1、*有限公司,2012销售目标分解讨论会,如何在公司既定目标下 *万作好目标分解和业务规划?,初步分解结果,一部 650万 二部 600万 三部 500万 四部 900万 总经办 1000万,如何把数字变为行动纲领?,规划基本流程,第二步: SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动:,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案,并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导,确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步:根据规划纲要和部门目标,制定主要策略并分析实施风险,第一步:明确部门宗旨、职责和目标,第四步:落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步:确定组织与编制保障、资源
2、需求和财务预算,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上,明确相应的里程碑和负责人,1.访谈相关人员,了解客户需求 2.预测一年内市场和资源变化 3.结合目标,进行SWOT分析以了解内部差距 4.召开部门现状分析及总结会,明确差距,1.召开问题解决会 议,确定主要策略 2.针对主要策略,制定具体举措和实现步骤 3.重新审视主要策略,分析策略实施存在的风险,1.根据目标和策略,设计部门组织架构和核心业务流程 2.明确搭班子/带队伍的主要措施 3.在优化配置已有资源的基础上,提出对公司的资源需求 4.制定部门财务预算,公司宗旨,部门职责,经营目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,关键策略,目标制定
3、,SWOT分析,编制与预算,推进计划,规划基本流程,第一步: 明确企业年度经营目标和部门职责,第二步: SWOT分析,第三步: 根据部门目标,制定关键策略,第四步: 落实主要策略的关键阶段和关键活动,第五步: 确定部门人员编制、财务和费用预算、考核激励政策,第一步:宗旨、职责,宗旨“部门为什么存在”,用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值 部门的宗旨在一段时期内,通常是稳定不变的,以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力 内容包括所面对的客户、提供的产品和服务(及竞争地域范围等),概括部门为实现价值所履行的主要活动 一般表述为 应明确界定与密切相关部门(尤其是曾
4、有职责冲突的部门)的职责界限,职责“部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价值”,案例:华南大区销售大区的宗旨和职责,宗旨,职责,确保公司各个产品业务在华南市场的销售,树立公司在华南市场的领先形象。,对终端客户:提供优质便捷的产品与服务; 对合作伙伴:提升运做与盈利能力并促进有效发展; 对辖区政府等公共关系:宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象,营造良好的外部环境; 对公司上游部门:完成大区年度目标体系中的各项指标,承载并贯彻落实公司相关决议、政策,提供有效的实施和信息反馈; 对本区员工:培养合格的本地化人才并造就一支高素质的干部和员工队伍;在推进和实现公司主流文化的基础上,营造有区域特色的文化
5、氛围;,第一个关键问题: 如何设计业务的经营目标,公司目标如何分解? -通过组织保障,公司战略,组织结构,岗位职责,部门宗旨职责,公司目标,部门年度目标,部门季度目标,岗位目标,岗位绩效考核,职责目标层层向下分解,职责目标级级往上实现,部门绩效考核,职责/目标/考核,目标 就是要做到什么程度,职责 就是要做什么,考核 就是评价目标完成情况 考核包括: 部门绩效考核 个人绩效考核,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入 毛利 毛利率: 贡献利润 贡献利润率: ,销量 市场份额 市场排名,关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力 首先各部门需明确关键能力(不要多,但要把握重点) 提出关键
6、能力的年度目标,客户满意度目标,直接客户满意度 合作伙伴满意度 内部合作满意度,各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目标,目标的四个维度,公司本年度发展目标,销售收入 3650万元 电子行业:XXX万元; 食品行业:XXX万元 科研单位:XXX万元; 医药企业:XXX万元; 其他收入:XXX万元 毛利: 万元 毛利率: %; 贡献利润: 万元; 贡献利润率: %,单位:万元,深入了解行业的状况,并在进入行业中建立样板工程和示范客户,初步树立在该行业的本公司的专业服务形象。电子行业:食品行业:科研单位:医药企业:其他行业:,公司本年度发展目标,初步建立起适合本公司专业服务的
7、CS评价和考核激励体系;结合具体项目实施,年内试点2-3个项目的CS评价工作;,公司本年度发展目标,全面挖掘客户需求,从业务、管理和IT三者集成角度整体构架客户全面解决方案的能力;,业务关键能力,业务关键能力目标,电子行业业务初步形成完整的解决方案的能力; 食品、科研、医药、医疗行业业务初步探索,洁净业务的整体市场营销、运作和客户关系能力;,初步建立起洁净设备业务的市场运作体系;,面向专业服务的综合经营核算能力,业务知识体系的开发建设能力,公司本年度发展目标,初步建立起业务的运营核算体系 建立按事业部/业务组/项目三级核算标准; 通过1-2个典型项目的全过程核算,积累核算经验和数据;,初步构架
8、业务知识体系的方法论和知识库; 专业洁净方案:方案/项目标准/推广的业务知识,第二个关键问题: 如何才能制定出正确的目标?,规划基本流程,第二步: SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动:,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案,并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导,确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步:根据规划纲要和部门目标,制定主要策略并分析实施风险,第一步:明确部门宗旨、职责和目标,第四步:落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步:确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,1.召开问题解决会 议,确定主要策略 2.针对主要策略,制定具体举措和实现步
9、骤 3.重新审视主要策略,分析策略实施存在的风险,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上,明确相应的里程碑和负责人,1.根据目标和策略,设计部门组织架构和核心业务流程 2.明确搭班子/带队伍的主要措施 3.在优化配置已有资源的基础上,提出对公司的资源需求 4.制定部门财务预算,1.访谈相关人员,了解客户需求 2.预测一年内市场和资源变化 3.结合目标,进行SWOT分析以了解内部差距 4.召开部门现状分析及总结会,明确差距,年度规划要点,5、竞争力分析,6、主要策略,4、客户需求分析,7、推进计划,8、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求,9、财
10、务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本,1、宗旨,2、职责,3、目标,评估市场趋势 竞争对手分析 内部竞争力分析,目标客户需求分析 针对目标客户的 价值定位,1. 针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 4. .,列出关键里程碑 1、X月完成 2、X月完成,由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 机会是客观存在的,对于所有的业者都存在,Strength优势,Opportunity机会,Weakness劣势,Threat威胁,内部 分析,不利影响,和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势 (内部优劣势
11、分析),和主要竞争对手相比存在的竞争劣势 (内部优劣势分析),由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 威胁同样是客观的,对于所有的业者都存在,有利影响,第二步:SWOT分析,外部 分析,按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的优势和劣势)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。,2-1.重点关注三个方面,客户需求,外部竞争,内部优劣势,产品功能 购买方式 服务要求 ,市场规模和增长率 竞争对手优劣势 市场集中度 ,主要从价值链角度分析 研发 制造 营销 服务 ,Who: 市场分析 客户分析,客户需求特点
12、,客户,A行业,产品/服务,方式/渠道/运作,B行业,A客户,B客户,C行业,2-2.客户需求分析,2-2.客户需求分析,客户群,客户群,客户群,价值定位,价值定位,价值定位,功能需求购买需求服务需求,功能需求购买需求服务需求,功能需求购买需求服务需求,1、根据业务特点进一步细分客户群,2、系统把握细分客户群的需求,3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位,案例:客户需求分析-金融行业,网络基 础建设,数据集中 (IDC),核心业务,金融客户,新兴应用,经营管 理系统,中行,工行,建行,农行,交行,招行,9991工程,网上/移动银行,金融数据仓库,省级IDC,新一代 应用软件,网上银行/CC建
13、设,业务统计系统优化,全国三大IDC,新零售/会计系统,个信/银企/银证,人事三期/信用卡分析,省级数据集中,电话银行/网上炒股票/银证系统,人事/内部网/视频会议,CC/CRM,综合业务系统,新一代 应用软件,结论一:为了提高核心竞争力,各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化柜员,在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。,结论二:各省分行,为争取客户群,增加产品种类,大力发展新兴业务及中间业务,在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。,案例:客户需求分析-信息安全,客户需求特点,客户,政府,军队,金融,证券,电信,结论一:电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场
14、迅猛增长;黑客频袭唤起客户安全意识,政府强力推进加速市场成长;,强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对网络防御/加密/ 入侵检测/访问控制等要求高,具有政府/军队背景的集成商/信息安全产品供应商/政府指定的服务商;注重售前/售中/售后全程服务;强调厂商的技术和整体解决方案,服务/渠道,项目领域,强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对密码外挂/扩展 要求高,政府上网工程,政府OA网,军队训练网,军队OA网,受总行制约/对数据传输/数据存储 /网络运行整体安全要求高;普遍 接受安全专业服务,整体方案供应商/信息安全增值 服务商;对安全要求高,倾向 国际品牌,网上银行,企业银行,
15、核心业务数据,行情与交易 服务器安全,证监委强力推动/安全产品 认证/强调性价比/注重网 络的安全运行,整体方案供应商/信息安全产品 供应商/信息安全SI,网上交易安全,数据传输安全,安全架构评估,券商网站安全,安全评估,对网络安全运行速度/维护管理性/数 据传输与存储;对国外先进技术产品 认同度高;普遍接受安全专业服务,信息安全产品供应/服务商 应用服务由内部实施,网站安全,数据安全,IDC安全,网站安全构架 和安全评估,结论二:政策限制了国外厂商进入关键行业,市场机会较大;典型的技术驱动型市场,核心技术和产品至关重要;目标未形成行业标准和主导厂商;,案例:客户需求分析-企业电子商务,客户需
16、求特点,客户,LCS,IT管理业务型企业,IT管理经营型企业,无IT基础企业,结论一:企业IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场,需求旺盛,市场规模巨大,联想优势显著;,业务拓展/变革导致IT完善/改扩建及集成 需求;大型系统导入产生业务与管理、IT 集成化需求围绕公司战略和组织架构新应 用需求;打通供应链/产业链/价值链而产 生的需求,服务/渠道,项目领域,ERP推广/优化,业务应用系统,国际IT服务和系统供应商 IT系统服务事业部; 策略联盟/合作伙伴,CRM一期/二期,SCM/PLM,运营维护,IT系统整体架构规划,有完善IT基础设施,在业务领域内已实现 IT化,希望从业务IT管理到
17、整个企业的全 面信息化并希望延伸到上下游供应链系统 从物理上希望从局域到全域的网络化管理,国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高; 国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商,企业业务流程诊断与BPR,电子商务整体解决方案,ERP/CRM/SCM实施与应用,客 户 培 训,网络基础建设/系统集成实施,有IT基础设施,在部分业务上已实现了单 项或局部IT管理,希望整体构架企业IT系 统方案;用IT对业务实施全面或集成管理;,国际IT服务厂商缺乏本土企业管理理解且成本高; 国内缺乏真正全面解决中大型企业的IT解决方案的实力厂商,客 户 培 训,网络基础建设/系统集成实施,网站/O
18、A/邮件/应用软件,ERP,处于单机阶段,企业MIS系统应用;,业务层次较低,主要为一般SI 竞争激烈;,联网/0A/企业MIS,网络基础建设/系统集成实施,结论二:关键是要要补齐短板,锻造关键能力;,25%,20%,10%,0,10%,20%,30%,银行,电信,政府,包括财税,教育,证券,本企业目标 市场/行业,确定目标客户群,What产品服务,A产品,X行业,产品服务,客户,B产品,D服务,C服务,Y行业,Z行业,W行业,N行业,M行业,业务规划-产品/服务组合,2-3.外部竞争分析,主要厂商,优势,劣势,优势来源,竞争对手分析,竞争趋势综述,1.市场规模和发展趋势 2.竞争格局变化 3
19、. 4.,竞争性分析,2-4.内部优劣势分析(产品业务价值链),注: 首先需明确价值链 针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较,分析本业务有无优劣势,S1 S2W1 W2,S3 S4W3 W4,S5 S6W5 W6,S7 S8W7 W8,研发,生产,市场营销,客户支持,优势,劣势,2-5.必要时仍需关注,新进入者,替代品,现有竞争者,用户,供应者,政治环境,经济环境,社会环境,技术环境,2-6.最终得出面临的主要挑战,挑战,对策,挑战来自于“劣势”和“威胁”,是劣势和威胁对当前业务的影响 挑战不要超过5条,但一定要抓住对业务最具影响力的弱点 建议将挑战按照重要性进行优先级排序 年度规划中所
20、有的战略举措都将基于对挑战的认识,第三个关键问题: 如何制定保障目标实现的策略和方案?,规划基本流程,第二步: SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动:,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案,并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导,确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步:根据规划纲要和部门目标,制定主要策略并分析实施风险,第一步:明确部门宗旨、职责和目标,第四步:落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步:确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,1.访谈相关人员,了解客户需求 2.预测一年内市场和资源变化 3.结合目标,进行SWOT分析以了解内部差距 4.
21、召开部门现状分析及总结会,明确差距,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上,明确相应的里程碑和负责人,1.根据目标和策略,设计部门组织架构和核心业务流程 2.明确搭班子/带队伍的主要措施 3.在优化配置已有资源的基础上,提出对公司的资源需求 4.制定部门财务预算,1.召开问题解决会 议,确定主要策略 2.针对主要策略,制定具体举措和实现步骤 3.重新审视主要策略,分析策略实施存在的风险,How SWOT分析 关键策略,第三步:根据部门年度目标,制定主要策略,策略内容,策略依据,针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3)2. (根据 )3.注: (1)此页为主要策略综述,请用精炼的语言概括主要
22、战略; (2)策略不在多,最多不超过5条;但一定要把握重点,保证年度目标的实现; (3)所有的主要策略需用下页的模版加以阐释; (4)本页主要策略应和前面的分析相对应,即“发扬优势,弥补短板,抓住机会,减少风险”,内部竞争 力分析,外部环境 分析,有利影响,不利影响,第三步:根据部门年度目标,制定主要策略,从屋顶图模式找出SWOT分析的关键要素 制定可行的改进策略,梳理出工作主线方向,产品竞争力 产品规划与产品定义、相对性价比、产品特色、明星产品、行业应用方案级产品等 产品运作水平 计划性、平稳性 产品营销策略 关键能力的快速提升 设计开发控制能力、质量保障能力、运作与成本控制能力,把工作主线
23、细化设计为可执行的 策略/举措/检查的里程碑及KPI,工作主线,关键策略,能够具体落实的举措,事件:里程碑,关键指标:KPI,3-1.并逐一说明,原因,举措(如何实现),具体步骤,解释为什么要采取这一策略,即对上页的策略依据(如根据S1、W1、O2等)作详细分析 原因应该是SWOT分析中的结论,可以是其中某一点,也可以是几点的综合,解释通过什么样的方式或手段来实现这一战略举措,列出实现这一战略举措的里程碑及实现的时间,内 部 分 析,不利影响,优势,机会,劣势,威胁,S1:联想的资金、品牌优势及传统业务良好的客户关系 S2:联想自身信息化建设的基础、经验及200多人的技术队伍 S3:具有自主知
24、识产权的信息安全产品及解决方案,W1:缺少从事系统集中业务的资质 W2:缺乏应用软件的开发能力 W3:缺乏项目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略联盟的能力,O1:网络技术的高速发展及业务模式,使得IT服务的需求急速增加 O2:国家对信息安全产品的政策,形成了政策保护 O3:在国内IT服务高端应用领域中,有能力进行大规模实施的对手不多,T1:项目实施运作的风险控制 T2:专业人才稀缺,人才竞争激烈,如何进行人力资源管理 T3:既要保证内部信息化建设又要合理分配资源,开展对外项目的成功经验 T4:缺乏成功的模式照搬,外 部 分 析,有利影响,范例-IT服务业务的SWOT分析,策略内容,策略依据,策
25、略一、优先保彰公司的信息化建设 策略二、夯实企业电子商务和信息安全基础,在金融行业寻求突破 策略三、内引外联,形成联想IT服务的生态圈 策略四、通过与国际咨询公司的合作,引进适用于IT服务的人才管理模式 策略五、大力推广自主安全产品,整合资源,形成行业安全解决方案,依据:S2、W3、T3 依据:S1、W1234、O13、T124 依据:S2、W4、O3、T4 依据:S2、W1、O3、T2 依据:S3、W23、O2、T12,范例-IT服务业务的策略,3-2.分析策略实施的主要风险,近期,远期,1,0,风险发生的概率,风险的紧迫程度,风险一,风险四,风险三,风险二,说明:“风险”指策略得到顺利实现
26、的不确定性; 风险的影响程度用1、4、7、10评价,其中10表示影响巨大且很难回避,1表示影响非常小。,中期,10 7 4 1,风险的影响程度,3-3. 制定应对风险的主要措施,风险来源,主要风险,降低风险的举措,指明风险产生的主体,如用户接受程度、渠道支持度、竞争者、联想的战略实施能力、成本结构等,不需要罗列所有的风险,列出来的风险一定是最主要的。,提出明确的、可操作的应对措施。,规划基本流程,第二步: SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动:,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案,并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导,确定部门宗旨、职责和年度目
27、标,第三步:根据规划纲要和部门目标,制定主要策略并分析实施风险,第一步:明确部门宗旨、职责和目标,第四步:落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步:确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上,明确相应的里程碑和负责人,1.根据目标和策略,设计部门组织架构和核心业务流程 2.明确搭班子/带队伍的主要措施 3.在优化配置已有资源的基础上,提出对公司的资源需求 4.制定部门财务预算,1.访谈相关人员,了解客户需求 2.预测一年内市场和资源变化 3.结合目标,进行SWOT分析以了解内部差距 4.召开部门现状分析及总结会,明确差距,1.召开问题解决会 议,确定主要策略
28、2.针对主要策略,制定具体举措和实现步骤 3.重新审视主要策略,分析策略实施存在的风险,第四步:落实推进计划,主要活动,2003.4-6,2003.7-9,2003.10-12,2004.1-3,负责人,里程碑,规划基本流程,第二步: SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动:,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案,并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导,确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步:根据规划纲要和部门目标,制定主要策略并分析实施风险,第一步:明确部门宗旨、职责和目标,第四步:落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步:确定组织与编制保障、资源需求
29、和财务预算,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上,明确相应的里程碑和负责人,1.访谈相关人员,了解客户需求 2.预测一年内市场和资源变化 3.结合目标,进行SWOT分析以了解内部差距 4.召开部门现状分析及总结会,明确差距,1.召开问题解决会 议,确定主要策略 2.针对主要策略,制定具体举措和实现步骤 3.重新审视主要策略,分析策略实施存在的风险,1.根据目标和策略,设计部门组织架构和核心业务流程 2.明确搭班子/带队伍的主要措施 3.在优化配置已有资源的基础上,提出对公司的资源需求 4.制定部门财务预算,第五步:组织设计和资源配置,包括: 组织结构和人员编制 提出本部门所涉及核心业务流程及在流程中担负角色(包括已建立及将建立的流程)。 提出推进和落实矩阵式管理的目标及措施 提出人员和队伍管理的目标和策略 财务预算,5-1.部组织结构及人员编制,示例,3人,10人,15人,10人,10人,15人,总编制:XX人,5-2.本部业务核心流程,已有流程,待完善流程,拟建流程,5-3.本部需要的资源与配合,研发部门,实施部门,销售部门,职能部门,资源需求,部门,1、 2、 ,5-4.部门财务预算,注:内容根据财务部财务预算指导书要求填写,产品全面成本的开发控制,