1、销售的基本武器,健康传媒 销售基本培训,媒体基本销售流程,客户开发,客户跟进,签 单,提 案,评估报告,验收广告 材料,订时段,回款,售前,售后,客户开发我们的客户是谁？,他有没有钱？客户的预算 客户的支付能力,客户开发我们的客户是谁？,他作得了主吗？找对人 客户的内部组织架构 关联部门或人,客户开发我们的客户是谁？,他有需要吗？客户对媒体的选择原则 相关媒体信息 产品周期与媒体选择,获得客户的渠道,上门的询价 商业指南 影响中心-各种组织或俱乐部团体 客户消息链 电话直接销售 贸易展示 竞争媒体客户 泛媒体客户,怎样见客户？,准备销售访问计划 媒体知识准备 确定的客户特征和利益 准备销售展示
2、 着装与精神状态,讨论,如何获得客户的面谈机会？,在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？,对于一名销售人员，给潜在客户留下良好印象包括哪些方面？,对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？,客户跟进获得必需的信息,关键人 媒体选择原则 产品推广策略 媒体预算 媒介计划制作流程 内部财务流程,客户异议处理-基本原则,对于反对意见，不要迅速作出应答； 绝对不能提供太多的信息或回答过头； 应表现出欢迎客户提出反对意见； 应答时，不能猜测或给出错误信息的答复； 不应争吵、不屑、刻意回避； 自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。,客户异议处理-问题的使用,封闭式问题-促进客户进一步决定 开方式问题-获得更多的信息和双向交流 复述式问题-更清晰地了解客户的需求和问题 重导式问题把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来,客户异议处理-主要方法,自食其言法 反平衡法 否定法 间接否定法 没听见法 提问法,影响客户关心的销售人员的行为,积极的行为,主动积极的电话拜访 进行推荐 坦陈直言 表示谢意 作出服务建议 使用“我们”等解决问题的语言 不回避个人问题 谈论“我们共同的未来” 日常回应 承担责任,消极的行为,仅仅回电话 只做辩解 等待服务要求 使用“我们负有“的法律用语 仅仅对问题作出反应 使用沉长二令人生厌的交流方式 隐藏个人问题 谈论过去 紧急情况反应 推卸责任,销售人员自我管理时间分配,
