1、销售技巧,销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,销售是什么,销售是你能找出商品所能提供的特殊利益,目录,陌生电话 销售拜访 销售演示 销售跟进 展会开发 提问技巧 心态积极,陌生电话：COLD CALL,专业电话接近技巧，可分为五个步骤：,1、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。 2、电话接通后的技巧； 3、引起兴趣的技巧； 4、诉说电话拜访理由的技巧； 5、结束电话的
2、技巧。,Cold Call步骤,Cold Call技巧,讲话中要带着笑意 说出你的姓名和公司名 迅速切入正题（在头两句话就要提到你的目的） 简短而亲切 尽量幽默 请求帮助 说明你有重要的信息要告诉对方 为成交而努力打Cold-call没有技术，只要有足够的信心！,要做的准备,打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？,所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。将所有打电话时要用的文具准备妥当。在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投 入自己的情绪，说话才可以产生效力。订立一个工作时间表。,说话的态度,
3、要慢，口齿清楚、清晰。要慢慢练习出一种风格。要热情。说话要充满笑意。打电话的时间是正规的工作时间。摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。,要避免的习惯,切勿在电话里介绍产品内容，更不能向客户赘述效果。切勿在电话里分析市场大事。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。,陌生拜访,陌生拜访要点,充分的准备：预先制定拜访的目的：主要目的（成交，获得意向）、次要目的（建立关系，获取有效信息）；想好台词和剧本；准备好销售工具 不要为任何事道歉：不要说“对不起，打扰一下”，直接切入主题，说你该说的 有力的开场白
4、：你的第一句话留下的印象将决定了你是否能成功 克服对陌生拜访的恐惧：害怕陌生拜访只说明不知如何制定计划或者应对别人的拒绝。要想出花时间去思考和学习找到解决办法 习惯别人的拒绝：客户不是在拒绝你，只是在拒绝你提出的建议 从拒绝你的人那里学到东西，找到他们拒绝的原因练习、练习、再练习，才能避免因紧张羞涩导致的局促和尴尬 享受乐趣：即便没有成交，也享受每一次过程，把它当作是免费的学习和练习的机会,接近客户的技巧,专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。,陌
5、生拜访陈述,陌生拜访最重要的三个组成部分是：开场白、力量型问题、力量型陈述,如何练习力量型说话效果？,将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。,准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？,收获大；习惯成自然；令客户信服感动。,陌生拜访，怎样获得好感,成功的穿着肢体语言微笑问候握手注意客户的情绪记住客户的名字和称谓让您的客户有优越感替客户解决问题利用小赠品赢得潜在客户的好感,销售演示产品说明,销售演示,销售道具：在产品介绍中，应准备好销售道具。每当客户的脑袋中出现疑虑，就一个一个使用，驱散客户的疑虑。 比如：客户表示满意的邮件，支持性文章、报道，成功案例、 数据等 举止风度：当你自信
6、时，你的表现会加倍另人信任 后续跟进：不要过于急切！过于急迫的催促，会使客户产生疑虑，并失去对你的信任每一次后续跟进，都要有一个目的（成功客户已得到的利益，市场的最新趋势，竞争对手的做法等），来说明为何客户当前该购买了,销售演示的步骤,步骤：开场白。 步骤：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性优点特殊利益。 步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 步骤：异议处理。 步骤：要求订单。,演示的技巧,不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展
7、示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。,增加戏剧性让客户亲身感受引用动人实例让客户听得懂让客户参与掌握客户的关心点,其它注意点,维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机做产品说明；演示过程中不要逞能与客户辩论；预先想好销售商谈；运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物。,销售跟进,销售跟进,准备好销售工具能提高后续跟进的效率和签约的成功率。 比如：成功客户的推荐信、支持性的文章；来自客户的能证明产品质量或服务的录象，这也是每一次后续跟进客户的理由
8、邀请客户来参观公司，充分的准备，专业的展示，才能让客户产生了解和信任，消除顾虑，才能放心产生合作 其他：小宣传品、入场礼券、午餐邀约、下班后的会晤等每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能创造持续的价值，还能提供重要的情报,展会开发与跟进,展会开发,目标：在商业展会上，我们的主要目标是要弄清潜在客户的需求，并使自己在展会之后能有效的跟进，通过电话、信件、报价，达到最后的交易 准备：作好功课，了解行业和市场特点，知道行业大客户及其关键人 资料：除了名片，可以不用多带资料现场派发。拿到客户的名片后，再寄材料 开场白：建立关系；建立需求；引起兴趣；敲定下一步行动
9、（邮件、电话、约见）；作好客户信息背书；一定要摸清客户的情况，用精心设计、练的滚瓜烂熟、简洁明了的话语，来说明你是做什么的，你为什么比别人有优胜。必须在一两分钟里与对方建立联系，并确认会后会通过电话和邮件跟进，然后在名片背面写上所有的信息以备提示。,展会开发要点,不要打断别人正在进行的交谈。交谈的时间应该掌握在1到3分钟，不可更长。拿到对方的名片，做客户信息记录。多走动，多交流。,会后跟进要点,会后立即开会，研究每一项客户的需求。按照客户的需求和意向，将客户分类，分清重点，逐步跟进。草拟一封友好、简短、有新意、不肉麻的跟进邮件 在两天内要给所有需要联系的人打电话或发出邮件 为每一位潜在客户建立
10、客户信息表或档案 跟进电话时，提及第一次的谈话或获得的信息,关于提问和倾听,提问11式,开放式提问：提问要问一些开放式的问题，这样有利于交谈和沟通；避免问答案是“是”或“不是”的问题，除非确信客户的回答是肯定的。这些问题应该符合下列条件：1、问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。2、客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。3、问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。4、问题是否把客户引向客户以往的经历（当然要先知道客户以往的经历是他所骄傲的）。5、问题是否新颖，可以促使客户思考。6、问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下一个问题。7、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。
11、8、问题能否获得更多的相关信息。9、问题是否能创造有利于销售的气氛。10、当客户有问题时，我们是否会针对客户的提问回问一个问题。11、最后，我们是否问得出最终成交的问题。要把想出的问题写下来，并且问题要准备的充分。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对我们做出承诺的问题。,倾听2个障碍和6个要点,倾听：2个障碍、6个要点倾听要克服2个障碍：1、倾听之前形成了自己的主观意见，想好了准备说什么。2、在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做。一个好的倾听者要做到以下6点：1、尊重对方、专心、专注。提出问题，保持安静，不要打断别人。2、适时的利用目光、肢体语言、短语等
12、给对方以反馈，表明自己在认真倾听。3、有目的的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音（因为暗示的意思通常比说出来的更为重要）。5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。6、如果你在边说边想，那么就想怎么解决问题而不是掩饰错误。,积极的心态：Never say die,积极的心态，对失败SAY NO,当事情出了错，一定是自己的问题 IF YOU THINK YOU CAN，YOU CAN 不要把时间浪费在无聊的事上，时刻提升自己的附加值 只读积极的书和作品 当困难出现时，想一想还有哪些选择 参加培训，积极提升自己 当别人说NO时，不理会、不相信 每天保持好心情 帮助别人，对于回报，不要锱铢必较,
