保险人所在区域无限制。 4、保险期间为一年，可连续投保至69周岁。 5、交费方试为一次性交清，连续投保续期交费有60天的宽限期 6、其他核保规则见业务知识手册。,国寿综合意外伤害保险（D345、D34
6、6）,一、个人短期险主打产品,1、为特殊人群设计的意外伤害保险产品。 2、按照不同职业风险对应不同费率计算保费。 3、保险期间为一年，不建议连续投保。 4、交费方试建议一次性交清 5、其他核保规则见业务知识手册。,国寿绿舟意外伤害保险（A款）（6402）,一、个人短期险主打产品,1、个人产品暂无附加意外医疗险种，因此吉祥组合、绿舟意外（A）6402暂时无法附加意外医疗（绿舟意外医疗保险将定于第二批上线）。 2、极短期业务中，只有出境人员意外保险（D050）可以销售，其他产品暂无（个人旅游意外保险D330将定于第二批上线） 。,其他业务说明,目 录,各类产品的卖点分析,2,个人短期险主打产品介绍
7、,1,个人短期险填单样版,3,1,公司对个人短期险的支持力度,销售个人短期险的意义,二、各类产品的卖点分析,如意卡卖点：05周岁儿童分析：5岁以下婴幼儿基本属于专人看护人 群，意外风险有但一般不会很大，医疗费2000 元足够。确实遇到大伤害，将有10万的身故或 高残保障。总结：该险种用到5岁以下儿童，即能达到 客户的保障需求，又不多花客户一分钱，但用 到大人身上视为不妥，医疗费用太少。,二、各类产品的卖点分析,分析：6岁以上儿童开始有了自己的个人空间，开始读一年级，体育课程慢慢加强，篮球、足球及跑步频繁，一旦受伤医疗费用相对偏高，将医疗保额订到10000元则恰到好处，身故保障受保监会限制仍旧1
8、0万元。总结：如果对象是体校、跆拳道或舞蹈人群，可将130改为160，即医疗费用提到20000元。,国寿综合130卖点：617周岁未成年人群,二、各类产品的卖点分析,分析：意外风险发生的对象不会选择贫富。18岁以后步入成年，开始创业、组建家庭，走进上有老、下有小的时段，商界的各种挑战随时打响，在这个处处隐藏危机的时代，一旦发生意外，老人、孩子咋办，最低有个20万的保障才算安心。总结：如果说买130基本属人情单，那么260的客户才真正算得上接受、理解保险的人。不然，还需继续培养保险意识才好。,国寿综合260卖点：1865周岁中低收入人群,二、各类产品的卖点分析,分析：这类客户大多属于公司白领或个
9、体小商贩，收入稳定又不是很高，且无须往返外地出差，投保688嫌贵，投保388又嫌医疗保额偏低，360将成为最佳配对。总结：这类客户属个险客户中的A类客户，需好好维护，即将成为瑞鑫等万元以下个险产品的买主，也不防有5年期交35万的可能。,国寿综合360卖点：1865周岁中等收入人群,二、各类产品的卖点分析,分析：这类客户档次同360差不多，不同的是出差的比例相对偏高些，多数有私家车，虽医疗费偏低，但多出每天60元的住院补助及航空双倍赔付，较有利于这类高风险人群。总结：这类人群往往买个388完事，注意平日多培养保险意识，一旦接受，年交保费不低于30000元。,翡翠卡388卖点：1865周岁中等收入
10、人群,二、各类产品的卖点分析,分析：这类客户一般都已经是某些领域的成功人士，保险意识都比较高，除非刚好手头较紧，否则在他们心中更愿意选择988。总结：这类客户买保险一般都看人，只要感情到了位，叫他买多少都无所谓，但要对症下药才好。,白金卡688卖点：1865周岁中高等收入人群,二、各类产品的卖点分析,分析：买此类产品的客户是高端客户没错，但挑明要买988的客户，往往没有购买个险的意愿，他们有保险意识，担心意外风险，但他们更多的愿意将大部分资金投向企业、股市或房产，因为他们大多都过于自信。总结：对此类客户不要猛推自己或自己的产品，要做他们的生意，首先要去了解他们自己的生意，找到共同语言，得到认同
11、后，找机会约到高肯会现场。如果可以最好让他们得个奖品。因为他们虽小气，但更爱面子。,钻石卡988卖点：1865周岁高等收入人群,目 录,各类产品的卖点分析,2,个人短期险主打产品介绍,1,个人短期险填单样版,3,1,公司对个人短期险的支持力度,销售个人短期险的意义,投保须知,营销员资料必须填写准确、完整,填单要求：要求使用碳素墨水笔或蓝黑色钢笔填写，字迹要工整， 不允许涂改，投保单严禁使用涂改液，更不能使用小刀刮。 销售渠道：填写“个险”、“团险”或“银保”等。,客户资料,投保人出生日期、证件号码、职业代码，对应的风险级别，需填写无误。 投保人通讯地址、邮编必须填写。 投保人家庭电话、办公电话
12、、移动电话必须 填写其中一种联系方式。 如果投保单填写手机号码的，建议手机短信作为公司信息通知方式。,客户资料,投保关系必须填写不能为空，如投保人人与被保险人为同一人，被保险人信息栏可以免填。 投保关系勾选“其他”的，需在“声明与授权”栏做声明，并被保险人(或其监护人)签名确认。 被保险人出生日期、证件号码、职业代码，对应的风险级别，需填写无误。,客户资料,不指定受益人时，受益人栏为空，同一受益顺序下各个受益人受益份额之和必须为100。未成年人无证件时在证件名称栏注明“无证件”。 指定受益人为非直系亲属时需在备注栏做声明。注明同意* 为第*顺序身故受益人，受益份额为*%。被保险人(或其监护人)
13、签名确认。,要约内容,一份投保单只能勾选一项。,险种名称的填写为所投保险种的全称，且要与保险条款的险种名称完全相符。,投保非组合计划时，填写此栏。,投保组合计划时，填写此栏，同一被保险人同时投保几份计划，需分别填写几份投保单。,保险金额、保险费、保险费合计及保费大写需顶格填写。保险费是一次交清时交费方式选择趸交，交费形式必须勾选。,连续投保时，续期交费形式必须选择“银行转账”，反之，非连续投保。,请勾选是否参加社保。,转账授权,首扣或连续投保必须填写，提供存折复印件。,非投保人、被保险人时，必须填写此栏。,告知事项,意外险累计风险保额达到80万元以上必须填写年收入。 告知事项第2-8项必须勾全
14、，不能漏勾，有告知事项需在备注栏告知。,声明与授权,如果必须是投保人、被保险人亲笔签名，如果被保险人为未成年人，必须由其法定监护人签名并同意，签监护人姓名。 如果投保人、被保险人或其法定监护人是文盲，则在签名处按右手大拇指手印。 投保申请日期必须填写。,投保人与被保险人关系为非直系关系时，此项内容必须填写。,目 录,各类产品的卖点分析,2,个人短期险主打产品介绍,1,个人短期险填单样版,3,1,公司对个人短期险的支持力度,销售个人短期险的意义,四、公司对个人短期险的支持力度,意外险的承保条件对重疾监管相对放宽，不像个险，保额提到50万，无论您有多健康也要去体检。即使保额很少也有被抽检的可能。当
15、意外险主险的累积保额不超过100万时，可免提供高保额财务问卷。,免体检、免高保额财务问卷,四、公司对个人短期险的支持力度,意外险的业绩也同样计入考核中，与个险不同的是，意外险计入的不是按实际佣金，而是总保费的23%左右。做一件5年交10000元的美满一生，其考核佣金为1330元，并且仅仅是第一年才有。同样做一件10000元的意外险，其考核佣金为2300元，而且续期享受同样待遇。,计入考核业绩高,四、公司对个人短期险的支持力度,个险交费必需提供客户账号，银行转账相对较繁琐，对深圳区域以外的客户收费更加。意外险交费方式原则上也要求同个险一样，私下却开通了不少绿灯。,保费收取相对灵活,四、公司对个人
16、短期险的支持力度,个险是公司长期稳定发展的依据。所以公司对个险的续期实收管理较严格，持续率达不到80%，考核无法通过。个人意外险是业务员长期稳定发展的依据。续期万一收不到公司没有任何处罚，正常续收公司却至少有3%的续期奖励。,不计入持续率考核,四、公司对个人短期险的支持力度,意外险续期保费奖励高出部分个险续期佣金，而佣金却永远按新单佣金计算。,续期交费给予个险待遇，佣金却是永保初佣,目 录,各类产品的卖点分析,2,个人短期险主打产品介绍,1,个人短期险填单样版,3,1,公司对个人短期险的支持力度,销售个人短期险的意义,五、销售个人短期险的意义,从一位新人办理入司起之日起，只要每月工作24天，每
17、天有效拜访5人，每三天争取两人同他各购买一份260元的意外险，那么这个月他就能签到17张平均260元的意外险，其当月佣金为1003元，外加新人津贴1000元，其当月总收入为2003元。 依次类推，时间来到第二年这个月，虽没了新人津贴，但头年的17张单刚好续期，加上这个月的17张单，则该月佣金最低为2006元。 再次推进，时间来到第三年，前两年的续期加上本月的17张单，其最低收入为3009元。个险的续期佣金越来越少，而意外险却保持一样，只要您努力，每两天出个260的意外险难道会难吗？,让您年年、月月拿底薪,五、销售个人短期险的意义,时至今日，老百姓的保险意识越来越强，但涉及个险交费时间太常的说法
18、很多。意外险一次性交费，且保费不多。明年如何发展或到哪里发展可自由调控，保障不够也可随时追加，程序方便，易成交。通过意外险灌输保险观念，为个险销售作铺垫，意外险客户多了，个险准客户自然增加。,易于提高成交量，快速积累客户,五、销售个人短期险的意义,保险责任简单、无需高超技巧，只要掌控好气氛，成交是相当容易的事情。如此循环坚持几天后，你想停都停不住，而且心情愉快，因为收入增加了不少。,销售的技巧简单，容易提高销售兴趣,五、销售个人短期险的意义,个险理赔涉及大病或死亡，相对比例较少，广告效应不够。而意外风险无处不在，特别是意外医疗时有发生，一旦出现，理赔方便简单，赔款速度快，一单理赔带出一片市场。
19、,容易出现理赔服务、理赔方便快速,五、销售个人短期险的意义,多数营销伙伴都为没有客户犯愁，其没有客户的原因是我们都把潜在客户都想象成个险客户，而没有特意去积累意外险客户。不懂得积少成多的道理。未来保险市场竞争会越来越激烈，现正处在圈地划界时期，感动一个客户带动一圈客户，将成为未来的展业方向，而中国人最擅长的就是跟熟人套近乎，大赚熟人钱。,是保险销售的基础，是新保险时代的圈地行为,不容忽视的事实：, 80的人都会认为自己有可能遇到意外事故 70的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销 有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃投保 许多人对保险一知半解，却又不愿听您复杂的介绍 许多人都认
20、为保险费很昂贵，暂时买不起,留给大家回去思考的问题：, 您的缘故市场做完了吗？陌生拜访拜访谁？ 您是否苦于没有理由去见企业负责人？ 您的客户到底是看重收益还是保障？ 您的客户是点状分布还是块状分布？ 您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？ 保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？ 您的客户是不是把您的电话号码带身边？ 您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？,话术引导：,无论多么简陋的家，都会有防盗门 无论多么豪华的船，都会有救生艇 无论是国家、企业、家庭乃至个人总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必能完全起作用。 我每天给您一元钱，如果我每天都能平平安安的回到家中，那么这一元钱就归您了。意外风险无处不在，如果哪一天我回不来了，请您给我30万好吗？ 您若不同意，反过来给我吧，我不但预备了30万，还负担由此产生的10000元的医疗费用，及其每天60元的住院补贴。,谢谢！,小保单带出大市场,
