1、和泓 梅溪四季8500万目标提案,PART2 如何完成8500万目标,PART3 团队组建,目 录,PART1 对项目的认识和理解,立足长沙看本案,长沙梅溪湖,深圳香蜜湖,国际品质人居的富人区,立足河西看本案,梅溪湖、滨江新城、洋湖垸“三足鼎立”政府兑现价值动作频出（9月13-17日梅溪湖国际文化艺术周），方兴整体运作，梅溪湖最火,一个超越长沙接轨世界的国际化都心。,代言长沙山水州城的新符号。,政府最强支持力度区域：国际文化中心招标，元宵灯会、花卉展、湖区注水、开园。,长沙未来新中心：市内最大湖、最大资源景观公园、72洞高尔夫中心、5条环湖道及跨湖大桥、16所中小学、6亿三甲医院、15亿国际艺
2、术中心、3万平研发中心。,立足梅溪湖看本案,一座新城，改变一座城；未来的梅溪湖，将是长沙国际化大都市一张全新的城市名片。,立足梅溪湖看本案,本案临梅溪湖国际商务中心最近项目， 坐镇CBD，占位梅溪湖国际新城核心享有梅溪湖最齐全的配套1、学校：毗邻岳麓实验小学、长沙长郡中学，且具有优先就读机会；2、近地铁口梅溪湖西站；3、贴梅岭公园，看龙王港，赏梅溪湖水景,功能分区来看,立足梅溪湖看本案,二线湖景一线河景,湖景体验来看,梅溪湖板块现状：以湖为中心自南向北湖景体验逐渐递减,本案,立足竞争看本案,和泓梅溪四季,金茂悦,好莱城,合能,旭辉御府,梅溪清秀,中建梅溪湖壹号,金茂梅溪湖,振业城,井喷、肉搏、
3、白热,在售：首付一成，首付5万起,8月24日开盘：前期打出6？18元/起，现已释放6618元/起，均价6900元/,10月入市：合能低价快销模式，每次都成为一个区域的价格洼地,10月底11月初入市：质素与本案旗鼓相当，大品牌开发商势必不弱,在售：影响力大,在售：影响力大,立足竞争看本案,特长生 与 优等生,本案与众多竞争项目的竞争态势为,中铁：缺公园金茂悦：离学校相对远合能、好莱城：低价、景观欠佳中建、金茂：湖景特长,本案：素质均好，地铁口、长郡、梅岭公园、龙王港、梅溪湖景,立足竞争看本案,PK金茂、中建,南岸看湖,北岸临江,北岸不临江,PK好莱城、合能,PK中铁、金茂悦,具体对比，可以分为三
4、类竞争,一期,三期,二期,基本指标：占地15.6万平方米、建面69万平方米、容积率3.8物业形态：一期：高层配套：高层底商+社区幼儿园产品：以77-122平米刚需产品为主展示区：营销中心+样板房+园林展示,中铁.梅溪清秀概况：,项目综合评述：项目优势：处于梅溪湖板块混合居住区、未来发展前景巨大，临近地铁口，岳麓区实验小学、长郡中学两大名校环绕，教育配套完善。劣势分析：目前周边环境较差，无任何商业、生活配套，地段较偏，交通不便。,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,首批,中铁梅溪清秀项目8月24日开盘，首批推出项目的1、8#共计260套房源，以92-122平米2+1产品为主。,一期,三期,二期,1
5、#,5#,8#,梅溪清秀项目预计2013年推出3.5万，主推项目的1、5、8#产品共372套。主力产品为92-1222+1产品为主，主打梅溪湖的刚需产品。营销动作：行销拓客，1千抵4万。,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,中铁梅溪青秀,1、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.6米，相对两房开间实用；3、北向过道，卫生间采光通风效果好；4、开放式厨房，带生活阳台；5、餐厅与厨房相接，动线优化。,1、赠送面积多，赠送面积达8平米；2、双阳台设计，阳台均朝南；3、各功能房间无暗室，实用效果好；4、面积赠送相对集中，使客户感觉受惠较大；,和泓梅溪四季,80平米1+1户型,75平2房,基本相当：中铁
6、胜在户型面积更紧凑，和泓胜在双阳台设计。,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,1、面积相对紧凑，可拔高单价，有总价优势；2、3.6米开间相对不足；3、双阳台设计；4、卫生间数量不足；5、主卧动线设计不足，受干扰度大，对客厅空间利用有影响。,8889平米2+1户型,略胜中铁：中铁户型不足在于客厅为东向，日照不足，舒适性程度相对较低。,1、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.6米，开间不足；3、北向预留空间，户型扩展空间大；4、卫生间、厨房均能享有通风采光效果；5、主卧客厅次卧朝南，阳光房设计。,90平2+1,中铁梅溪青秀,和泓梅溪四季,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,1、面积相对紧凑，可拔高
7、单价，有总价优势；2、三阳台设计，南北通透；3、主卧大飘窗设计；4、2+1户型，1个卫生间，功能舒适性上不足；5、餐厅客厅距离较远，动线设计不明晰。,91平米2+1,1、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.6米，开间不足；3、北向预留空间，户型扩展空间大；4、卫生间、厨房均能享有通风采光效果；5、主卧客厅次卧朝南，阳光房设计。,90平2+1,中铁梅溪青秀,和泓梅溪四季,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,略胜中铁：中铁户型不足在于客厅为东向，日照不足，舒适性程度相对较低；本案为南北通透户型。,1、户型结构紧凑，双卫生间设计，市场竞争力强，客户受惠感强；2、双阳台设计，南北通透，通风采光效果好
8、；3、赠送面积较多，客户受惠感强；4、2+1户型符合区域去化要求，具备很强市场需求；5、户型设计周正，实用性强，具备很强的市场竞争力。,96平米2+2户型,胜中铁：本案带双卫生间，赠送面积大。,1、客厅朝南，日照相对充足；2、客厅面宽3.8米，相对三房开间较窄；3、厨房带生活阳台，整体空间感较佳；4、客餐厅空间联通，空间感优化；5、餐厅与厨房相接，动线优化。,95平2+1,中铁梅溪青秀,和泓梅溪四季,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,1、薄板设计，赠送面积大，南北通透。2、功能分区较合理，动静分开较好；3、景观面好，视野几乎无遮挡；,126-128平米3房2厅2卫,各有千秋：中铁面积更紧凑，本
9、案舒适度更高。,1、客厅朝东，日照相对不足；2、客厅面宽4.1米，相对较宽；3、东向客厅、卧室采用飘窗设计；4、客餐厅空间联通，空间感优化；5、双阳台设计。,115平3+1,中铁梅溪青秀,和泓梅溪四季,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,立足竞争看本案： 中铁.梅溪清秀,小结：,本案优势：1、离梅岭公园较远；2、离岳麓实验学校较远；3、中铁首推非临江单位，质素较差楼栋；4、中铁户型整体上略差于本案本案劣势：1、价格大幅高于中铁项目。中铁前期打出6？18元/起，现已释放6618元/起，均价6900元/；,规 模：项目总占地面积11万，总建筑面积45.5万，总户数为2186户,产品类型：高层、公寓、
10、写字楼、商业户型区间：一期65-130产品，共900套左右建筑风格：art deco风格容积率：4.0开盘时间：2013-7-11价 格：7300-7700,项目综合评述：项目优势：处于梅溪湖板块混合居住区、项目引进目前国际领先的双Mall综合体形态 ，50万方商业配套，适合投资，近公园、学校和地铁，多路公交车经临。劣势分析：不能看湖，目前周边环境较差，周边居住人群比较混杂，临近主干道。配套分析：小区公立幼儿园、岳麓区实验小学、长郡中学、涉外学院，罗马商业广场、骑龙商业街，50万方自有商业，梅岭公园，配套较为齐全。,弘德好莱城概况：,立足竞争看本案：弘德.好莱城,弘德好莱城今年预计推售8万，主
11、力产品为74-92的两房、三房产品。,好莱城一期由四栋31高层组成，户型面积偏小，总供货量8万方，初定6月底开盘，推售1#180套房源。营销动作：线上搜房、新浪等广告投放，线下每天组织行销拓客，每周150万条短信投放，河西公交站台广告投放较多。,21,立足竞争看本案：弘德.好莱城,销售情况： 7月11日开盘，首付一成，开盘共推房源217套，成交104套，去化率为47.93%。,观景阳台，与客厅相通，视觉宽阔；精致紧凑，浪费面积小。,宽阔阳台、落地凸窗、视野无阻布局合理、动静分区,2室2厅1卫1厨 66.00，去化率61.29%。,3室2厅1卫1厨 89.00，去化率74.19%。,立足竞争看本
12、案：弘德.好莱城,立足竞争看本案：弘德.好莱城,小结：,本案优势：1、好莱城不看江，价格差一翻；2、远离梅溪湖核心区域，且离地铁口较远；3、离长郡、岳麓山实验小学较远；本案劣势：1、价格低，低首付政策；2、后期大体量商业，配套较好；,规 模：项目总占地面积7.4万，总建筑面积30.9万，总户数为2609户,产品类型：高层住宅户型区间：60-120两房至三房产品建筑风格：art deco风格容积率：3.5开盘时间：预计10-11月价 格：待定,项目综合评述：项目优势：处于梅溪湖板块混合居住区、未来发展前景巨大，周边两大名校环绕，教育配套完善，梅岭公园一路之隔，环境好。劣势分析：不能看湖，无任何商
13、业、生活配套，交通不便。配套分析：紧邻岳麓区实验小学、长郡中学，教育配套完善，靠近梅岭公园，环境好，但是生活配套较为欠缺，购物不方便。,合能.璞丽概况：,立足竞争看本案：合能.璞丽,首批,合能.璞丽今年预计推售三栋产品，共7.2万，主力产品为79-122的2+1产品，共739套。,营销中心正在筹建，预计10月出来，暂无营销动作。,立足竞争看本案：合能.璞丽,小结：,本案优势：1、合能不看江，价格差一翻；本案劣势：1、合能入市价格一般称为该区域的价格洼地；,立足竞争看本案：合能.璞丽,规 模：项目总建面34万产品类型：高层+综合商业户型区间：90-140三房建筑风格：art deco风格容积率：
14、3.2开盘时间：待定价 格：待定,项目综合评述：项目优势：品牌开发商开发，大规模开发，自带大型滨水商业配套，产品定位高端项目，迎合市场需求，部分产品享有一线湖景资源。劣势分析：项目所处位置交通较为不便，周边发展目前较为欠缺，旁边安置小区环绕，比较混杂；配套分析：项目自带特色滨水商业配套，小区教育资源、一线湖景梅溪湖、休闲会所都有所具备。,金茂悦概况：,立足竞争看本案：金茂悦,金茂悦今年预计推售三栋产品，主力产品为93-128的2+1和3+1产品，共384套,金茂悦预计今年推售量384套，预计4万。预计在10月份开盘预计推出项目的1#、2#、7#产品，共384套。主要以128的3+1为主力户型，
15、占比50%，其次为93的2+1产品，占比33%项目初期动工，暂无营销动作。,立足竞争看本案：金茂悦,小结：,本案优势：1、金茂悦离长郡中学、岳麓实验学校较远；2、本案更靠近梅溪湖商务中心区，享有更好配套；3、首推为质素条件较差产品；本案劣势：1、首推为质素条件较差产品，价格优势预计将较明显；2、金茂大品牌动作下，对本案客户的分流；,立足竞争看本案：金茂悦,立足竞争看本案,PK金茂、中建,南岸看湖,北岸临江,北岸不临江,PK好莱城、合能,PK中铁、金茂悦,具体对比，可以分为三类竞争,规 模：项目总建面70万产品类型：高层 、复式、别墅户型区间：78-130两、三、四房，商铺300平米以上。建筑风
16、格：art deco风格容积率：2.5开盘时间：2012-10价 格：小户型均价7500元/，大户型均价8000-8500元/ 。,项目综合评述：项目优势：品牌开发商开发，大规模开发，自带近3万平米商业配套，产品定位刚需为主，迎合市场需求，部分产品享有一线湖景资源，环境好，容积率低。劣势分析：项目所处位置交通较为不便，周边发展目前较为欠缺，临近主干道。配套分析：项目自带3万商业配套，小区教育幼儿园、一线湖景梅溪湖、博才实验小学与师大附中学位休闲会所都有所具备。,中建梅溪湖壹号概况：,立足竞争看本案：中建梅溪湖壹号,中建梅溪湖1号6月将推商业 8月新推别墅 9月推高层 10月推大平层 产品,大平
17、层,别墅,高层,中建梅溪湖壹号将在今年6月份推售商业产品，8月份新推别墅产品，9月份推出高层产品，10月份推出临湖的大平层产品。预计推出高层产品640套，大平层产品50多套，别墅60余套。高层产品面积在78-126。别墅产品在240-320，大平层产品面积在200左右。营销动作:目前商铺围挡广告已经出街，五一广场和梅溪湖桥头有户外，每周100万短信即将启动，6月10日商铺开始蓄客，线上线下广告将加大力度投放。,立足竞争看本案：中建梅溪湖壹号,小结：,本案优势：1、教育：离长郡等学校远；2、风水：南风被山挡，北风留山下；3、出行：仅有环湖路出入不便、离地铁口远；4、价格：本案价格优势明显；本案劣
18、势：1、中建更亲近湖景资源,立足竞争看本案：中建梅溪湖壹号,立足自身看本案,本案是梅溪湖均好性最佳的项目,立足自身看本案,成交业绩分析：项目进入持销期，业绩逐月下降，销售势头下行,立足自身看本案,已推楼栋：为半尾盘状态，低价低资源产品（7-8#）畅销，高价高资源产品（4-5#）滞销,7,6,5,4,8,龙王港河,126-128平3+1房二卫,88-89平2+1房一卫,94-95平2+1房二卫,91平2+1房一卫,1,2,3,梅岭公园,7184元/,7555元/,8022元/,7507元/,8311元/,立足自身看本案,已推楼栋：中档质素,1,7555元/,128,128,87,94,可售房源集
19、中2-14楼,可售房源集中29楼以上,立足自身看本案,已推楼栋：楼王，最佳质素,4,90,129,89,96,129，东北方位，看龙王港，景观视野好，舒适度高，畅销,8311元/,96，东南方位，看龙王港，景观视野好，带2个卫生间，舒适度高于89、90户型畅销,立足自身看本案,已推楼栋：楼王，最佳质素,5,90,129,89,96,129，东北方位，看龙王港，景观视野好，舒适度高，畅销,96，东南方位，看龙王港，景观视野好，带2个卫生间，舒适度高于89、90户型畅销,8022元/,立足自身看本案,已推楼栋：中等质素,6,90,129,89,96,89，西南方位，当西晒户型、临路、通透型较90户
20、型差滞销,楼层上2-5楼、31-32楼滞销,7507元/,立足自身看本案,已推楼栋：最差质素,7,97,97,77,77,8,7184元/,97,97,77,77,低价，整体销售率高，特别是97户型，可以2变4房，性价比相当高,楼层较高，价格较高，首次客户价格敏感度高。相比8#去化较差，是因为7#这2个户型看园林效果差，更临路，噪音大,立足自身看本案,未推楼栋：2、3#新品认筹阶段，新品均属于高资源高价产品，预计价格在8000-8500元/之间销售压力大；,7,6,5,4,8,龙王港河,126-128平3+1房二卫,88-89平2+1房一卫,94-95平2+1房二卫,91平2+1房一卫,1,2
21、,3,梅岭公园,7184元/,7555元/,8311元/,8022元/,7507元/,立足高聚看本案,高聚战略性项目战略性投入项目绿地、中建后的又一品牌项目，我们有能力服务好品牌项目，同时也是不计成本的投入做好这个项目,小结：内忧外患一线光,内忧,余货产品较前期已销产品销售难度更大,外患,中铁、好莱城低价分流（未来还有合能、金茂悦）滨江新城、洋湖垸影响力的扩大，分流整体梅溪湖板块客户,一线光,梅溪湖整体热度高，可借东风项目素质均好，发挥优等生的优势，PK特长生长郡中学即将签约（销售员口径为预计9月初）,PART2 如何完成8500万目标,PART3 团队组建,目 录,PART1 对项目的认识和
22、理解,9-12月均销售套数目标,8500万任务分解,1-6#栋的套均面积为105（因7-8#销售率已超过80%，故剔除），按照7900元/的实收均价，套均总价829500元。8500万任务，意味着共需销售102套，按照9-12月4个月，单个团队月均销售26套。,7,6,5,4,8,龙王港河,126-128平3+1房二卫,88-89平2+1房一卫,94-95平2+1房二卫,91平2+1房一卫,1,2,3,梅岭公园,7184元/,7555元/,8311元/,8022元/,7507元/,9-12月均销售套数目标,三个团队月均78套,8500万任务分解,9-12月，天气较7-8月份好，竞争项目的分流也
23、更加严重，特别是中铁、合能、好莱城、金茂悦。,因而，我们预测，如果沿袭前期客户来源，自然来访+老带新+行销+其他推广，整盘月均成交量为月均40套，无法完成3.4亿的目标。,9-12月均销售套数预测,8500万任务突破口,目标： 78套/月,预期： 40套/月,=,+,其他38套/月从哪里来?,9-12月均销售套数缺口,三个团队月均38套的缺口怎么补？,如何提高来访量？,38套缺口来源,如何提高转化率？,8500万任务突破口,没有秘诀，如果有，那就是要做扎实2件事情,高聚21人团队自带重武器奋战和泓,买方市场下主动出击,8500万任务具体执行,如何提高来访量？,8500万任务具体执行,我们的客户
24、是谁？,经济实力较好的首次、首改、二改,核心对应77、88-91 、96 的产品,核心对应96 、 126-128 的产品,核心对应126-128 的产品,项目的成交客户以河西为主，主要集中在大学城、麓谷、溁湾镇、大学城和桐梓坡，但河东客户占据了相当大的比例，接近25%，同时也拥有较多的地州市和省外客户。,主要以私企职员、企业中高层为主，经济实力偏强的客户，另外企个体户和大学城老师也是本项目客户的重要来源。,成交客群主要集中在20-50岁之间、跨度较大，其中又以30-40岁之间的客户为绝对购房主力，占一半。,最认可项目的是项目所处的梅溪湖区域，除此之外，客户最认同的是项目的教育配套及小区良好的
25、展示及户型，由于和泓第一次进长沙且影响力不大，品牌认可度不佳。,客户分析：客户以河西为主，但河东客户和地州市客户也占相当大的比例，职业以企业职员、中高层管理和教师等经济实力偏强的为主，年龄跨度较大，30-40是绝对的主力，主要认可教育配套及环境展示。,8500万任务具体执行,来访目标,成交目标,高聚团队出击，带来额外的月均13套成交,按照转化率20%计算，高聚带来月均65批来访,8500万任务具体执行,4人专职call客,6人内场销售call客,2台自动call客系统,8500万任务具体执行,150批/人/天,高聚电销,50批/人/天,每月28批诚意来访,500批/人/天,18000个，千一转
26、化率，18批意向，预计来访9批,9000个，千一转化率，9批意向，预计来访4批,30000个，千一转化率，30批意向，预计来访15批,8500万任务具体执行,高聚客户资源系统,高聚call客培训体系,8500万任务具体执行,高聚派单,日均发单200张/人，每月24000张，带来意向客户24批，转化来访12批。,4人特攻队,发单：200张/人/天,24000张，千一转化率，24批意向，预计来访12批,登记电话：20个/人/天,8500万任务具体执行,目前开发商已经在竞争项目及周边布局有行销拉客，因而高聚行销主要考虑从外围发单登记客户信息，继而带来来访。,高聚核心攻击地点：梅溪湖区域：环湖路沿线地
27、带（周末时间）商业中心：大华九九、人人乐、步步高、荣湾镇老社区：景秀江山、咸嘉新村、阳明山庄等政府单位：长沙市政府、区政府及其下属单位医疗系统：湘雅附三、肿瘤医院航天系统：航天医院、航天材料等麓谷企业：各大世界500强单位大学高校： 涉外、商学院、湖大、财专、长郡等拆迁区域：梅溪湖拆迁办,抓住房交会（9月5-10日）、梅溪湖文化艺术周（9月13-17日梅溪湖）2大节点,8500万任务具体执行,高聚短信,10万条，带来意向来电100批，转化来访15批。,资源精选,针对性话术,针对老师资源：亲爱的老师，XXX XXX,超出一般万一来电率，达到千一来电率,实发,高聚网攻,8500万任务具体执行,网络
28、对首次客户非常有效，但仅依靠常规通栏广告是不够的。,全体高聚人组成的专业网络“水军”，带来网络暴动。,带来意向20批，转化来访10批。,全体高聚人统一签名,在各自群内发放销售信息，并对QQ好友逐一发送弹窗,互转微信信息，并对周边人发送广播,互转并微博信息,搜房、0731房地产、焦点、新浪,赶集网、百姓网、58同城、猪头三,8500万任务具体执行,高聚短信15批,高聚网攻10批,+,高聚派单12批,高聚电销28批,+,+,65批来访,13套成交,3个团队，即可达到额外增加39套，补齐每月38套缺口,8500万任务具体执行,如何提高转化率？,8500万任务具体执行,1、唯一有地铁联通板块，西站交通
29、枢纽立体换乘、二环线2、唯一有集团公司推动一级土地市场，且政府频繁出手推动（元宵灯会、花卉节、国际文化艺术周等） ，价值兑现速度更快，更靠谱3、价值兑现最快，如梅溪湖注水、梅岭公园、桃花岭公园等已经呈现,梅溪湖、滨江、洋湖垸，为什么要选梅溪湖？,8500万任务具体执行,PK金茂、中建：1、教育：离长郡等学校远；2、风水：南风被山挡，北风留山下；3、出行：仅有环湖路出入不便， 离地铁口远；4、本案有良好的价格优势,梅溪湖这么多盘，为什么要选梅溪四季？,南岸,北岸临江,北岸不临江,PK好莱城：1、看江不看江，价格差一翻；2、远离梅溪湖核心区域，且离地铁口较远；PK合能：1、看江不看江，价格差一翻,PK中铁：1、离梅岭公园较远；2、离岳麓实验学校较远；3、中铁首推非临江单位；PK金茂悦：1、离长郡中学、岳麓实验学校较远；2、本案更靠近梅溪湖商务中心区；,PART2 如何完成8500万目标,PART3 团队组建,目 录,PART1 对项目的认识和理解,
