1、售前准备,产品：1.产品知识是建立热忱的因素之一。2.我们需要产品知识来增加勇气。3.产品知识能使我们更像专家。4.产品知识会使我们在与专家对谈的时候，更有信心。5.你需要产品知识来有效处理反对的意见。6.对产品懂得多，就会明白产品对使用者有什么好处。7.产品知识可以增加你的竞争力。8.产品知识能让你更有自信。最明智的销售方法就是告诉顾客产品对他们有什么好处。,售前准备,顾客需求：a.你的产品可解决顾客哪方面的问题 ？b.什么是顾客的需求？c.顾客有什么嗜好，政治理念及生活习惯？d.顾客的姓名是什么？怎么念？是什么头衔？ （喜欢别人怎么称呼）e.什么日期或什么时间最适合拜访客户？找出这 些问题
2、。 结论：找出顾客的需求。,售前准备,资料及信息搜集：1.花足够的时间做客户信息搜集2.花足够的时间做竞品调查3.花足够的时间做优、劣势对比,售前准备,自身综合素质：1.硬件：服饰资料2.对产品性能及技术的掌握3.心里素质建设5.综合素质4.个人魅力,销售谈判过程,销售谈判过程的5个步骤：1.建立和谐谈判气氛；2.引发客户的购买兴趣；3.提供客户对所有问题解答；4.引发客户对产品的需求动机；5.完成一次成功的交易；销售的五大金科玉律，便是要带领你的顾客去经历这5个销售步骤。,销售的第一大金科玉律,如何建立和谐的气氛1.中心话题；通过初次简单地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛2.问问题；
3、是最容易的开场白也是占据谈判主动的技巧，一旦对方回答你的问题，你就已获得他友善的响应。3.第三人；是与顾客谈起他的同事或者是朋友 并告诉他这些人使用产品后的好处。4.赞美出自真诚的赞美，虽然最普遍，也最能赢得对方好感的开场白5.新闻新信息或新消息。假如是刚出炉的消息，当然更能引人注意了,让你能随时赢得注意的十五个规则,一.注意个人仪表；要看起来值得他人听你讲话。 二.不要一开始就说抱歉的话。 三.想办法让对方说“是”。 四.不要用“我正好路过这里”做开场白。 五.赢得注意的开场白要简短有力。 六.不要强迫对方与你握手。 七.无论是站或坐，都要合理地靠近顾客。,八.注意坐姿。 九.不要抽烟。 十
4、.假如有其他人士在场尤其是对你产品不感兴趣的人，最好不要贸然开口介绍产品。 十一.面带笑容。 十二.不要一开始就过于锋芒毕露。 十三.要正确的念出对方的名字。 十四.不要用陈腐的开场白。 十五.引发好奇心。,赢得注意,1.无论是有经验或没有经验的业务人员，大都对首次接触怀有恐惧感。一旦你知道该如何赢得对方注意，恐惧感就会消失。2.假如你不能赢得对方注意，你的任务在一开始便被结束了，因此“赢得注意”的阶段的确十分重要。3.请记住：赢得注意并不困难，要如何保持和谐才不是简单的事。4.因此，以下就要进入我们的“销售第二大金科玉律”如何引发对方的兴趣，使其注意力能继续保持下去。,销售的第二大金科玉律,
5、如何引发顾客的兴趣；要想让顾客对你的产品产生兴趣，只有一个方法，就是将产品和顾客工作与生活中的需求联合起来，这就是销售的任务。顾客为什么感兴趣呢；最好的话题便是有关他自身的事。既然你的目的是要向他销售产品，就必须告诉他你的产品会给她带来什么好处,保持顾客的兴趣10项规则,1.用问问题的方式引发兴趣。 2.要让“引发兴趣”的阶段的确有意义且延长。 3.用任何表演或示范来引起对方对产品的兴趣。 4.适当的夸大，但不等于过分吹嘘。01 VS 11000的差距 5.避免让对方有说“我没兴趣”的机会。,6.要时时保持真诚的态度。 7.让顾客觉得，没有你的产品是种损失。 8.要时时把顾客放在心里。 9.适
6、当的时候与顾客谈他们自己的问题，利润，家庭，健康，宗教等，他们绝不会对这些题目不感兴趣。 10.用一个简短的故事来引起兴趣，当然是用有关使用你产品而获益的实例。（MBA案例课程）,销售的第三大金科玉律,为客户提供所有问题的解答；请给顾客足够的时间和机会，使他们了解你的产品的性能及会带给他们带来的好处。也就是让他们有足够的理由相信你的产品可为他们解决问题。,说服顾客并不难，只要遵循规则,1.要简单。2.找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处。3.你的产品知识至少要百倍于销售时所用到的资料。4.使对方尽量相信你5.有时候你可以省掉整个“提供解答”的步骤。6.提问，然后注意听对方的回答。,7.在“提供
7、解答”的阶段，你可以在谈话的时候偶尔停下来，直视顾客的眼睛，让后问：“我没有把话说清楚吗”？8.为了确定你是否说服了顾客，讲到重点之后，想办法吧重点钉牢。9.在谈话的时候，自始至终都要注意是否具体，尤其在解答问题方面要非常具体：（要让顾客看到，听到，尝到，闻到，感觉到这便是具体的销售）,10.要掌握整个谈判的过程。11.使用高雅，正确的语言。12.不要只强调一两个主要的销售重点。13.不要使用不敬的语言。14.不要因厌倦而轻易舍弃一些重点，实例或见证15.别急着推销，要让你的产品看起来不是那么容易获得。销售的境界在于理解：人们不是购买东西，而是购买该东西所产生的效用或好处,销售的第四大金科玉律
8、,如何引发购买动机；销售就是要说服客户拿钱换走原本就他们就需要的东西 动机起自需求；找出什么能使对方高兴，然后针对这个去谈 如果你找到了客户的需要就要注意几点步骤;1.提醒顾客他还未享有你的产品所能提供的好处，并使顾客同意你的看法。2.提醒顾客，你的产品可以满足他们的欠缺。3.用语言描绘出顾客使用产品之后的美好景象能够使用它，享受它，并从中获益。,销售的第五大金科玉律,完成一次成功的交易 注意完成交易的几个通则；1.要求购买，你应该自信的认为顾客会向你购买。2.不要犹豫不定，用“不然”“或是”等措辞。3.保留一个极好的购买理由，以便在成交的关键时刻引用。4.运用合理的催促语气及理由。5.保留一
9、个强有力的问句，到最后一刻使用。,6.除非对方接连7次说“不”，否则不可轻易放弃7.别在签约时过于紧张。8.不要同意让对方下次再给你答复的话语。9.想办法举出一个好的例子来说服顾客交易。 10.即使顾客已答应要购买你的产品，你仍有一些额外的工作要完成。 11.让顾客难以拒绝。,回答反对意见的几个原则,1.找出重要的反对意见。2.要想圆满答复顾客的反对意见，先得调整自己的态度，而且不可动摇。3.千万不要与顾客争辩。4在答复对方的反对意见之前，先把对方的话再重述一遍5.在答复顾客的反对理由之前，先找出一些可以表示同意的地方。6.千万不要对顾客的反对意见表示轻蔑。,7.简要答复。8.在答复反对意见的
10、时候，不要争吵。9.别表现出你不知道自己的答复是否已经够完整10.不要对顾客感到抱歉。11.不要猜测。12.可用“为什么”来答复反对意见。13.为某些常碰到的反对意见事先想出标准答案,答复反对意见的5种方法,1.把反对的意见转变成购买理由；2.让顾客自己回答自己的反对意见；3.提供适当信息以解答反对意见；4.承认对方反对的意见；5.适当否定对方的反对意见；,假如你被拒绝了，你会怎么做？,假如销售到了最后阶段，却得到一个斩钉截铁，清清楚楚的“不”字，该怎么办？ 要点一：别放弃。 要点二：要尽可能找出对方拒绝的理由。 要点三：解除顾客的武装。,销售的心态,1、有所企图-有野心才有奇迹 2、目标必达-”绩”不惊人死不休 3、终生学习-永远保持充电的状态 4、激情四射-热情是张制胜王牌 5、加倍努力-要成功先远离”舒适区” 6、自信十足-天生我材必有用 7、以客为尊-顾客才是衣食父母 8、积级主动-要做就做最好的 9、乐观进取-包羞忍耻是英雄 10、坚态不拔-做到彻底才精彩,人生感悟 杯子与水.pps,大家！,
