1、海菲销售展业模式 用销售传递爱 用爱激发销售,修炼心智 提升能力,主讲：周庆峰,主 要 内 容,从三方面修炼心智提升能力：心法、功法、身法 心法：围绕一个“爱”字，先把人内心不好的东西清洗出来，找到人心底那种久违的真诚和爱。心态是成功的先决条件。 功法：销售就是做人和做事，做人要做别人喜欢的人，做事要做到别人信任的程度。通过销售三步曲（卖什么、卖给谁、怎么卖）深入浅出地讲解了如何进行成功的成交。这是学习的重点。 身法：从跆拳道里面所悟到的真理：认真、快、坚守承诺。,分享几句真言,人每天都要做两件事：消费、销售 销售员要做到三厚：脸皮厚、嘴皮厚、脚板厚 做事的态度：放下自己，抬起他人 引发：时时
2、做一个引发的人，引发一种积极、正面的状态 事事都说：太好了！（学会自我疗伤和保持好心态） 合理的要求叫锻炼，不合理的要求叫磨炼，过分的要求叫锤炼 一个人发疯叫疯子，一群人发疯叫风景 画才需要装裱，人不需要装 产品是女儿，客户是亲家 学会打招呼服务，让客户时时记得你 真正的爱就是用心感受对方的需要（倾听宽容支持关注） 人走在一起不是团队，心走在一起才是团队,分享几句真言,什么是使命？就是拿出命来使 人有两条腿，钱是四条腿，两条腿永远追不上四条腿，要学会让四条腿追两条腿。 要成功先发疯，疯狂地爱自己、爱企业、爱产品、爱客户。 销售是有思想的人获得天下的武器，销售是没有思想的人吃饭的家伙 只有专家才
3、是赢家，首先要让自己看起来像个专家 无中生有，与众不同（营销八字真经） 在营销世界里没有真象，只有认知 销售的秘诀就是：行动 卖完产品烧三柱香：烧公司的香，烧产品的香，烧自己的香,一、心法,海菲的故事：一个关于爱的故事 爱自己：如何爱自己？外在形象和内在品质 爱家人：你真得做到过吗？ 爱企业：那么多做医疗器械的企业，你是否真正爱自己的企业？说出自己企业的好处和优点。 爱产品：如何爱自己的产品？你真正了解自己产品的优点和好处吗？写出来，读到自己心里去。 爱客户：真正的爱就是用心感受对方的需求，你做到了吗？,二、功法：销售三部曲,什么是销售销售=做人+做事，做人要做别人喜欢的人，做事要做到别人信任
4、的程度。 销售的好处自由、有趣、有成就感、有挑战性、风险小 销售是人的第一大生存能力贫穷是因为不会推销自己或是不好意思，不会可以学技巧，不好意思就要练厚脸皮，把左脸撕下来贴右脸上，左边叫不要脸，右边叫厚脸皮。 人生无处不推销，沟通伴你一生人生有两种：一种搞定，一种被搞定,准备环节,引起注意,特点,优点,兴趣,渴望,记忆,购买,满意,开场白,好处,探寻需求,好方案,好理念,好感觉,说明好处,解除抗拒,促成,转介绍,销售的六脉剑谱,客户购买决策流程,销售关键行动步骤,（一）第一步曲：卖什么,卖自己：喜欢自己（外在形象、内在品质）1、自我疗伤：不要轻易被人伤害，也不要轻易伤害别人2、自我激励：我喜欢
5、我自己，我是最棒的，我是最伟大的推销员3、自我转换：自我转换焦点，看好的一面；凡事发生对自己说“太好了”；删除消极的言论和信念4、自我预演：学会自己想像事情已经成功,做一个万人迷,1、三个不字架：不批评，不指责，不埋怨 2、微笑：热情，微笑，激情，合群，学习 3、热情： 凡事要积极主动。（右腿上放着火） 4、记住别人的名字：名字是人世间最美的语言（左腿上放着名片） 5、赞美：发现别人身上的优点，大声的表达出来（左手玫瑰花） 6、有效表达：说别人爱听的话，说重点，讲简单，重逻辑 (右手话筒),做一个万人迷,7、有效沟通：激发别人与你交往的欲望，给别人想要的东西（喝着可口可乐） 8、有效聆听：专注
6、，认真，互动（耳机） 9、你是我生命中最重要的人，你是我的贵人（头上千斤顶） 10、随时随地推销自己（前面放着最伟大的推销员一书）,（一）第一步曲：卖什么,卖企业： 1、了解企业的过去：公司的前身，成立背景或成立年限，业务发展，主要领导人的履历，公司一些大事的波折及背后的原因等。 2、了解企业的现在：近期目标，组织框架，市场定位，文化理念等。 3、了解企业的未来：3到5年的目标，市场定位，组织的发展和产品的发展，员工的职业发展规划等。,（一）第一步曲：卖什么,卖企业：用30秒话术讲自己的企业：做什么的、 荣誉和地位、特点和特征？例如：山东中保康医疗器具有限公司是一次性使用医疗器具的专业生产厂家
7、，主打产品:一次性使用病毒灭活装置配套用输血过滤器及医用血浆病毒灭活柜均通过山东省科技厅科技成果鉴定，鉴定结果均填补国内空白，公司课题“年产200万套病毒灭活输血过滤器及配套设备”被科技部纳入“863”计划项目。公司项目“年产600万套一次性使用病毒灭活输血过滤器”被国家发改委列入生物医学工程专项高技术产业化示范工程。公司产品对降低输血风险，提高输血安全起到了积极的保障作用。,（一）第一步曲：卖什么,卖产品：卖产品利益：产品的FAB法抓特点和优点，讲利益和证据因为。所以。对您来讲。已经。（可以从产品、服务、品牌、原材料、生产工艺等方面讲）例如：因为一次性使用病毒灭活输血过滤器能够有效缩短病毒的
8、“窗口期”，会大大降低血液阳性的检出率，所以通过灭活后的血液会更安全，更有保障。对您来讲，使用了本公司的产品，会有效降低输血风险，提高输血安全，血液使用会更有保障。到目前为止，我们公司已经和全国150多家血液中心和中心血开展了此项业务，为安全输血起到了积极的保障作用！,（二）第二步曲：卖给谁,寻找客户的思考：一是找，二是卖开发客户的六大模式：1、先进技术：记得给老客户打一遍电话2、换新周期：给客户一份追逐记录（胡雪岩卖米的例子）3、认养孤儿：负责人更换时不要让客户感到自己被遗忘4、参与社区、行会、商会、展会等5、名单俱乐部：6、报纸、网络：等等好多方法都可以做到开发新客户,（二）第二步：卖给谁
9、,靶心营销：1、当前销售的大趋势：精准营销2、瞄准目标，提高命中率（电影兵临城下）3、要让客户会买、大量买、重复买、饥渴地买， 就要做到让客户持续满意4、寻找潜在客户，优化每一次射击（找客户所需）,（二）第二步：卖给谁,赢得靶心客户的五大关键：1、持续调研，持续跟踪，持续分析，持续调整产品。2、买点策略。3、过程控制，优化每一次“射击”。4、全方位收集客户信息，了解大客户需求。5、了解竞争对手，知己知彼，百战百胜。,（三）第三步曲：怎么卖,开场白 探寻需求 说明好处 解除抗拒 缔结（成交） 转介绍,（三）第三步曲：怎么卖,开场白：1、引起客户注意和兴趣（样品）2、描述产品给客户带来的利益接触客
10、户的话语步骤：1、重复客户的名字2、介绍3、感谢对方接见4、寒暄5、说明来访的目的6、赞美及询问,（三）第三步曲：怎么卖,开场白的10个方法1、用产品来开场白2、用话术恭维3、利益诱惑4、事实5、好奇心6、好主意7、讲问题8、引用9、好的见证10、惊奇,（三）第三步曲：怎么卖,探寻需求的流程：1、现状-现在的需求什么2、满意你对现在的选择满意吗3、改进-想改变的或改善的地方4、决策-谁来决策5、解决方案-你我存在的唯一价值,（三）第三步曲：怎么卖,发问的五大问题：1、客户的背景问题2、产品采购需求问题3、决策问题4、时间问题5、费用问题,（三）第三步曲：怎么卖,问有六大类：1、问“是”或“否”
11、的问题2、引发思考的问题3、二选一的问题4、必然如此的问题5、以问题回答问题6、参与性问题（直接把客户丢到未来，做成以后会 给客户带来什么样的好处和利益）,（三）第三步曲：怎么卖,说明好处：1、定下计划，先把产品的好处写出来2、不断的练习3、让好处达到完美，让自己相信产品的优点，要发疯一样 的爱上你的产品（把产品看成自己的孩子）4、执行，不断地讲，重复的讲（向做保险的学习）感受：学会发现美，可以卖自己、卖领导，做一些这样的游戏来增加这方面的能力。客户有时不是在买你的产品，而是买你的那种信念和执著,（三）第三步曲：怎么卖,产品说明三大领域：1、我们是谁？（从语气中透出我们以自己公司为荣，以自己产
12、品为荣）2、我们做过什么？（地位、荣誉、第三方见证最重要）3、我们能为您做什么？（塑造价值）产品介绍的三大组成部分：1、你要表达的内容是什么2、告诉客户我们是谁，做过什么，能为他们 做什么3、告诉他们我已经告诉了他们的东西。,（三）第三步曲：怎么卖,异议的产生： 1、客户：情绪不好、没有意愿、认为销售员无法满足要求、没有钱、借口或托词、隐藏真正的意愿、想压价 2、销售人员：无法赢得客户好感、夸大对产品的赞美、为说服客户经常哄骗、用了太多专业术语、沟通不当、销售员姿态太高无亲和力（学会投降，要有专家的能力，不要有专家的姿态）,（三）第三步曲：怎么卖,处理异议的方法： 1、忽略法：对于不能接招的问
13、题，可以忽略不予回答 2、补偿法：可以在客户埋怨价格高时，给对方提一下工期或补偿一点标识（自己控制好这个数量） 3、太极法：你感觉怎么样的价格才能接受呢？ 4、询问法：学会说为什么 5、讲yes:顺着客户的话说，但后面要跟上转折 6、直接反驳法：一般尽量少用感受：把自己公司会遇到的抗拒和异议写出来，找出答案，让销售员背过，随时解决客户的异议。,（三）第三步曲：怎么卖,处理异议的四个原则： 1、事前准备 2、选择适当时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子,（三）第三步曲：怎么卖,如何成交： 1、成交是我的使命 2、收钱的速度决定了成功的速度 3、成交的秘诀在于敢于成交,（三）第三步曲：
14、怎么卖,成交的方法： 1、要求成交法： 2、局部成交法（帐篷的故事） 3、二选一成交法： 4、对比价格成交法： 5、承诺成交法： 6、假如成交法： 7、试探成交法： 8、法兰克成交法：左边讲好处，右边讲坏处 9、小狗式成交法（唐朝女儿跟菜刀的故事）,（三）第三步曲：怎么卖,转介绍技巧： 1、确认客户所购产品及用后效果 2、要求客户当场做转介绍（说到做到） 3、了解新客户背景 4、赞美他本人及他的朋友 5、要联系方式并及时联系感受：客户是客户的客户，客户是客户的朋友，客户是客户的上级，客户是客户的下级。做销售就像挖土豆。开发新客户，莫忘老客户。小成功靠自己，大成功靠客户。世界是六个人的世界。,（
15、三）第三步曲：怎么卖,实施方法 1、通过制定奖励制度扩大再销售 2、俱乐部会员积分（成立老客户俱乐部，实施提供培训，增值服务） 3、发一些调查表，让客户牵线搭桥 4、及时提供一些企业或行业的新资讯，从而提醒客户进行转介绍,三、身法,销售武士1、成熟模式：依赖独立互赖（互相支持互相依靠）2、原则利他（永远站在另人的角度去考虑问题）3、习惯（积极主动，双赢的思维） 认真、快、坚守承诺,销售二十句口诀,销售就是找对人 销售就是交朋友 销售就是讲故事 销售就是开发需求 销售就是少说多问 销售就是解决问题 销售就是贩卖好处 销售就是强调价值 销售就是签单 销售就是走出去，说出来，把钱收回来 销售就是逃离痛苦,销售二十句口诀,销售就是追求快乐 销售就是做人和做事 销售就是喜欢+信任 销售就是把好处说够，把痛处说透 销售就是心灵修炼与技能技巧的总和 销售就是回顾别人的过去，想象自己的未来，让客户做下此刻的决定 销售就是爱和帮助客户 销售就是帮助客户解决问题 销售就是帮助客户成功，因为只有客户成功，才有我的成功,谢 谢！,2011年3月28日,只要生命不息，就要奋斗不止,
