1、第三章 采 购 模 式,本章纲要：,采购模式的分类,集中采购分散采购,招标采购,其他采购模式,采购模式的分类,详见第一章 采购的分类,、采购需求 的通用性,、地理位置,、供应市场结构,、所需的 专门技术,、价格波动,、潜在的 节约,、客户需求,考虑因素,选择采购模式的考虑因素,看供应商企业的地理位置 供应商分布集中：集中采购 供应商分布分散：分散采购,（1）采购需求的通用性,（2）地理位置,通用性强：集中采购 通用性差：分散采购,选择采购模式的考虑因素,潜在节约大：集中采购 潜在节约小：分散采购,（3）供应市场结构,（4）潜在的节约,供应市场的性质 寡头垄断市场：集中采购 垄断竞争市场：分散采
2、购,选择采购模式的考虑因素,价格波动大：分散采购 价格波动小：集中采购,（5）所需专门技术,（6）价格波动,专门技术多：集中采购 专门技术少：分散采购,选择采购模式的考虑因素,客户需求多样化：分散采购 客户需求单一：集中采购,（7）客户需求,选择采购模式的考虑因素,企业在,集中采购,集中采购分散采购,企业在核心管理层建立专门的采购机构， 统一组织企业所需物品的采购业务。,企业在,集中采购,集中采购分散采购,优点： 有利于获得采购规模效益； 易于稳定与供应商的关系； 可以有效地制止腐败； 有利于促进采购决策中专业化分工和专业 技能的发展； 减少了管理上的重复设置； 所购物料较容易标准化。,企业在
3、,集中采购,集中采购分散采购,缺点： 机构臃肿； 与供应商缺乏直接沟通； 对内部客户的导向性较弱。,企业在,集中采购,集中采购分散采购,适用主体： 集团实施的采购活动； 跨国公司的采购； 连锁经营、OEM贴牌生产、特许经营的企业的采购。,企业在,集中采购,集中采购分散采购,适用客体： 大宗或批量物品，价值高或总价多的物品； 关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品； 易出问题或已出问题的物品； 定期采购的物品。,企业在,分散采购,集中采购分散采购,由下属各单位实施的满足自身生产经营 需要的采购。,企业在,分散采购,集中采购分散采购,优点： 对利润中心直接负责； 对于内部用
4、户有更强的顾客导向； 较少的官僚采购程序； 需要进行的内部协调更少； 与供应商直接沟通。,企业在,分散采购,集中采购分散采购,缺点： 缺乏规模经济效益； 缺乏对供应商统一的态度； 分散的市场调查； 在采购和物料方面形成专业技能的可能性有限； 对不同的经营单位可能存在不同的商业采购条件。,企业在,分散采购,集中采购分散采购,适用主体： 二级法人单位、子公司、分厂、 分车间； 离主厂区或集团供应基地较远， 其供应成本低于集中采购时的成本； 异国、异地供应的情况。,企业在,分散采购,集中采购分散采购,适用客体： 小批量、单件、价值低、总支出在产品经营费用中所占比重小的物品； 分散采购优于集中采购的物
5、品，而不影响正常的生产经营的情况； 市场资源有保证，易于送达，较少的物流费用； 分散后，各基层有这方面的采购与监测能力； 产品开发研制、试验所需的物品。,政府采购,政府采购的工作方式和程序,企业应怎样在政府采购中胜出,6,5,公共采购 各级国家机关和实行预算管理的党政组织、 社会团体、事业单位，在政府的管理监督下， 适用财政性资金采购依法制定的集中采购目录 以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和 服务的行为。,政府采购的概念,1,采购 过程,采购 政策,采购 程序,采购 管理,1. 资金来源的公共性,政府采购的特点,2,5. 采购对象的广泛性,政府采购的特点,2,9. 财政部门实行全方位监督
6、,政府采购的内容 1.货物。指各种物品，包括原料、产品、设备、器具等； 2.工程。指在地面上下新建、扩建、改建、修建、拆建、修缮或翻新构造物及其所属设备以及改变自然环境的行为，包括建造房屋、兴修水利、发货环境、交通设施、铺设下水道等建筑项目； 3.服务。指除货物或工程以外的任何采购，包括专业服务、技术服务、资讯服务、营运管理、维修、培训、劳力等。,实现经济性和有效性目标,政府采购的目标,3,调节国民经济运行,贯彻政府在结构调整方面的意图,保护民族工业，支持国有 企业的发展,（2）分散采购,（3）混合式,（1）集中采购,部门自行组织,政府采购社会 招投标代理机关,由专门的政府采购 机构负责部分项
7、目 的采购，其他的由 各单位自行采购 。,政府采购的组织形式,4,由一个专门的 政府采购机构 负责本级政府的 全部采购任务；,1、政府采购的工作方式,政府采购的工作方式和程序,5,2、政府采购的工作程序,、公开招标,、邀请招标,、询价采购,、单一来源采购,、财政部确定的 其他采购方式,、竞争性谈判,1、政府采购的工作方式,两阶段招标采购 把采购活动分为两个阶段： 首先，采购机构就采购事项广泛征求建议，并同投标商进行谈判以确定拟采购货物或工程的技术规范； 其次，采购机构依据第一阶段所确定的技术规范进行正常的公开招标程序。,1、政府采购的工作方式,编制政府采购预算,人大审批,政府采购预算管理程序,
8、审批政府采购方式,政府采购立项,委托采购代理机构,组织政府采购活动,政府采购预算执行的程序,采购结果报批（审核政府采购项目预算的执行结果）,政府采购项目执行的程序,执行政府采购预算,政府采购决算,签订政府采购合同,政府采购合同备案,政府采购预算金拨付,2、政府采购的工作程序,1. 建立系统正规的信息采集制度，选准投标项目,企业应怎样在政府采购中胜出？,6,5、注意建立良好的公共关系,4. 审时度势，采取正确的招标策略,3. 科学合理地确定投标价格，避免盲目报价,2. 充分准备，编制高质量的投标文件,招投标中存在问题及解决方法,5,招标采购,招标后的征询,6,通过在一定范围内公开购买信息，说明拟
9、采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化的采购方式。,招标采购的概念,1,公平,公开,公正,重大的 建设工程项目,新企业寻找 长期物资供应商,政府采购,大批量 采购,竞争性招标,公开招标,议 标,招投标的方式,2,国际竞争性 招标,国内竞争性 招标,谈判招标,直接邀请 议标方式,比价议标 方式,限制性招标,方案竞赛 议标方式,邀请招标,无论在招标投标法还是政府采购法中，都没有 “议标”的法律概念。 特别是在在招标投标领域，是没有议标的方式的。 但在政府采购法规定的采购方式中， 第三十一
10、条有一种“单一来源方式采购”。 符合这一条规定的，即是采用谈判签约的采购方式， 也就是大家通常所说“议标”。,公开招标与邀请招标的比较,策 划,招 标,投 标,开 标,评 标,决 标,招标采购的步骤,3,签订合同,P78-81,投标报价不能低于成本价。,招标采购的步骤,3,确定适当的利润率。,要把握好确定投标报价的时机。,投 标,招标采购的步骤,3,开 标,开标大会唱标报告,1、最低评标价法,评标的方法,2、综合评标法,3、以寿命期的成本为依据评标,4、优点积分法,评标价按成本加利润计算，唯一尺度,招标采购的步骤,3,评 标,其他因素量化折成价格，与报价同算,以产品寿命期内的成本作评标的依据,
11、适用于价值不高的采购 总积分/标价,世界银行 采购招标程序,招投标制度及运作模式,4,国际通行 的 招投标制度,国际土木 工程师协会 招标程序,政府采购 招投标,行业采购 招投标,第三方专业 招投标,1,2,3,运作模式,招投标制度及运作模式,4,1. 对项目型采购招标困难，没有统一的评价标准；,4. 有些参与投标的公司有抬标、倒标等不正当行为；,3. 有些操作环节不科学，易造成不公正；,2. 通过招标获得物料的实时性比较差；,招投标中存在问题及解决方法,5,存在问题：,5. 招标后兑现不了标书时会出现弃标现象；,8、中标后的整个执行过程缺少有效监督。,7、单线以价格制胜，会降低后续的服务要求
12、；,6、内部人员与客户串通一气，徇私舞弊；,存在问题：,招投标中存在问题及解决方法,5,解决措施：,、争取招标企业的支持；,、主动为招标企业制作标书；,、培养专业投标人才；,、重视与招标 企业的人际沟通；,、备足自身资源。,有获取相关信息的渠道,良好的资金、技术储备,正确的利益核算,保持清醒的头脑,招标后的征询,6,1. 招标后征询的含义,2. 招标后征询的益处,3. 招标后征询的主题,4. 招标后征询的原则,1. 招标后征询的含义,实施招标采购的企业，在竞标后，对落选的竞标者进行所谓的招标后征询。,对于 招标方,征询的 好处,对于 竞标方,2. 招标后征询的益处,树立自身公平、 诚实守信、
13、公开透明 及道德的客户形象；,对小型和新兴的供应商 更有价值，并促使所有 竞标者在未来的投标中 更具有竞争力。,4,5,6,7,企业结构/行政方面的缺陷,经验,人事,设施/ 设备,1,2,3,成本,生产 周期,设计,3. 招标后征询的主题 (13个),11,12,13,质量 管理,合同 条款,售后 服务,8,9,合同 分包,成本和生产交货期控制不足,3. 招标后征询的主题,10,行业 关系,不应该泄露其他投标者的信息， 公开这些信息违反了商业机密原则；,不应该去争论有关合同为什么给予某一投标者，是对是错或试图去辨明原因；,征询的主题应该限制在不成功的投标和导致它不成功的弱势上；,4. 招标后征
14、询的原则,应该通过询问供应商对招标后征询过程的看法来做出一些结论性意见；,应该指出不成功投标者可以察觉的 一些强势；,征询工作的面谈结果应做记录。,电子采购,5,其他采购模式,比价采购,通过在两个以上的卖方提供的产品或服务之间进行比较，并选择价格、质量等综合水平较高的卖方，与之成交。,让买方有所比较，从而能根据自己的需要，选择适当的供应商。 通过适当的安排，可以在卖方之间建立竞争，从而形成对买方有利的态势。,选择供应商不当有可能导致采购失败； 合同文本不严密可能导致发生交易纠纷； 采购人员的恶意操控可能导致企业产生不必要的损失。,询价采购,采购者向选定的若干个供应商发出询价函，让供应商报价，根
15、据各供应商的报价而选定供应商的方法。,避免了各供应商面对面的竞争，其产品价格和质量能更客观、正确地反映； 采购过程简单，工作量小。,采购周期相对较长，采购效率不易提高； 不能很好地满足企业的供货和使用要求。,即时制采购,2,详见第十一章,电子采购,4,联合采购,5,联合采购的 含义,多个企业之间的 采购联盟行为。,集中采购在外延上 的拓展。,联合采购成本的含义,两个以上的企业采用某种方式进行联合采购的总成本之和。,基本概念,管理环节,提高管理水平；降低管理费用。,降低库存带来一系列效益,运输的规模经济效益得以实现,仓储环节,运输环节,采购环节,批量采购获得价格折扣,联合采购的效益,采购战略联盟,联合采购 的方式,通用材料的合并采购,联合采购的实施方式,Thank you!,
